商业分析师能否帮助企业提高利润？

商业分析是一种非常广泛的能力，从咨询公司、企业智库到煎饼店老板、淘宝店老板，或多或少都有商业分析的能力。然而，商场总是未知多于已知，失败多于成功。商业一直在变化，只有变化本身不变。近十年来，最宏伟的变化是互联网对各个领域商业模式的汹涌冲击，旧的分析思维开始逐渐被淘汰。也许你认为这是商业分析：我曾经对这些分析着迷。我还想知道为什么香烟、口香糖和避孕套放在中小型超市门口；啤酒和尿布的有趣案例是否真实；为什么超市的促销利润如此之低。但我不认为这是一种商业分析，或者说它还没有实现。假设你是商业分析师，你会整天坐在超市里研究货架，帮助企业提高利润吗？我不这么认为，因为在过去的十年里，影响超市的不再是货架、超市的地理位置、促销和供应链。但互联网，是电子商务，是大量互联网消费者的崛起。超市大妈工作了一定年限，对货架的摆放肯定比刚毕业的大学生更了解，但是你不能说她有商业分析能力。当超市经营的财务状况受到网络消费群体的影响时，当人们的购物方式发生变化时。对这一趋势的洞察是商业分析的核心和本质。这种洞察力太少了。我不是大师。本文列出了我的思维分析框架。偏方法论将有助于想要学习和掌握商业分析的新手。我把商业分析简单抽象成三层，每一层都有相应的含义:营、盈、赢。而每个字的核心思想也只是一句话。我称之为极简商业分析。第一层:让更多的用户在更长的时间内以更频繁的频率购买更昂贵的商品。第一层分析是对商业经营模式的分析，这是商业经营的本质。任何企业、组织和产品都无法逃脱这个框架的四个维度。你可以发展和扩展它，但不能减少它。这里的商品不仅包括货架上的糖水和洗发水，还包括所有商业服务、互联网产品和企业SaaS、虚拟商品等游戏。商业模式的可靠性至少需要满足四个条件中的一个。假如一种商业没有用户，也没有长期的消费动力和频率，人们还是拒绝花钱。这种商业模式应该尽快死去。换句话说，如果企业想要发展，就需要向四个方向中的一两个靠拢。我更喜欢抽象地理解所谓的产品定位，专注于四个维度。是定位在更多的用户，还是更长的时间？让我们详细谈谈四个维度。衡量市场规模和规模的用户越来越多。商业模式的第一个指标是用户数量或潜在用户。可称为商业模式的金线标准。20年前，用户的名称实际上是客户。任何年份的市场教材都会被引用［顾客就是上帝］。互联网兴起后，这个称号悄然改变。因为互联网自然有连接的使命。想想看。我们过去常说客流，咖啡店或大型购物中心，它的成功与客流密切相关。停车方便、位置繁华、地标醒目都会影响客流量。但淘宝JD.COM兴起后，店前还有多少客流？它已经成为电子商务平台的用户。与线下对应，线上客户和客流更喜欢称之为用户和流量。客户自然具有消费属性，用户不仅消费，而且具有更广泛的商业价值。想想移动终端无处不在的广告。用户的点击和浏览是广告商的商业实现；想想朋友圈越来越繁荣的沟通，每一个病毒营销，用户都是营销推动者；想想各种手机游戏，平民玩家不花钱，但平民玩家是最突出的人民币玩家的基础；想想大数据，不消费本身就是一种改进商业决策的行为数据，有一群用户不买，我可以分析什么样的用户会购买；用户有更多样化的商业属性。顾客死亡，用户生活。客户死了，用户生了。用户在哪里，业务就在哪里。我们用哲学的话来概括。用户从哪里来，用户去哪里，用户是谁？过去，客流来自商业区、电视广播、报纸广告等地。现在，用户可以从微博、微信、应用商店、搜索引擎、新媒体等地方来。远比过去有更多的渠道。用户是谁？用户有潜在用户、普通用户、忠诚用户和流失用户；有竞争对手的用户、细分市场用户和核心用户。用户的质量和数量同样重要，商业希望有更多的用户，这是正确的，更希望用户是目标用户。这比更重要。得不偿失，因为某种营销吸引了一批羊毛党的垃圾流。用户去哪里，就是让用户完成你设定的目标。超市最有价值的用户是站在收银台的用户。甚至要求用户更严格地定义，而不是注册、安装、打开和其他简单的过程。商业战争是争夺用户的战争。如果没有用户，就没有后续所有业务的基础。衡量用户生命周期(使用产品时间服务)的时间更长。换个接地气名词叫客户忠诚度。在互联网行业，还有另一个指标:用户留存率。商业是残酷的，获得用户并不意味着你可以留下用户。许多商业分析师会错误地将用户满意度误认为用户忠诚度。满足用户是获得忠诚的一种方式，而不是结果。前一句是满意度，后一句是忠诚度。如何获得用户忠诚度，如何保证用户的生命周期，一直是商家头疼的问题。如果用户和流量决定了市场蛋糕的大小，用户的生命周期就是蛋糕的奶油。市场上的蛋糕有上限，商业实体肯定会掠夺其他实体的用户，以获得增长。在掠夺的前提下，用户忠诚度是保持增长的保证因素。用户会使用产品多久？只有当用户离开时，我们才会知道用户的生命周期，但谁想离开呢？商业运作将尽最大努力防止这种情况。一是延长用户使用时间，二是防止用户离开。如果有一定的功能或服务，用户会更喜欢我们吗？如果某个功能或服务被切断，用户会离开我们吗？许多功能和服务实际上处于中间状态，对用户忠诚度影响不大。对于一些产品和服务，用户的使用时间有限。例如，怀孕，怀孕管理应用程序，最理想的用户使用时间是10个月，商业模式只能在10个月内启动。如何延长使用时间？在应用程序中添加怀孕准备功能是个好主意。孕妇在怀孕前开始使用。此外，未来还将推出与新生儿相关的功能，因此产品的使用时间将进一步延长。准备怀孕、怀孕、儿童，跨越商业周期的三个阶段。用户使用多种产品，但只忠于其中一种。用户的消费需求是用更频繁的次数来衡量的。在不同的商业场景下，消费频率必须不同。消费频率分为刚性频率和弹性频率。刚性频率是多少？受各种客观因素的影响，固定不变或接近固定规律。婚姻是刚性的频率，基本上一生只有一次，让你的营销再次强大，婚姻的商业实现也是一个机会。其他类似旅游、保险等。一次后很长时间都不会再进行了，这是刚性频率。相反，弹性频率取决于用户自身的意愿。一天一次，慢到一月一次。购物、旅行和社交网络都是灵活的频率。如何定义商业频率，即包括重复消费／复合购买也包括复合购买。比如我喜欢一家店的咖啡，每个月都会成为回头客喝一杯。这是重复消费。在喝酒的过程中，我会点一些甜点、水果等。这是复合消费。比较常见的例子是大型商场，用户会同时消费电影、购物、饮食等。虽然不是同一个商家，但从商场的角度来看，消费明显满足了高频率。在各种优惠促销中，我们不仅可以找到全返利券的回头客营销，还可以找到全品类的通用复合营销。当用户消费频率下降时，从每月消费十次减少到每月消费一次。我们很有可能认为他对产品的满意度、需求和期望都在下降。也许是竞争对手的横刀夺爱，也许是产品不够好。当用户消费频率上升时，他更倾向于变得忠诚。用户的消费能力是衡量更昂贵的商品和更昂贵的商品。更重要的是，更重要的是产生购买行为。这里先明确两个概念:价格和价值。价值是原材料、物流、研发的体现。价格是市场、品牌、公关、包装的体现。价值高的商品价格不会低，但价值低的商品价格可以高。这两点很容易理解。在商品社会，商品能卖多少钱往往取决于我们相信它值多少钱。比如水果和水果拼盘，就是营销的心理认知。让用户购买更昂贵的商品的本质是让用户相信这个产品更昂贵。奢侈品、钻石、艺术品是传统领域营销的领导者。而互联网行业，也有爱好者的手机，感受党的手机等细分市场的优秀营销。因此，价值高于价格是商业的常态。正如上面所说，商品是一个多元化的概念。广告是一种新的商业形式。无论用户点击与否，曝光都会产生商业价值。虚拟物品的游戏也是如此。商业价值在互联网上无限扩大。在更昂贵的商品维度上，不同领域的价格或价值、客户单价、ARPU、CPC等。用户数量、生命周期、消费频率都是为这四个维度铺平道路，就是从用户那里掏钱。支付是一个非常赤裸裸和实际的商业问题。在商业化过程中，实现过程可以延迟，但不能没有。价格可以很低，比如点击广告，比如提成佣金。即使是零点几元，也定义了价格。有价格就有收入，可以增长，可以改进。不管价格是什么形式，都说商业最基本的因素。互联网行业有一种固定的思维模式，首先获得足够的用户，然后培养用户习惯（忠诚度），最后考虑商业实现。许多企业倒在最后一步，实现疲软甚至无法实现。实际的四个维度不是层层递进的，没有因果关系。另外一种思考方式，就是产品没有价格这个因素。任何商业模式都可以从这四个维度来决定，即我们的商业分析框架。比如小区门口有一家老王烧饼店，生意兴隆。假设你是商业分析师，你会如何分析老王的烧饼店？老王的烧饼店，用户和客流都受到地理因素的影响，辐射的地方就是社区周围，也就是说客户有限。这种早餐，无论是小区的爷爷奶奶还是白领，每天早上都可以买到，对吧，满足高频要求。只要老王的煎饼味道好，社区居民就不会拒绝，那么忠诚度就可以得到保证。更贵的价格？对不起，烧饼真的很难卖贵。老王的优点是高频和长期，缺点是客户来源和客户单价。再深入思考，如何解决客户问题？为了获得更多的客户，开分店可行吗？分支机构越多，辐射的地区就越多，客户和潜在客户就越多。我以前是传统商业思维的前提。从互联网的角度来看，哪里有更多的用户？那就是几个有流量入口的APP。微信官方账号推广？用大众点评吸引用户？加入O2O平台？这些都是方法，需要深入分析是否可靠。让我们列出四个维度，做一个矩阵，这样就更清楚了。试着填一下？读者可以拿出自己的商业领域，思考哪个是自己的弱点，哪个是优势，哪个方面可以改进？因为框架足够简单，所以很容易掌握。基于四维框架的思维，事实上，许多成熟的商业模式或商业工具都是为四维服务的。航空里程是实施忠诚客户计划，让航空乘客继续使用自己的航空产品。不要转投竞争对手。这是为了更长的时间。CRM系统，常见的后端到企业工具，其目的是什么？也是为了用户的忠诚度。甚至许多商业模式也会改变维度，牺牲一个维度来改善数据。沃尔玛以更高的频率和更长的消费牺牲了更昂贵的价格。团购是互联网行业薄利多销的变种，为更多用户牺牲更昂贵的价格。这是反向思维分析，可以用一个维度来改善其他维度，而不是盲目地增加。我给出了一个非常重要的特点，它们都可以量化，是指标。用户数量、价格、生命周期等都可以作为数据进行分析、观察和比较。这就是四维的价值，如果你不能衡量它们，你就不能成长。这也是我强调“更多”的含义。将商业数据添加到框架中，从数据的角度进行分析，这是衡量分析能力的分水岭。四维是第一层框架的基础，其实你也可以增加自己的维度，比如更好的产品质量，更好的服务等等。我不否认它们在某些商业领域会更重要，但没有普遍性，也不方便量化。事实上，它们仍然可以分为四个维度，产品质量，是让用户相信花钱是值得的，所以它属于更昂贵的购买，高质量的服务也可以总结到更长的时间。最重要的是分析本身。除了框架、商业经验和商业理解，知识是不可替代的。所以我不是在这里长篇大论，而是希望大家能理解原则和应用。因为简单，可以掌握和发展，让它成为每个人独特的思维方法论。第二层：以更高的效率以更低的成本抢占更多的市场，更好地满足用户的需求。这一层不局限于商业模式，而是管理模式。第一层的四个维度不能帮助商业模式长期生存和生活。由于企业需要盈利，第一个框架对应的只是GMV，而不是利润。通过投入大量资金烧钱，我可以很快积累足够的用户，各方面的数据都会很好看。但是企业盈利吗？未必。第二个框架是商业管理框架。我们不仅要经营商业，还要能够管理和控制商业。俗话说，第一层用来发江山，第二层用来守江山。2008年金融危机动荡不安，许多企业，尤其是金融公司，陷入危机。企业此时应该做些什么？