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如何让用户迈过这个槛,来尝试你的新产品呢?

2020-12-07 14:51:02 阅读(131 评论(0)

不久前,我们公司楼下开了一家新咖啡馆。开业后不久,我敲了敲朋友的竹杠,喝了一次。说实话,其实还不错,比他斜对面的星巴克味道强很多,但我发现这家店的生意不是很好。即使在下班后最热闹的时候,顾客的出勤率也不到20%。一开始,我很困惑。后来,当我想到我为什么不进去时,我发现,如果不是这次敲竹杠,我想喝咖啡,我的第一反应绝对不是这里,而是对面的星巴克。为什么?回顾另一个场景,我们周围经常有一两家餐馆。成为熟客后,我们每次点菜都会想,或者试试新菜,但很有可能你还是点了原来的菜,最后放弃了尝试。卡尼曼和特韦斯基曾经设计过一个扔硬币的赌博实验:但实验证明,大多数人会拒绝赌博。卡尼曼和特韦斯基设计了一个扔硬币的赌博实验:但实验证明,大多数人会拒绝赌博。因为对我们来说,失去100美元的恐惧比获得100美元的欲望要强烈得多。与等额收益带来的喜悦相比,等额损失造成的痛苦对人的心理刺激明显更强。就像我们尝试新产品一样,我怎么知道你的咖啡很好吃,如果不是很好,斜对面的星巴克咖啡也很好,我没有理由改变。尝试新菜的原因也很简单,万一不好吃怎么办。我们很有可能买到好的产品,也很有可能买到让我们后悔的产品。在原来习惯好的产品中,为了避免损失,大多数人倾向于选择以前的产品。这就是新产品的困境。我们做了很多活动,很多用户都知道我们的产品,希望早期通过这些种子用户的口碑带来新客户,但事实并不总是那么美好。该怎么办,让用户愿意尝试?以下策略可能会对你有所帮助。当用户无法直接感知产品结果时,可以采取这种策略来降低试错(认知)的门槛。化妆品行业,各种品牌广告轰炸,每年每个品牌都可能有新产品,在这种情况下,没有用户选择什么化妆品完全不知所措,所以很多化妆品(尤其是高价品牌)会采用1元试用策略,一元,不重要。这种策略也可以在许多金融产品中工作。用户担心大量投资,引导新用户投资1元,给您1万体验基金,享受7天的高利率金融回报。还有看电影,看电影的门槛其实很高。如果是烂片,不仅仅是浪费钱。我们的电影交通时间 等待时间 没有四五个小时的电影时间是不确定的,而且时间是浪费的,所以会有预告片。在短短的两三分钟内,电影的亮点将首先被抖掉。让用户对电影有很好的期望。再比如东门的美食街,几十家来自一楼商店的特色店,在如此大量的对比中说实话,根本不知道怎么选,但我发现有些店把菜做成了成品模型,这让顾客对菜做什么有了直观的感觉,看起来很好吃,大大降低了我对可能菜选的担忧。小成本试错,尽可能直观地反映产品,降低入门门槛,是新产品的良好基本策略。有些产品可能无法降低用户对损失的认知门槛,所以此时你需要从你的优势入手。在文章开头的硬币投掷实验中,收入和损失都是100美元,大多数人都会拒绝赌博。但如果把赌局改成1000美元,损失100美元,那么大多数人都会尝试赌局。换句话说,当我们面对一个新产品时,虽然可能会有一些损失,但当我们确定我们有更好的回报时,我们自然会选择一个新产品。毕竟感知是小损失,大收益。那么如何营造这种感觉呢?找到原用户使用的产品,即你的竞争产品,通过比较强调你的优势。例如,在中国汽车广告(如下图所示),他的标杆竞争产品是优步,广告争议很大,他们不可能不知道广告后的巨大风险,为什么冒这么大的风险,原因很简单,他可以实现目标,从广告的目的,他实现如果你担心优步的安全,选择中国的认知。再比如我们公司现在做的美发项目,我们一直强调我们不同于传统的美发店。不卖,不做卡,剪头发没人跟你胡说八道,强调我们是互联网美发,强调“纯手艺,只剪头发”,强调我们对发型师的数据管理。说了这么多,我在表达,我比市场上的普通美发店好多了。每次罗永浩开新产品发布会,总有一个环节,吐槽市场上各种手机。早期,他公开嘲笑小米是“手机期货”、“双卡设计”、“低价手机”。吐槽魅族MX“随意换色壳”、“凸起的Home键”、“可拆后盖不能换电池”、"解锁从屏幕底部向上滑动"、“三个图标只能放在Dock上”。然后说说你的手机怎么样?他不知道自己的人行为很低吗?知道,但这可以通过比较来突出你的手机有多棒,所以,你应该迅速改变锤子:-D。另一个例子是我之前看到的一个小广告。399阿迪尼克可以选择两双,这也突出了产品的优势。与其他平台相比,阿迪达斯和耐克的价格总是上千美元。当然,用户会尝试这个应用程序。如果这里写着“安踏和特步399元可以选择两双”,我认为没有人应该安装这个应用程序。用户也会通过比较用户原有的产品,给用户创造小损失(或无损失)和大收入的感知来选择你。短期利润明显这样的例子更常见,如优步早期补贴策略,10公里在深圳约30-40元,在优步补贴高峰期,10公里优步6-8元,新订单30元直接免费,在这种情况下,用户自然会选择优步,而不是租赁,即使可能是所谓的黑色汽车。同样,饿了么,美团早期的补贴策略,两荤一素带汤的盒饭,往往七八块钱,自然选择外卖,而不是楼下一顿饭二三十。再比如有一个叫爱鲜蜂的生鲜电商,专门做水果。当时新用户5块钱就能买四个芒果。我记得我身边80%的同事都卖了。再加上这些已经买的人的传播,新的数量真的不小。我们公司有一个活动,拉新娃娃,前100只要拉10人关注我们的公共账户,送一个小半米高的大眼睛可爱娃娃,这个活动,我们的公共账户不到1000人,吸引了40000个新的关注用户。此外,当我们原来的商店开业时,我们推出了一个小活动,剪头发“多少钱,你给”,大量用户给了1.6、1.8、6.6、8.8这样的价格,这个活动持续了一个月,为门店后期积累了大量的种子用户。每个人都不傻。当我们看到明显的好处时,我们自然会跟进,但毕竟,这种策略需要花费大量的成本。它只能作为产品早期吸引新用户的短期策略。对于短期策略,当我们决定吸引足够的用户积累时,不建议这种策略继续下去。当然,如果你有钱,你可以反复无常。 为什么要创造爆款?爆款有三个特点。通常是质量极致的单品(或功能点)。有广泛的人群接受度(有社会效应)。有传播性。我们不接受新产品。本质上,新产品并没有特别吸引我们的产品特性,而爆炸性产品是为了极端地发挥产品特性,在很大程度上避免用户品尝新鲜食品的损失,并在一定程度上扩大产品的优势。小米1是最典型的热风格的代表,小米1出来,手机性能远远超过市场上相同的价格水平,所以我是一个互联网行业,我仍然听我的汽车小告诉我品牌,他说手机品牌叫“小米”,我问了两次,确定我没有听错这个名字。小米在爆炸性产品上做到了极致,平衡车、插座、路由、充电宝,几乎一个产品出来,都能在行业中杀出一条血路。搜狐视频早年真的没有存在感。当年火起来的很大一部分原因是前期的《屌丝男》和后期的《王妃升职记》,几乎带动了整个平台的内容播放量。爆款不一定是指实体上的产品,也可能是某个产品的某个功能点。猎豹浏览器之所以起飞,是因为当时抢票插件。有多少人用这个浏览器抢票后觉得还可以,就干脆用了。2014-2015年春节期间,微信红包的功能直接带动了微信支付攻击支付宝。到今年第一季度,微信支付和支付宝已经形成了平分第三方支付的局面。蜗牛阅读,每天免费阅读一个小时,直接引爆产品,当时主要媒体平台刷新,核心是关于免费一个小时的讨论,我以前没有接触过任何蜗牛阅读应用程序的信息,他现在一直在我的手机上。视觉上的影响,加强预期这一条本不打算说,但我觉得他的作用也不可小觑,所以也提一下。当我们面对新产品时,我们可以看到不可忽视的部分。长得好看的人看起来都像好人(整容脸除外)。虽然这对人来说不一定是合乎逻辑的,但他真的有产品。例如,酒店,装修很高档,我基本上可以确定他的食物不会差,毕竟,这里的装修很好,核心厨师不太可能有明显的缺点。一开始,我看到了光芒应用程序的官方网站,界面设计简单而有创意,所以我推测他的内容设计不会更糟。下载体验后,产品交互模式和内容安排确实有很多惊喜。法国达索公司的创始人曾经说过,“所有看起来漂亮的飞机都是好飞机”。你可以验证下面。因此,对于每一种产品输出物,在视觉上都不容忽视。苹果和小米都做了很好的例子。最后,用户如何尝试我们的新产品?降低试验门槛,对比加强产品优势,短期明显盈利,打造爆款,注重产品输出的视觉表现。总结大方向,降低认知门槛,增强产品优势。用户自然会尝试避免用户对风险的担忧,增强用户对利好的期望。希望对你有用。

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