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一起跟李嘉诚学销售,并从销售中学习运营!

2020-12-09 14:00:19 阅读(162 评论(0)

事实上,生活中到处都是销售,因为销售实际上是一个分析、判断、解决和满足需求的过程。例如,当我们去一个新的环境,自我介绍是一种自我销售;另一个例子是,我们做一份学术报告,向参与者出售我们的一些观点,有很多种。然而,在实践中,许多人的销售并不是很成功。销售人员拼命地预约、解释和取悦客户,他们的腿和嘴都断了,但客户就是不买;事实上,追逐的原因是分析、判断和解决需求存在偏差。如果对方的需求得不到满足,我们的目标就很难实现。经常看到销售人员看到客户迫不及待地介绍产品,报价,渴望立即达成交易,听他的专家解释,经常让人们叹息缺乏销售知识,使他的专业知识不能发挥很好。销售是有规律可循的,就像拨打电话号码一样,顺序不能错。众所周知,销售的基本流程,结合我多年的实际销售工作经验和销售培训的肤浅经验,总结销售十招,与大家分享。第一步:销售准备销售准备非常重要。也是达成交易的基础。销售准备不受时间和空间的限制。个人修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的理解等,涉及的项目太多,这里就不赘述了。第二步:调动情绪可以调动所有良好的情绪管理(情商),这是实现销售成功的关键,因为没有人愿意与抑郁的人沟通。积极情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时立即形成的条件反射。营销人员以低沉的情绪见到客户,这是浪费时间甚至失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要你看到客户,你都应该立即调整,否则你宁愿在家休息,也不愿看到你的客户。因此,当我们准备拜访客户时,我们必须将情绪调整到顶峰。什么是巅峰状态?有时候我们会有这种感觉。今天,我们工作非常努力,充满信心。似乎一切都不在话下。这是巅峰状态。在这种状态下,我们工作的成功率很高。但是有时候这种状态没有,我们似乎无法控制。事实上,只要经过一段时间的训练,这种状态是完全可以控制的。例如,优秀的运动员可以在比赛前快速调整自己到巅峰状态。那么我们如何才能调整情绪的巅峰状态呢?如何控制这种状态?(a)、当你担心的时候,当你想到生活中最糟糕的情况时,幸福是自找的,烦恼是自找的。假如你不给自己找麻烦,别人永远也不会给你带来麻烦。担心解决不了问题,担心最大的缺点就是会毁了我们集中注意力的能力。因此,当有忧虑时,勇敢地面对它,然后找出如果失败可能发生的最坏情况,并让自己接受它,就可以了。(b)、当你遇到麻烦时,知道安慰自己的痛苦和幸福不是由客观环境的优缺点决定的,而是由你自己的心态和情绪决定的。假如数一数我们的幸福,大约90%的事情还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐呢?c)、当你沮丧的时候,作为一名营销人员,你可以唱歌,经常被拒绝,而有些人被拒绝时会感到沮丧。事实上,没有必要。未经锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会失去我们的希望。第三步:建立信任感和共鸣。如果你看到客户过早地谈论产品或下属,看到上级渴望展示他们的才能,信任就很难建立。你说得越多,信任就越难建立。比如客户上来问,你的产品好还是你对手的产品好?这时,你怎么回答都不对,说自己好,他一定说自己夸自己,不可信!如果你说我们不了解对手的情况,他会说你甚至不了解同龄人,不专业!因此,在建立信任的过程中,也需要技巧。若掌握得好,与客户的信任感很快就会建立起来,此时要尽量从与产品无关的事情入手,为什么呢?说产品是你的领域,是你的专长,是消费者心中的一种防御状态。你说得越多,他的防御就越重,建立信任感就越困难。此时,要从他熟悉的事情入手,从鼓励赞美开始。比如在他家,你可以问他房子一平米多少钱,你做什么工作?我对你的专业很感兴趣。我能告诉我吗?人们不愿意回答一些问题,必须回答一些问题。如果你卖美容产品,面对一个女人可以说:“你的皮肤真的很好,你怎么保养啊”,他必须回答啊(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常自豪的)。她回答的时候一定要引起你的共鸣。他说:“以前用的是××ד化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多,你和对方的信任就越容易实现。想象一下,如果你碰巧和顾客穿同样的衣服,那么信任一眼就能实现,你可以感觉到你的品味和他的品味是一样的。人们愿意找到相同的频率。看看这些词:学生、同龄人、同事、同志和学习佛教的人被称为同修和官员。不管怎样,只要两个人有一些共同点,他们就很容易聚在一起,建立信任感。方法很简单,就是找到更多的共同点,产生更多的共鸣,建立你和对方的信任感。二、节奏。身为优秀的营销人员,与消费者的动作节奏和语速越接近,信任感就越好。很多人都在做销售,如何销售啊,一个非常重要的一点是跟随消费者的节奏,对方的节奏快,语言速度快,我们说话速度快;对方是一个说话很慢的人,你很快,他不知道为什么感觉很不舒服,信任不能建立;如果对方是一个中等速度的人,你的速度也应该适中。同时,我们应该以对方能理解的表达方式与对方沟通。一些营销人员充满了专业术语,但请每天早上醒来,听一个好的励志光盘或一首激情歌曲。你可以大声对自己说“我是最好的”,给自己一些好的心理暗示。好心情是一天好心情的开始。同时也要懂得一些具体的调节情绪的方法。第四步:找到客户的问题,因为信任建立了,你和对方都会觉得很舒服。在这个时候,我们应该通过提问来找出客户的问题,也就是说,他想解决什么问题。例如,如果你卖空调,你应该知道客户买空调是为了解决他的问题:他的旧空调坏了,因为它的故障率太高,不想修理,换新的;或者客户从旧房子搬到新房子;或者客户以前没有使用过空调,现在改善生活条件;或者社区是**空调,自己使用不太方便,现在安装分裂;或者孩子结婚。等等,只有找到问题才能真正为客户着想,帮助客户找到他最初的需求。我们如何才能找到客户的问题?我们如何找到客户的问题?只有通过大量的问题,我们才能理解客户想通过这次购买来解决什么问题。一个优秀的营销人员会花80%的时间提问,只花20%的时间解释产品,回答问题。第五步:提出解决方案,塑造产品价值。事实上,在这个时候,你可以决定向客户销售哪种商品。您的解决方案将非常有针对性,客户会认为这是为他量身定做的,他会和您一起评估解决方案的可行性,并放弃对您的防御。在这个过程中,你应该不失时机地塑造你的产品价值,毫不犹豫地告诉你的客户你的品牌背景、企业文化和奖项,你的专业知识是有用的。他很容易听到你此时说的话。第六步:做竞争产品分析,我们很多营销人员都知道,不谈竞争对手不好,我们就卖我们的产品,谈对手的情况就说不懂。错了!当信任没有建立时,客户和你站在相反的方面,你做竞争产品分析,他讨厌你;但当双方建立信任,你为他提出解决方案时,他想听一些竞争品牌的缺点,他非常期待你做竞争产品分析,否则过程中断,不能继续下去。在这个时候,我们不仅要分析竞争产品,还要向他解释我们的优点和对方的缺点(但它必须是客观的,不能是恶意攻击)。此时的分析有两个作用。一方面,它为他的最终购买提供了足够的基础;另一方面,在他购买商品后,他必须到处炫耀:“我买得太好了。你怎么买?“,我们应该为他提供足够的论据,与他人辩论,证明他的选择是最明智的。第七步:消除疑虑,帮助客户下定决心完成竞争产品分析。客户不能下定决心马上付款。此时,他们不能达成交易,否则消费者在购买后会后悔。钱在自己身上,总是多盖一会儿好。你看,买空调的人受不了热,所以人们不急着买。他多盖了一天,觉得是自己的。如果他不愿意下定决心购买,他一定有抵触点。你可以很容易地判断他是否已经进入这种状态——他说,回去和我的爱人讨论;我认为价格还是有点高;现在我没有钱了。。。看到对方这样,我们应该一步一步地问,直到我们找到真正的阻力点。比如你问:“还有什么需要考虑的吗?他说:“我回去和爱人商量。继续问:“那么你的爱人会关心什么问题呢?他会说,我爱人关心什么问题,然后再问,一步一步地问。如果找到了正确的抗拒点,自然会有解除的方法。第八招:很多营销人员在交易中踢得很好。他们在前面做得很好,但他们不能交易。事实上,这是营销人员的一种心理自我限制。在交易阶段,一定要用催促性、限制性的问题,这是铁定的规律,否则,你的过程要从头开始。交易的阶段是你帮助消费者下定决心的时候,但往往在这个时候,很多人都不敢催促客户做交易。事实上,只要你判断你已经进入了这个阶段,你就应该立即使用催促和封闭的问题来促进他的交易,否则他会再花几天的钱,这些天可能会发生任何变化。封闭式问题是什么?比如“你是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限制了一个范围。大多数学习市场营销的人都学会了这样一个案例——馄饨摊卖鸡蛋。两个馄饨摊位置相同,规模相似,但卖鸡蛋的数量不同。供应鸡蛋的人很困惑。有一天,当他去调查时,他发现两位老板问客户不同的问题。一个开放地问:“你想要鸡蛋吗?“鸡蛋卖得少;另一位老板问了一个封闭的问题:“你想要一个鸡蛋还是两个?”"他的鸡蛋卖得更多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问顾客“你今天买还是两天买?这样的问题虽然也是限制性的问题,但这并不是一个很好的问题,应该问:“你想要这个红色还是黄色?这叫催促性限制性问题。让客户及时做出选择是客户最痛苦的时候,因为他们必须为此付出代价。问完问题,千万不要再说话了,眼睛看着他,等着……这个时候的关键是问完之后不要说话。第九招:做好售后服务的人往往认为售后服务就是打电话上门维修。其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买商品或服务后对他的延续服务。也就是说,我们为客户提供咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。只有这样,才能建立一个真正稳定的客户。第十招:要求客户转介绍人分享是本能的。一旦客户确实认可了产品和服务,客户就愿意分享。客户通过转介绍感到满意。在这个时候,他可以积极地帮助你转移介绍,而不是为了回报,因为这是他的心理需求,一些营销人员尴尬地说“帮我介绍几个家庭”,这个机会可能会丢失。你可以直截了当地对他说:“我们还有很多任务,你能帮我介绍几个吗?“没关系,别不好意思,为什么?因为介绍是他最终需要满足的,当我买一件衣服时,第二天两个同事买了同样的衣服,证明我的眼睛很好,他们跟着我的品味。转移介绍的力量非常大,这取决于营销人员如何使用它。当客户成功转移介绍时,您的销售行为已经完成,因为您满足了客户的最终需求。这十个动作不仅是每个销售人员都应该牢牢掌握的,事实上,每个人都应该理解它的重要性,将对工作和生活有很大的好处,一个人的生活是一个推销自己,让别人认识的过程。但这些都只是方法。在现实生活中,真正能让我们万事亨通的是我们的人格魅力,永远是“德为上,方法次之”。

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