究竟什么是客户，什么是用户？

陈春华教授担任联席董事长后，推动了一场关于变革和创新的大讨论。其中一个重要问题是：什么是客户，什么是用户？今年以前，传统行业似乎没有太多关于用户的讨论，但自从添加了所谓的“互联网思维”元素以来，它开始产生化学反应：因为大多数传统行业的痛苦实际上是产业链很长，但交易链很短。通过长链制造产品，然后通过中间渠道销售，销售资金收回，我关心谁是客户，谁是用户，只要你给钱是叔叔，最少的客户是最好的客户。但现在它不能继续下去，因为互联网的创新破坏了原来的渠道利益。企业必须将自己的交易链向下延伸，并始终影响真正的用户。用户在交易链中出现的环节较早，谁更接近用户，谁最有价值。说到以用户为中心，人们往往以互联网公司为基准。事实上，在传统行业中，有一些看不见的神抓住了7英寸。比如有一家特别小的公司——除了那个小行业，没有人听说过。然而，那家公司的表现特别出色，并且已经出色了20年。只是一家酵母公司。这家公司只有一种产品，那就是发面酵母。其产品特点更适合糕点，如蛋糕、面包等，是一个非常小的市场。十年前，我开始研究这家公司的时候，只有200人，但是盈利能力好到卖白粉。它的模式也很简单，就是在任何国家或地区开设面包师学校。学校规模不大，但很专业。一批只招几十人，专门培养糕点师和面包师。因为他足够专业，他可以很快成为这个国家或地区最好的面包师学校。这个品牌从不做广告，所以公众根本不知道。也坚决不给个人用户做产品，谁蒸馒头，去超市买他们的产品，没有。它们只为面包厂、西点屋、烘焙屋、五星级酒店提供，即专业的B2B渠道。他们的节奏大约在学校运行三年后才开始正式销售。依靠这一招20年，到现在还有200多人。有一次我问他们的老板:为什么不扩大生产规模？他说不，我们自动化程度很高，只需要加机器人就可以增加规模。真正依靠这种商业模式，专注于赚钱20年。原理很简单。现在中国几乎大多数牛面包师都来自这所学校。一个普通家庭的孩子，如果你想成为一名专业的糕点师，你必须去这所学校，为什么？因为在所有同类学校中，第一学费最低，工厂给学校大额补贴；第二，他会免费嫁给你，也就是说，你毕业时，他会送面包师各种工作道具和一堆酵母送你去上班。关键是酵母，其实在整个面包的成分中所占的比例很小，所以对于所有的面包师来说，这么小的成本是不值得在酵母的选择上冒险的。只要我在学校学会用这种方法送面包，我就会用他一辈子。对于这个专业问题，采购经理没有发言权，也不敢与面包师竞争，所以公司的销售不是鸟采购部门，他只需要和面包师，也就是他的校友保持关系。这家公司的营销部门每年做两件事:一是不断到各地招生；二是组织毕业生回来开会。什么会打开？它被称为“蛋糕峰会”。在这次会议上，各级学生展示了他们的魔力、技能和感受。这很简单。交流后，他们将推出新产品，所以他们继续购买酵母，所以他们可以直接在这里订购。看，其实很简单，谁能抓住最终的用户，并且提前把用户放在交易链中，谁就能默默数钱。隐形大神公司的市场不是一个高壁垒、低竞争的市场。相反，市场上有很多竞争对手，但他们都默默地退出了自己专注的细分领域，绕道而行。说到底，只是做对了一件事：对用户来说，采用了“培养”模型。投入看似漫长的时间，把时间作为资本投入到未来的用户身上，打败市场竞争中的不确定性，以紧密、深入的联系。