促销活动本质上都是透支利润换销量，怎么做才值？

浙江温州，浙江温州，江南皮革厂，江南皮革厂，倒闭！倒闭啦！好了，不用说，王八蛋老板黄鹤和嫂子在脑海中自动带来了跑路的旋律。但事实上，即使没有吃喝嫖赌欠下3.5亿元，黄老板也要和嫂子一起跑。因为假设宣传是真的，如果原价200-300的产品都是20元(90%discount)，估计只能收回企业主的利润，以下几个都赚不回来:渠道成本(一般占标价的40%-60%)(一般占标价的10%-20%)(一般占标价的10%-20%)(一般占标价的10%-20%)。上下游和自己的员工都欠钱，黄老板不带嫂子跑吗？这个荒谬的故事揭示了一个简单的事实：所有的促销活动本质上都是透支利润来换取销售。这个荒谬的故事揭示了一个简单的事实：所有的促销活动本质上都是透支利润来改变销售。如果你想让老板不欠工资，嫂子不逃跑，你必须有效地控制促销投资，提高活动的效果。其实促销，尤其是打折促销，还是透支品牌的。持续的折扣促销就像吸毒一样。短期内看到效果，吸得越多，上瘾越多，但长期吸收会浪费品牌。尤其是传统企业，不像互联网企业，还能靠圈钱生活，每一次促销都在消耗自己辛苦赚来的钱。因此，如果通过数据分析，提高促销活动的ROI，就是帮助企业省钱，提高效率！由于促销活动是质量的数量，所以优化的基本理念是：选择：区分不需要促销会购买客户，减少投资促销：折扣可以移动不想购买，增加移动互联网时代的效果，企业难以与客户一对一沟通，所以很难有不同的促销活动，在今天的短信中，二维码，APP，服务号，可以帮助我们做到这一点。实施难度下降，是时候测试分析技巧了。如何选人？业务部门常见的战术理念是：1。从用户生命周期的角度来看：新客户和沉默的老客户的价格折扣；成长中的客户通常进行增量促销或交叉销售。2.从用户价值的角度来看：高价值客户不做价格折扣，而是提供更多的增值服务；低价值、尚未挖掘的客户做价格折扣，培养用户习惯。3.从用户活跃行为的角度来看：在活跃高峰期不做价格折扣、增量或交叉；在活跃低谷做一定的价格折扣，转移用户，以确保高峰期的服务质量。4.坚决打击薅羊毛:尽快发现蹭促销的老炮，限一个就省一笔钱！相应地，有必要定期更新用户肖像报告（季度或半年），以支持选择。定期监控生命周期、价值分层、活跃行为等指标，可以有效帮助业务看到用户结构，思考从哪里开始。同时，它还可以减轻每项活动都必须运行这些数据的负担。如何确定折扣强度？业务部门常见的战术思路是在单个用户净利润允许的空间内找到溢价最高的礼物。比如这次促销要求用户消费1000元，净利润100元，那么单个用户的促销空间大概是10-80元，在这个成本范围内找到市场价值很大的礼物。不同的行业有很大的不同，比如互联网公司推广游戏道具、论坛金币等，事实上，没有实际成本，但传统企业通常是真金白银。这是一个纯粹的业务问题，但分析师应该注意的是，用户支付的成本和折扣将影响最终的促销效果。一个明显的矛盾是，用户倾向于少付出，企业倾向于减少努力。因此，在促销分析中，特别是在提前分析中，应特别注意以下坑：1。规则太复杂了：业务方为了创新，制定了n个复杂的活动规则，用户无法理解。2.高消费要求：业务方为了让投资回报率好看，提出了过高的消费要求，结果。。。3.礼物的吸引力很差：无论如何，没有人想要这个礼物。（关键点！记笔记！）总之，促销效果是做出来的，不算出来。如果设计本身有问题，无论分析有多精致，都是纸上谈兵，所以不要沉迷于演绎、逻辑、理论和自拔，忽视消费者的感受。业务设计不是分析师的职责，但分析师可以收集过去活动的效果，当业务设计有明显的漏洞时主动提示，以免在事后分析时被迫一遍又一遍地找到改变报告的原因。看了这么多坑，分析师在分析促销活动之前充分热身，做好了准备:1。勤学:不要把老板讲的公司战略当耳边风，以为都是空话。十分之八九，业务部门会按照大战略部署行动。所以听了老板的讲话，要主动思考哪些指标和老板的讲话有关，经常观察指标趋势。2.做笔记:你需要一个小的促销档案，包括你自己的公司和竞争产品。记录以下关键字段：活动时间、区域、名称活动对象、参与要求、奖励活动响应率、参与者人均消费、最终投资回报率3。出去：在活动期间，至少去商店一次，问两个业务人员，谈论五个用户，掌握第一手信息，更好地理解数据背后的原因。问题至少应涵盖以下几点：询问店长：活动是否热烈？问题至少要涵盖以下几点:问店长:活动热情吗？对业务有帮助吗？还想再来一次吗？问店员:活动热烈吗？有什么问题吗？还想再来一次吗？问用户:规则负责吗？奖励够不够？还想再来一次吗？当促销分析的需求真正到来时，我相信通过上述准备，你已经相当有信心与业务讨论，但也要注意三点：1。询问活动目标和评估指标。不质疑业务部门的目的是分析师的基本职业道德，但必须提前明确目的和指标。为了防止活动效果不好，业务部门异想天开，随意改变目标或以“数据不准确”为由进行修改。2.与业务部门进行活动的业务逻辑。建立清晰的分析逻辑是分析师的基本专业素质。很多时候，由于目标太多，业务部门本身会使促销规则非常复杂，或者因为他们渴望创新，他们会添加很多花哨但无用的东西。业务逻辑的核心是三点：谁是目标用户？(涉及后续用户肖像和需求行为分析)你付出了什么？(涉及促销带来的收入和用户参与率)得到了什么？(涉及促销成本和用户参与率)明确这三点，可以利用事先积累的材料进行对比分析，推导本次活动。3.只对现有数据负责，并提供可能的信息。如果是提前分析，肯定会涉及到未来情况的计算。数据分析师只保证自己提供的现有数据的正确性，不要用flag赌未来，这是专业分析师和街头仙女的本质区别。根据分析，可以提供1、2、3、4种判断趋势的可能性，最终决定让业务部门做。抓薅羊毛是一项独立的工作。看似简单，却有可能看到奇效！关注积分、优惠券和会员卡的使用情况：是否有少数客户大量生产和使用折扣，是否有少数商店大量生产和使用折扣，是否有特定的优惠券/活动。一旦发现任何情况，大量获奖用户可以及时向相应的业务部门提交数据、用户卡号、商店号等信息，这可以大大挽回公司的损失。特别是在传统企业中。由于传统企业的会员卡、积分、优惠券往往来自不同的部门，目的不同，缺乏统一的管理。实体店经常纵容，甚至店主亲自参加套利。陈先生亲自参与的信用卡、酒店、化妆品等分析都发现了数千万以上的羊毛收集案例，及时制止，也是一项伟大的成就。