为什么有些文案,明明写得很华丽,却总让人感觉怪怪的?
2020-12-22 11:47:35 阅读(178) 评论(0)
为什么有些文案写得很华丽,但总是让人觉得奇怪?例如,文案:文案的主体部分通过诗歌的语言表达了作者对青春的呼唤,刺激了用户的情绪,引起了公众的共鸣。但为什么会让人觉得“怪怪的”呢?事实上,只要你跳出“文案”的视角,站在用户的角度,自然很容易找到他们奇怪的原因。我们假设有这样一个年轻人,他有500万(假设是父母给的)。他面临着两种选择:环游世界、辞职、创业;买房保值生活。当他在这两个选择中犹豫不决时,他突然看到这样一句话:你认为读完这句话后,他会变得更倾向于选择“环游世界、辞职创业”,还是更倾向于选择“买房”?我认为大多数人直觉上知道这是前者——因为房地产是我们文化中“稳定”的选择,它代表的不是“青春放肆”,而是“保持责任”、“稳定生活”。如果“如果青春不放肆,老年人怎么能说当年”这样的文案来刺激“放肆青春”的情绪,那么人们就会变得更加不愿意买房。房地产公司为什么要刺激人们不想买房的情绪?这就是为什么许多文案显然语言华丽,分心,显然可以“刺激需求”,但仍然是“奇怪”的原因——你的产品不是用户直观感觉的最佳解决方案。你发出了青春文学般的豪华誓言,鼓励人们“无怨无悔”,让人们想“放手”,结果让用户买房子。所以很多自嗨文案往往不是因为“没有唤起需求”、“没有痛点”,但后面的产品并没有解决这个痛点。那么如何解决文案的痛点呢?一般来说,大多数新产品文案分为两部分:解冻-唤起前面的痛点或需求;再冷冻-暴露后面的产品介绍,以解决这个痛点或需求。正如我在前一篇文章中所说,只有两种方法可以唤起一个人的需求(即解冻):提高一个人的理想状态或降低一个人的实际状态。例如,“你使用数千美元的香水,但使用39元的超市洗发水”是为了减少一个人的真实状态,让一个人觉得现状是不合理的,渴望改变——相当于在人们的大脑认知中挖一个坑。而且你的产品信息,就是要填上这个坑。许多失败的文案,都是因为挖坑后,没有填好。例如,在之前的广告中,你用“肆意的青春”来刺激人们的“理想状态”,相当于挖一个坑,在人们的直觉中,以下产品信息(买房子),但偏离了这个“坑”。总之,前面的“放肆青春”本身就是一个很好的文案,但不适合为这个产品挖坑,也不适合“买房”行为能解决的用户需求。如果你不相信,我给同样的文案,换个产品,你会发现没有那么强烈的违和感,感觉合理多了:所以,写文案:那么在“重新冻结”的理论中,如何避免“填坑错误”您需要从用户的角度仔细检查这四种错误: 1.坑位错了。有时候,你会在前面唤起一些需求,但在消费者的直觉中,你的产品并不是需求的最佳解决方案。李叫兽研究会的一期学生作业是帮助“三剑客3D定制衬衫”写解冻文案,有的学生是这样写的:为什么这个文案让人觉得怪怪的?事实上,你很容易发现,其他产品可能会更好地解决之前文案引起的痛点(“对销售人员的厌恶”):简而言之,当你觉得文案很奇怪,不能做出决定时,最简单的方法是看看消费者是如何做出决定的。例如,上述文案首先引起的痛点是“虽然销售人员表面上很善良,但他嘲笑你的形象”。此时,用户可能有什么选择?“讨厌的推销员,下次就不去这种店了。”。“下次要好好提升自己的形象,不要让销售人员嘲笑。“这两种选择中,哪一种是大多数人直觉上的首选?我认为大多数人是第一个——毕竟,面对轻微的不愉快的经历,大多数人的第一反应是避免经历(下次不去),而不是改变自己,向TA证明(改善形象,向销售人员证明)。如果人的选择是第一种,那么相应的解决方案(产品信息)应该是:去天猫,远离坑爹销售员。假设有些人的直觉选择还是第二种——下次我要好好提升自己的形象,买更好的衣服。在这个时候,你仍然需要问自己:当我的用户需要“我必须改善我的形象,买一些漂亮的衣服”时,他有什么选择?直觉上的首选是什么?我认为大多数人的第一直觉选择是“买更贵的衬衫”,而不是“不买成衣,买定制衬衫”。简而言之,对于你的产品,你唤起了一个完全不合适的痛点——这个痛点可能会引导消费者“想要网上购物,而不是在实体店购买”,可能会引导消费者“买更贵的衬衫”,但很难引导消费者“购买定制”。因为对他们来说,“定制衬衫”并不是解决痛点的第一直觉方案。换句话说:你挖错了坑,导致产品无法填坑。是的,这些文案就是这么简单的错误。你甚至不需要看到1000个优秀的案例,广告,10年的工作经验,只是花更多的时间,从用户的角度,研究用户的选择,你会发现错误是如此明显。再比如这件3D定制衬衫,另一个李叫兽学生的作业是这样的:这个作业文案,前面用生动感人的语言,想唤起用户对“不同”的追求。是的,每个人都不一样,我为什么要穿和别人一样的衬衫,我要量身定做!但是,为什么这份文案还是让人觉得怪怪的呢?其实问题很明显:假设用户有“我会穿不同的衣服”的痛点,用户的第一直觉解决方案是什么?我想也许是奇装异服——别人穿普通正装衬衫,我穿个性化设计的衬衫。第一反应不太可能是“定制衬衫”。毕竟定制衬衫的版型和外观都是经典的普通衬衫,表面上看起来肯定是“一样的”。如果你不相信,把以下两个广告放在一起,看看哪个转化率会更高:我觉得很可能是前者。所以,这份文案还是填错了坑。如果你看下面的文案,你会发现没有“奇怪”的感觉:因为对于这个痛点——“有成千上万的人,但只有十种衬衫型号”,最符合消费者直觉的解决方案是“衬衫应该定制,而不是买成衣”。因此,你前面的文案通过“降低现实状态”挖了一个坑,后面的“定制衬衫”正好填满了坑。因此,在写文案时,你需要不断地问自己:“对于你所唤起的需求,你的产品,是直觉上的好方案吗?“毕竟,我们的文案不能与用户的直觉和心理作斗争,只能依靠他们的直觉和心理。2.坑太大,只是说“坑错了”的例子,有些挖坑失败,事实上,因为“坑太大”——唤起了太高的需求,所以产品无法填补需求。例如,360儿童卫士智能手表,在之前的许多宣传中,通过唤起恐惧来塑造儿童迷路的场景,让人们购买。有什么问题吗?为什么“防止孩子迷路”的定位很难成功?其实你不需要学习复杂的理论(比如李之前关于恐惧营销的文章),用“再冷冻分析模板”再分析就知道了:假设你是妈妈,有人告诉你:“最近身边有很多人贩子,很多孩子迷路了。你要小心!这个时候,为了消除这种“恐惧”,你的第一直觉反应是什么?什么是优先选择的解决方案?我认为大多数人的第一选择是:“天啊,太可怕了,还是不要让孩子出去。而且很少有人认为“买儿童定位手表”能消除这种恐惧——这能消除恐惧吗?当然没有。即使有定位手表,刚才描述的“走失场景”还是很吓人的。也就是说,你唤起了一个太大的痛点,而产品解决不了这么大的痛点。挖一个大坑(降低用户的现实状态),但产品不能用用户的直觉填满这个大坑。这将导致用户选择避免恐惧,而不是购买产品,因为他们看到了如此恐惧的广告。而且如果换个场景,会引起很轻微的恐惧——熊海子逗父母,故意藏起来。然后,360儿童手表,随时知道孩子在哪里,就会成为直觉上的第一个解决方案,给人一种不那么“奇怪”的感觉。 3.坑太小了。总之,并不是所有的产品都能改变世界,也不是吹嘘自己能满足的需求越高越好,而是你的产品能填多少坑就挖多少坑。刚才我们谈到了“坑太大”的情况——唤起了过高的需求,但产品很难直观地解决如此大的需求和痛点。事实上,还有“坑太小”——唤起的需求太小,很容易被一种非常简单的行为解决,用户不需要购买产品。例如,在构思电脑护目镜详细页面文案之前,你首先想到的是:事实上,这也是大多数淘宝商店类似产品的一般需求——减少电脑辐射,缓解眼睛干燥。有什么问题吗?既然不知道,就从用户的角度来看。假设你是一个经常使用电脑的白领,当你感到眼睛干燥,被唤起痛点时,以下选择是你的第一直觉计划:暂停使用电脑,揉眼睛;立即下订单,买一副大约500元的护目镜。我认为大多数人的第一直觉选择是揉眼睛,而不是立即选择订购大约500元的护目镜。毕竟,“眼睛突然感到干燥”是一种即时的需求,可以通过一种非常简单的行为(揉眼睛)在短期内缓解,没有人会使用一种复杂而长期的行为来缓解。毕竟等了三天护目镜到了,对目前的即时痛点——“眼睛干”没用,要花这么多钱——消费者短视、不理智、懒惰,想马上解决需求。换句话说,这份文案唤起了一个很容易解决的痛点(干眼睛),但用户必须支付如此大的行为(购买500元护目镜),即坑挖得太小,最终无法填满。简而言之,每个人都有这样的本能:“如果我能以更短、更懒惰、更简单的方式解决一个问题,我就不会用复杂、长期和困难的方法来解决它。不仅是人,动物也是如此。在童话寓言中讲述了“乌鸦喝水”的故事,动物学家的实验确实发现,当乌鸦不能喝水时,它确实会用石头填满瓶子,最后喝水。但是为什么自然环境中没有乌鸦呢?乌鸦为什么不通过学习这种高级技能,在进化树上爬得更高?很简单,因为自然环境中的乌鸦有更简单的饮水方式,所以没有必要使用这种复杂的手段——“我从河里拿石头放进瓶子里,最好直接去河里喝水。“这是任何动物的本能。如果用户有更简单的方法来缓解眼睛干燥(揉眼睛),为什么要使用复杂的方法(花500元改变习惯)?因此,产品很难解决“干眼”的痛点。那这台电脑护目镜真正的痛点是什么呢?用户想通过“购买护目镜”来解决问题,应该唤起哪些痛点?在我看来,用户真正的痛点不是“眼睛干涩”本身,而是“眼睛干涩带来的内疚感,导致电脑长时间无法使用。例如,我有一段时间,周末整天看美剧,但每连续看8个小时,我就会感到内疚——“不,这对我的眼睛不好,我不能再看了。”只能忍心暂停。因此,我们创造的护目镜不是“缓解眼睛干燥”的护目镜,而是可以让人们“连续12小时看美国电视剧”的护目镜,而是“让人们连续30小时玩LOL”或“盯着电脑做20小时PPT”的护目镜。如果换成这个痛点,你会发现买电脑护目镜是最好的解决方案。4.在没有石头填坑之前,有各种各样的填坑失败——坑位错误,坑大,坑小,最后一个错误是:只是唤起痛点(挖坑),但没有石头填坑(用户不知道你想做什么)。例如,这张海报:“假设我真的被你感动了,我真的被唤起了痛点和需求,我真的想象你说“和你一起去,一起创造”,但你能告诉我:你是什么吗?我到底想做什么?“你可能认为这个广告太低级了,但这个广告很常见,尤其是新产品广告。前面说了很多痛点(挖坑)——“你想飞黄腾达吗?你想认识高人吗?你想改变命运吗?你想要XXXX吗?但忘记解释产品是什么,不能让用户建立理解——是的,文案作者有背景知识,但这并不意味着用户有,他们不知道你是谁。最后,用户感到困惑,感觉像一个陌生人对他大喊大叫,但不介绍自己,会直接放弃理解。这相当于:挖坑,然后离开,没有“石头”填坑。结论“李叫兽解冻三部曲”的最后一篇文章讲述了如何唤起痛点,本期讲述了如何解决痛点。本期几乎没有使用任何营销理论和心理学理论,因为10本书的理论可能无法概括这个话题。“解决痛点”——这太复杂了。李一直致力于削弱营销理论的复杂性,想为营销人员提供简单有效的工具,该怎么办?简单地说,这一期没有任何理论知识,只是通过提出“正确的问题”,让营销文案更好地利用自己的知识。毕竟,许多人的文案并不是因为缺乏知识和理论本身,而是因为缺乏正确的视角来看待文案。当他们真正站在用户的角度,不断问自己“用户看到这句话最有可能的选择是什么?“文案会有明显的提升。正如我多次提到的:文案是用户感受的设计,而不是创造这些感受的文本。主动设计用户的感受,而不是盲目发挥自己的创造力,你会发现“解决痛点”的能力,其实你已经有了。
推荐阅读
- 2021六款仓库管理免费软件
仓库管理,简单来说就是收料、入库、发料、存储以及保护等,但如果仅靠人工效率是非常低的,所以我今天来给大家介绍下2021六款仓库管理免费软件,耐心看完制品2021六款仓库管理免费软件,您企业的效率将会提高一大步。 1.梁龙仓库管理软件 梁龙仓…查看详情
- 4款一键录屏工具,没想到功能如此强大
录屏工具的实用性是非常强大的,那么在电脑使用过程当中可以借助录屏工具对桌面使用轨迹进行记录,也可以通过录屏工具来录制课件、录制视频等。那么,当下比较好用的录屏软件主要包括哪些呢? 1、CamtasiaStudio6 这款录屏…查看详情
- 适合中小企业的营销方法有哪些 有效的15个营销方法盘点
很多创业公司和中小型企业的营销推广预算几乎为零,而且通常连一个营销推广的专职人员都没有。所以,如何低成本地进行营销,将公司的品牌和服务让更多的人知道,是每个中小型企业都在关注的问题。下面小编就给大家来详细介绍一下中小企业营销推广的几种方…查看详情
- 2022十大免费cms建站系统
cms主要是用来建设网站的,相信很多了解过这方面的人都知道。在进行网站建设的时候,很多人有可能会找到网站建设公司,但是也有些人不想要花钱开发,所以说就会找到一些CMS建站系统来自己建立网站。那么2022十大免费cms建站系统都有哪些呢?接下…查看详情
- 公司网站建设需要多少钱?包含4个部分费用
随着我国经济的不断进步,创业环境有了很大的改善。很多创业人士在创投初期就会开始着手打造公司网站,这是一个公司对外树立形象的重要途径,甚至有人说公司网站平台的成功打造就是创业成功的一半。那么就一定会有人问了,公司网站建设到底需要多少钱呢。下面…查看详情
- 什么是微博营销推广呢?
微博推广是什么意思?让你的博文内容出现在你的潜在粉丝的微博中 你打开微博时候的视频、你微博信息流的第一条微博,热搜榜、评论区广告 还可以借助大V转发或直发,提升你的微博账号曝光度。什么是微博推广?利用微博通过内容、营销活动、推广产品、大…查看详情
- flash插件是什么意思
flash插件是啥意思?Flash插件是指安装于浏览器的Flash插件,使浏览器得以播放swf文件。 AdobeFlash原称MacromediaFlash,简称Flash。 AdobeFlash是美国Macromedia公司已被Ado…查看详情
- format函数怎么用
EXCEL如何用FORMAT函数能将日期修改成yyyy-mm-dd格式?材料/工具:Excel2007 1、打开excel2007表格,选中日期所在列 2、选择数据中的分列选项按钮 3、在弹出的窗口中选择分隔符号,然后点击下一步 4、点击选…查看详情
- 无损音乐播放器 十大无损音乐播放器软件App
大家在手机和电脑上听歌用的是哪些播放器?QQ酷狗?还是到点就emo(伤感)网易云?或者是其他的网络音乐播放器。不可否认的是网络音乐播放器确实不错,偶尔听上几首放松一下也很惬意,但真正喜欢音乐的朋友们,还是会自己备用一个本地播放器吧,网络…查看详情
- 如何激活windows 11
(如果你的Windows版本已激活,无需进行下一步。) 步骤1:收集所需信息 在开始激活之前,请先准备好以下信息: -产品密钥(如果是新购买的Windows系统,应该已经包含了这个信息)。 -互联网连接(建议使用稳定的网络连接)…查看详情
- 想玩单机游戏不知道玩什么?单机游戏排行前四名
随着网游手游端游等的发展,不少网友纷纷表示玩腻了这些联机游戏,更想关注一下单机游戏,但由于如今单机游戏琳琅满目,种类多样,如何选好呢?这里有单机游戏排行。此次是根据各类单机游戏的热门程度所整理而成的,快来看看有哪些好玩的游戏吧。…查看详情
- 商标是否可以注册?自行判断,是否有在4个地方踩雷
商标是否可以注册?有的商标可以注册,有的商标无法注册。因为商标注册是否成功,会受多个方面影响,只要申请过程中有任意一点没有满足可注册条件,那么商标就无法注册成功。 图片来源于网络 商标是否可以注册,主要看是否有避开以下四种情况: 1. 商标…查看详情
- 找电商小程序开发公司?这家全渠道覆盖,不只是小程序
找电商小程序开发公司完成小程序系统,多数是为了开启社交电商渠道,入驻微信流量池或便捷服务企业客户。但是,在风口不断变化的今天,付出时间和金钱的成本,仅仅开辟一个入口的风险是很高的。企业何不选择一款可覆盖全渠道的电商系统,花一份钱打通多个渠道…查看详情
- 煲机app用什么好?安卓煲耳机软件推荐
我们听歌都喜欢带耳机听,这样听出来的效果要比不带耳机的效果好很多,但是,有些人觉得带耳机的效果也不是那么好,那么,我们可以看一下煲机软件有什么,用这个软件来增强音准。 1、万魔煲机助手 万魔煲机助手是一款可以将你的手机耳机煲…查看详情
- 进口食品店该如何营销?3点教你快速获客
随着经济的发展和消费水平的提高,进口食品的消费市场不断扩大,相互之间争夺市场和销费者必然在所难免,消费人群随之增多。那么进口食品店该如何营销呢?以下3点教你快速获客! 一、进口零食进货时应把握好消费者心理 进口零食作为主食以外的补充,满足的…查看详情
猜你喜欢
最新文章
扫码二维码
立即领取《千元实战营销秘籍》
还可免费试用营销管理系统
*如有疑问,请随时拨打免费咨询热线:400-0033-166
服务时间:8:30-18:00
软件企业
认定号:川RQ-2018-0216
高新技术企业
认定号:GR201951001121
关注微信公众号
和10万中小企业共同成长
扫码下载APP
享全方位服务一触即达
Copyright © 2004-2022 万商云集(成都)科技股份有限公司 版权所有 蜀ICP备12001963号-2 川公网安备 51010402000322号
快速找产品
找一找哪款产品适合您?
咨询热线:400-0033-166
免费查找信息保护中请放心填写-
-
电话沟通
在线咨询
获取方案
下载APP
官方微信
扫码下载APP
全方位服务一触即达
关注万商云集
和10万中小企共成长
TOP
企业首选的数字选用平台