关于创业，关于电子商务，你了解多少？

我一直不愿意指名道姓地描述过去，但上周末，一篇在微信朋友圈刷遍的文章（“陈年：加入乐趣的公司会消失”）终于让我忍不住，是时候说实话了。本文试图客观地记录事实和个人想法，但因为有些事情涉及到10年前，不可避免地会有错误和遗漏，作为我的老年痴呆症。1、我和陈年是在2005年认识的。陈年大哥和我是在2005年认识的。当时，Blog仍然是一件新事物。新浪博客还没有出生。我在网上随意搜索，发现中国有两个著名的地方可以写Blog，所以我选择了一个网站，汇集了许多IT行业和媒体人士：www.donews.com，在那里开户，建立自己的第一个网窝。当时我们都自称Blogger，而不是博主博客，因为每个人都有平等的话语权，以文交友。大家开始关注一个叫“爱搞”的家伙，陈年就是其中之一。被大人物点名，这让我受宠若惊，写作更加努力，每天挖空心思想题材博点击率。事实上，donews不仅仅是一个blog平台。它对小人物的创业支持历历在目。可以说，所谓的创业孵化器是当前流行的先驱。后来，由于我的写作狂热，我开发了中国第一个离线blog写作和备份工具，实现了另一部失败的创业作品。由于空间的原因，让我们以后写一篇文章来讨论这个项目。2、陈年安排我看敦煌网首席执行官王树彤。不管怎样，bloger在donews上很熟悉。因为我们去北京发布软件，我们终于在2005年12月底亲眼看到了所有的牛。当然，陈年是必不可少的。在北京，我们希望到处学习。通过donews平台的人脉，我们等待了很多当年也是初创企业的小企业。详见《2006年北京互联网创业者印象》。现在回想起来，我很难过。值得一提的是，文章中提到的“敦煌网”王树彤，我对电子商务有着深刻的了解，因为我以前在ebay上做过网上小贩。我想去敦煌参观，看看是否有合作的可能性。我在网上找到信息，说敦煌的首席执行官和陈年是优秀的老同事，所以我向陈年大哥请他介绍我，他通过第三方的介绍帮我看到了美丽的首席执行官王树彤，但是我告诉我不要说是他介绍的。当时我很纳闷，以为他们老了...那种，很多年后，雷军、他和王树彤对是否卖优秀的网络有不同的看法。王反对卖那个人，大概是因为那件事大家都有隔阂。回顾陈年的新网友，他帮我联系安排，心里充满了感激之情。同时，我们也可以看到他当时是多么珍惜友谊，愿意结交新朋友。三、我在eBay做互联网电商的故事1、纵向横向，我从2003年开始在网上卖东西。当时刚到美国的时候，从一个做任何事都首先注重人际关系的国内环境，意识到美国互联网的自由，我有一种让鸟飞的感觉。因为在去美国之前，我突然学会了英语，然后参加了当时尖端的IT技术培训，获得了微软2000MCSE(微软网络工程师)和MCDBA(微软数据库管理员)证书，很容易在互联网上做一个小供应商，也就是现在时尚的电子商务。因为美国是一个比较成熟的市场，全国各地都有各种各样的大卖场，比如卖衣服的Nordstrom、Macy’s、Jcpenney，卖杂货的Warlmart、Target，卖数码产品的bestbuy等，无条件退款的便利和垄断的商业模式，让这些商业巨头当年根本不屑一顾网上销售。网上销售比例很小。当时美国的网上销售平台主要是ebay、雅虎和亚马逊，ebay是最大的，所以我选择了。在线销售的比例很小。当时，美国的在线销售平台主要包括ebay、雅虎和亚马逊。ebay是最大的，所以我选择了它。一开始，我卖麦克风耳机，因为当时每个人的电脑仍然使用笨重的台式机器。MSN和在线游戏很受欢迎。需要沟通而不影响周围人的设备是耳机和数据在线颗粒状麦克风。耳机直接从珠江三角洲的厂家进货，刚开始空运，后来按立方计算运输。eBay的销售非常顺利，所以我不断扩大耳机的图案和品种，并在eBay上销售最大的电子商务耳机。即使是大品牌也不足以在eBay上销售大量耳机，因为我的价格比它们便宜一半以上。但是我很快就发现了一个大问题，那就是销量上不去！比如我一个月卖100个耳机，去工厂订了十个品种。按照我的想法，销量应该会增加到1000个月。但实际上，只有110个，也就是说，增加同一品类的花色品种并不能带来销量的提升。每个类别的纵向受制于客户总数。即使我已经吃掉了一半以上购买eBay耳机的客户，基于这个渠道购买耳机的客户总数也是如此之多。因此，增加耳机款式和品种对整体销售基本没有影响，因为对价格不敏感的人，也就是说，不缺钱的人，他们会选择在大型超市购买名牌耳机，而不是来eBay向我购买，即使我的耳机质量是最好的名牌耳机OEM，也比很多大卖场的中低价耳机质量好。要提高销售总额，该怎么办？为了增加总销售额，我们该怎么办？既然不是纵向的，那就探索横向的！也就是说，不要在同一类别上磨蹭，多开发其他类别，不仅卖耳机，还卖别的。反正掌握了销售技术，增加品类可以增加营业额。那卖什么好呢？因为ebay当时采用拍卖机制，你拿不到别人的真实销售数据，所以专业力量很强大，用IT技术抓取ebay上各类的实时销售数据。如果程序连续运行几天一周，将数十万数据倒入SQL数据库进行统计分析。发现eBay所有品类中销量最大的有两种:手机配件和人造首饰！2、合作伙伴，我决定同时攻击两个类别，但我对手机不感兴趣。我在美国。作为试水，我先买些手机和耳机空运。我找了一个亲戚合作，以为他是个男人，从事电子元器件行业。他一定比我擅长数字产品。他还给了他两三个当时美国最大的手机运营商网站，告诉他在选择商品时要根据这些手机型号进行备货。他也很快找到了制造商，并给了我各种各样的图案。我根据自己对计算机耳机销售的理解选择了手机耳机，这在当时的市场上也是一种罕见的风格。货到了，一上架就有人买，开心。然而，买家立即收到货物并发送电子邮件：耳机不适合他的手机型号！用不了！人们还说他们非常喜欢这种风格，不想退款。他们只是想让我给他发一个可以用的耳机。但我没有。在第一批商品中，只有不到10%的型号可以使用。原来我的亲戚不知道是英语还是什么问题。他们没有努力学习品种。他们把我分配给他的任务转移给制造商，帮助选择型号。当然，制造商不关心小客人，所以他们根据他们通常出货量大的型号进行匹配，但中国市场和美国市场的手机型号是不同的，所以他们伤害了我。考虑到手机配件的及时性，我缺乏强大的技术合作伙伴，所以我不得不放弃。多年后，回顾过去，我发现我的判断仍然是正确的。ebay最大的电子商务是我追踪的那个。它的名字叫eforcity，成立于2000年。目前，总部位于洛杉矶、珠江三角洲和分公司，仅在美国总部就雇佣了200名员工。公司的三个合作伙伴各抓一个，其中一个是手机爱好者。因此，合作伙伴在创业过程中非常重要。你看到别人成功了，可行性分析也表明你可以做到，但如果你没有运气遇到一个好的合作伙伴，你仍然做不到。如果手机配件做不到，我会退而求其次。做人造首饰，爱美是女人的天性。在这方面，我不应该向别人求助。3、库存危机在互联网上查看信息。中国最大的小商品市场是义乌，最大的人造珠宝批发市场是福田市场，所以我带着现金直接去了当地。我在那里住了一个星期，没有参观每一家商店。我有太多的选择。珠宝有很多种，如胸针、手镯、项链、耳环、戒指、脚戒指等，各种款式，加起来不断变化，给库存管理和在线销售带来了巨大的困难。首先是库存管理：人造珠宝按1打12包装，为了满足客户对颜色的需求，每打相同的风格，可能有3到6种颜色，如果有100种，可能有3~600种不同的东西，我估计不是颜色，我至少有500~1000种品种。为每一件事编写代码，登记购买价格、数量、仓库位置等。还要贴上标签，每个零售包装都要贴上标签，这样发货时才能快速匹配。批发货物通常有最低限额，一般来说，5开始，所以仓库里的货物堆积成山，甚至清点也是一项永远无法完成的工作。二是售前管理:如果是在传统的小店里，我会把100种东西拆下来放在货架上，但是网上销售要复杂得多。首先，假设有四种颜色，这意味着我必须拍4张照片×100=400种物品照片；为了促销，我通常从不同的角度为每个物品拍4张照片，所以我必须从100个品种中挑选4张照片×400=1600张照片；而且拍照不是一张，你要慢慢摆姿势，慢慢挑，所以拍照时至少要拍5000张！无论是上述库存还是售前售后，我的品种和颜色都超过了数千种，管理工作的难度可想而知。然后是销售管理：我们努力用所有的IT手段来分析销售情况，比如什么品种更好，比如每周7天，每天24小时，开发定期拍卖广告的小程序；同时，买家是什么样的人，这将导致他们购买A和B，所以我们在页面上推荐相关品种的广告，开发自己的独家广告程序等。；然后是交付管理：与ebay的成功销售记录相对应，然后查看实际付款，然后打印邮件标签准备交付；找到相应的商品，面对数千个品种，不同批次，头大；与客人沟通，及时处理问题。慢慢地，发现因为品种太多，已经到了失控的地步，库存也越来越多，仓库从一目了然到乱摆乱摆，是一种力不从心的感觉。慢慢地，我发现因为品种太多，已经到了失控的地步，库存越来越多。从一目了然到仓库里乱摆乱摆，我根本感到无能为力。4、利润和成本分析看当年的经营记录，营业额构成如下:按照这个比例，只有不断增加销售额，扣除工资30%以上，才能有投资回报。本来我一个人卖耳机，但是为了扩大品类，从决定做人造首饰开始，当时在美国和中国全职半职的小团队连我都有4.5人！问题很严重，主要表现在eBay费用比例急剧上升:√广告成功率越来越低：由于ebay采用拍卖机制，每次拍卖广告上市，它都会收取一笔钱，而不是每次出售的东西都可以出售。如果它不容易出售，那么它将是徒劳的。如果我在10个广告中卖出2个，成功率是20%。假设每个广告$0.1，10个广告总额$1，这两个成功的销售分摊成本为每个50美分。但是，如果成功率变成只有一个，那么它的成本就是$1。在我的总成本中，ebay的成本占22%，会突然上升到44%。扣除新增22%的损失后，我原来的30%。只剩下8%！√EBay收费越来越高：作为当年最受欢迎的网络业务平台，其地位与今天的淘宝、商店欺骗，特别是作为上市公司，为了确保季度业绩高增长，刺激股价，收费越来越高，导致我的小型电力运营成本比例越来越大。√销售商品甚至没有机会上架：虽然已经做了售前调查，但真正发现义乌商品和当地市场，如胸针，美国女性喜欢夸张的风格，义乌商品一般小，人们不买，绘画设计水平落后，也是一朵花，义乌商品不舒服。√销售商品甚至没有机会上架：虽然已经进行了售前调查，但真正购买发现义乌商品和当地市场，如胸针，美国女性喜欢夸张的风格，义乌商品一般小，人们不买，绘画设计水平落后，也是一朵花，义乌商品不舒服。对于这类商品，我们必须不要发布广告，因为如果发布，它将继续降低上述成功率。但是没有曝光的机会，就像石沉大海一样，永远呆在货架上。√仓库库存货激增，滞销商品品种逐渐积累到80%，也就是说80%卖不出去。从以上货物成本来看，原货物只占销售额的21%。如果只有20%可以卖，21%除以20%=105%，也就是货物的实际成本已经占了销售额以上！每天通宵分析数据，情况越来越糟，这让我不得不面对现实。经过一番计算，根据ebay的收费和我成功的库存珠宝销售比例分析，我得出了一个不幸的结论：这样做，损失越大，损失就越大！在电商平台ebay不断增加listing广告费用后，畅销或叫卖的品种利润率越来越薄，而2:原则上，20%的销售品种不能承担80%的滞销品种的购买和库存成本。除了ebay，我尝试过其他在线销售渠道，如yahoo和亚马逊，但这两家静态在线商店的成本很低，但根本不受欢迎，我的扩张无效。薄利多销在任何时候都不适用。如果你的库存太多，大部分都是卖不出去的滞销商品，那么储存和管理这些“不良资产”所花费的人力、物力和财力将拖累整个商业模式的运作。对于低价商品，稍微增加成本会带来致命伤害，因为不同的暴利奢侈品，你没有太多的回旋空间来承受急剧上升的成本，然后我没有计算他们的劳动力成本，对于一个成熟的发达国家，劳动力成本的比例越来越大，工资上升太快，很容易导致微利企业破产，这种现象在当今中国市场很常见。我们经常看到许多所谓的大公司突然倒闭。事实上，在当今强大的数据分析技术的帮助下，这种突然的预测是可以提前预测的，但企业领导不重视，是否投入了足够的财力