B2B行业网站寻找高质量潜在客户的7种方法

      许多人通过电话或QQ问我：“李学江，我在哪里可以找到客户打电话？为何我的销售人员不能成为顾客？“，为了系统地回答每个人的问题，我写了这篇文章，说错了或不完美，欢迎拍砖。目标客户的搜索是B2B行业网站电话销售人员在实际工作中花费最多的时间，可以找到更多的目标客户，可以有高质量的目标客户，是销售人员销售成败的关键，俗话说：聪明的女人不做饭，目标客户是销售人员的大米。作为销售经理、销售总监或公司的所有管理层，B2B行业网站本身也从事为制造企业寻找目标客户的服务。 由于各种因素，目标客户的搜索是一个系统工程，能否找到高质量的客户。找到的目标客户质量也参差不齐。有些似乎是我们的目标客户，但当我们联系对方时，对方要么不认识我们，要么直接挂断电话，甚至没有机会让我们介绍自己。作为电话销售，我们应该通过电话销售找到高质量的目标客户，再次筛选出更高质量的目标客户，并不断跟踪，以便谈论更多的客户。 1自己网站的注册会员 自己网站的注册会员基本上不需要找到。注册自己网站的所有会员，包括企业会员和个人会员，都是我们重要的目标客户，因为他们已经注册了，他们中的大多数人都认可我们的网站，否则他们可能会浏览它们，认为它们是无用的，不会注册。对于这些客户，销售负责人要做好分配工作，按照注册顺序平均分配给所有销售人员，这是合理的，销售管理系统可以帮助你实现。很大一部分注册用户希望免费推广，这样他们就可以拒绝支付费用。销售工作是：通过进一步的沟通和理解，确定是否是我们需要进一步跟踪的客户，找出关键跟踪的目标客户，并保持沟通。一般行业网站的成功率可以达到1%-5%，用500个客户准确计算。刚成立的网站成功率可能是1%，知名度高。确实有推广价值的网站可以达到5%，当然也和销售人员的水平有关。2.通过电话、在线信息或QQ咨询的客户 一般B2B行业网站有在线咨询，一些客户希望成为收费会员或广告客户，他会希望我们联系他，直接提交在线信息，或通过电话，或通过QQ咨询联系我们，这类客户一般平均分配给所有销售人员，一些网站也由销售负责人跟踪，但作者认为平均分配更合理。这种类型的目标客户最需要关注跟踪，成功率很高，一般可以达到10%-50%。对于长期建立品牌知名度的网站，成功的概率会更高。3.通过展览寻找目标客户展览提供的服务与B2B行业网站提供的服务基本相似。在没有B2B行业网站之前，制造商通常依靠展览来推广自己的企业。到目前为止，展览仍然是B2B企业推广不可或缺的平台，尤其是机械和原材料行业，一些企业每年在展览上花费至少10万元或数百万元。大多数参加展会的顾客都很有实力。大多数参加展会的顾客都很有实力。 作为B2B行业网站，我们可以与展览交换广告空间。展览公司为我们提供9平方米的免费展位，甚至更小的展位。我们可以在网站上免费为展览公司做广告。在展览中，我们通过展位分发公司相册、期刊或书籍，每个分发，需要收到名片，通过企业联系信息，对于那些没有名片，让他们打我们统一的手机，看到正确的电话号码，并记录，发送信息给他们，特别是书籍或期刊，因为很多人会填写，目标是获得观众的正确联系信息。 无论有展位，还是没有展位，你都可以免费参观展览，参观那些参展商，每个展览都可以看到数百家企业，带来信息，每个展位发送一份，交换参展商的信息，然后慢慢联系他们，目标是获得参展商的联系信息。对于一些参展商，提前建立联系，如果与展览合作，提前10天参展商名单，与参展商建立联系，有些可能已经联系，有些可能是网站注册会员，联系展览负责人，或参与展览公司销售负责人，预约见面，大致交谈，展览结束后与他们详细沟通，他们有时太忙，等他们有空。他们都很忙，没有预约，一般不会接待你。他们都很忙，没有预约，通常不会接待你。许多通过展览寻找的客户也应该从了解我们的网站开始。由于大多数客户都是大客户，跟踪时间相对较长，成功率可能与网站的注册会员相似。4同行业网站刚注册的新用户 一般来说，那些刚注册一个网站的人对网站了解不深，这也是一个很好的机会让他们在这个时候了解我们的网站。这种类型的目标客户应该让他们先了解网站，因为如果他们从一开始就游说他们在网站上做广告或会员，他们很有可能被拒绝。他们不了解我们的网站，尤其是当他们经常接到这种电话时。他们很无聊，不假思索地拒绝了你的电话。对于这类客户，我们应该从了解他们的情况开始，初步判断他们是否是我们的目标客户。如果是这样，我们应该首先向他们介绍我们的网站。例如，如果您访问我们的网站并注册用户，您可以免费接收订单，查看采购信息，免费发布信息并获取客户。首先，通过免费吸引他们访问和注册我们网站的会员，下一步是推荐收费服务，成功率可以更高，用户注册完成后，网站设计师应注意向注册会员推广我们的收费服务。一般通过手机短信，QQ、邮件发送我们的网站和网站介绍，一些大客户通过快递信息，让他们了解我们的网站，让他们免费注册或访问。一般通过手机短信，QQ、邮件发送我们的网站和网站介绍，一些大客户通过快递信息让他们了解我们的网站，让他们免费注册或访问。这类客户的成功率相对较低，估计只能达到0.5%左右。这取决于每个销售人员的水平和该行业网站的品牌知名度。例如，对于阿里巴巴的销售人员，只要他们联系企业主，老板基本上知道他们，无论是否注册会员，成功率高于行业网站销售人员，所以提高B2B行业网站销售，从长远来看，走品牌战略是唯一的方式，让同行企业在各种场合看到你，了解你。 5同类型网站收费客户 这类客户的需求非常明确，他们愿意花钱在网上推广，但往往这类客户一般不会完全选择，很少有人会做很多网站，如一些企业做阿里巴巴诚信，不愿意做行业网站，一些企业做BAIDU推广，不愿意选择任何B2B网站，我们的目标是找出那些愿意通过多种渠道投放广告或会员的企业。关键是告诉他们我们和其他网站的区别。我们应该区别于这些网站。禁忌说他们推广的网站很差。除非你问，他们认为现在推广的网站不好，否则你可以说你的网站比他们好，比他们有效。这类客户的搜索渠道包括百度、GOOGLE等搜索引，输入相关关键词，做竞价的企业就出来了。这类客户的搜索渠道包括百度、谷歌等搜索引，输入相关关键词，招标企业出来。同行业所有网站的广告和会员收费客户，综合B2B网站，如智慧、阿里巴巴1688、中国制造网(内贸)、全球资源(内贸)等综合性网站。这类客户的跟踪方法和上一节一样，也是从访问网站开始的，这里就不赘述了。 6通过行业期刊和书籍寻找客户 这类客户一般较少，注重收集行业内所有的期刊杂志，只要企业在期刊杂志上做广告，就要联系他们。收集的渠道有很多。一般期刊出版企业都会参加展览。一些制造商的名片可以用来交换一些杂志；你也可以以企业的名义打电话给你做广告，让他们免费向你表达最新的期刊。对于这类企业，可以告诉他们，网站和期刊一起做，多渠道推广，效果更好。跟踪方法与上一节的跟踪方法相同，从访问我们的网站开始，在此不再重复。 7如何找到设备、品牌等大企业的相关决策者 这类企业一般在一个行业，如大型设备企业，一般细分行业可能是数百，知名可能是数十，但这些客户，合作金额可能是数万元，有些甚至在网站上花费数十万，据我所知，这类企业每年在网络上投资超过10万元，这很正常，基本上是以广告的形式。 当网站上的大客户很少时，他们应该从业内最著名的公司开始，帮助一些企业免费投放广告，并联系这些企业，让他们提供真实的企业信息。他们应该做的似乎是真的。例如，如果他们有任何动态，他们应该报告，他们应该免费参加展览，并可以为他们做特别推广。然后找到他们的竞争对手，如行业第一企业，行业前三企业作为最大的竞争对手，如果他们确信行业第二和你合作，那么他们也会把你的网站作为推广考虑对象，可能会主动找到你，否则他们不会忽视你，大企业员工很好。然后找到他们的竞争对手，如行业第一企业，行业前三企业作为最大的竞争对手，如果他们确信行业第二和你合作，那么他们也会把你的网站作为推广考虑对象，可能会主动找到你，否则他们不会关心你，大企业员工很好。中国人喜欢跟随潮流，喜欢跟随竞争对手进行营销推广，善于分析客户的心理。 找到这些企业，也需要找到具体的负责人，中小企业营销、广告采购由老板负责，大公司分工明确，一般网络推广由销售总经理负责，具体负责部门是销售部以下营销部门，具体负责人是营销经理，流程是：董事长或总经理管理预算，付款签字，根据去年的销售，拿出一定比例，销售总经理作为营销费用，有权在此范围内签订合同。一般由市场部负责人或销售总经理筛选推广平台，与谁合作。筛选推广平台，与谁合作，一般由市场部负责人或销售总经理完成。只要市场部经理或销售负责人能做到，应该给回扣，无论如何，钱不是他们花的，好处是他们拿，我们只是说销售老板，与我们合作会给他带来销售业绩。 我们可以通过网络和展览找到销售和市场负责人，包括老板。但有时，我们想找到这些决策者，也可以通过联系普通销售人员，让他们推荐，或者告诉你这些负责人的手机号码，只要我们承诺合作成功后免费介绍客户，他们一般愿意帮助你，对于一些更有发言权的普通员工，也可以承诺给他们一点好处，当然，他们不必要。 以上七种方法只适用于B2B行业网站的一些细分电话销售模式，可能不适用于一些大行业的B2B网站或综合B2B网站。例如，综合B2B网站有代理帮助他们运营客户，模式不同，大型行业B2B网站在各地设立了许多办事处，一些网站对行业企业集中区域采用上门销售方式，模式不同。我希望你能总结更多的方法，欢迎与我的QQ讨论。