分析：不同促销方式的特点和精要

接下来，让我们从下图开始今天的文章。这是一条完整的在线学校运营路径，包括推广阶段、销售阶段和服务阶段。也是考察网校运营地好坏的三个阶段。本文仅从销售阶段的促销方式入手，谈谈如何做好促销工作。促销只不过是三件事：提高客户单价，增加销售，增加客户单价，增加销售。在上图中，我已经对其进行了分类。当你做促销活动时，你知道在设定了促销目标后选择什么促销方法来实现这些目标。接下来，我们来谈谈各种促销方式的特点和精要。1、满就送/满就减/满就返“满就送XX”是提高客户单价的一种促销方式。这种促销方式的本质是满而不是满。通过满满的条件，我们需要仔细规划如何提高客户单价。当然，促销会有增加销量的效果，但我们应该记住，其核心本质是提高客户单价。那么，首先要明确我们网校用户的平均客户单价是多少？网上学校提供的产品和服务的平均价格是多少？例如，用户在我们的在线学校的平均消费是225元，而在线学校提供的产品和服务的平均价格是200元。在设置全XX元时，我们需要计算提高客户单价的数量，让客户购买更多的产品和服务，同时不要吓唬客户太高。就我个人而言，简单的算法是在当前客户单价的基础上提高10%-20%，然后选择一个更容易传播的数字，比如在268元以上发送XX。科学的算法应该考虑更多的因素，比如产品和服务的销售分布在不同的时间段和价格段，并参考你想要推广的时间段和价格段来制定完整的条件。在考虑了完整的条件后，我们必须考虑发送什么，这是让客户参与活动的诱饵，这必须是客户喜欢和愿意等待的东西。有几个参考原则:听起来不错的东西的实际价格应该是客户最喜欢的促销方式，相当于直接为客户省钱。但是，很多网校用得不好，为什么呢？因为他不知道减少多少。首先，你需要了解价格范围和毛利率，以了解参与全面促销活动的产品。满价一定要高于你推的产品价格，这样客户才会购买更多的产品和服务，以满足全减的条件。因此，在这个时候，你可以设置一个组合：毛利率高的产品和主要产品的价格只能达到降低的条件。然后，客户肯定会选择购买这两种产品，这样可以提高客户单价，提高整体毛利率。对于线下促销活动，可以用“满减”来清库存。库存大的产品用于收集订单，以满足减少的条件，从而实际清理库存。因此，在线促销也可以从这种方法中学习。“满就返”更适合已经愿意购买的客户，这是一种促销方式，可以刺激他快速下单，增加客户单价和购买频率。需要注意的是，最好当场使用返回的东西，使用限制较少。同时，应科学计算返回金额对客户的刺激作用和二次使用后产品的毛利率。2、折扣券/储值卡/代金券什么样的网校适合这三种促销活动？我个人认为回购率高的网校会更合适。同时，我们可以通过这三种促销活动推出预售活动，促进提前交易；也可以用来测试新产品。这将在短期内增加客户单价和销售额，更适合在淡季推出。但需要注意的是，卡券使用规则的说明必须明确无歧义。3、加价购买实际上是一种包装组合促销的方式。通过强调，只要增加少量资金，就可以获得更有价值的产品和服务，刺激客户购买，从而提高客户单价。更适合在销售旺季进行，也更适合在新产品上市时进行暖场活动。需要注意的是，以更高的价格购买的产品和服务必须让客户清楚地感受到巨大的好处。同时，购买的产品和服务应具有低成本和高价值，可以支持低价购买。4、积分换购积分换购有一定的限制，更适合有自己客户系统、CRM系统的网校。主要用于维护老客户关系，提高老客户活动，增加用户粘性，增加客户单价。当然，如果没有这个系统，网校也可以通过其他方式购买–人工审核。例如，半年内购买两门课程的客户可以联系客服购买一门课程。5、抽奖应该是大家最熟悉的方式。但是，我还是想简单说明一些细节:最适合在销售旺季到来之前提前预热。奖品设置要合理，大奖要大；小奖中奖面广。控制中奖时机，让更多的人在适当的时候中奖，知道自己中奖了。让用户有参与感，就像玩游戏一样。领奖后，让用户分享，形成二次传播。6、这里说的团购不同于现在的主流团购。目前主流团购是给一个优惠的价格，有的限制一个价格数量，让不同的人买。我在这里说的团购更像是纯粹的团购，让客户拉人成群购买，设定阶梯价格和最低人数，比如6人90%，10人80%，15人70%。当然，折扣和人数应该通过计算营销成本来设定。这样，客户也会获得成就感，拉人购买等于告诉朋友好处，节省的营销成本也会带来利润增长。7、秒杀秒杀其实是我们非常熟悉的促销方式之一。但我想谈谈秒杀活动的一些问题。秒杀的精髓是什么？它以超低的价格吸引人，然后引导他们购买更多的东西。许多运营商吸引了人们，但引导他们购买更多的东西，却做得很糟糕，浪费了流量。因此，要充分利用秒杀前后的闲暇流量，做好组合运营活动，让客户在秒杀前后顺便购买一些其他产品，从而拉动网校其他产品的销售。总之，不要浪费流量。到目前为止，文章已经介绍了主流的促销方式。相信大家对如何做促销活动都比较清楚。然而，回到文章开头的图片，网络学校的运营还需要很长的路要走，促销活动只是网络学校运营的一个小环节。只有通过各个环节，提高各个环节的效率和转化率，在线学校的运营才能健康成长。我希望在线教育领域的朋友们能像电子商务一样快速成长。