运营不要以用户为中心，要聚焦拉新和转化，以业务为中心

现有观点：操作应以用户为中心！实际上，这是错误的！产品和运营岗位应以用户为中心，运营，注重创新和转型，必须以业务为中心。例如，这两个副本：我想和你一起躺在床上，看星星跑遍中国的大部分地方睡觉，因为表达方式不同，效果绝对不同。第一条文案由运营经理制作，试图掩盖业务意图；第二条文案直言业务企图，一目了然。想象一下，第一份文案更适合没有互联网的时代，缺乏信息，用户愿意想象；在分散的信息时代，更重要的是用户扫描文案，留下印象。因此，第二条文案是运营经理所做的。为何运营要以业务为中心？我特别喜欢从销售和广告的角度来审视操作。我发现一半是销售，一半是广告。销售的关键目标是订单转换，广告的目标大多是曝光，主要是创新。例如，当你从广告的角度审视操作时，你会发现广告和操作之间有很多相似之处。例如，毕业后，我做了近两年的传统销售岗位，这是一个非常底层的销售岗位，比如站在学校门口，厚着脸皮，向家长要手机号码，做会议营销，穿西装，在企事业单位销售四件套清洁，拐弯抹角攻击订单等，尽力说服人们。后来，我觉得这不是说服，完全是说动(让准客户冲动)。我还在一家广告公司做了近一年的文案策划工作。这是一家袖珍广告公司，包括我三个人和一名实习生。这是一家一直在生死边缘挣扎的小型广告公司。我还在广告公司做了近一年的文案策划工作。口袋广告公司，包括我三个人和一个实习生，是一家一直挣扎在生死边缘的小广告公司。所以，我发现当时我一直在做“游说”，即口头沟通技巧和文案的商业意图。所以，跳进运营圈后，我也把浓厚的业务氛围带到了运营项目上。进入互联网产品运营岗位后，先后经历了在线教育电商、IT门户、企业站(有点O2O意思)。我的业务目标一直与业务密切相关。例如，在线教育电子商务，我一直负责销售。在企业站，我的目标是捕捉销售线索。包括我目前的工作是做新媒体运营的方向，专注于微信渠道。我发现做微信也要把业务放在第一位，在微信朋友圈简单的传播是相当高的。如果对核心业务毫无价值，那就没用了。我在2013年之前经历过的互联网公司有两个特点：大多数是收支平衡。(费用大于收入，裁员降低成本)用户需求多为一次性，如自考、高考、四六级。在用户需求消失之前，如何快速付费或留下电话号码一直是我的核心业务，所以找到快速转换用户的方法是我工作的重点。因此，我6年多的运营经验一直忙于两件事：疯狂寻找流量和疯狂转型。这两点都是为了业务目的：增加收入（如活跃用户和收入利润）。所以我说:运营要以业务为中心！当你从商业角度考虑问题时，你会发现所有的问题都很容易解决。例如：搜索引擎产品，每页只显示10条信息，产品经理以用户体验为中心，从业务的角度来看，业务效果最大化。事实上，谷歌确实从业务角度考虑了搜索结果页面的数量：谷歌做了一个试错实验，显示30个搜索结果的页面比显示10个搜索结果的页面的业务收入减少了20%。门户网站也是如此。每次登录QQ弹出的迷你页面，你都会发现每个频道的标题都是如此的血腥和性感，因为门户的核心业务是流量，所以吸引你点击是它最大的业务目的！你可以看到，最不缺钱的互联网公司仍然以业务为中心。这就是生意的本质。你还在运营岗位的很大一部分原因是你以用户为中心为目的，认为产品和运营的目的是为了用户。这个想法会让很多创业的大老板“胆战心惊”。因为商业的本质是赚钱，投资需要产出，尤其是钱快烧光或者资本灌入的时候。因此，如果你想快速从操作岗位进入操作岗位，你必须记住：很多人可能会有一种错觉，认为以业务为中心是忽视用户的感受，这是胡说八道。以业务为中心不是让你伤害用户，因为这只是一次性交易，用户会立即失去。因此，在进行业务转型时，运营需要以保留为参考系统。这就是操作的智慧。高级操作不仅能让用户满意，还能实现业务价值。操作关键能力1：平衡业务价值和用户价值，举一个很好的例子：促销是国内电子商务区最有效的操作手段，不仅以用户为中心，而且以业务为中心。低价不仅满足了用户的需求，也满足了业务的需求(以订单量取胜)。由于操作方法的悬殊，微博和微信的商业试水结果大相径庭。微博，一开始火得一塌糊涂，用户玩得很开心，但到了实现，广告系统上线，骂声一片。一方面，微博业务运营团队可能处理不好用户情绪，缺乏微信业务团队的机智，成功将信息流广告转化为热点事件。另一方面，用户很难填补欲望，人性使然，如果你对我好一次，你会对我这样一辈子，不要惹我烦。再加上跟风浪潮，朋友们都在骂微博，我也要表达态度，跟风改变世界，微博就这样被唾弃了很久。而微信的故意错位推荐广告却成了人们的笑话谈资。在现实生活中，我再举一个用情感做商业价值的例子。有一次去欧尚给儿子买生日礼物，面对琳琅满目的小礼物，价格不菲。一位50岁左右的导购阿姨来找我推荐那个不倒翁，她说：我的小孙子最喜欢玩这个，你儿子一定也喜欢。说完话，两只眼睛都是爱。事实上，我不喜欢那个不倒翁。一方面价格偏高，另一方面儿子更喜欢汽车。但是我被那缕眼神打败了，我很抱歉。如果我不买，她会难过吗？我对导购阿姨说:这个不倒翁真的很好！毫不犹豫地向旁边的同事借了一些钱买下来。后来去了几次欧尚，发现儿童玩具区的导购基本都是四五十岁。我只是想，这真的是一个很好的策略。如果是20岁左右的导购推荐，我可能会买车。因此，操作必须尽可能平衡用户价值与业务价值之间的冲突。如今的数据操作方法，如分层、细分等精细操作，包括推荐引擎的流行，都在帮助操作人员平衡两者之间的关系。此外，操作还需要另一个关键能力：最大化业务价值！关键操作能力2：最大化业务价值。让我们来看看什么是业务价值！什么是商业价值？考核经营水平在于业务价值。假如你做了1000万的流量，结果对业务没有帮助，那就是失败。当我在电子商务站做频道运营时，我一个人负责。一开始做SEO，流量从7000到12万，还被评为年度最佳，给了奖金。我去找大老板邀请奖励。我对老板说:嘿嘿，老板，你看，我取得了这么大的成绩，流量翻了10倍。工资能翻10倍吗？老板说：韩利啊，我给你看点东西。他拿出一份报告说：你看，我只向董事长报告了这个数据。我一看，他的报表里只有两个字段：月销售额，环比增长。我直接无言以对，灰溜溜地走到车站，思考着如何加薪。后来，我决定放弃SEO，自愿建立自己的销售联盟。半年后，销售额立即上升。SEO和销售联盟都是渠道，SEO更适合长期运营。销售联盟是一项精准的工作，强调信任认可。后来，我也做了一些业务价值最大化的事情。我从120个销售联盟成员中找到了10个好处，帮助他们赚自己的钱。教育界的销售联盟一般佣金比例较高，约为50%。我告诉那10个联盟成员，如果你一年能做100w，我会给你60%。有时我听到人们说活动的目标还没有完成，但创造力很好。有啥用呢。你在朋友圈刷屏，刷蘑菇云，对你的关键业务没有帮助，那就是失败。最大化业务价值是什么？这是操作的关键能力。我再举几个例子:1、游泳池是一种产品，位置、面积、软硬件设施、水温控制、安全员等都是产品考虑的问题，这些都是服务；所以游泳池如何盈利，如何吸引新用户，如何设定价格，是散户投资者还是会员，如果会员如何根据用户需求进行包装组合，比如会员制中的年卡、次卡…这些问题都需要操作来解决。游泳池是为了确保每天活跃的用户，也就是说，确保每天有多少人来盈利。游泳池是为了确保每天活跃的用户，也就是说，确保每天有多少人来盈利。或者闲置的资源是浪费，特别是当很少有人在早上游泳时，开辟一种新的利润模式，如游泳训练，填补时间空白。确保每个时间点都产生利益，以免浪费资源。此外，在游泳核心业务的基础上，许多游泳池将开设周边业务，如销售泳衣、泳帽、游泳圈等商品，以及休息室的餐饮销售，这是业务价值最大化的体现。2、百度是业务价值最大化的最佳案例。我不是说每个人都明白钱是赚不到的。而且，一个流量甚至会折成几瓣，赚几块钱。例如，百度网页的流量被引入百度自己的产品，这是一个非常有商业意识的流量价值最大化的例子。我一直有一个目标，那就是打败羽毛球国家队的韩利，为此努力了三年。百度搜索韩丽的效果最好，我排名第二，但大多数时候，百度百科全书、百度图片和百度视频一直占据着前三名的第一页。百度自己引导自己。让你的SEO水平出神入化，也很难征服直系部队。还有很多类似的网站焦点图，花里胡哨。对体验影响很大。以前做焦点图区操作的时候，发现漏斗很明显。最后一张图基本没有流量，但是企业客户只是想去焦点图，没有办法，网站也乐于多开几个焦点区。3、当我第一次来到北京时，我住在海淀书城附近的一个村庄。我的头发通常在村里剪掉。当时是6元。后来，我在天桥上签了设计签名，赚了50元。我想去一家更大的理发店剪一个更漂亮的。然后我跑到海淀书城。进门后，我遇到了一个熟人，那个在村里给我剪头的男孩。他跳槽了。然后他还是给我剪头，价格20元。你看，产品和服务都一样，都是师傅，但是在不同的店里，理发的价格也不一样。有人说这是因为位置。屌丝理发店租金贵，还端茶送水，这正是用户操作的手段。假设在同一个位置，你门口有空调的文案肯定比有空调的文案好。所以我特别喜欢去村里看理发店的文案。他们是如何竞争的？除了文案，他们的价格组合是什么？理发时如何向你推销保健品？还有那些小餐馆的菜单有什么区别，菜市场的小老板是怎么喊的，怎么讨价还价的。去足疗按摩店体验一下他们的销售手法，是怎么让我冲动的……说多了一点，就这样停了下来。总之，从生活中寻找操作灵感，操作大师都在民间，因为太接地气了。4、先看下图，我从《怪诞行为学》中找到的，可以很好的学习这个技能，最大限度的发挥这个技能的商业价值！针对这两套营销方案，图书作者专门做了AB测试实验，业务结果如下:A方案:电子版，59美元，16人买印刷版，125美元，0人买套餐，125美元，84人买B方案:电子版59美元，68人买印刷版125美元，32人买同样的商品。我开淘宝店卖电子书的时候用过这个方法。每天只有20辆UV，但基本上有15辆订单。每辆购物车里都有几本书。我们把文案和视觉设计扔出去，只谈商品组合。许舜英的书《大量流出》卖得很好，第一天就变成了10单，卖了19元9毛钱。第二天继续卖《大量流出》单本的时候，做了一个套餐组合，把《大量流出》和不尽如人意的《我是型录》组合在一起，价格2元，只比单本贵一分钱。第二天套餐卖了30本，我赚了60元。看，放个饵进去很厉害吧。后来淘宝可能觉得我太了解人性了，各大出版社和作者投诉我，淘宝直接封了我的店。至今还没有解套。看，最大化业务价值是非常有趣的。理解人性永远是操作的杀手锏。在了解了上述长篇大论之后，我们应该如何快速从运营岗转变为运营岗？从运行到运行的快速转变、做运营要抓核心业务，做核心效果不多说，就是一定要想办法抓核心指标，所有其他指标都是为你优化核心指标服务的。2、充分理解老板，因为“老板=业务”的公式永远不会过时，只要有雇佣关系，这个公式就会存在。因此，经营是以老板为中心的。这句话有点低声。换句话说，运营是以老板的目标为中心，老板的目标总是销售、活跃用户数量和成本。。。我一直很高兴承认，老板只能成为老板，一定是商业大师。你我很难看到他们的战略眼光和商业目的。所以，在老板身边，肯定会有几个铁杆员工跟着。3、坦然接受高kpi其实是一个态度问题。在制定kpi指标时，每个单位都必须抱怨和欣赏。在这一点上，我个人从不和老板争论。手臂终究打不过大腿。很多人喜欢说的一句话是:kpi怎么能这样定，应该通过历史业务数据来推断，拍脑袋想目标，真孙子。所以我遇到了很多抱怨者，或者因为kpi太高而主动去另一个平台继续抱怨，或者被老板命令退学。多年来，我发现我已经好几次没有完成kpi，也没有看到老板扣除我的表现。后来我总结了:互联网比kpi更重要，老板可能只是想看看你的态度。另外，老板定了这么高的价格