看清“人性”才是做好用户运营的关键

众所周知，我们在策划经营活动、撰写广告文案、进行产品定位时，大多是基于『稳定的用户偏好』思考前提。但现实总是不可预测的：无论用户通常是什么样的人，当他们做出决定时，现场环境（情况）往往会让他们做出相反的决定：例如，购物，如果周围有美，会让节俭的人可能会莫名其妙地购买高端商品；或者，周围的人打喷嚏，会让喜欢购买流行商品的客户突然选择利基品牌；甚至，只要看看婴儿海报，也会让一直花钱的年轻父母突然不想买奢侈品...更有趣的是，大多数人事后都能找到合理的理由:比如有一天上台领奖最好穿高端品牌...但是人们从来没有想过，事实上，一些看似无关紧要的场景激活了我们另一个「人格」然后问题来了。现实中，80%的情况会激活我们的差异「人格」，然后影响我们的决策。例如，夜晚、美女、打喷嚏、婴儿、叹息、豪华车、暴力新闻、女朋友的情绪……但不幸的是，我们广泛接受的运营、营销、广告文案和产品定位都是基于个人“人格稳定”。例如，夜晚、美女、打喷嚏、婴儿、叹息、豪华车、暴力新闻、女朋友的情绪……但不幸的是，我们广泛接受的运营、营销、广告文案、产品定位都是基于个人“人格稳定”。因此，当我们思考商业问题时，首先要考虑的问题是：情况。那么，什么情况会改变用户的决策偏好呢？我们应该如何控制情况，从而采取更好的产品推广和营销计划？到目前为止，每个人都患有轻微的“人格分裂症”，有大量的科学证据支持『多重自我』理论：即，在不同的外部环境中，我们会自动激活不同的“次要自我”来控制我们的大脑，以最优化当前环境的决策和挑战。（进化心理学-生活史理论）例如，在半夜的偏远郊区，你注意到一个看起来像姚明的高个子男人很快就来找你。此时，即使你是姚的铁杆粉丝，你的大脑固有的“自我保护”本能也会立即“抓住”你的意识：危险警告！跑！你不会被允许迎接过去，要求签名握手合影。这种“自我保护”本能是在危险情况下保护我们安全的最佳“人格”。还有7个类似的人格。进化心理学家给这七个“次级自我”起了几个形象的名字，分别是(李少加翻译版)：守护天使，洁癖强迫者，好伙伴，雄心勃勃的家庭，单身狗，模范伴侣，好父母。『次级人格』为什么这么普遍，以至于每个人都有呢？接下来，李少加首先简要介绍了这七个“次级自我”形成的进化学依据，然后分别阐述了我们在规划市场、运营计划甚至日常生活中应该如何控制它们。二、我们心中的七个次级人格是如何进化出来的？有时候想想，只要考虑一下:几千万年的进化过程可以让我们直立行走，让尾巴和全身的头发褪去...即使是这些“稳定”的身体部位也会发生如此巨大的变化，但对于可塑性强的人脑来说，如果进化不让它产生一些适应性机制，难道不奇怪吗？显然，你现在之所以能翘着二郎腿悠闲地看我的文章，是因为你几千万代的祖先都能顺利生产，安全地避免危险，发展成人，获得配偶，生孩子，生孩子，最终拥有一个快乐的你。如果你对“进化思想体系”有一个大致的了解，就不难理解。要成功实现“动物属性”的最终目标——生存和繁殖，我们必须同时应对“自然选择”、严酷的挑战，如“性选择”。然而，这些挑战往往需要大脑采取各种不同甚至矛盾的决策机制来胜任，而不是“一招到处吃”：例如，对于“确保生命安全”的目标，最好的策略是面对威胁性的大型动物（包括陌生人），但如果我们总是采取这一策略，我们如何捕获大型猎物（高质量的食物），如何拥有强壮的身体和高超的狩猎技能来吸引美女，然后生下后代？可以看出，为了在“性选择”中取胜，我们有时必须“敢于冒险（不顾生命安全）”，这显然违背了“自我保护”的性格特征。可以看出，为了赢得“性选择”，我们有时必须“敢于冒险（不管生命安全如何）”，这显然与“自我保护”的个性特征背道而驰。另一个例子是，我们通常珍惜食物资源有限和不确定的环境，这就是为什么“损失厌恶”的心理。但是，如果我们总是“避免损失”，看到“一时缺食挨饿”的邻居视而不见，以后运气不好的时候，只能孤独地饿死。为了避免这种死法，人类进化出了“团队合作精神”，倡导相互帮助，通过“道德伦理”的精神信念得到巩固。正如我之前的文章所说，人脑只能一次处理一个任务。因此，为了解决上述不同的生存和繁殖挑战，在不同的环境中有效地采取不同的“最佳决策”，我们的大脑慢慢演变出一套适应性机制（个性），即心理学称为“次要自我”，李少佳称为7个小矮人。这七位主角分别是(李少加翻译版)：保护天使，功能：保护你安全，避免暴力威胁清洁强迫，功能：避免细菌威胁好伙伴，功能：获得外部帮助雄心勃勃，功能：获得地位，优化生活环境单身狗，功能：获得美容青睐模范伴侣，功能：确保伴侣不会离开你，好父母，功能：确保孩子在我们的日常生活中健康成长，这七个小矮人都处于“假睡”状态。一旦外部环境唤醒了哪个小矮人，它就会踢开你的“主体人格”，翻身跳成主人。换句话说，虽然它也是“你”，但当你处于不同的情况（外部环境）时，你很可能会突然成为朋友眼中“最熟悉的陌生人”。换句话说，虽然它也是“你”，但当你处于不同的情况（外部环境）时，你很可能会突然成为朋友眼中“最熟悉的陌生人”。所以，像你这样聪明的人会问，这些可爱的矮人会出现什么？接下来，我们将简要介绍这七位英雄。当然，需要重申的是，这些孩子不是以年月为单位，而是以时间和分数的高频率出现。说到这里，你是否害怕仔细思考：当我们思考商业问题时，特别是在市场、运营规划和产品规划时，我们从来没有考虑过这种影响用户决策行为的“变量”（情况）？是的，如果我们能意识到这一点，李少加应该提前祝贺。在介绍7个“次级自我”时，我们还将讨论每个“次级自我”对市场、运营和广告的决策偏好。下面请第一位主角隆重登场:次级自我”：守护天使首先以身作则，分享自己的经历：李少加平日晚上的休闲活动之一就是在安静的公园里散步。几天前，他吃饱了，不小心看了一部恐怖电影（我不迷信，但我害怕鬼魂）。然后，当我在那天晚上散步时，我改变了过去的习惯（我更喜欢独处），不知不觉地走进了拥挤嘈杂的麦当劳！最让人惊讶的是，我也强烈地感受到来自陌生人的温暖，即使是熊海子的嬉闹也让人觉得窝心。这篇文章的灵感也来自当时。是的，正如你所看到的，恐怖电影唤醒了我内心的“守护天使”。在这个“次级自我”的建设（绑定）讨论（框架）下，我本能地更喜欢人群、光明、厌恶黑暗和孤独。“守护天使”很好地保护我们在恶劣的自然环境中避免外部暴力威胁，因此，当“守护天使”人格被激活时，心理学家发现我们更倾向于：高度警惕，厌恶独处，拒绝创新遵守群体规范偏好，除了上述“恐怖电影”，还有什么因素（情况）会激活我们的“守护天使”人格？比如暴力犯罪的新闻报道，陌生人愤怒的表情，巨大的声音，蛇的形状，黑暗的环境等等。正如你所看到的，上述情况在生活中并不少见。因此，在投放广告文案或运营策划时，一定要避开相应的雷区。例如，几乎每年都会有一些“严重暴力犯罪”的新闻事件，所以如果你在这段时间里宣传产品，不要突出产品的“创新和独特的品味”，而应该宣传它有多受“大众的喜爱”。可以看出，当我们思考运营和市场计划时，情况绝对需要优先考虑。下面请第二位主人公次级自己。：如果你在公共场合稍加注意，你会发现一旦有人打喷嚏，你周围的许多人必须用手捂住嘴和鼻子，或者转身，他们的眼睛充满了厌恶。每个人都有这样的反应，不是歧视或不尊重别人，而是因为“打喷嚏(声音)”唤醒了我们内心的另一个次级自我“洁癖强迫者”。这其实并不难理解。对古人来说，医疗条件极差，任何传染病、有病菌的食物都很可能会杀死小命。虽然目前我们因为别人打喷嚏而感染死亡的概率远低于连续两次中彩票，但当年感冒死亡的概率并不低于现在“随便骂人，乱扔垃圾”的人。因此，毫不夸张地说，在古代社会，听到打喷嚏、闻到食物腐败或看到疾病引起的皮肤病变等等就等于路过死亡，当然，人们远离它。所以，当“洁癖强迫者”主导我们的性格时，我们会:讨厌陌生人(免疫系统对陌生人携带细菌的抵抗力差)，喜欢独处，讨厌外出表现出内向的性格。到目前为止，不难理解，当2002年SARS病毒肆虐时，整个电子商务行业突飞猛进。当时全国绝大多数人都是由“洁癖强迫者”人格控制的，电商机会有多大？那么，考虑到“打喷嚏、咳嗽、鼻涕、气味、皮肤病变图片”能唤醒我们“洁癖强迫者”的个性，在运营和营销中应该注意什么呢？比如很多公司的品牌广告商更喜欢在拥挤的地铁或者步行街做广告，这是可以理解的，流量大。但李少加建议，夏天最好不要在这些地方投放与“旅游、旅游、聚会”相关的广告，毕竟夏天人多的地方，大家都知道。此外，在公共场所，空调温度往往很低，很多人容易打喷嚏……次级自我”：在没有冰箱、法律和保险的原始社会，人类的“热情”个性相当于大自然赋予的冰箱和保险机制：今天，张三幸运地猎杀了肥野猪。不管怎样，如果他不能吃，他会腐烂的。最好把它送给隔壁挨饿的李思家。而明天李四走运的时候，也能救张三；或者，外敌部落入侵时，如果家家户户自保，最终就是居所被抢，女人被抢。相反，如果整个部落的每个人都“路见不平一吼，兄弟们齐心协力断金”，那就是克服强敌的上策。因此，人类塑造了“好伙伴”人格的“次级自我”。那么，什么情况会唤醒“好伙伴”呢？例如，当我们感到孤独时，或收到朋友的照顾、礼物，甚至被利用、被他人孤立、被外部群体入侵时，很容易激活“好伙伴”。当“好伙伴”主导时，我们渴望被喜欢和认可，更愿意花更多的钱在“维持社会关系”上，或者妥协来维持朋友关系。这就是为什么社交产品一年四季都在蓬勃发展的原因。毕竟，每个人每天都有“精神孤独”的时间。此时，社交应用程序是与朋友保持关系的最低成本工具。相应地，如果你在运营社交产品、聚会活动产品、游戏，甚至策划晚餐，KTV、在团队活动中，最有效的宣传时间是在你的目标用户可能“独处”的时候。例如，深夜。虽然人们需要“好伙伴”来保持团结和互助，但矛盾的是，人类（或其他哺乳动物）是一种渴望保持自己地位的动物，这导致了另一种人格。次级自”：雄心勃勃的“雄心勃勃的家”总是驱使我们爬上社会地位的金字塔。当然，“雄心勃勃的家”并不期望像周杰伦的蜗牛一样“一步一步地爬~”。一旦有机会，“雄心勃勃的家”希望我们能“成名”。从进化的角度来看，一目了然：拥有地位可以获得许多有利于生存和繁殖的额外好处：例如，更有利的生存资源。当然，有很多好处（一些成人话题）。你很简单。。。大家都知道，这里就不举例了。那么，在什么情况下，“野心家”会引领我们呢？可悲的是，在当今社会，几乎随处可见能唤醒“野心家”人格的情境和场景：任何与名利相关的话题、商品、图片和文字都能唤醒“野心家”。夸张地说，目前，特别是在一线城市的年轻人中，许多人的主要人格已经被“雄心勃勃的家”占据了很长一段时间。那么，“雄心勃勃的家”的人格偏好是什么呢？势利倾向，热衷于攀附名人，冷漠无情，缺乏对弱者的同情价值观，倾向于货币化..我觉得大家对“野心家”的人格普遍有太多的感悟，这篇文章不需要进一步讨论。接下来，我们将隆重介绍大多数朋友估计最感兴趣的人格：单身狗的次级自我”：你不应该直接把单身狗翻到这一章吗？假如是这样，说明你现在的“单身狗”人格正处于高度唤醒状态(这是个玩笑)。一般来说，所有与“性”相关的暗示都会唤醒“单身狗”的状态:比如...浪漫的爱情故事(朱良等。，你想去哪里了？）、外表好看的异性(包括图片、视频)出现在视野中，磁性魅力的声音，香水的味道等等...正如你所想，很多。相比之下，男性的“单身狗”特征更容易被唤醒，这与我们的生理差异有关。你可以在这里点击，直到你知道。当我们的“单身狗”人格被唤醒时，会有更喜欢冒险的决定(即高风险、高回报)，男女都是一样的。有趣的是，此外，“单身狗”性格的男人和女人的行为会有很大的不同：男人：喜欢炫耀，突出自己，暴力冲动，充满创造性激情的女人：更体贴，愿意帮助别人，愿意消费与“美”相关的商品。因此，近年来，市场上大量企业盲目采用“美效应”的概率不仅无效，而且会带来相反的效果。是的，美是引人注目的，但当男人的“单身狗”人格被唤醒时，如果产品定位恰好是“价格贴近百姓，务实作风”，即使原本属于理性消费群体，客户的订单率也会很低。谁让商家唤醒这些务实人士的“炫耀人格”？流量不代表转化率，不考虑情况的流量是盲赌。顺便说一句，现实中不是“单身”的人才有“单身狗”的人格。所谓单身和已婚，都是现代人类社会常见的概念。而我们的大脑(即原始大脑)本身只寻找内分泌和激素。至于戒指和教堂的誓言，