创业小日记：先考虑生存，再说规模。

2020-12-17 09:34:54 阅读（138） 评论（0）

一位在线教育企业家最近遇到了一些问题。他在这个已经做了四五年的项目上投资了数百万，但仍然没有线索。这不是一个足够集中的问题（在本专栏早期的一篇“所谓的减法”文章中，我提到了市场焦点），但即使他面对一个特定的市场，他仍然不知道为什么他仍然没有收获。这个市场是司法考试培训的市场。司法考试的通过率不高，所以对于考生来说，获得更好的培训和指导是事实的需要（自己阅读高通过率的考试）。企业家从事收费项目，从移动应用程序到PC软件，甚至WEB门槛访问，完成在线教育产品的交付，并提供师生之间的一对一互动功能。商业模式是建立起来的，可惜还是不赚钱。事实上，这位企业家并没有算账。事实上，司法考试培训的市场并不是一个大市场（但有需求），每年约有数十万考生，空间有限。而且这个市场有一个特点:老客户很难重复消费。如果你通过了考试，你自然不需要在第二年花钱。如果你不能通过考试，抱怨你的产品不好。即使你明年花钱，你也不会给你。总的来说，它每年都要面对开拓新客户的需求。企业家利用“代理制”寻求销售机会，另一方面，与培训机构或培训教师合作。这种操作模式使他的毛利率不高。假设代理制要收取他30%的佣金，资源提供商要分成50-60%，那么他最多只剩下20%的毛利空间，市场规模不大。这种生意一定很“吝啬”:尽量降低成本。然而，企业家并没有控制成本。从“给用户带来更好的体验”的角度来看，他花了很多钱开发软件。他刚刚与另一家第三方应用程序制作公司签订了合同，并准备了10万元投资于新版本的应用程序开发。这家公司在高峰期达到4-50人的规模，一个月花几十万，不赔钱很奇怪。事实上，有很多创业项目不想成为“下一个谷歌”、“下一个Facebook”并不意味着它将以免费的方式大规模传播，然后依靠未来的规模来推广增值服务（例如，1000名免费用户中有10名将购买更先进的服务）。很多创业项目一开始都是收钱的，商业模式不需要讨论。做大不做大不是第一位的，做活还是做死才是keypoint。所谓量入为出，就是考虑两件事:假设这个市场会有多大的收入规模，毛利空间会有多大。这是成本的顶峰。超越这个数字的成本投入是不明智的。而且，这类项目不需要花费太多的营销资源，因为它不需要在特别短的时间内快速提高规模。和这位创业者分手的时候，我劝他:放弃app这么贵的东西，考虑一下免费微信公众号怎么样？它成本低，有自然的人际链，适合消费者自发的口碑。比如试题培训，名师搜索，微信服务号，有很多可用的地方。关于吝啬，我记得有一本书叫《利润倍增》。我早年读的书对我仍然有一些影响。

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