门店销售业绩是如何构成的？

摘要：每天，我们都会面对来自终端的各种销售数据。我们总是对销售的改善感到兴奋，而面对商店销售的下降，我们感到焦虑。无论是兴奋还是焦虑，数字本身只代表数字，我们需要知道的是数字背后的原因。是什么导致数字上升，是什么导致数字下降？只有了解这些，我们才能更好地提高终端销售业绩。然而，这正是零售业终端销售管理中最大的“困难”。在实际工作中，我们经常发现，面对商店业绩的变化，我们的许多销售经理只知道为什么。所以今天小D想和大家互动一下店铺销售诊断分析的话题。首先，我们来看看店铺的销售业绩是如何形成的。从上面的公式可以看出，店铺的销量实际上是由“销售单数”和“客户单价”两个部分组成的。前者反映了销售的“数量”，后者反映了销售的“质量”。因此，当商店业务上升或下降时，我们首先需要了解的是，质量影响销售或数量影响销售。因此，对于商店来说，销售单数和客户单价应该是每周关注的指标。通过对第一层问题的分析，我们可以了解销售单数和客户单价的性能，以及影响销售的主要因素。但由于影响单数和客户单价的因素很多，单纯从这两个指标的价值出发，难免繁琐复杂。因此，我们将“销售单数”和“客户单价”进行二次拆分，获得销售单数=进店人数*成交率客户单价=单价*连带率，然后获得销售=进店人数*成交率*单价*连带率。因此，对于门店销售诊断分析，我们需要分析“销售单数”和“客户单价”，然后结合“进店人数”、“成交率”、“单价”和“连带率”的表现。(有人说零售管理是人货场的管理。为什么不从人货场进行分析？主要是因为人货场是一个普遍的管理理念，在任何销售指标中都会受到人货场的影响。因此，我们选择更直观的销售指标进行反应。也方便我们更准确地发现问题)那么，影响这些指标的因素是什么呢？当“进店人数”、“成交率”、“单价”、“连带率”出现异常时，如何对症下药？分析指标一:进店人数客流来自哪里——品牌效应，顾客对品牌的认知和评价是他们在购物过程中筛选目标店铺的依据之一——展示吸引力。人们的消费体验从视觉开始。一般来说，顾客通过商店的时间是7秒。如果商店的视觉形象不能在7秒内吸引顾客的注意力，那么顾客就失去了创造性能的可能性。因此，一个好的商店展示是吸引顾客的直接手段——氛围结构。男人和女人都很好奇，所以无论是在促销期间，还是在每天的繁荣时期，我们应该善于增加进入商店的顾客在门口区域的浏览时间，人为创造“聚众效应”，营造热闹的氛围，吸引更多的顾客进入商店，从而创造销售机会——吸引声音。当商店周围的客流较少时，我们应该通过一定的手段将有限的客流引流到商店，因此，我们可以适当地提高欢迎客人的音量，通过介绍活动或主要商品卖点，激发客户的好奇心和欲望，增加进店客流，创造销售机会。面对不好的生意，终端总是反映客流少——我们常常想当然地认为，如果商场客流少，进店客流少；如果商业区客流少，进店客流少——如果你这么认为，你总是在等待顾客自己进来——一个真正好的终端商店必须通过自己的部署积极吸引顾客进入商店，创造销售机会，比如今天下雨，我们可以预见，购物中心的人流会减少。我们要做的不是等待有限的客流进入商店，而是调整天气的相应运营部署。如何调整入口区域展示，如何吸引顾客。通常，10名顾客中的一名将进入商店。今天，你需要努力通过5名顾客中的一名将进入商店，即使它不能与平时的客流相比，然而，至少20%的客流和30%的客流也是销售的积极驱动力。不幸的是，90%以上的商店更擅长等待兔子。由于近年来零售业品牌增长速度和同质化现象日益突出，许多商店客流不同程度下降。同时，日常天气、商业区周边活动甚至位置更换都会导致客流下降，因此在分析客流问题时，不要简单地说客流少，所以销售不好；不要抱怨，但制定改进计划，如何解决和提高客流分析指标2：从销售单数的两个拆分指标来看，客流一般不会有太大的波动，除非位置、商店形象或员工能力突飞猛进，一般客流可以保持在稳定的范围内，所以当销售发生变化时，若由销售单数引起，绝大多数情况下都是由成交率波动引起的。当门店成交率下降时，我们总能听到终端管理人员关于员工销售技能对成交率的反馈。员工的销售技能太弱，但似乎说不出为什么。事实上，员工的销售技能有很多种，但与业务交易最直接的相关性大致包括三种：判断客户需求的客户属性分析技能，激发客户试衣欲望的产品描述技能，促进客户反对交易。因此，当交易率下降时，我们对人员技能的评估应该集中在这三点上，所谓的商品熟悉度是指员工对商店产品风格、库存和位置的清晰度。在实际销售过程中，经常会出现这样的问题：1。店员不熟悉商店的商品风格，未能根据需要找到适合客户的产品。2.店员不了解库存，导致推荐给客户的产品没有尺寸，使客户的产品感到失落，影响客户的购物欲望。3.店员不能快速及时找到客户想要的产品，因为客户不愿意等待，所以商品熟悉度是员工非常重要的技能指标，它也间接影响了客户的交易率。同时，商品熟悉度也是变相提高交易率的机会。商品属性对交易率有影响。什么样的商品卖给什么样的人，什么样的人买什么样的商品。当交易率下降时，我们还需要评估商店的商品组合是否符合消费者属性，是否能够支持业务需求。当交易率下降时，我们还需要评估商店的商品组合是否符合消费者属性，是否能够支持业务需求。商品组合属性的合理性影响了客户的欲望刺激和消费体验。在商店销售过程中，商品属性最重要的关注：1。产品风格属性与消费者属性的匹配；2。产品类别属性与消费者属性的匹配；3。产品价格属性与消费者属性的匹配；如果商品属性与消费者属性完全不匹配，低交易率成为合理的商品属性，每家店的畅销款或主推款对成交率贡献最大。但在实际操作中，畅销缺货是一种普遍现象，这也是影响交易率的另一个原因。因此，在库存可以满足的情况下，我们应该尽可能确保商店的畅销钱是一致的，但这里应该注意的是，1。畅销钱基本上在每个商店都很畅销，畅销钱的补充不能简单地从小商店集中到大商店，这很容易导致零和效应的结果2。因此，我们所谓的畅销补充应该更关注顶级产品6-10，这部分产品通常在不同的商店有所不同，我们可以利用区域商品集成来满足不同商店的顶级6-10产品的销售需求。服务效率对交易率的影响不同于我们通常所说的服务。它是服务量化的体现。例如，提货是服务的一点。服务效率应规定，在几秒钟内提货是高效的，但当我们的许多品牌制定服务标准时，这些都被忽视了，这就解释了为什么很多品牌的服务最终不是老板想要的，因为老板更注重结果，但我们更擅长制定过程。那么，在销售过程中，哪些服务效率会影响交易呢？1.客户到达率，即通过店员的积极引导，客户实际上可以浏览店铺数量的区域。小D测试了多个品牌，最好的品牌只有67%，也就是说，一个顾客至少33%的区域无法关注，所以你的生意从一开始就只能在67%的范围内完成，所以加强店员对顾客购物动线的引导非常重要，也成为影响店铺成交率的最重要因素之一。2.提货/出纳速度。说到这一点，我相信很多人只会认为服务速度慢，客户会不耐烦，生意可能会流失。说到这一点，我相信很多人只会认为服务速度慢，客户会不耐烦，生意可能会流失。这是真的，但小D想让你知道的是，提货/收银员的速度很慢。最直接的结果是给客户更多的时间思考和犹豫。人们总是习惯于在购物时“减少思维”。从满分开始，所有的问题和比较实际上都是在做购买决定的减法。我们之前提到的员工技能都是为了避免客户的“递减思维”。因此，提高提货/出纳速度不仅是一项服务，也是促进交易的重要因素。希望能引起大家的注意，所以影响交易率的因素很多。面对销售交易的困惑，不要拍脑袋。但要从人货场的角度进行综合评估。如果你是经理，请让你的下属告诉你交易率下降的原因（从人货场的角度来看），并告诉你如何解决。如果你是终端执行人，请告诉你的领导，你的商店交易率下降的原因是什么（从人货场的角度来看），以及你准备如何解决分析指标3：从商品的角度来看，影响单价的主要因素有两个：①商品价格结构管理；根据门店历史商品数据和近期销售数据，合理配置高单价商品的宽度和深度；②高单价商品的款式、款式、颜色等属性与门店客户喜好相匹配。只有当以上两点同时存在时，我们才能说商店商品对单价的贡献是积极的，否则会导致单价过低或高单一商品库存积压问题，影响单价的因素主要在核心区域（即客户视觉最容易实现的区域）价格呈现。只有当以上两点同时存在时，我们才能说商店商品对单价的贡献是积极的，否则会导致单价过低或高单价商品库存积压问题，影响单价的因素主要在核心区域（即客户视觉最容易达到的区域）的价格呈现。在实际的展示过程中，我们的许多商店往往只关注好看，而忽略了高单价商品的展示。销售的前提是顾客应该能够看到和关注产品，因此在核心展示区域有意识地增加高单价商品的展示也有助于促进商店零部件单价的提高。同时，在展示搭配中，也要注意高低价商品的结合，通过整体展示搭配的优势，从人员的角度推动高单价商品的销售，影响单价的主要因素是①主动推荐意识；这可能是因为普通商品或低价商品在销售和交易概率上有更多的优势。许多店员喜欢在销售过程中过滤高价商品，主要推广更确定的中低价商品，这导致高单价商品不易被客户接触或理解。因此，为了提高单价，首先要确保所有员工都有意识和信心主要推广单价商品；②高单价销售技巧，通常应用于高单价商品销售技巧，包括a)递进雷高法，通过试穿不断提高推荐商品的价格；b)高低组合法，以整套搭配的方式，让客户接受风格，然后接受价格分析指标4：连带率不同于销售订单数量和交易率特征的两个指标，客户单价分解的两个因素单价和连带率实际上是相似的，就像我们上面提到的单价一样，影响连带率的因素主要包括连带率和商品角度的改进机会，影响连带率的主要原因是商品的可匹配性。大多数时候在小D参观品牌商店会发现这样一种现象，是类别不完整，即一些商店优先考虑上述安装，SKU基本上很少，因为客户很少在同一类别购买多种重复商品，所以连带率更多地反映在一套完整的匹配销售，但因为没有匹配风格，浪费了提高连带率的机会。从展示的角度来看，影响连带率的主要原因是整体搭配效果的展示。说白了就好看，这个就不用小D重复了。从人员的角度来看，影响连带率的主要原因是①员工意识；这里提到的意识体现在销售服务的三个环节。a)推荐商品时，店员是否有意识地按照匹配的思路推荐；b)顾客试穿衣服时，店员是否有意识地为顾客提供备选的试穿体验效果；c)收银员是否有意识地利用顾客购买自己喜欢的商品的需求满足感，对额外商品进行连带推荐；②员工的附加销售技能，定性引导法通常用于附加销售，包括a)；b)价格组合法(适用于促销折扣期间);c)比较方法；（附加销售小D将与您分享一个单独的主题，因此此处不再重复。）通过以上内容的解释，我们分析了“销售单数”、“客户单价”和“进店人数”、“交易率”、“零件单价”和“连带率”这两个销售构成因素，还是那句话，当销售额上升或下降时，我们必须知道这个结果背后的原因。只有有了有针对性的目标，我们才能有效地解决销售问题。