想卖点便宜的,有哪些方法?
2020-12-14 15:12:09 阅读(142) 评论(0)
一项关于美国消费升级的研究发现,在美国中产阶级消费升级过程中,其他类别存在“消费降级”现象(如低价超市的崛起)。同样的历史也发生在中国。虽然消费升级,但并不是说便宜货没有机会,而是消费者越来越聪明和理性。有些地方购买高质量的产品,有些地方选择便宜货。营销界的各种观点一直存在争议,但我认为我们至少在这一观点上达成了共识,即消费者的品味正在发生变化。换句话说,如果你想让消费者通过营销购买便宜货,你必须迎合新的口味。过去,便宜货只有两种营销方式——要么“倡导低价,买就是赚”,要么想办法“高端包装低价产品”。但必须承认的一个趋势是,无论是“震撼低价、超值选择”,还是将低价产品包装成“哈尔登·让牌家居”的高端概念,都很难给消费者留下深刻印象。一方面,人们真的不太关心“捡便宜”,这导致了“倡导低价”的策略逐渐变得低效(ps.这种策略的本质相当于告诉别人“你想买便宜货,因为它很便宜”。;另一方面,随着信息时代的到来,人们很容易通过搜索、评论和评估获得产品信息,越来越难以虚张声势地包装便宜货。那怎么办?在消费升级时代,如何让不那么缺钱的人买便宜货?一句话总结:如果说过去买便宜货的动机是省钱本身,那么买便宜货的动机还是“更理想的自我”。就像任正非坐地铁不是为了省钱一样,这种行为暗示着另一种“理想自我”的表达。这意味着我是一个奋斗的企业家,而不是一个快乐的企业家。以下方法会告诉你:如何让不那么缺钱的消费者通过塑造一个“理想的自我”来购买便宜货?1.为什么我们经常不想买便宜货来塑造内部形象?一个重要的原因是,“面子需求”-1000元的手机也可以使用,但你害怕伤害面子和形象。那么如何保持“面子”不成为一个重要的障碍呢?你需要为别人买便宜货提供额外的理由,“机智”是一个非常合理的理由,如下:我买便宜货不是因为我没有钱,而是因为我不傻,不会被坑爸爸的品牌欺骗;我买便宜货不是因为我没有钱,而是因为我很聪明,很专业;我买便宜货不是因为我没有钱,而是因为我有很多知识,可以区分真正的好坏。这种策略一点也不新鲜。甲虫几十年前就被使用过:海报内容:正如我之前所说,营销在“消除消费者购买障碍”中经常发挥作用。面子是便宜货的重要障碍。比如低端性价比白酒,如果只说“震撼低价,超值选择”,就相当于直接告诉别人“在餐桌上买这种酒,因为你不想花钱”。这样的障碍根本没有消除,反而让人想买一瓶茅台,证明自己“愿意为朋友花钱”。但如果说“你很懂酒,所以选酒看味道不看标签”、“你很懂酒,所以把钱花在技术上而不是广告上”,更容易减少买便宜货的“面子危机”。我记得在我的家乡,如果我在春节期间送低端葡萄酒,我会感到无耻和无法接受;但如果你送自己的葡萄酒,或者请人去XX镇XX村买自己的葡萄酒,即使价格更低,也不会显得无耻。因为这个暗示的信息是:我送这些低价产品,不是因为我不想花钱,而是因为我知道如何做,我很聪明,我不被欺骗,我有辨别力。所以,当你面对一群因为面子而不买你产品的消费者时,你可以让他们觉得:“买这个高价产品是非常不机智的,看起来是外行,真正的专家买……”例如,当我买耳机时,我看了更多的足球比赛,想买beats(很多明星代言)。但是自从听说耳机发烧圈觉得“beats纯粹是装逼,性能一般”,就觉得买beats对我的形象有害,最后买了铁三角。我认为下面的海报表达了这一点:前面说过,现在让别人买便宜货,不再盲目强调便宜,而是为别人创造一个理想的“自我”,让消费者觉得买便宜货,可以帮助他实现理想的自我——和“专家”是一个重要的理想自我。2.人们之所以想买更贵的东西,是为了实现更重要的目标,如果你让消费者觉得更贵的东西不能实现,他们就不会买。例如,在我看到一组公共服务广告之前,让别人不要花犀牛角,因为它会让犀牛没有母亲(唤起同情),但这样的广告并没有攻击人们购买犀牛角的真正原因——“让我看起来更有面子”。为了从根本上消除这些人消费犀牛角的动机,通过同情是不够的(他们消费犀牛角并不是因为缺乏同情),他们需要觉得购买犀牛角的原因已经不存在了。为了从根本上消除这些人消费犀牛角的动机,通过同情是不够的(他们消费犀牛角并不是因为缺乏同情),他们需要让他们觉得购买犀牛角的原因已经不存在了。例如,登上珠穆朗玛峰的王石说:“真正的荣耀是挑战自己,而不是让猎人挑战犀牛。——犀牛角不能给你带来荣耀,只有你才能。“当更多的人认为“我不需要用犀牛角让我看起来有面子”时。、当“犀牛角不能给我面子”时,消费高端犀牛角的动机自然会降低。兵法上的“上兵伐谋”就是这个道理。最好的战术不是消灭进攻的敌人,而是让敌人没有进攻的动机。(ps.“谋”不是指自己的策略,而是指敌人的进攻计划。)所以,当你想让别人买便宜货的时候,你需要问问自己:我的消费者为了实现什么目标而买更贵?如何让他们觉得买这些高端商品实际上不能实现这个目标?比如上面提到的“COOLHEAR耳机”,让消费者不买高端beats,也用打击动机的方法——beats“买了不到两天,碰到了三个同款”,让想买beats这种高端耳机的人更容易觉得“我买beats的目标根本实现不了”。再比如大量的白酒企业提倡喝更贵的白酒,可以让你“认识贵人”、“骑士风格”甚至暗示“飞黄腾达”等,但如果让这些消费者意识到“职业飞黄腾达不能依靠更昂贵的葡萄酒,而是依靠其他”,他们会降低消费高端葡萄酒的动机:简而言之,“战争”,如果你想让别人放弃购买高价产品的态度,一个重要的方法是让他们感觉更高端的产品,它不能帮助他们完成他们想要完成的目标。3.利用这个群体上周在一篇关于如何让消费者购买一些好东西的文章中说:“如果我们发现所有不应该做某事的人都这样做,我们很容易消除心理障碍并这样做。“比如男朋友不愿意给女朋友买更贵的首饰,但是看到广告片,显然很穷的男主角还是偷偷攒钱给心爱的女朋友买了让她惊喜的生日礼物,觉得应该升级女朋友的消费,买点好的。“消费降级,买便宜货”也是如此,但这个方向已经改变了——如果我们发现那些不会比我们消费便宜货的人开始消费,并形成“新时尚”,我们更有可能克服内心的犹豫,消费便宜货。几年前,凡客就是一个例子:在凡客之前,消费低价衣服是一件非常低的事情,但我们看到“富有”的偶像韩寒开始“追求普通”,穿低价衣服,我们不会觉得便宜的衣服很低。几年前,凡客就是一个例子:在凡客之前,消费低价的衣服是一件非常低的事情,但我们看到“富有”的偶像韩寒开始“追求普通”,穿低价的衣服,我们不会觉得便宜的衣服很低。另一个例子是大众甲壳虫(主要是低价实用而不是奢侈品)的经典副本,有一段是:嗯,看到这一点,你还在想“买甲壳虫不够好,有脸”吗?毕竟,即使是不应该消费低档车的外交官也在消费。因此,当你发现用户垂涎你的便宜货,但遭受一些内在障碍(如不符合身份等)时,你需要问自己:我可以让哪些人更不可能使用这种便宜货?毕竟任正非坐地铁的时候,刚完成人生小目标赚了一亿的普通企业家,不会说坐地铁太低。作者说:“有些问题很难解决,不是因为我们不够好,而是因为我们的思维被限制在一个固定的类别中。”让消费者买一些好的,可以使用转换分类的方法。比如一个杯子几百块很贵,但是Swelbottle把它做成装饰品,满足装饰需求就不贵了——装饰品的价格很正常。同样,让消费者购买一些“便宜货”,你也可以反向使用这种方法——为你的产品找到新的需求。在这种需求下,消费者不认为购买这种产品很低。比如肯德基推出低端咖啡,比星巴克便宜很多。当然,星巴克定义的咖啡行业太低端了。但是,如果重新定义和声明咖啡满足的需求——不应该是好看的需求,而应该是提神的需求,肯德基卖的咖啡就不会那么低端了。所以肯德基说:“咖啡是用来觉醒的,不是用来固执形状的。”。所以,当你很难解决卖便宜货的问题时,问问自己:另一个例子是小马宋写的安踏文案——穿耐克,穿安踏训练,也重新定义了分类。在“训练”的需求下,消费者并不觉得买一双国产球鞋是“降级”。5.在上周谈到“让消费者买一些好东西”时,我告诉别人一个消费理由:如果消费者觉得他们已经取得了成就,做得很好,他们就更容易买到一些好东西。同样,反过来,消费者也可以买到一些便宜的东西——如果消费者觉得现实和理想还有很长的路要走,消费者会更倾向于不“奖励自己”消费。比如你觉得下面哪个文案更有效,同样的“便宜货”:我觉得很容易判断是左边。这是因为左边的文案让你觉得自己离目标还很远。在这个时候,人们会更加自律,倾向于消费低价实用的商品。而右边的文案,让你觉得自己小有成就,应该奖励自己,这次会倾向于消费高价、快乐的产品。因此,如果你想让你的消费者买便宜货,你可以让他们觉得他们的理想和现实之间还有很长的差距,从而减少他们“奖励自己”的消费。6.前面说过,现在消费者买便宜货,往往是为了“更理想的自我”,而不是“买就是赚”本身。在这个时候,如果消费者觉得“我买便宜货是为了省钱,做一件更有意义的事情”,他们会在心里塑造一个“理想的自我”,从而减少购买低成本产品的心理障碍。所以,你需要问问自己:用我的产品省下来的钱能帮助消费者做什么更有意义的事情?比如著名的台湾省全联超市,为了赢得年轻人的青睐,告诉他们,用全联省下来的钱,可以帮你做其他更有意义的事情。再举一个例子,魅力蓝产品发布前的海报,让消费者通过购买魅力蓝来省钱,把钱花在更有意义的事情上(比如骑自行车)。:这个“更有意义的事情”与消费者理想中的自我有关——我希望我是一个骑自行车享受自由的人。因此,当你想让消费者买便宜的东西时,你也可以告诉他们:省钱,做更有意义的事情。比如结论消费升级时代,如何让不那么缺钱的人买便宜货?除了被滥用的“低价超值”和“伪装成高端产品”,你最应该做的就是灵活采用以下方法塑造消费者的“理想自我”,减少购买便宜货的障碍:塑造专家形象——你买便宜货,因为你是专家。打击动机——你买便宜货,因为钱不能帮你实现目标。利用群体——你想买便宜货,因为不该买的人都买了。转移分类——你想买便宜货,因为这个分类不需要拉长目标距离——你想买便宜货,因为你需要更多的努力来转移消费——你想买便宜货,因为你必须拿钱去做更有意义的事情
推荐阅读
- 对零售数字化的8点见解
零售对于我们来说并不陌生,它是一个非常专业的领域,近几年出现了数字化的概念,数字化是一项专业的技能,将零售与数字化结合就是一个新的概念,做零售数字化需要有专业的思想,需要有专业人才做后盾,要走专业化发展之路,零售数字化不是提一个概念制定一个…查看详情
- 企业电商系统开发有两种方式,但都需要重视4点
企业电商系统开发时,需先对产品、市场和用户做定位,不仅需要从自身情况和实际需求出发,还需要考虑用户需求和痛点,再由以上结论确定一个最佳的开发方案,最终再去考虑开发模式及重视开发电商系统几大要点。 图片来源于网络 ● 根据开发方案,企业电商…查看详情
- 2022国内好用的免费建站系统有哪些?
现在做网站市面上有很多的免费建站系统,这些建站系统能满足基本的建站需求,下面万商云集小编给大家来介绍下2022国内好用的免费建站系统有哪些。 1、论坛社区程序:Discuz! Discuz是一款非常强大的社区建站系统。目前大部分的论坛或…查看详情
- 抖音IP属地怎么关闭?
随着目前很多平台都要显示ip属地了,对于一些问题大家都还不明白,今天就和大家来聊一聊。很多人对于这一块不是很熟悉,下面小编就给大家来详细介绍一下抖音IP属地怎么关闭这一块的内容,希望能帮助到大家。 抖音IP属地怎么关闭 这一次的显示…查看详情
- 打造直播电商之都,广州代运营市场需求或将上升?
代运营主要是为传统企业升级线上渠道提供运营推广服务,运营范围涉及到构建、营销、推广、物流、客服、客户等全套供应链。专业的代运营企业具备营销、产品、客服等全方位的知识体系,能够帮助企业有效提升运营销售业绩。在杭州提出打造“直播电商第一城”之后…查看详情
- 影响网站开发的收费因素有哪些?
网站开发多少钱?影响网站开发的费用的因素有很多,如果自己公司有技术做,那这网站比较便宜,如果找网站建设公司来说,那这费用要会贵一些,加上现在市面上网站建设公司太多,各家报价又不一样,那到底网站开发是怎么收费呢?这主要是根据企业的需求而来,不…查看详情
- 微信群发软件哪个好 十大微信群发软件推荐
微信现在作为一款社交工具,其实在微信的生态下也是一款营销工具,下面万商云集小编就给大家来介绍一下微信群发软件哪个好 十大微信群发软件推荐,希望能帮助到大家解决相关问题。 1.微信消息群发助手 微信消息群发助手,一般又称微信消息群发。微信…查看详情
- 2021最新7款适合餐饮收银系统排名
中国的餐饮行业规模巨大,而专门针对餐饮行业研发的餐饮收银系统更是数不胜数。餐饮行业规模,模式的不同也导致不同的餐饮企业需要选择不同的餐饮收银系统。接下来就为大家介绍一下2021最新7款适合餐饮收银系统排名。 1、甩手掌柜餐饮收银系统 甩手掌…查看详情
- 分享一个成功的crm客户管理系统案例
越来越多企业使用crm客户管理系统,也取得了显著的成效,今天小万就来分享一个crm客户管理系统案例,一起来了解下crm系统对企业的帮助。 图片来自网络因为李宁业务十分庞大,所以对于使用crm系统其功能也需要同样庞大。根据其业务需求进行了针对…查看详情
- 2022年引流推广效果好的app
随着社交电商的不断发展壮大,行业竞争是异常激烈的,各企业会多方面寻求宣传的方式来扩展自己的营销领域,今天万商云集小编就给大家详细介绍下2022年引流推广效果好的app,希望下面的内容能帮助到你解决运营推广问题。 1、小红书 首先,第…查看详情
- 让移动办公成为现实的视频会议软件合集
视频会议系统是网络视频会议必备工具,视频会议软件让商务人士一直热切期盼的移动办公成为现实,真正实现随时随地参加会议。小编为大家整理了视频会议软件合集,这些视频会议软件免费版高质量的语音和视频,同步参与在线文案讨论,双向视频功能让用户更好的参…查看详情
- 自己如何建设网站 最详搭建流程交给你
目前市面上有不少开源的CMS系统,可以快速搭建一个网站,但是延展性、安全性、功能适配性肯定没有按需求开发的性能好。所以下面主要介绍不使用开源CMS系统搭建网站的过程。自己如何建设网站?在做网站之前首先要找好网站的定位,确定好网站要服务哪一部…查看详情
- 【工作知识产权】劳动关系期间,相关作品的权利归属
工作中涉及到的知识产权,这里暂且称为“工作知识产权”。在工作知识产权中有三个相近的概念,分别是一般职务作品、特殊职务作品和职务发明创造,这三者都是在企业与员工的劳动关系期间产生的作品。本文就三者的权利归属问题进行简单罗列。 图片来源于网络一…查看详情
- 国外8款真正免费erp系统良心推荐
对于各企业而言,寻找一款好用的erp系统并非一件容易事,找到一款免费好用的erp系统更不简单,今天搜集了8款免费erp系统推荐给大家,来看看国外这些erp系统是否适合你。1.ApacheOFBiz免费erp系统 是一款成熟的开源ERP系统,…查看详情
- 运营方法丨网络运营的方法及网络运营学习平台
很多互联网行业的人会说,互联网(网络)不只是一种工具,但对大多数的人而言,尤其是企业而言,互联网就是一种工具。一种让企业经营模式发生改变,将销售和服务从线下拓展到线上,将产品销售路径从线下发展到线上的工具。不论是工具还是当成工具使用,网络运…查看详情
猜你喜欢
最新文章
扫码二维码
立即领取《千元实战营销秘籍》
还可免费试用营销管理系统
*如有疑问,请随时拨打免费咨询热线:400-0033-166
服务时间:8:30-18:00
软件企业
认定号:川RQ-2018-0216
高新技术企业
认定号:GR201951001121
关注微信公众号
和10万中小企业共同成长
扫码下载APP
享全方位服务一触即达
Copyright © 2004-2022 万商云集(成都)科技股份有限公司 版权所有 蜀ICP备12001963号-2 川公网安备 51010402000322号
快速找产品
找一找哪款产品适合您?
咨询热线:400-0033-166
免费查找信息保护中请放心填写-
-
电话沟通
在线咨询
获取方案
下载APP
官方微信
扫码下载APP
全方位服务一触即达
关注万商云集
和10万中小企共成长
TOP
企业首选的数字选用平台