“营销定位”应该怎么去思考？

定位：集中有限的精力和资源，瞄准精确的点击，以获得非凡的收获。然而，许多人并没有取得非凡的收获，而是专注于资源。1、一家主要从事上门计算机维修的公司在初步推广时几乎具备了成功营销的所有条件：整体服务满意度高、价格低廉、文案好、团队执行力强。它还进行了营销定位、市场重点-定点推广，重点推广几个高端社区，首先提高渗透率。但最终效果不是很好。增加广告量会增加收入，减少广告量，营业额会立即下降。为什么会这样？下面会立即分解。2、产品迭代加速，同类商品和企业数百家。营销专业书籍常说，营销定位需要：品牌定位、广告定位、等级定位、USP定位、功能定位、竞争定位、阶级定位、区域定位、年龄定位、个性定位。你一定发现了！这10个方向的定位真的很有道理。但是在每个人都能使用之后，就很难获得非凡的收获。今天，让我们考虑一些定位方法。虽然这些定位方法不是前所未有的，但它们已经被企业证实，效果很好。幸运的是，他们还没有滥用街道。当我们进行定位工作时，影响定位结果的因素往往是多维的，如：1维，企业自身的股票资源。二维，股东的收入要求。3D，品牌档次，调性。4维、企业生产、运输配置要求……从企业外部：1维、广告定位2维、功能定位3维、竞争定位4维、区域定位……（如上述10个定位方向）仔细营销人员会发现，在如此多维的影响因素中，大多数因素并不是独立影响“营销定位”，它们之间存在重叠现象。因此，我们只需要把营销定位分为两个部分，一个思想来思考。两个部分：一个。产品定位“选择消费者”二，市场定位“选择竞争对手”一个主要思想：比较思想完整的这个主要思想和两个部分，其他细节的营销定位，如：品牌文化、广告定位、个性定位……自然可以很容易地理解。首先，产品定位“选择消费者”我们的价格、等级、个性、形象定位，毕竟是在消费者心目中占据一个独特的地位。另一方面，企业应该选择主要的消费群体。我们不能让每个消费者都同意我们的产品，在某些消费者群体中，被大多数目标消费者所认可。因此，我重新思考了两个产品定位问题，以帮助小企业在消费者心中占据地位。聚焦讨论。附加定位方法。1.以讨论为例。计算机上门维修公司只关注资源，而不关注市场。我们通常认为，市场重点是消费者在明确定位产品和目标消费者后，会相互讨论购买行为。显然，在文章的第一个例子中，在高端社区，白领们很少有机会在做出购买决定之前讨论计算机维护和清灰问题。因此，这样的市场焦点是假的。你很可能觉得你只是进入了几个高端社区，但事实上，你已经进入了数千个市场，市场根本没有焦点。（高端社区的每个家庭几乎不讨论计算机维护和清洁，所以这是一个看似整体的市场，但它被分为无数个相互隔离的市场。这样的市场焦点是没有意义的)如果，这家电脑上门维修公司把市场定位在中端写字楼里，不就是市场焦点吗？写字楼里的白领在写字楼里遇到电脑故障，可以和其他消费者讨论一句话。在产品推广中，我们的爆炸性营销活动主要由消费者接管，然后自发地从众性传播。任何公司都不可能从营销活动开始到结束都用自己的资金支持。公司只是在明确定位产品和相应的目标消费者市场后，专注于市场，其余的都是由风自发传播的。通常认为，在一个真正关注市场的人中，只要20%的人使用产品，产品的销量和传播量就会在剩下的一段时间内爆炸式增长。比如在微信朋友圈，你有200个朋友，一段时间有1个、两个人转载了一篇文章，你可能并不奇怪，不会有很好的理解欲望，当你的200个朋友，有30或40个人在一段时间内转载，即使标题很困难，图片没有风格，我相信你会去看看。因此，在产品定位和消费者选择时，关注市场和讨论是非常重要的。为什么不使用这个二八营销杠杆？2.如果附加定位方法不可避免地与大企业竞争，产品差异不大。怎么定位？？除了打感情牌，还有两种定位方式:关系定位和比附定位。关系定位，一种是文化关系定位，一种是情感关系定位。对于文化关系的定位，就像前段时间的“乐天萨德事件”和前段时间的“钓鱼岛事件”一样，对普通人的生活影响不大。有乐天和没有乐天都是一样的购物。即使有“乐天萨德事件”，你也可以更便宜地购买一些日用品。“钓鱼岛事件”也是如此。从个人生活的角度来看，你可能没有度假胜地。。。也许很多人以前从来不知道这个岛是什么形状的。然而，事件的发展并不是理性思考的结果。人们强烈抵制乐天在中国，以各种姿态捍卫钓鱼岛的领土权。这属于爱国主义文化与个人的联系。在这两起事件中，许多酒吧和网上商店都与爱国主义文化力量有关，并制作了一波特殊产品。农夫山泉曾经有过这样一个广告:“每喝一瓶农夫山泉，你都会给贫困山区的孩子捐一分钱。再比如淘宝，很多商家都开了“爱心计划”。这就是情感关系的定位。从小就明白，其实就像楼下食堂的经营政策一样，除了地理优势，几乎没有其他优势。食堂的内在定位大多是“真诚实惠地对待这里的消费者”。比附定位的本质是利用市场营销。与知名品牌建立内在联系，而不是回避强大的竞争对手。让自己的品牌快速进入消费者的心智。1)比附定位附名牌。当行业内有公认且成功的名牌时，小企业的产品往往会被压制，难以竞争（事实上，“类别定位”可以用来绕过与名牌的竞争）。当我们不得不面对名牌竞争对手时，我们不得不服从。英雄们不会遭受眼前的损失。具体来说，他们承认行业内名牌竞争对手的存在，愿意崇拜自己的品牌，但在某种程度上，他们与名牌产品站在同一个高地，借助名牌力量。比如内蒙古宁城老窖的宣言:宁城老窖，塞外茅台！甚至，也有可能在某种程度上打击名牌。比如我临时想到的一句广告语，对于电脑厂商来说，质量和Macbook一样，只卖白菜一样的价格。这实际上相当于在你的目标消费者面前铲名牌一耳屎(四川方言)。2)比附定位附高级圈当行业排名时，只清楚地表明了前几个品牌。自己的品牌位于后面。我们可以用高级圈的方式定位自己，用群体的声誉为自己的品牌加注，强调自己属于这个高大的圈子。比如美国克莱斯勒汽车公司宣布自己是美国三大汽车公司之一，让吃瓜的人觉得自己和第一、第二汽车公司一样牛逼。其实和美国通用汽车公司的实力相差甚远。3)做营销的人都很熟悉比附定位甘居第二甘居第二的定位方法！蒙牛有一个定位案例。据说牛根生的“蒙牛”刚开始市场，到处都是广告牌，宣传“做内蒙古第二品牌”。宣传册上写着:“伊利集团和蒙牛乳业在千里草原上腾起...我们为内蒙古欢呼。“现在看来，很多人可能分不清伊利和蒙牛谁更有名。回到1999年，蒙牛刚出生，伊利可都是八年老干部。当然，“选择竞争对手”的市场定位方法有很多，这里只有两种最有意义的市场定位方法。1、针对特定竞争对手定位方法的具体方法是，当我们在特定区域（该区域可以是地理区域、细分类别区域、功能区域等），只有一两个强大的竞争对手时，我们将全力打击竞争对手的弱点。以抢占市场份额为目标。属于直面进攻类定位。案例：百事可乐诞生于100多年前，其饮料配方与可口可乐相似，绝对保密。不幸的是，此时的可口可乐已经问世12年了。在市场上，可口可乐早已出名，控制了大部分碳酸饮料市场，在消费者心目中形成了定势。一提到可口可乐，就不是可口可乐。二战前，百事可乐的市场销售一直没有改善。即使两次濒临破产，尽管将价格降至5美分／瓶子(可口可乐价格的一半)仍然无法摆脱不温不火的困境。当时，与可口可乐相比，百事可乐的市场份额是1：5。因此，百事可乐开始转变战略，挑战可口可乐。二战后，百事可乐将公司的广告业务交给BBDO广告公司全权负责。打破旧的营销策略，目标：取悦年轻人，反对可口可乐。BBDO分析了消费者构成和消费心理的变化。将火力对准可口可乐的“传统”形象。做出各种努力，把百事可乐描绘成年轻人的碳酸饮料。并通过“品尝实验”和“杰克逊代言风暴”。让消费者重新思考——“老”可乐和“新”可乐。此后很长一段时间，由于可口可乐的形象弱点，年轻人碳酸饮料市场损失严重，份额比例缩小到2：3。2、类别定位方法是一种非常常见的定位方法，但非常有效。特别是对于进入市场的新产品。在某一定位区域，我们的实力可能与前一两个品牌相去甚远。没有资格在同一个舞台上和他们说话。那就回避大品牌，定位类别吧。产品销售不一定要和某个产品竞争，我们只是和类别竞争。比如这几年很流行的自拍神杆，主要是为了方便人们用手机前置摄像头自拍，即使一个人旅行也适用。这个类别的定位非常巧妙。如果按照正常步骤定位，首先应属于相机配件制造商生产的产品，然后定位为相机支架，然后定位个性、价格、型号。定位，以锁定目标消费者和面对面的竞争对手。但无论定位如何准确，他也与“相机配件”商竞争。逃不出这个类别。但现在，它被定位为“自拍神杆”，产品类别可以分为“手机配件”／“生活小物件”，降低了消费者购买的心理门槛，打开了店面。更重要的是，手机配件”／“生活小物件”，这样的类别定位，不需要拼专业的品牌代言(比如用“相机配件”定位类别的时候，我是佳能品牌，你是小品牌。即使材质一样，我也会100%虐待你。如果分为“生活小物件”，佳能品牌可能没有优势)。另一个例子，“七喜”的定位，非可乐。为了瓜分已经被百事和可口可乐占领的饮料市场。一个大思想:比较新旧思想，创造空当1、在推出新产品和改进产品时，要注意在原产品的基础上说服消费者，而不是直接提出新概念。例如，世界上第一辆叫做“无马拉车”的汽车、世界上第一架飞机被称为“会飞机”。再比如，布鲁诺因为直接颠覆了教会固有的观念而被烧死。17世纪中期，在罗马，布鲁诺坚持维持“日心说”，认为地球是圆的，地球一直在旋转。他把这种想法传遍了欧洲。在古人眼里，尤其是宗教徒，他们始终坚信自己的传统观念，认为地球怎么会圆？如果是圆的，为什么船不会掉在海上？如果地球一直在旋转，应该会形成持续的逆风。为什么不呢？布鲁诺通过各种理论证明，人们和信徒质疑“眼见为实”。1600年，他在罗马花广场被宗教信徒判定为“异端”。其实布鲁诺应该像后人一样解释。用新旧对比法，你看，地球真的是圆的，否则帆船从远处驶来，为什么不从小变大，而是先显桅杆，再显生动。2、创造空当是因为市场上的每一种产品都有数百个品种，很少有机会在市场上找到空当。然后我们自己动手，创造空位。公开争论：争论，即使在个人之间，也可以在一夜之间建立声誉。你知道，重新思考定位的关键是从根本上动摇现有的想法。评论竞争对手的产品：例如，美国的“泰诺”不是重新定位自己，而是重新定位“阿司匹林”，为自己创造一个位置。“如果你的胃容易不舒服……如果你有胃溃疡……如果你有哮喘、过敏或缺铁性贫血，你应该在服用阿司匹林之前咨询医生。阿司匹林会刺激胃粘膜，引起哮喘或过敏反应，引起胃肠道隐性微量出血。幸好还有泰诺……”