“厅客”和“空格”如何体现定位差异，及运营上的多变玩法

交错定位差异我们选择“客厅”和“空格”，这对CP在资本青睐下风格各异。与垂直于关键类别的“在线”不同，它们都是包括占卜、咨询、培训和食品在内的全类服务和技能销售平台。但是对于平台类别的规划和用户消费水平，存在着不同的理解。大厅客户被定义为自由职业者的交易平台，服务提供商面向那些想要解除职业和机构，追求自由价值的人；或者在某一领域有深厚爱好经验的人。从服务内容和客户单价来看，消费者是追求深层次生活需求的用户，而不是解决日常便利。品类分散多样，注重长尾、中低频个性化服务，平均订单量不会很高。无论是专业技能、普通服务，甚至是销售时间，空间的定义都更为广泛。服务提供商的门槛较低，希望充分发挥所有社会群体的盈余价值，相应的消费者类型也更加多样化。在类别规划中，我们可以看到整个类别的野心和头部类别支持之间的纠缠。运营策略分析1。双边启动的困境是服务提供商和消费者的双边角色业务。它是基于服务的基本原则和利益驱动的。如果你选择一边，你必须是一个服务提供商。让我们分别来看看两种完全不同的启动玩法。1、平台未启动，工具先行客APP的早期版本(2015.6-2015.10)将平台简化为服务提供商的开店工具，没有买家的浏览入口。服务提供商可以通过客厅应用程序发布自己的服务，展示自己的介绍和资格，并将其发布到社交渠道。作为一张标准化的服务名片和窗口，消费者可以通过这个窗口购买服务。这与口袋购物的微店非常一致。卖家通过微店卖家版获得，卖家自己获得买家。在此基础上，开发微店买家版。我们简单地将服务提供商分为两类，一类是以服务为关键收入来源的自由职业服务提供商；一类是技能和时间过剩的服务提供商。显然，前一类用户对工具属性的需求更大。这是早期服务提供商的关键招聘方向。然而，在不同的类别下，如舞蹈培训和旅游咨询，服务提供商的流量渠道仍然非常不同和分散，可能在论坛、线下圈、微信官方账号等。基于长尾和多元化的目标，渠道挖掘非常琐碎。在早期版本中，卖家版APP采用邀请码注册系统，目的是运营服务提供商所在的用户圈，让服务提供商定向、稀缺地邀请圈内或上下游的其他服务提供商。2、根据空格早期的热门类别，双管齐动专注于食品、聊天、占卜、手工制作和签名，并通过小组在线招聘扩大服务提供商。其中，从供应量和生产来看，美食和手工制作的服务提供商很多都是商家类型，可以通过淘宝店、微店、微信业务等方式招聘。由于消费者类型广泛，本地线下服务少，消费者获取渠道少。在大量卖家入驻的同时，空间通过铺天盖地的媒体报道(融资报道、电视报道、纸质媒体等)。)、卖家支持计划、促销活动等方式吸引消费者。所谓有豪之地，给予求取。在空格邀请机制下，用户可以通过邀请和每天定期获得M豆来扣除商品。通过广泛发布自己的邀请码，开发了很多网赚兼职的人，为自己获得了大量的M豆，同时也带来了大量的新用户。在启动模式上，客厅谨慎前进，坚持设定的用户理念，深入维护和挖掘服务提供商。基于大愿景和相对完整的产品，空间充分调动媒体资源，以最直接的方式扩大用户，数据起效快。二、用户运营见分化进入平台增长期后，需要依靠两端用户的增长来带动良性增长。操作点包括几个方面：曝光、互动、订单、业务经验等。服务和技能是非标准化的，每个消费者和微妙的需求和判断标准可能会有所不同。每个服务提供商在单位时间内的服务数量也非常有限。如何平衡服务和运营数据将产生不同的游戏玩法。1、从平均水平来看，客厅APP上的个性化社区体验服务提供商是该领域的深度技能和爱好者。客户单价高，消费者是生活需求升级或深度爱好者。为了产生交易，服务提供商需要在概念、经验、个性魅力等方面得到消费者的认可。如此高的服务要求，不仅仅是简单的文字介绍，还有价格因素。可以通过两种方式促进，一种是稳定的服务内容输出；一种是服务体验。2015年9月12日，厅客开展了“一分钱分享会”线上线下活动。用户通过APP中的服务链接支付一分钱注册，然后添加主持人微信邀请进入群。共享者是客厅APP的服务提供商，同时激活低门槛用户的付费体验。通过这种社区方式，可以聚集统一爱好的用户，因为参与门槛低，甚至可以刺激新用户参与；共享者可以获得目标群体的曝光和社会资源，并将参与者转化为购买服务的用户。基于上一阶段微信社区运营，2015年12月22日，客厅新版APP推出“分享会”功能，类似于微信群。用户可以参与服务提供商在每次分享会议上的分享和在线交流。支持文字和语音，并支持每次分享会的重播。平均每期有200-300人参加。在消费者营销方面，客厅通过旅游、婚姻等主题，将主题内上下游的服务结合起来，实现一站式的不同服务体验。扩大服务宽度，通过整合提高用户消费深度。集中共享是获得当前转型付费用户的有效手段之一，而持续的社区共享可以建立品牌认可。在微信社区中，由于每期分享嘉宾不同，必须建立不同的社区，分享后的快速转型和后续管理非常重要。“在线共享会”功能在一定程度上解决了这些问题。但在运营和转化效率方面，社区模式每次覆盖的用户群体有限，不如直播APP频率高，运营效果相对缓慢。2、淘宝式大跃进相对于客厅掘进式社区运营，空格在服务提供商的运营上简单粗暴，但却取得了显著的效果。从APP的内容布局来看，从整个品类的规划，到头部品类(美食、占卜、签名、聊天)，几乎占推荐瀑布流的80%以上，甚至有很多不是手工制作的普通商品，比如杯子、枕头等。空格特别注重订单和交易，是整个公司的核心KPI。在这样的目标导向下，服务商和消费者的激励制度即将出现。2015.9.15.空格为卖家发起了“A咖啡计划”，10.28在杭州梦镇举行了颁奖典礼。以订单量为最重要的标准，鼓励卖家通过现金奖励(包括每家5万元的“超级A咖啡”，共4人)排水和冲击订单量。食物占绝大多数，以这样的订单量，显然已经超出了个人服务的范围。空格服务提供商的数量是客人的10倍以上。从推荐服务的角度来看，有大量的同质化。简单地说，除了订单和关注数据外，大多数服务在图片、介绍和资格方面没有反映差异，消费者对服务选择的参考也失去了意义。对于非标准化服务，这实际上是对服务资源的浅挖掘和浪费。运营数据越成功，优势就越大。在消费者端，就像沿用淘宝的营销风格一样。通过高密度的“美食节”、“服务派对”等促销活动，大规模招募提供折扣的卖家，利用全红包和M豆进行促销。这是愿景和数据之间的矛盾。在追求个人服务的道路上，服务质量越高，能提供的数量就越有限。然而，在数据和奖励的驱动下，只有机构卖家或低质量的服务才能实现，低实物交易的交易率高于服务，从而获得更多的展示资源。空格作为一个全国性的服务销售平台，在用户量如此之大的情况下，具有很强的卖家运营和营销能力，但要考虑如何平衡中长尾品类，划分优质服务，提高客户单价。三、流量渠道和合作流量渠道可分为全站式、服务商端和消费者端。通过不同的渠道获取不同的用户。例如，服务提供商的线下宣传属于服务提供商端的流量，应用市场的流量属于全站式（部分特殊活动除外）。让我们来看看流量获取上两种产品的不同玩法。1、在2015年12月之前，Appstore优化在生活分类列表中排名第200位。12月下旬，它在生活列表中排名第三。在过去的三个月里，它在生活列表中排名前20位。在搜索词覆盖方面，很多热门类别词都被覆盖了，比如“手绘”。搜索指数为5000，2015年12月16日，在“手绘”下排名234，12月18日上升至第二，目前稳定在第二位。iOS和安卓在空格新用户中的比例可以达到6:4。2、如上述邀请奖励机制所述，空间鼓励用户邀请朋友注册，双方可分别获得2个M豆，一个新注册用户的成本为4元。在早期阶段，M豆可以无限期扣除。由于作弊，M豆在2015年11.30后的单笔订单中最多扣除30%。对于客户单价低的空间，这样的拉新成本对用户来说还是很有吸引力的。3、这里产品价值输出合作的价值包括APP上有价值的用户和内容。我们来看看客厅的一个合作案例。2016年5月下旬，厅客联合“校招日历”、“实习僧”、多个校园招聘微信官方账号，如“求职爸爸”，开展“免费简历修改活动”。微信官方账号推送活动消息，引导粉丝获取“专属码”。通过客厅APP的活动页面，输入“专属代码”，根据用户情况向合适的人力资源专家推荐对接客服，一对一在线沟通，帮助修改简历。在整个活动中，这些微信官方账号为粉丝谋取了准确的福利，客厅输出平台的专家资源获得了巨大的准确流量导入。其中“实习僧”单项活动图文阅读量为7147，“求职爸爸”单项活动图文阅读量为3802。作为一个交易平台，属于服务提供商技能的实现渠道。在2016.6.14.知乎旗下值得推出“微信官方账号工具包”，微信官方账号有价值实现需求，可以通过工具包向用户收费问答服务。无论是早期还是现在的客厅还是空间，都有这样的基因，可以帮助机构实现技能。作为一个完整的交易闭环，产品对比在核心环节的功能上基本相似。随着运营目标和数据量的变化，不同的产品会逐渐产生合理的差异。在这两种产品中，我们列出了几个不同的功能点。一、至简至深两种产品在整体布局上都有相同的出发点，为了更好地呈现大量的服务商，为消费者做好导购工作。从结果上看，效果完全不同。客厅在服务导购方面，有8个简单的个性化分类，每个分类根据购买数量默认进行综合排序。主页上的服务推荐由编辑根据“推荐、新颖、同城”三类定期更新。空格承载了十倍以上的服务提供商，在布局上设置了更多的导购入口。主页上有20个类别图标需要翻页；中间“牛排名”下有10个类别图标；推荐服务上方有4个豆腐块购物指南频道；网格频道根据社区推荐服务，由于该地区覆盖的服务太少，其中许多超过20公里；“牛圈”频道根据流行和最新推荐服务，消费者无法区分主页推荐部分的流行和最新旅游。我们总结了这些购物指南入口的设置规则，主要围绕类别、交易数据和营销活动进行划分，导致渠道类型重叠，头部卖家流量集中，没有显示更多独特的服务。在常规分类的基础上，可以考虑生活场景的挖掘和匹配服务。空格在用户定位上与客厅有很大的不同，客厅面对的是深度的爱好者或自由职业者，服务商非常了解自己的优势和特色服务。许多用户不知道什么技能适合全民销售。通过更个性化的服务案例，创建教育场景，让用户挖掘自己的潜力，找到最合适的技能（而不是简单的销售时间，这样服务提供商就不会增长），从而加入个性化的服务生态系统。只有这样，空间才能最终成为一个全民平台，而不是数据驱动的商家的销售渠道。二、服务的“姿势”在咨询的功能点上有所不同，两种产品也体现了不同的经营理念。在客厅APP中，服务提供商可以检查是否支持售前沟通。默认状态不检查，用户只能在付款后与服务提供商咨询和沟通，并提供在线服务。买家可以随时咨询卖家，类似淘宝，咨询满意后再选择是否购买服务。这里的不同设计有几个因素可以考究。首先，在功能设计方面，客厅的服务描述在字数和编辑指导方面比较丰富，服务描述非常详细有序。相比之下，空格的服务描述限制字数少，编辑格式有限，很多服务描述堆成一段，不详细规范，可读性差。直接影响购买决策。（客人支持PC编辑服务内容，空格PC支持聊天和订单管理）第二，客人和在线概念相似，认为高质量的服务提供商是平台的核心资源。有了高质量的服务提供商，消费者自然会来。因为服务和商品不一样，服务稀缺甚至是唯一的。因此，为保证服务人员沟通的有效性，避免无效咨询，设置售后咨询功能。空格坚持类似淘宝的消费者第一的理念，充分保证消费者的售前满意度，通过售前咨询提高购买转化率。这里的差异只能根据操作数据的反馈进行调整。也与长期运营战略有关，个性化服务稀缺，服务数量有限，需要平衡两端。差异与矛盾技能交易平台的差异十字路口，客厅定位清晰坚定，探索小而美操作两端的消费升级模式。空格拥有资本和运营实力，对平台的技能生态建设充满满满志，却犹豫不决。操作辩论，不必要的结论，但不要迷失自我。