所有企业之死都是一个原因造成的

雅芳死亡的三个原因雅芳倒下了，这是不争的事实！据了解，雅芳谈判的私募股权公司曾以私人投资公开股票的形式竞购雅芳股份。两家公司是美国私募股权公司Cerberus和Platinumequity公司，擅长处理不良资产。到目前为止，还没有机构表示对接雅芳感兴趣，本世纪老人还是“待在闺房里”。这个消息一传出，就意味着另一个百年巨头倒下了。它很容易让人想起雅虎、诺基亚、柯达、索尼，这些曾经风靡全球但最终消失的老巨头。无论是看不懂趋势还是看不起趋势，每一颗巨星的陨落都有符合其特点的理由！雅芳也不例外。有人把雅芳的死归咎于129岁。我们不禁要问：一个企业能活多久？分析企业的本质：为了证明这一点，作者特别找到了几个具有代表性的证据：Bushmills出现在《尤利西斯》中，始于1680年，被称为地球上最古老的威士忌酿造厂，有300多年的历史；马应龙生记药店，原名明朝万历时期（公元1582年），它有400多年的历史；日本梨山县西山温泉庆云馆始于公元705年，这家“最古老的酒店”的官方网站上还附有二维码，有1300多年的历史，至今仍在运营中。。。从这个角度来看，企业的死亡绝不是年龄造成的。企业本身没有生命，有生命的是人。只要有远见的创新人才进入，企业就能一直蓬勃发展。你可能会想到一个人:马云，他说阿里巴巴要活102年。你可能会想到一个人:马云，他说阿里巴巴要活102年。很多人说他们对这个数字没有概念。出于商业思维，102意味着什么？意味着一个世纪！马云认为，互联网将造福人类一个世纪，然后被更先进的东西所取代，随之而来的是人们的购物方式。就像互联网颠覆了今天的传统零售一样，未来肯定会有更先进的模式颠覆传统的电子商务。102只是马云敲响的一个警钟：如果阿里巴巴没有看到、看到或理解潜在的世纪风口，它很可能会被一家微不足道的小公司发现，然后成为第一个。可以毫不夸张地说，阿里巴巴的命运会像今天的雅芳一样。当然，不同于雅芳的死因，阿里的死是另一个原因，另一个场景！所有企业的死亡都是一个原因：他们曾经看到市场，选择了正确的轨道。随着时间的推移，规则发生了变化，但他们死于对旧规则的忠诚。雅芳死亡的第一个原因：雅芳死于与其产品无关的公关问题，这是真的！从2011年到2014年，雅芳中国的销售额依次为10亿元、7亿元、6亿元和3.5亿元。2014年12月，雅芳被曝光在中国贿赂官员，自2008年以来的调查给雅芳的产品带来了约3.4亿美元的法律和其他成本，这也导致了雅芳近年来的销售业绩损失。可见雅芳的第一个死因是与其产品无关的公关问题。与其它公关不同的是，雅芳的公关是见不得光的，他们必须暗箱操纵，靠金钱买人心。人们的心不是你想买的，尤其是当涉及到法律时，碰巧雅芳的每一个小动作都能及时发现，因为它太锋利了，很容易被媒体和法律针对。因此，在过去的十年里，整个雅芳高层并不忙于产品问题、战略问题，而是在法律边缘徘徊的直销许可证和各种渠道问题。这意味着雅芳品牌十年前就停止了成长。在学生时代，老师们会反复说：不可预测的购物中心就是这样。近年来，雅芳停止成长，新兴品牌如雨后春笋般涌现：巴黎欧莱雅、玉兰油、资生堂雅诗兰黛、兰蔻、宝洁、倩碧、碧欧泉。。。他们以各种闪电般的势头分割市场。雅芳此时在做什么？他们仍然依靠厚黑手段来开辟渠道——这是他们唯一能做到的，但中国法律会允许一家美国公司如此混乱吗？雅芳之死的第二个原因：雅芳被自己的销售渠道堵住了，与其说是生命问题，不如说是被自己的销售渠道堵住了。雅芳断断续续地涉及到这些渠道：柜台销售商店销售在线销售商业模式商店＋直销商走的不是多渠道共存策略，而是单渠道策略，比如零售只做零售，直销只做直销。为了做一个单一的渠道，雅芳高层从来没有对专卖店和直销商说过任何感情！按照常规的商业逻辑，单一渠道绝对可以通过。例如，我只做零售渠道。随着时间和资本成本的投资，企业只会有越来越多的资源和联系。雅芳犯了一个大禁忌。他们在各种渠道之间来回切换，反复折腾，经历了四次转型。第一次转型:1990年雅芳第一次进入中国时，采用了直销模式。1998年，雅芳中国开始在全国各地开设专卖店和零售模式。“前店后院”当时很流行，前面卖化妆品，后面做美容院。到2006年，雅芳中国已有6300多家专卖店，2000多家商场专柜。但各地经销商水平良莠不齐。雅芳中国各地的分公司为了完成业绩，纵容经销商低价放货，扰乱市场价格。从1998年到2005年，虽然销量有所增长，但雅芳的品牌美誉度和活力却被严重透支。雅芳中国于2006年开始走下坡路。第二次转型：直销 2004年，安利直销收入达到80亿元。雅芳中国的收入不到安利的三分之一，不到24亿元。这种悲剧一直持续到2006年，雅芳拿到了中国第一张直销牌照，又开始转向“专卖店” 混合模式的直销。这种模式的缺点是直接留给直销商，卖不好就去实体店申请全额退款，不仅导致直销团队与实体店的摩擦日益升级，还导致产品价格体系更加混乱，品牌形象不断恶化。在转型过程中，雅芳中国向专卖店收取高额费用，要求其升级为品牌形象店，直接导致专卖店数量急剧下降。第三次转型:由于专卖店和直销不能并存，雅芳中国想做自己最擅长的事情。2010年4月底，雅芳中国开始向“全直销模式”转型，削弱专卖店的销售功能，将其转化为服务网点，并计划逐步消除专卖店的形式。这损害了绝大多数经销商的利益，引起了他们的强烈不满，雅芳的声誉继续受到损害。许多经销商决定离开雅芳，要求退货和赔偿。南美空降的高管武断带领雅芳中国和经销商破裂。这导致雅芳中国一方面需要回购大量囤货，另一方面对渠道削减带来的业绩下滑束手无策。第四次转型：2012年，在中国新总裁林展宏“重建雅芳”的领导下，雅芳开始回归零售渠道。问题是，当雅芳再次回来时，她会发现轨道上挤满了大大小小的竞争对手，国外和国内的竞争对手，市场已经被分割了。所以回到零售市场的雅芳只是待捕的羔羊，不，一只便宜却没人接手的肋骨羊！通过这四次转型，我们可以清楚地看到雅芳高层战略愿景的短视：其短视体现在两个方面，一是对成千上万的实体店合作伙伴不注意一点爱，说放弃放弃，立场非常坚定——这与他们厚厚的黑色企业风格一致；二是战略定位混淆：零售还是直销？来回折腾，久而久之必然遭殃！这种死法与雅虎惊人地一致：雅虎直到死都不明白自己是在做内容还是在做搜索？谷歌几乎垄断了市场，当他们明白要做搜索的时候。具有讽刺意味的是，雅虎亲自帮助谷歌最初的用户积累分流过去。因为看不到趋势，企业总会被迫转型！一直在转型的企业一定没有未来，这也是雅芳之死的第二个原因。雅芳之死的第三个原因：进入直销模式的坑雅芳是最受欢迎的品牌之一。作为一家直销公司，全盛时期有600多万销售代表。到1997年，雅芳一度招聘直销35万人。然而，直销真的能做到吗？直销机构和直销商的本质是不公平的合作伙伴模式：直销商损失完全混乱，一些直销机构也可以盈利，部分原因是：作为直销机构，他们屠杀的目标不仅是全国各地的客户，而且是直销商本身！(见下面第一条)。这种模式设计本身就是不安好心的:1、你不仅赚不到钱，还要贴钱。普通销售经营业务赚基本工资加佣金，即使业绩为零，也有基本工资。绝大多数直销商不仅不能赚钱，而且还贴钱，直销商需要支付加入费、自用产品费、培训费、交通费、通讯费、市场开发费，加上各种工具流的投资。一个普通人要花数万元，领导者会更多。2、切断中间商，但产品价格高得离谱。按道理说，直销切断了中间代理商，价格应该更便宜。相反，直销产品比零售店贵得多！如果你想质疑它的价格，一群谈话明显被洗脑和培训的直销商会不假思索地告诉你：他们的产品比市场上好得多，所以价格更高是合理和合乎逻辑的！问题是你说的炒作也是毫无根据的。大多数产品客户从未见过，但你说它比市场上的名牌更容易使用！这是反客户的常规心理。例如，一个陌生人突然跳到你面前，拿着一个你从未听说过的手机品牌卖给你。他从各个方面展示了机器的功能。你很困惑。也许你根本不听。你只是在想如何拒绝他，他根本不在乎你的感受。他热情地玩了半个小时，然后问你999的费用。。。你会怎么做？当然，无条件拒绝！一百个人至少有九百九十九个人这样做是理所当然的，现实中，人们在面对直销时也是这样做的，即使你觉得“盛情难”。即使少数人接受某种产品，其长期消费能力也不会太长！这取决于直销场景的不良体验和超越产品价值本身的价格。因此，绝大多数直销人员工作了十多年，不仅没有收到任何颗粒，而且还失去了家庭背景。在这种情况下，为什么会有这么多人从事直销行业？答案只有一个:套路！(见第三条)3、他们告诉你，赚钱不是最重要的。当一个新人第一次加入直销公司时，他们会告诉你赚钱并不重要。世界上有很多比赚钱更重要的事情：如友谊、爱、家庭、责任、健康、幸福、爱、生活的真理等。其实这样的言论一出来，聪明人就知道做这个行业肯定不会赚钱。道理很简单:真正赚钱的行业不会把这些虚幻的东西卖给你。一家初创公司向你炫耀他们的梦想，你可能会猜到他们没有得到钱。一个经营了很长时间的机构告诉你，还有比钱更重要的事情：这只能表明他们的模式本身有问题。你可以相信你赚不到钱！这些都可以通过换位猜测来推断...然而，仍然有无数人缺乏商业思维，但他们想赚很多钱！中国并不缺少这样的人。事实也是如此。直销和传销是一种常规。获得许可证的是直销，不获得许可证的是传销。因此，雅芳中国花了很多钱打通销售渠道，包括偷偷做很多小动作。。。这是他们唯一能做的事情，因为它本质上一直是一家直销公司，一旦拿不到许可证，就会被列入传销行列，然后完全失去中国的肉汤。虽然或多或少涉及直销、零售、网上销售……就像腾讯的基因是社交网络一样，阿里的基因是电子商务一样，雅芳的基因是直销。问题是，直销泡沫还没有破裂，但雅芳提前去世了。显然，本世纪老年人死于内忧外患，内忧无法理解自己的战略定位，外患是直销泡沫逐渐破裂。从雅芳的死到F2C英雄珍惜梦想，无论是工业还是互联网都不想看到结局，但雅芳的内部担忧比外部问题早，即使雅芳中国坚持直销地位30年，也可能不会笑到最后，因为未来30年是传统直销泡沫破裂的时间。大量直销公司在局内倒闭转型。商业规则一直在变化，变化是世界上唯一“不变的东西”。应变则通，不变则亡！雅虎，诺基亚不是说死了就死了吗？雅芳的死讯就是这两天的事，所以永远不要觉得死亡离你很远！关于直销，变则通:未来会裂变很多玩法。有两点可以相信：一是直销不再出现在现实场景中，即去人，因为人本身就是成本。二是直销规则必须重新制定和统一，这是分散的，因为业务的本质不是法律，可能不是很正式，但必须互利，传统直销公司的业务结果是：只有直销机构本身有盈利的可能性，直销人员一直在亏损（根据权威研究，直销赚钱不到万分之一，这违反了业务规则。）满足这一场景需求的是国际一直倡导的工业4.0。中国人说：F2C，意思是从工厂到个人。如果你想抓住那个世纪的风口，作者仍然建议从网上零售开始。毕竟，物联网的基础仍然是互联网。这是一个电子商务时代，成熟的f2c比电子商务便宜30%左右。因为淘宝、京东这些电力仍然是平台企业，无论是自营还是成千上万的卖家，如果他们想盈利，必须提高产品客户单价，电子商务的本质只是提供销售平台，不解决代理问题，F2C将改变现状，真正的直销将给我们带来高质量和低价格的购物体验。在某种程度上，如果没有电子商务，传统的直销可能比现在好；如果F2C成熟并着陆，传统直销的泡沫将完全破裂，我们将看到另一批“雅芳”从祭坛上掉下来。死因各不相同，只有一点相似：那就是死于对旧规则的愚忠！商业社会，变则通！希望这篇文章能启发大家！