一套基于数据分析的拉新方法论

世界上有两个问题，一个有标准答案，比如1 1=2，明天下雨的概率是30%，我是中国人，等等；还有一个没有标准答案，银河系有多少星星，明天股票涨跌，比特币现在能不能买到等等。没有标准答案:有定式，没有定法。由于行业、产品和公司资源的不同，世界上没有两家公司采用完全相同的新策略，同一产品在不同阶段采用不同的新策略。而且如果去看互联网公司的财务报表，可能一半以上的费用都是推广费用，流量既是发财树，又是命根子，可谓“成也萧何，失败也萧何”。既然客户拉新没有标准答案，处于如此重要的地位，那么如何拉新呢？根据自己浅薄的经验，笔者总结了一套数据拉新方法论，与圈内盆友分享。1.全面了解拉新方法。既然做拉新，就要成为专家，首先要全面了解拉新方法。拉新手法千变万化，总而言之可能有上千种，要想不迷失在营销形式中，就必须抽丝剥茧，洞察本质。根据作者的经验，提取以下三种方法：1）循环营销：当产品刚刚上市时，获得第一批种子用户并不容易。每个产品的目标用户群都不一样。圈营销就是锁定目标用户群，先在小圈内迅速传播引爆，形成良好的口碑，通过口碑传播吸引第一批用户。圈营销的核心是准确定位用户，找到意见领袖。早期，微博和知乎都是通过引入大V引入的、利用“关键联系人”的影响力，明星可以快速提升产品知名度。这种方法成本低，营销效果好。许多产品将在启动初期使用。2)媒体广告:圈营销主要在熟人范围内传播，在陌生人传播主要依靠媒体广告。圈营销可以帮助产品获得第一批种子用户，但要大规模提高产品知名度，就必须通过媒体广告创造品牌影响力。这种媒体广告可以是电视、公交、地铁、户外广告等线下广告，也可以是门户、网络视频、搜索引擎等线上广告。随着移动互联网的兴起，微信、今日头条等超级APP信息流广告也变得流行起来。哪里有流量，哪里就有广告。3)建立自己的沟通渠道：品牌意识形成后，大多数企业将建立自己的渠道，可能是线下实体店、渠道代理或在线网站APP，以及微信、微博等社交媒体。自有渠道的完善表明，产品已进入快速增长甚至成熟期。具体的新形式可能包括以下内容：2。在全面了解新方法后，企业需要根据自己的产品特点制定自己的新策略。具体方法如下：1）用户群定位企业首先要了解自己的产品，明确自己的产品目标用户群。目前，能够面对所有用户推出的产品越来越少，因为用户需求越来越多样化，通过产品越来越难以满足所有用户的需求。即使是像滴滴和饿了么这样的大众平台，目标用户群也不是所有用户。在产品的早期阶段，滴滴主要面对出租车困难的用户，饿了么主要面向校园用户提供外卖服务。2)定位目标用户群后，需要找到合适的渠道。确定渠道的关键是了解渠道属性和渠道的主流用户群。目前，营销渠道已从线下扩展到在线和移动终端。除了电视、广播、出版等传播媒体外，公共汽车、地铁、机场、集中媒体和户外广告也曾是一个受欢迎的传播渠道。网上门户网站、视频网站、导航网站、论坛、贴吧、博客等社交网站数不胜数。直播、激萌、悦动圈等流行应用在移动终端不断涌现，营销渠道数量迅速扩大。渠道太丰富，不能全部试错，所以一定要了解渠道本身的用户群特征。比如机场的主要用户群是高端差旅用户，商务人士多；激萌的主要用户群是喜欢自拍的年轻女孩。大多数渠道用户群的特征取决于探索、验证或初步了解二手数据，然后找到验证其真实性的方法。需要逐步探索和积累渠道，形成知识沉淀，有利于未来渠道适应。3)在确定新策略之前，对标分析还有一个重要的步骤:对标研究。关注行业动态，研究竞争对手的新技术，了解产品启动期、成长期、成熟期等不同生命周期的关键行动和成果。同时，收集和了解行业专家和大咖的新观点、观点和战略布局。标杆分析后，要结合竞争产品的用户群和渠道，分析制定新策略的原因，洞察业务逻辑。4)完成上述工作后，可根据用户群定位和渠道属性制定新的拉动策略，即投放渠道、投放策略、投放时机等。如果以上工作准备充分，新策略已经杀死了60%的对手。3.数据分析，聚焦重点渠道拉新策略，依靠数据进步。即使制定了拉新策略，也不能保证其策略一定有用有效。小规模试点是必要的：小规模投放各渠道，同时设置对照组，比较各渠道的效果。根据渠道引导，渠道推广效果包括用户转换和订单转换两部分，可以通过用户转换率和订单转换率来衡量。同时，可以分析各渠道的投资回报率ROI(投资回报率ROI=(活动期间的投资-非活动期间的自然投资)/投资成本，数据来自自己的渠道、合作伙伴和第三方数据平台。通过各渠道用户转化率、订单转化率、渠道投资回报率投资回报率投资回报率，可以清楚地看到各渠道的推广效果。在后续的大规模交付中，重点关注高转换和高回报的渠道。4.在不同生命周期的产品中，根据不同的生命周期，渠道重点不同，具体如下：以上是通过数据新策略：全面了解新方法，制定新策略，数据分析关注关键渠道，在不同生命周期的产品中。当然，这种分析不是一劳永逸的。应根据行业变化、客户需求变化和技术变化的迭代分析结论，及时更新新策略。赢得客户和吸引新客户不是一场通关比赛。如果你掌握了一项技能，你就能顺利突破障碍。这是一场决赛，一场与人、竞争对手、过去和未来的决斗。你想赢得的不是一成不变的标准，而是与你同时成长的另一方。你知道为什么王者荣耀这么火吗？归根结底，获客拉新不是科学，而是艺术。