策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱

2020-12-15 14:41:33 阅读（141） 评论（0）

最近，我为一家葡萄酒公司制定了产品规划。在制定价策略规划时，我与企业主发生了激烈的争论。原因是我的价格太高了，每种产品都比原来高了近两倍。企业主觉得太高了，卖不出去。这时，我对企业主说:“如果你只想卖原价，就不用请我们策划了。我们策划人最大的技能就是卖好产品，卖好价钱。”。最后，我以“一个杯子能卖多少钱”为例说服了企业主，充分证明了规划对产品价值创新的意义。在这里，我想和大家分享一下：第一种销售方式：销售产品本身的使用价值只能销售3元/个。如果你只把它当作一个普通的杯子，放在一家普通的商店里，使用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元，你也可能会遇到隔壁商店老板娘的秘密招聘，这是没有价值创新的悲惨结局。第二种销售方式：销售产品的文化价值可以卖5元/个。如果你把它设计成今年最流行的杯子，你可以卖5元。第二种销售方式：销售产品的文化价值可以卖5元/个。如果你把它设计成今年最流行的杯子，你可以卖5元。据估计，隔壁店主的秘密技巧不能降低价格来吸引顾客，因为你的杯子有文化。对于这种文化，消费者愿意为此付出更多。这就是产品的文化价值创新。第三种卖法:卖产品的品牌价值，可以卖7元/个。如果贴上名牌标签，可以卖6元、7元钱。隔壁商店3元/个没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎每个人都愿意为品牌买单，这就是产品的品牌价值创新。第四种销售方式：销售产品的组合价值。卖15元/个没问题。如果你把三个杯子都做成卡通形状，把它们组合成一个温暖精致的家庭包装的套装杯，命名为“我爱我的家人”，一个叫父爱杯，一个叫母爱杯，一个叫童心杯，卖50元一组没问题。隔壁店主娘是3元/个喊破嗓子也没用，孩子家会带妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。第五种销售方式：销售产品的延伸功能价值。你绝对可以卖80元/个。如果你突然发现这个杯子的材料是由磁性材料制成的，我会帮你挖掘它的磁疗和保健功能。你绝对可以卖80元/个。这时候隔壁老板娘大概都不好意思叫3元/个，因为没人相信3元/个杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。第六种销售方式:销售产品的细分市场价值。卖188元/对也不是不可能。如果你把你的磁疗保健功能杯印在十二生肖上，准备好时尚情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“永恒”。对于过生日的情侣来说，卖188元/对肯定会让为对方买什么样的生日礼物而伤脑筋的年轻人付钱后不忘回头说“谢谢”。这就是产品细分市场价值创新。第七种销售方式:销售产品的包装价值，销售288元/对可能更受欢迎。如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装:一种是实惠的套装，188元/对；二是精致的衣服，卖238元/对；三是豪华服装，卖288元/对。可以肯定的是，最受欢迎的不是188元/对的实惠服装，而是238元/对的精美服装，这是产品包装价值的创新。第八种销售方式:销售产品的纪念价值不卖2000元/个，除非脑子里有水。如果这个杯子是胡锦涛或者奥巴马等名人喝的，后来杨不小心带到太空刷牙。这样的杯子除非脑子里有水，否则不卖2000元/个。这是产品的纪念价值创新。消费者在购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种象征意义，如感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等。消费者在购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种象征意义，如感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等。同一个杯子，杯子里的世界——它的功能、结构和功能仍然是一样的，但随着杯子外的世界的变化，它的价值不断变化。同一个杯子，采用不同的价值创新策略，会产生不同的营销结果。如果你能理解计划的意义，你还会陷入“杯子里的世界”吗？

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