B2C电子商务环境下，有形商品的动态定价策略

产品定价是企业最重要的决策之一。伴随着电子商务的兴起，网上商品的销售价格不再是固定的，动态定价已成为网络驱动的新经济特征之一。本文提出了B2C电子商务环境下有形商品的动态定价策略：（1）基于时间定价策略；（2）基于市场细分和限量配送策略；（3）基于动态营销策略；（4）基于三种动态定价的综合应用。1.基于基础定价策略时，基础定价策略是根据消费者在不同时间所能承受的价格差异来实施的。关键是把握不同时间客户的心理差异。例如，先进的买家涌向新的时尚、电脑、创新的电子产品和新的精装书籍，他们愿意支付更高的价格，所以在一些B2C电子商务网站上，商家可以根据这一特点制定有形商品的价格。高峰负荷定价(peak-loadpricing)和清理定价(clearancepricing)基定价策略是最常见的两种。清理定价最适合需求不确定、易贬值的产品。这种动态定价在产品生命末期的应用最为明显。当产品处于生命周期末时，越来越多的企业开始使用清理定价。由于企业急于减少损失而不是最大化收入，市场上固定的产品清算价格通常较低。生命周期短的计算机等高科技产品属于此类产品。对于这种情况，B2C网站，如易迅，将降低价格，建立特殊商品区，及时清理多余库存，加快资金回收，以备需求的意外变化。高峰负荷定价最适合供应缺乏弹性的产品。此时，供应商可以完全预测需求的增长，从而对系统时期的服务收取不同的费用。2.基于市场细分和限量配送策略的基本原则是：在不同渠道、不同时间、不同能源成本的情况下，客户表现出不同的价格承受心理。因此，企业必须根据不同的产品配置、渠道、客户类型和时间，开发专门的产品和服务组合，区分定价。3.基于动态营销策略，在此策略下，网络商家可以及时清理多余的库存，而无需不断牺牲价格和潜在收益。比如在亚马逊的网上书店，每当回头客登录网站时，书店都会根据他的消费记录给出个性化的购书建议。这样做的好处是，它不仅清理了库存积压，而且满足了客户的个人兴趣，而且增加了销售收入。这个复杂的系统包括各种管理策略，通过分析消费者信息的动态定价，尽可能多地利用固定能力来匹配每个细分市场的潜在需求。在定价过程中，企业仍然需要结合传统的定价方法和策略，单独实施某一策略或战略组合，使企业在定价过程中的巨大投资得到足够的回报。4.在实际应用过程中，基于三种动态定价的综合应用，企业可以酌情考虑单独实施某一策略或进行战略组合。客户价格承受的心理差异越强，市场需求的不确定性越大，这些策略的价值和作用就越大。如果企业发现客户需求稳定，可以完全预测，客户之间没有价格心理差异，那么动态定价策略的价值最低。在这种情况下，最有效的是动态营销策略，将客户需求转移到其他商品和服务上，缓解供应弹性不足，提高毛利率水平。如果客户对同一产品或服务的价值认同不同，需求形式相对固定，此时，企业应综合运用各种动态定价策略，根据不同的产品或服务偏好、价格心理，采取适当的定价策略，如动态销售策略、市场细分和限量配送策略、拍卖和高峰负荷定价策略等。相反，如果客户对同一产品或服务的价值认同不同，需求形式不确定，除上述策略外，清理定价策略也是可行的。最后，如果需求不确定，但所有客户对产品或服务都有相应的价值认可，那么动态营销、市场细分和限量分配可能是最佳选择，从而稳定供应成本，最大化产品和服务价格。因此，企业应根据需求的变化，选择性地运用动态定价策略。