成功的团购，可以这么玩！

开始写这篇文章的时候，看了一个很好的专题《网易科技:团购网站淘金热》，推荐大家看看。我们不会重复上面写的很多东西，比如同质化严重，恶性竞争带来的低利润，用户缺乏粘性。我们试着从另一个角度说这个:我觉得这些不叫团购！我还告诉你团购应该是什么样子。以秒杀的方式进行团购？我之前提到过，秒杀是一种互联网推广方式。定时 限量 特价=秒杀。不幸的是，大多数企业都学会了皮毛和秒杀的真正价值。吸引用户后，引导用户同时购买其他产品，先获得客流，再争取利润。这是一个非常详细的知识，大部分秒杀的学生只上了第一节，然后就逃课了。这里不表多话。我发现目前的团购网站都是“定期” 限量 “特价”，虽然有x人成群的概念，但实际上x已经接近0了。换句话说，团购网站根本不在乎是否成群，只在乎是否卖掉。同时，没有领导，钱是分开付的，你不知道和谁一起买东西，一切都没有所谓的团购阴影，只有这样一个名字。那是团购吗？什么是团购？我告诉你什么是真正的团购，这是全真教的内功。团购是指一群人去买东西。商家可以给一个很低的价格，因为买家有组织，因为很多人一起交易比单笔交易简单，因为商家大大降低了营销成本，这些买家可以得到更便宜的机会购买商品，因为他们聚在一起，从而省钱。从商家的角度来看，如果我们计算一个账户，我们就知道为什么商家从团购中获利，为什么无数商家因为团购而赔钱。如下图所示，零售价为x元的商品，利润率为y，单人营销成本为m，商家促销政策为5人一团8折，10人7折。所以有6个人要买，如果自己买，净利润是6xy-6m；这六个人一起来，组成了一个小组，毛利是4.8x*y1(利润率因降价而变化)，同时客户自己团结起来，营销成本降低，所以净利润如下；在这个时候，企业可能不会比单独销售更赚钱。为了争取更低的折扣，这六个人找到了另外四个不想买的人。因此，我们发现这四个人的购买行为商家并不费力，成本也没有增加，收入也增加了。所以我们看到净利润增加，变成了7x*y2-4m。因此，我们可以总结团购的关键点和价值：团购是一种获得销售增量的促销手段。销售增量来自“拉人”，让不想买的人买，形成新的销售和新的客户。团购必须有成群人数。成团后可获得相应的折扣。“拉人买”是消费者最有成就感的地方。当有人与人之间的关系存在时，成群会更容易，也就是增量更容易实现。也就是说，弱关系网站很难团购。团购节省的营销成本也是利润的增长点。团购价格要有阶梯，可以增强团购的乐趣，在一定程度上帮助团购。团购不一定会获得更多的利润。什么时候企业不能赚更多的钱？以上公式变量很大，很容易不赚钱。例如，在下面的公式中，6个单卖可以赚180元，团购可以赚60元，只有超过2个10人才能接近单卖获得的利润。这个可怕的反例告诉我们，团购一定要算清楚。如果我们想要更多的利润，考虑折扣和成本是一门学问。团购该怎么玩？我认为成功的团购最能寻找销售增量并合理利用。怎么做？找到多出来的四个人。这四个人一定和那六个人有一定的关系，一定要用。在这个时候，每个人都会想到提供转发到IM的工具 拉人有奖励功能，应该有用。但事物本身的传播价值更有意义。从强大的关系群体开始。必须考虑抓住办公室、学生等人群。如果有人告诉我有多少人想买和我一样的建筑，我会很开心，马上去找他们，把他们拉进他们的伙伴。除了提供各种SNS的入口链接外，你还能用它做些什么吗？说实话，有人统计过那堆icon的点击效果吗？一定很差。我们需要创建的是用户自己做Ctrl C的动力。找团长，也找那些意见领袖。可以通过很多类似诱饵的东西来判断，他们会引导很多粉丝和他做同样的事情。“和谁一起买”和“买什么”一样重要。大多数团购网站在谈论商家上花费了大量精力，商家提供的优惠质量也成为团购质量的重要标志。我想说的是，这不是唯一的方法。“和谁一起买”也很重要。找一群我认识的人，或者我认识的人让我买，往往是下单的重要组成部分。因此，我们应该把更多的精力花在“人”上，而不是“物”上。必须强调“拉人”和“成团”的感觉。一个非常合适的例子，长途车站门口的黄牛车，如果你去的方向和他一致，他会怎么做？有画面感吗？如果消费者不知道自己属于某个群体的某个群体，他就不能为这个群体努力，更不用说帮你找人了。告诉我我和谁在一起，这些人和我有什么关系，他们在哪里，谁是团长。还有多长时间，需要找多少人。如果我进门，看到几个团几乎几个人都能成功，他们都向我招手(长途车站门口就是这样)。我会选择我认识最多的，看起来最靠谱或者最快成群的。多好玩多热闹啊。想起之前参与的彩票团购，一个人提出了一个计划，找人一起买，赢了钱，大家都分了。那种体验很有参与感，比现在所谓的团购网站好玩多了。创造传播价值，降低营销成本。也就是上面提到的，让用户主动ctrl C的动力，在传播中找到突破点。让用户主动帮你传播，这样营销成本就会大大降低。这是网络的独特特征。简单的理解就是“口碑传播”、“人传人”。这就是困难所在。当今同质化非常严重时，如果你的团购除了价格之外，不能在用户心中留下其他东西，用户就不记得在哪里买。换句话说，我们应该让用户告诉他的朋友，不是“有xx的东西很便宜，一起买吧”，而是“xx网又有xxx了，我很喜欢，明天一起抢吧。例如，一个台湾网站，没有预测，每天10点开始，几分钟内一切都被抢劫了，很多人知道他们买了什么。因为这个网站选择商品的人非常可靠，总是选择非常聪明和有品味的东西。这个卖什么？一张票，还没开始，票就卖完了。取悦你的团长们。有人会说，不一定有团长。我不敢同意。团长不能做那么多事情，但需要一个能代表这个群体的人。取悦并不意味着给他真正的利益。我敢说，如果我组团，团里都是我的公司，如果他们知道我有额外的好处，我会觉得有点恶心。事实上，我所说的取悦为团长们提供了更多的便利。比如一些团长的统计和记录工具，比如一些基于地理位置的用户信息，让团长觉得你很靠谱的时候，他会下次回来组团。计算最合理的利润率，不要玩价格游戏。这是上面的公式，这是一个粗浅的计算。计算网站的利益和支出，要把商家的利润控制在合理的范围内，才能长期玩。价格战是世界上最无聊、最美丽、最有技术含量的战争。除了特别优惠的商品，那些有特色的可有可无的商品将成为非常有价值的团购对象。比如泡椒鸡爪，价格可能不会低很多，但是一个办公室买的时候往往是一个大盒子。别再叫“团购”了。如果地球上的人觉得这个秒杀团购网站很无聊，那么真正的团购网站就有机会了。那时候，你能考虑改名吗？这是我对团购的理解，记录在这里。