创业小日记:先考虑生存,再说规模。
2020-12-17 09:34:54 阅读(139) 评论(0)
一位在线教育企业家最近遇到了一些问题。他在这个已经做了四五年的项目上投资了数百万,但仍然没有线索。这不是一个足够集中的问题(在本专栏早期的一篇“所谓的减法”文章中,我提到了市场焦点),但即使他面对一个特定的市场,他仍然不知道为什么他仍然没有收获。这个市场是司法考试培训的市场。司法考试的通过率不高,所以对于考生来说,获得更好的培训和指导是事实的需要(自己阅读高通过率的考试)。企业家从事收费项目,从移动应用程序到PC软件,甚至WEB门槛访问,完成在线教育产品的交付,并提供师生之间的一对一互动功能。商业模式是建立起来的,可惜还是不赚钱。事实上,这位企业家并没有算账。事实上,司法考试培训的市场并不是一个大市场(但有需求),每年约有数十万考生,空间有限。而且这个市场有一个特点:老客户很难重复消费。如果你通过了考试,你自然不需要在第二年花钱。如果你不能通过考试,抱怨你的产品不好。即使你明年花钱,你也不会给你。总的来说,它每年都要面对开拓新客户的需求。企业家利用“代理制”寻求销售机会,另一方面,与培训机构或培训教师合作。这种操作模式使他的毛利率不高。假设代理制要收取他30%的佣金,资源提供商要分成50-60%,那么他最多只剩下20%的毛利空间,市场规模不大。这种生意一定很“吝啬”:尽量降低成本。然而,企业家并没有控制成本。从“给用户带来更好的体验”的角度来看,他花了很多钱开发软件。他刚刚与另一家第三方应用程序制作公司签订了合同,并准备了10万元投资于新版本的应用程序开发。这家公司在高峰期达到4-50人的规模,一个月花几十万,不赔钱很奇怪。事实上,有很多创业项目不想成为“下一个谷歌”、“下一个Facebook”并不意味着它将以免费的方式大规模传播,然后依靠未来的规模来推广增值服务(例如,1000名免费用户中有10名将购买更先进的服务)。很多创业项目一开始都是收钱的,商业模式不需要讨论。做大不做大不是第一位的,做活还是做死才是keypoint。所谓量入为出,就是考虑两件事:假设这个市场会有多大的收入规模,毛利空间会有多大。这是成本的顶峰。超越这个数字的成本投入是不明智的。而且,这类项目不需要花费太多的营销资源,因为它不需要在特别短的时间内快速提高规模。和这位创业者分手的时候,我劝他:放弃app这么贵的东西,考虑一下免费微信公众号怎么样?它成本低,有自然的人际链,适合消费者自发的口碑。比如试题培训,名师搜索,微信服务号,有很多可用的地方。关于吝啬,我记得有一本书叫《利润倍增》。我早年读的书对我仍然有一些影响。
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