黑客案例锦集丨To C 6篇、To B 4篇

自2010年Seanellis提出GrowthHacker(增长黑客)概念以来，硅谷出现了许多成功的增长黑客实践案例。本文总结了10个增长黑客经典，其中ToC案例6个，ToB案例4个。Instagram最初并不是一个图片社交应用程序，它的前身是一个包含社交、拍照、登录和游戏的应用程序，即burbn。然而，即使是创始人也无法解释这种尴尬的产品形式是用来做什么的；发布几周后，用户数量勉强达到1000多人，用户数量停滞不前。图1：Burbn和Instagram是一款失败的全方位应用，功能太多，让用户感到困惑。然而，数据分析发现，用户似乎喜欢Burbn的照片共享功能。于是他们研究了当时的应用:Hipstamatic滤镜很酷，但很难分享；Facebook是社交之王，但没有可靠的照片功能。在生死存亡之际，两位创始人做出了一个决定：切断其他功能，只留下照片、评论和拇指功能，并添加过滤器。几个月后，专注于图片社交网络的Instagram正式推出，一天内获得2.5万用户，三个月后达到100W。(2)Linkedin魔法数字Linkedin是世界上最大的职场社交平台，拥有4亿多注册用户，一直保持着稳定的增长势头。作为用户增长的核心指标，LinkedIn在一周内增加了五个新用户的社交朋友。那为什么要这样做呢？背后的原则是什么？图2：在设计Linkedin的增长机制时，Linkedin的多元化网络扩展机制的负责人思考了这三个问题：首先，这些渠道的新用户是活跃的？第二，如何提高用户活动？第三，如何提高用户的留存率？通过数据分析发现，许多用户通过搜索同事或他人的姓名来到Linkedin，其用户活动是电子邮件渠道用户的三倍。因此，Linkedin所做的第一件事就是开发一个非常简单的简历编辑功能，工程师们优化了简历与谷歌搜索引擎的匹配。做完这件事后，Linkedin的自然流量开始缓慢增加，第二个月增加了60%。但并非所有来Linkedin的搜索渠道用户都会留下来，只有接受好友邀请的用户才会反复访问。他发现用户增加的朋友越多，保留的概率就越大。通过不断的实验发现，如果一个新用户在第一周增加了5个社交关系，这个人就会沉淀在Linkedin上，不会丢失。(3)Airbnb巧用API简单来说，Airbnb成立初期，网站搭建起来，有了最早的房源，最缺的是什么？用户！Craiglist就像中国的58个城市，每天都有成千上万的用户在上面发布和浏览各种分类信息，其中之一就是寻找机会住在别人家里。图3：Airbnb一键将房屋信息转发给Craigslist，并花钱做广告。Airbnb的团队意识到Craiglist的现有用户群是一个大金矿。于是他们做了一个集成的Craiglist，只要房主在Airbnb上发布房屋租赁信息，就可以一键点击，通过几个简单的确认，自动发布到Craiglist上，推送到大量寻租人面前。这样一支神奇的笔帮助Airbnb以几乎零成本获得了大量的早期用户，这与传统的营销手段大不相同：首先，它的技术含量很高，这是一种几乎只有Enginer才能想出和实现的手段；第二，吸引用户不是依靠外部营销渠道，而是将一键推送功能植入产品中。（4）Facebook数据驱动数据分析或数据驱动是增长黑客的重要技能。为了促进整个公司的数据驱动产品迭代和业务决策，最重要的是首席执行官的支持，并在公司内建立明确的规定。比如Facebook自成立以来，已经做了很多次网页改版。有一次改版变化很大，页面也很漂亮。当时20%的用户已经上线两个多月了。但是由于反馈数据不好，用户在线时间减少，导致广告收入下降，所以最终还是回滚到原来的版本。图4：Facebook主页(原始版本)图5：Facebook主页(改进版)你现在在Facebook看到的这个版本，从2010年左右就定型了。也有很多人想做修改，因为一家公司有很多产品经理，有各种各样的KPI，总是想做一些事情，尝试各种各样的产品变化。但后来你会发现，很多产品变化对产品活动的提高和业务的发展都没有帮助。Facebook的规定是，你可以尝试改变各种产品，但如果数据反馈不好，就会被切断，无法上线。(5)Dropbox病毒营销Dropbox是一款云存储产品，每个新用户都有16GB的免费空间。您可以通过付费或邀请朋友加入Dropbox来扩大空间。每邀请一位朋友，邀请者和被邀请者都可以获得额外的500MB空间。图6：通过这种机制，Dropbox的产品疯狂传播，每年增长500%。Dropbox在产品上进行了大量的增长试验，不仅仅是这种病毒营销机制。图7：Dropbox增长测试升级键【Upgrade】这表明这是他们的实现测试，了解更多关键【Learnmore】它用于测试保留和共享链接【ShareLink】用于测试传播效果。在这样一个简单的页面上，Dropbox也进行了大量的增长测试，而持续的测试和测试是Dropbox快速增长的基石。(6)GitHub网络效应GitHub是一个使用Git开发和管理的开源代码社区，开发者可以上传、托管、共享和合作自己的代码。GitHub在产品发布一年多后，获得了第一个10000用户。GitHub在2015年获得了2.5亿美元的B轮融资，估值为20亿美元；同年，福布斯将其评为十大科技公司之一。图8：GitHub代码托管平台的网络效应是GitHub最大的增长引擎。这种增长引擎创造了两种巨大的资产：一种是大量充满活力的工程师，另一种是大量的代码库。GitHub上的人越多，提交的代码越多，对每个人都越有价值。在这种激励下，一家公司可能会决定加入整个团队；相反，喜欢GitHub的人可以把整个团队带到这个平台上。图9：截至2013年1月，GitHub代码库数量指数级增长已增加到300万用户和490万存储库(存储库是网站上共享代码的历史记录)。到2016年12月，该公司拥有1000万个存储库，可以说是世界上最强大的软件开发工具。二、Tob增长黑客案例(一)Hubspot入站式营销Hubspot入站式营销（InboundMarketing）软件提供商，2006年只有3个客户，2015年年收入达到1.86亿美元。面对竞争激烈的市场环境，Hubspot到底是怎么做到的？综上所述，可谓一招制敌！Hubspot积极提供高质量的内容和工具，将大量高质量的流量转化为付费用户。具体来说，Hubspot做出了以下努力：在官方网站上以博客文章和特殊电子书的形式提供大量高质量的内容；提供大量免费的网站和社交媒体分析工具，已收到数百万次使用这些工具的要求；开展在线开放课程，教人们专业的营销和销售知识。图10：Hubspot网站的丰富内容需要更多的时间来投资内容，帮助和教育你的目标用户，从而帮助你建立专业权威。这种专业权威可以帮助你将潜在用户转化为付费用户，其效果速度和效果远远优于出站式营销。（二）GrowthHackers.Growhackerscom测试驱动器.com是Seanellis创建的增长黑客社区，同时提供增值试验平台。没有花钱做广告，没有扩大团队，GrowthHackers.com花了11周时间将月活跃用户数从9000增加到152000。Seanellis作为一家成立不久的初创公司，是如何做到的？图11：GrowthHackers.Sean解释说，com的增长速度唯一的变化是GrowthHackers。.com测试的速度。从2015年1月开始，GrowthHackers.无论是渠道、用户还是产品，com都加快了测试速度。作为GrowthHacker概念的提出者，Sean强调Growth不是一个特定的策略，而是一个不断发现有效增长策略的过程。测试速度越快，发现增长机会的概率越高，增长速度越快！（3）Nerdwallet内容营销Nerdwallet是美国的一个金融信息网站，为千禧一代提供信用卡选择、大学贷款、银行、抵押贷款、股票交易和保险政策等信息。作为回报，每次推荐金融产品从这里获得新客户，都要向Nerdwallet支付费用。图12：Nerdwallet官网拥有大量实用、原创的金融产品信息和搜索引擎优化（SEO），Nerdwallet网站获得了大量的免费自然流量。客户获取成本极低，客户单价极高；Nerdwallet通过这些高质量的内容实现了快速发展。2015年，Nerdwallet在A轮获得了6400W美元的融资，相当于半只脚『独角兽』行列，发展速度令人震惊。(4)Slack免费增值Slack是云中的团队合作软件，提供团队合作、定制对话、第三方工具集成等一系列功能。和许多SaaS公司一样，Slack在免费增值模式下运行。SlackDAU自2013年成立以来，不到两年就高达50W，被公认为发展最快的SaaS企业。图13：随着越来越多的工作通过Slack发生，越来越多的用户开始订阅付费的高级功能，包括邮件存档、高级检索等。2015年2月，Slack的付费用户增加到1.35万，并以每11天增加100W美元收入的势头前进。