为何“EDM营销”如此受追捧呢?
2020-12-25 15:50:02 阅读(205) 评论(0)
EDM是EmailDirectMarketing的缩写,即电子邮件营销。说到EDM营销,EDM软件必须发送EDM内容。企业可以通过EDM软件向目标客户发送EDM邮件,建立与目标客户的沟通渠道,直接向目标客户传达相关信息,促进销售。EDM软件有多种用途,可发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调研、营销活动信息等。说到EDM营销,很多人并不陌生。随着互联网的发展,“EDM营销”一直是广告商反复尝试的营销方法。为何“EDM营销”如此受欢迎?最简单、最直接的原因是EDM营销有很高的ROI(投资回报率)。业内人士常用简单、粗暴、高效来形容。简单是因为操作简单,粗糙是因为它的推广营销方式属于强推式,类似于产品的强卖;效率高是因为它的ROI极高。虽然EDM营销操作并不难,但我们经常看到这样一个非专业的EDM营销操作流程(确切地说是不完整的):第一步:购买EMail列表;第二步:购买一套简单的EMail群发软件;第三步:发送电子邮件。等待顾客“上门”。事实上,EDM营销并没有在这里结束,也不应该结束。重头戏在后面。做营销的朋友都知道“营销闭环”的概念,即在实施营销行动后,需要监控和跟踪后续的营销效果和数据统计,然后分析和总结统计后的数据,然后优化实施计划。这是一种完整的营销行为。EDM营销也是如此。因此,应添加以下两个步骤:第四步:监控、分析和评价营销效果。第五步:优化EDM(包括电子邮件列表数据库筛选、EDM设计优化等)。1.营销效果评价指标主要有三个:有效率、阅读率、点击率;1、效率计算方法:效率=成功发送数量/发送总量;发送总量是指EMail数据库的数量;成功发送数量是指成功到达邮件地址的数量,也就是说,Mail数据库的有效性;意义:用于衡量获取数据库的有效性,即发送的地址是真实的;目前,许多销售EDM数据库的制造商很难保证地址的有效性,尽管它们便宜且数量多。发送的EDM自然达不到营销效果。2、阅读率计算方法:阅读率=打开量/成功发送量。打开量是指有效地址的用户接收EDM后打开电子邮件的数量;由于用户多次打开EDM,一些统计系统会计算EDM的打开次数和用户数;意义:用于评估用户对电子邮件的兴趣;对于准确的数据库,可以通过调整电子邮件标题来提高阅读率。例如,在EDM营销中,我的标题是“快乐会计师征集令,赢得香港迪士尼五日游”和“会计师必须看到的18条快乐潜规则”。后者的阅读率明显比前者高出近4%.可见,以奖品和免费为噱头的EDM可能无法提高效果。3、点击率计算方法:点击率=点击量/打开量点击量是指用户打开EDM后触发的点击量;如果EDM中有多个链接,最好单独统计。3、点击率计算方法:点击率=点击量/打开量点击量是指用户打开EDM后触发的点击量;如果EDM中有多个链接,最好单独计算。通过这种方式,我们可以评估用户对内容的兴趣,以调整和优化EDM的内容;意义:用于评估用户对电子邮件内容的兴趣;如果EDM电子邮件的阅读率很高,但点击率很低,则需要调整EDM的内容。高效率、阅读率和点击率是EDM营销中最基本的衡量指标。对于以注册/购买为导向的EDM,还需要监控注册/购买的转换。一般采购的EDM群发器具有发送量、到达量、阅读量等基本统计功能。通过跟踪用户行为,分析用户行为,可以不断提高EDM的营销效果。二、如何使EDM营销更有效地发现问题,解决问题。事事如此,营销如此,EDM营销也是如此。EDM营销的评价方法之前在博文中讨论过,属于发现问题的范畴。EDM营销的难点和关键点是解决问题,即如何提高EDM的营销效果。常规方法包括优化邮件标题、修改发件人名称、改进EDM内容设计等,但如何保证改进有效?很多Marketer对如何做好EDM营销还是一无所知。以下是来自世界五大顶级公司高管的EDM营销妙招,闲话少说,言归正传。来自施乐、eBbay、奎斯特通讯、Godaddy和通用汽车五大公司的高管分享EDM营销经验。两点:个性化和反复测试。1.施乐首席营销官克里斯塔·卡罗恩·卡罗恩(ChristaCarone)EDM营销有自己的规则。这种营销方式比较容易——几乎太容易了,所以任何人都可以发送大量的电子邮件广告,只要他们想卖东西,有目标客户的电子邮件地址和一台可以上网的电脑。一方面,EDM营销成本较低,将传统直邮广告中流行的“漫天撒网”发展到一个新的高度;另一方面,EDM广告很可能被用户删除。因此,我们注重使公司的广告脱颖而出,给用户一个阅读、点击、查看链接和思考的理由。我们在EDM广告中嵌入了个性化的视频,这已成为我们最成功的广告案例。使用XMPie等可变数据和定制软件,我们推广施乐产品,施乐罗切斯特国际爵士音乐节,甚至我们的客户奥兰多环球影城(UniversalOrlando)个性化EDM营销活动的设计。在这些情况下,在视频中添加个性化视频使广告点击率翻了一番以上,在电子邮件标题中添加个性化信息使平均阅读率达到40%,是行业平均水平的三到五倍。在EDM中添加直接购买链接也可以提高广告效果,通常比只使用静态电子邮件广告的情况高出20%.此外,在许多情况下,个性化视频像病毒一样迅速传播这些广告,并加强了我们与潜在客户的联系。当然,数据和(EDM内容)的创造力一样重要——这意味着你必须了解你的广告受众、他们的兴趣和购买你的产品的原因。将这些数据与强大的跨媒体个性化工具和创意品牌营销方法相结合,脱颖而出不再仅仅是衡量成功与否的目标。2.北美EBay营销副总格雷格·凡特(GregFant)我们发现,EDM营销的最佳结果可以归功于内容的个性化。我们根据不同的情况来决定电子邮件的用途。一般来说,我们试图帮助用户在交易过程中做出下一个决定。例如,如果买家搜索并检查了一些商品,但没有购买,我们的目标是帮助他们找到价格有吸引力的类似产品,并帮助他们完成交易。如果他们在某次拍卖中失败,我们会帮助他们找到价格合适的类似商品。当然,我们必须在个性化信息和普通广告之间取得平衡。如果我们完全依赖个性化信息与客户的每次沟通,我们只能很快重复相同的主题。因此,我们将个性化电子邮件与基大众化电子邮件混合应用。即便如此,我们还是尽量瞄准目标客户,通过研究买家的购物行为来了解推荐哪种类型的商品。3.奎斯特通讯(QwestCommunications)洛威尔·米勒,电子商务副总裁(LowellMiller)苏茜·卢肯·奎斯特通讯首席营销专家(SuzieLucken)如果消费者要求通过EDM获取某些信息,EDM中的信息与收件人之间的相关性很高,或者收件人不经常遭受“EDM**扰”。关键是在正确的时间向正确的人发送正确的信息。关键是在正确的时间向正确的人发送正确的信息。分析和测试也很重要。在广告攻势大举之前,要定义衡量成功与否的指标。这里列出的四个标准非常有用:阅读率(测量电子邮件广告使用的地址表是否有效)、点击率(衡量内容的相关性及其对收件人的价值)、转化率(衡量正确的信息是否在正确的时间发送给正确的人)和每个用户的成本(评估营销方法的相对效用)。奎斯特最近做了一个分析,发现公司的“欢迎”EDM只会被25%的收件人打开,指向Qwestt.com链接的点击率只有7%.在分析了这些电子邮件的点击率数据后,我们发现非销售链接给网站带来了最大的点击率。为了提高点击率,我们将资源链接简化和核心化为资源页面,并改变了电子邮件的语气,并测试了各种邮件标题。结果:我们将EDM广告的阅读率提高到近50%,点击率也提高到11%.4.GoDadddy,世界上最大的域名注册商.com营销副总特里·杜吉(TeriDhooge)我们的EDM推广活动远不仅仅是营销。结果:我们将EDM广告的阅读率提高到近50%,点击率也提高到11%.4.GoDadddy,世界上最大的域名注册商.com营销副总特里·杜吉(TeriDhooge)我们的EDM推广活动远不仅在营销中发挥作用。首先,我们努力使以利益为导向的信息简单、清晰、感人,并应用创造性的相关内容。我们还发送关于新产品功能的账户升级提示、娱乐新闻和关键信息——经常根据消费者的建议进行调整。售后服务是吸引消费者的主要方式之一,我们的EDM通信通常是专门设计的,以传达特定的服务信息。我们的客户沟通工具还包括Twitter、Facebook等社交媒体平台,我们意识到有些客户更喜欢这些新媒体,而不是传统的电子邮件。更重要的是,我们在每次EDM推广活动中都会测试一些新事物。各种元素,包括价格、观众划分、创意图片、产品展示、标题和登录页面,都经常发生变化,这使得我们与客户的沟通总是新鲜的。5.通用汽车凯迪拉克营销副总裁唐·巴特勒(DonButler)就像其他营销活动一样,我们也致力于缩短与客户的关系,为EDM营销提供有用的信息,为建立长期关系奠定基础。例子:我们的安吉星车况检测(OnStarVehicleDiagnostics)EDM.这是一种每月一次的车辆状况检查,自动报告多个车辆核心操作系统的检测结果,并根据车辆里程表读数、油寿命等相关信息提供维护提示。随着汽车系统的日益前沿,新车的使用和维护变得更加复杂,我们发现这份月度报告可以有效地帮助客户。在这些电子邮件中,我们还根据车型、里程、系统状态和汽车生命周期发送有针对性的广告信息,为经销商带来新的业务。优点:由于客户深刻认同这类电子邮件的内在价值,我们大大提高了获得有效电子邮件地址的可能性。更有价值的是,在客户提供实际价值和好处的前提下,我们与客户建立了长期对话,加深了关系。说到EDM,从事营销和网站运营商都很熟悉,甚至“爱与恨”,爱是因为EDM成本低,投资回报率高;仇恨是因为经常遇到增长瓶颈。目前,在使用EDM的主要行业中,电子商务网站作为后起之秀不容小觑。其明确的目标取向(追求订单转化率、注册转化率、评价写作转化率等。)注定要“追求”EDM的狂热,电子商务也在通过积极的实践不断拓宽和挖掘EDM的新用途。最近,我和一位电子商务行业的前任朋友聊天,交流和讨论了EDM中经常遇到的两个瓶颈问题(低开放率和高退订率),总结和沉淀知识,并分享知识。(说明:以下是基于许可邮件营销的讨论)邮件开通率低一般有两个原因:标题写作不够吸引人。例如,标题是“快乐会计人员收集令,赢得香港迪斯尼五日游”和“会计人员必须阅读的18条快乐潜规则”。实验结束后,发现后者的阅读率明显高于前者。可见,以奖品和免费为噱头的EDM可能无法提高效果。推送内容没有针对性。例如,如果用户对服装和化妆品感兴趣,无论标题有多有吸引力,用户都不会点击。优化建议:多尝试使用不同的标题来推送相同类型的内容,观察数据后,可以有效地评估效果,准确把握用户偏好。根据用户的购买记录或收集记录,可以推送一些用户关心的品牌相关活动(如新产品发布、折扣促销等),并在电子邮件文本中显示其他一些活动(产品),效果可能会更好。邮件退订率高分析有两个原因:邮件发送频率过高。推送内容针对性差,不是用户感兴趣的内容。随着时间的推移,当用户感到无聊时,他们会退出订单。优化建议:可通过增加设置「中间页的退订选项」,获取用户退订的原因。推广EDM要慎重推送,注意频率。建议<试着找一些理由与用户沟通3次/月,比如邀请用户评估购买的产品,策划老用户的礼券回馈活动。EDM有充分的理由,用户不仅不反感,还愿意打开浏览。(这也可以解决邮件开通率低的问题)因此,总结EDM工作的重点是三个要素:高质量的内容策划(标题和文本) 准确的交付对象 一般来说,合理的发送频率是:什么样的内容,什么样的频率,什么样的人决定了EDM效果。最后,再强调一点,做EDM要有勇气多尝试。
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