沉默成本：让你的用户没有那么容易离开

我曾经用帆布腰带六年，29元，森马买的，后来看起来太破了，买了一条新的，但这条曾经的帆布腰带，我也在家里放了三年，一直不愿意扔。日本极简主义的生活方式一直很流行。一般来说，它从失去东西和极简主义开始，追求低调质感的物质享受。但当你真的去整理房间，准备一件一件地扔掉你不常用的东西时，你认为我花了很长时间才找到这个瓶子；这本小册子有我对高中的记忆；我花了三个月的时间刷了这幅画。你会发现你不能扔掉很多东西。这反映了一种常见的心理效应，损失厌恶！腰带自己用了这么多年，都有感情。在这种情况下，腰带的沉没成本变得更高。这种感觉怎么能一下子抛弃呢？在美国政治竞选启蒙书《硬球》中，表达了这样一种观点，如果你想拉一个选民的选票，最好的办法不是承诺他什么，而是吃他的，用他的，睡在他的沙发上。肯尼迪总统的助手泰德·索伦森说：“你怎么能投票反对睡在沙发上的人呢？”“如果有两个男人追求你，他们要求你拒绝一个。你从来没有为A付过钱，但你为B付了100元。当然，普通人会拒绝A。我付出了这么多，怎么能说放弃就放弃呢？这种对产品损失的厌恶心理反应是让用户在产品上有一定的沉默成本，用户不愿意扔掉产品上的东西。付出感很多软件产品都是收费的，收费前一般都有免费试用期，比如PS、试用时间为30天的OFFICE365。为什么是30天？因为30天足够你使用新版本的PS习惯，然后依赖它，当你非常熟悉它时，很难放弃PS，所以支付比例自然很高。一直在用蜗牛阅读，蜗牛阅读每天有一个小时的免费阅读时间，但免费时间需要用户每天手动点击弹出框，而不是直接发送，操作会让用户感到麻烦，一开始觉得体验很糟糕，但仔细想想，认为它做得很对，付出，仪式感，尊重，会觉得这个小时很珍贵，会读书，用蜗牛阅读。在大规模的优惠活动中，付出感更为必要。比如JD.COM“618”活动日前后会发很多优惠券，但JD.COM并没有完全采用直接领取优惠券的方式，而是设计了一定的领取门槛(如下图所示)。你需要克服关卡，做一些任务才能拿到优惠券。需要抢购的新苹果手机！首先要有nike限量版版板鞋，需要抢购！上海迪士尼穿越地平线，排队，迪士尼排队系统很先进，但还是要排队！饿了么之前，每月有20元的付费会员免费送货服务。这种策略不仅是为了增加产品收入，也是为了让付费会员因为付款而选择饿了么。虽然这种会员政策已经下架，但饿了么最新的超级会员活动，如下图所示，也是如此。什么是付出感，可以是时间、精力或金钱。追女神那么辛苦，以后才会珍惜。有我个人的内容手Q，这个app专业人士估计已经好几个月没打开了，但是，让你删除它，你愿意吗？不愿意吧，为什么？一个非常重要的原因：我有很多朋友（这是所有社交产品保留的核心点）。你有没有发现手机上的音乐APP其实很难更换，就像网易云音乐一样。也许你认为它比QQ音乐好得多，但大多数人采取的策略是先尝试云音乐，慢慢改变它。你不会认为云音乐很好。你会立即卸载QQ音乐。毕竟，QQ音乐中有很多库存，最喜欢的歌曲列表，收藏，甚至下载的音乐。浏览器也是如此。收藏夹制作的好浏览器根本不需要他，这也需要时间。更换浏览器时，您需要主动将过去收集的内容一个接一个地转移到新的浏览器上。此外，许多浏览器都有用户经常访问网站的快速入口（如下图所示），这也会导致更换门槛更高。网站收集和网站快速入口是用户长期使用记录的积累，这将导致浏览器更换需要较长的适应期，或需要较长的时间进行完全移植。其实是一件很难的事情。从现在开始，我使用的日历软件并不是最好的体验和设计，但我一直在使用它。我在这个日历上有太多的记录和提醒。虽然我已经看过好几次让我兴奋的日历软件，想要更换原来的日历软件，但它最终还是保留了下来。毕竟，移动过去的所有记录和提醒太麻烦了。我发现很多阅读应用程序都有一个功能，阅读笔记或阅读笔记，但大多数阅读应用程序并没有充分利用这个，笔记是一个很好的东西，可以坚持用户。你马上起床，在家里翻找，也许两三年前还能找到笔记本，忘了丢吗？不，是舍不得，你会觉得什么时候需要他。加强引导用户写笔记、做笔记、画重点、做标记，让用户在应用程序上留下用户阅读的重要记录。阅读软件包括用户的时间和精力投入以及用户的思维。当用户想要删除应用程序时，这并不容易。什么是特权，什么是特权。用户在什么情况下会独一无二？超过一定门槛的忠实用户，因此特权往往与会员制度联系在一起。特权是一种权利，需要一步一步地投资于一定的位置才能获得。这一特征与沉没成本相似。下表是JD.COM各级会员的特权属性。金牌会员和钻石会员几乎都有特权，优惠高，售后免费，专属礼包。金牌会员和钻石会员有这么高的折扣。你会改变其他电子商务平台吗。支付宝芝麻信用达到650分，ofo可以免押金使用、永安行，优拜自行车。在这一家，没有分店。使用特权最常见的部分是游戏产品，什么样的皮肤，什么样的设备，什么样的武器，高级玩家和初级玩家完全不在同一条轨道上，就像我的一个朋友玩旅程，我在上面这么高的水平几乎是顶级的，这么好的设备，虽然周围的朋友不玩，我说不玩，不愿意啊。与其他平台和普通用户不同，给予用户特殊权利的东西自然会留下你的产品。加强所有权和支付用户在产品支付、个人内容积累、特权，这些都做了，但有些情况下，虽然我们支付成本得到一些折扣或特权，但往往不会立即使用，有时手延迟，有时暂时不需要，以后可能会忘记。很多产品会发很多优惠券，用户也会收到很多优惠券，但大比例的最终用户是无用的。我不知道我的淘宝上还有三张鞋类的10元券即将过期。我知道了，所以我买了我犹豫不决的鞋子。此时，产品需要不断唤起用户辛勤工作的记忆，不断强调你在产品中拥有的东西。通过强化视觉，可以增强存在感。比如下图是360超级用户勋章，通过强化视觉来强化你的特权感受。另一个例子是，许多产品收到优惠券在产品深处（许多在个人中心三界面），用户不容易找到，所以此时，我们可以改进优惠券的位置和形式，让用户容易看到，可以形成一定的视觉刺激，从而引导消费。也可以及时提醒。有时候会收到JD.COM推给我，我的优惠券就要过期了，有时候忍不住想看看有没有用。我的一个女性朋友说，他看到小红皮书给他发短信，一张50元的美容券即将过期，但一开始并不容易得到，真的想买什么啊。或强化功能。许多人在记录了阅读应用程序的笔记后觉得它们很有用，但他们以后可能不会阅读。一方面，他们也应该提醒用户注意。另一方面，他们应该加强笔记功能，使他们的参考和使用更加方便，甚至以越来越个性化的风格呈现阅读笔记和经验，增强表达能力，即增强笔记的存在感。加强拥有和付出的存在感，让用户更容易、更直观地感知收益和以前的付出，更加关注产品。最后，我们一直在谈论用户体验，希望用户使用简单，但这不是唯一的目标，也是产品粘性。让用户为产品付费；让用户在产品上有自己的东西；让用户在产品上有不同的感受(特权)；加强用户对产品的拥有和付出的认识。对于具有这些特性的产品，用户不容易放弃或卸载。