中小企业如何在三四线城市发展大生意？

近年有个新的火热名词出现——下沉市场。何谓下沉市场？普遍给出的观念是，北上广等一二线城市下面的城市，即三四线城市。

中小企业之所以需要活跃在三四线城市，一是因为在大城市做生意费用太高，二是头部企业市场占有稳定，中小企业品牌难以突围。

身处下沉市场，机遇与挑战并存

国家统计局数据显示，2018年三四线及以下城市人口占比高达77.55%，庞大的人口基数自然对应着同样巨大的市场潜力。自2008年以后，我国居民收入基尼系数连年降低，这也反映出三四线城市的消费水平正在迅速提升，围绕着这些“长尾人群”，有着无穷的新型商业模式可以尝试。

不过下沉市场的钱没那么好赚。头部企业自然不会放过任何商业发展机会，海底捞、麦当劳等餐饮品牌纷纷下沉寻求新的增长点，给中小企业带来了不小的压力。一二线城市进不去，三四线城市资源抢夺激烈，中小企业难逃挑战。

利用本地化优势，建立稳定客户群

常年与三四线城市打交道的中小企业，十分清楚本地客户画像，在定价、客情维系方面有着天然的优势。相比于一二线城市的流量经营模式，三四线城市更注重客户复购的深耕运作，培养忠诚的老客户可以帮助中小企业稳住市场脚跟。

做好老客户复购，需要建立良好的消费体验，并不断激发客户新的需求。对于三四线城市消费者来说，价格是第一体验，建立客户会员系统，通过持续的优惠券发放、赠品领取、抽奖活动等营销手段，可以激发老客户低价购买体验；同时通过会员管理系统，形成每一个客户的消费数据，企业可以根据这些数据分析客户潜在需求，形成新的营销点，激发客户更多消费可能。

小程序助力下沉市场线上拓展

相比于电商大平台，中小企业下沉市场要发展互联网线上销售，更适合选择小程序。

小程序开发成本低、运营上手快，中小企业不仅节省了投入，也更有精力去做。让附近的客户通过小程序购买你的产品，一方面提高了门店销量，另一方面将客户流量引入到自家线上平台，形成自有流量池，可以对线上这些引流来的客户，进行营销运作，提高复购。

无论是线下还是线上，对中小企业在下沉市场的发展来说，都需要想办法建立自己的稳定客户群，建立引导客户复购的营销战略，这样才能在头部企业涌入的环境下，始终占据一片天地。

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