ToB和ToC有什么区别？

操作两只手ToB和ToC有什么区别？简而言之，ToB是指企业业务的目标用户，一般分为传统软件和SaaS两种模式，前者如企业销售管理工具erp、云平台，后者近年来很受欢迎，是云输出传统的IT能力，企业不需要购买软件，只需获得授权（账户等）即可获得服务，如企业文档协作平台。ToC是个人相关业务，如常用的地图APP、聊天APP等。两者最大的区别在于，ToB产品的本质是帮助企业提高生产效率的工具。除了可见的购买成本外，企业消费还有更高的维护和迁移成本。因此，整个过程是理性的、专业的、团队化的。每次采购都涉及到许多关键角色，至少由用户、评估师、预算师、决策者和签名者参与；与个人冲动消费不同，这完全是个人决策，比如在淘宝买衣服，安装APP。企业消费的决策过程涉及到如此多的关键角色。如果运营商（运营、销售、商业、市场等）看不到这些角色，就很难了解企业的真实业务需求和组织结构，也无法有目标地推广项目。企业消费的决策过程涉及到如此多的关键角色。如果运营商（运营、销售、商业、市场等）看不到这些角色，就很难理解企业的真实业务需求和组织结构，也无法有目标地推广项目。这也决定了TOB运营不可能像TOC那样通过大数据和用户肖像运营。国内ToB业务还处于起步阶段，ToB方面没有独角兽或王牌公司，发展空间巨大。现在和将来，ToB运营将相对稀缺，月薪3万的ToB运营，基本上只能说是一个合格或稍微先进的运营。Tob操作一般门槛较高，如网络安全相关操作，了解自己的产品、各种IT架构、数据处理、常见的安全攻击、保护方法这些基本知识足以学习上半年，更不用说在这些基本知识中，也全面了解产品、行业判断、商务谈判能力等。ToB业务的“见人”特点决定了其运营模式与ToC运营有很大的不同。核心是销售运营和市场运营，即所谓ToB运营的两只手，其中销售运营的比例相对较大。让我们分别谈谈这两种操作。虽然分开说，但这两种操作并不是分开的，通常只是一个人同时做的两种工作，两只手都很硬，一个合格的TOB操作应该熟悉甚至精通这两种操作方法。2、一只手：销售、运营、销售和运营可称为ToC领域的产品运营。其主要功能是支持销售目标的实现，跟踪客户对产品的反馈，协调内部资源，实现销售目标，改进产品。销售是地面部队，有目标地推进特定项目，实现销售。检验ToB产品质量的唯一标准就是卖钱。能卖给企业的是有价值的产品，无论是包装在其他方案中，还是销售独立的产品，否则无论吹多少，都是无法摆上桌面的产品。如何支持和促进销售额的增加？核心要求全面了解自己的产品，深入了解客户的业务。根据日常执行经验，日常执行至少做了以下8项工作：1、了解产品，全面了解自己的产品，是每个做生意的人都应该具备的素质。这里强调全面性，因为作为一种操作，所有的产品都经常可以接触到。虽然我们不能像产品经理那样对产品的每一个细节有更深入的了解，但这些产品的核心本质必须用一两句话来概括。如果你的产品不能简单明了地指出它在做什么，就很难想象如何向客户销售产品。这是一个持续的过程，不可能通过一两次培训和几次白皮书来实现。那怎么办呢？了解行业历史、现状、最新动态等与产品相关的行业背景。了解技术原理、架构、关键技术优势、行业地位等产品所涉及的基础知识。阅读与产品相关的材料。包括各种内部沉淀文件、介绍、白皮书、报告、外部产品共享、技术分析、行业报告等。多接触这些材料，很容易慢慢得到对产品的整体判断。经常与技术和产品交流。特别是在大公司，几乎每个部门和业务都包括几十个甚至几百个细分的业务和产品。除了工作时间，他们还利用业余时间，如吃饭和活动，多接触，多交流，了解产品线的人对产品的个人感受和想法。自己动手。对于一些产品，试着自己搭，比如做网络安全，没有接触过防火墙，用开源工具搭防火墙吗？看看防火墙是怎么工作的。做云计算操作，搭建openstack。2、了解业务不仅意味着了解自己的业务，还意味着了解客户的业务。了解自己的业务是什么意思？说白了就是熟悉自己团队的资源，了解和掌握公司的所有流程，知道如何利用这些资源和流程来实现业务目标。一个产品，一个项目，是否可以着陆，如何着陆，整体判断，取决于对自己业务的理解，例如，一个团队只有10人，即使签署了1000万个项目，根据客户的需要，可以交付吗？如果没有，你能妥协吗？若能交付，如何调动资源？了解客户的业务。这是做ToB操作很容易忽略但也很重要的一点。B产品的一个非常重要的一点是，它与企业客户的业务流程高度相关。如果您不了解目标客户的业务，可以匹配的需求可能会被忽略，可以正确交付的产品可能会错误交付。例如，对于网络安全、游戏行业客户、汽车互联网客户，无论是交付产品还是谈判策略，都不同，对于游戏客户，了解游戏行业的一般特点、客户业务规模、客户IT架构等，否则交付服务可能不匹配，不能解决客户问题，也不能完成可以完成的销售任务。3、在前两个核心要求的基础上，操作必须自行组织和包装产品，这是业务需求，也是不断加深对产品和业务理解的一种方式。整理哪些资料？最基本的包括:官网。ToB业务，官方网站最大的作用是展示产品和文档，几乎不可能在线订单（个人云主机等例外，但基本上不是ToB业务，企业大量采购或会议销售谈论折扣，签署质量保证协议），需要离线销售推广订单，但运营也绝对熟悉官方网站，为销售，客户随时提出问题和指导。通常也要根据自己和客户的反馈来完善官网。双微。注意将产品介绍留在主要的双微中，必要时将产品介绍推给客户。产品PPT。从操作的角度，全面介绍自己负责的产品，不要直接使用技术或产品提供的介绍，一定要自己思考，自己加工，完全熟悉。为什么不直接使用别人的介绍？因为每个人对产品的理解和感受都不一样，别人的理解可能不符合客户的需求。操作应从自己的角度和客户的角度进行梳理和介绍，并为不同的行业和客户撰写不同的版本。PPT完成所有行业和客户是不现实和不专业的。产品手册。主要是纸质手册，在拜访客户和线下会议时分发给客户。成功案例。ToB业务的一个主要特点是，客户将参考成功案例来评估产品是否满足自己的业务需求。案例丰富，容易帮助客户对产品建立信心，做出快速决策。因此，每天收集各种案例，按行业划分，汇集成册供客户查阅。4、售前支持这部分工作有时是售前做的，但操作也经常参与。（1）对目标客户进行分析和洞察：收集可获得的客户信息：行业特点、业务流程、规模、收入、基本需求（大部分开放，少数可通过销售了解）等。了解客户参与项目的联系人和角色。分析客户的核心需求、意向，圈定可能匹配的产品。(2)在分析的基础上制定有针对性的方案:产品方案。明确哪些产品与客户耦合性强，即使不在之前客户提出的需求中，也可以带进去。商业策略。确定一般的商业策略：是直销还是BD合作？是收费还是免费？是图名还是图利？在见到客户之前，我们应该商定一般的策略。沟通策略。这次见到的客户是什么角色？什么需求？比如看一线用户，产品培训比较合适，看CEO，直接说明双方利益比较合适。(3)在整个材料与客户见面前，在明确客户需求和意向后，准备相关材料，如会议PPT、产品手册、产品演示等。，并为不同的阶段和参与者准备不同的材料和脚本。5、一些公司在销售前做销售培训，一些公司在运营。他们主要整理自己对产品的理解、亮点和销售脚本，灌输销售。形式无非是现场培训和视频培训。现场培训互动多，效果好，但时间成本高；视频培训虽然不互动，但灵活，方便学生随时学习。每次培训结束后，都要对销售掌握情况进行考核，如答题、现场操作等，目的是让一线销售人员熟悉产品。6、客户访问运营有时需要客户访问，特别是对于重大项目，客户访问可能每次都与销售一起进行。每次访问前，一定要做好第四条的准备工作。访问工作应完成六件事：分析客户的业务场景，确定客户的真实需求。客户只会说他们认为的需求，大多数时候销售只会转发客户说的，但有时这些需求不是他们真正的需求，或者需求偏离了我们的业务，无法交付，所以我们应该分析和指导客户的需求。了解项目目前的进展情况。比如项目处于什么阶段，能否继续进行，预期如何交付等。，从而知道项目的进展和可能的情况。熟悉项目相关角色。比如参加会议的人是什么角色，他们在项目中的作用，他们可能关心的问题等等。产品介绍、培训、演示、商务谈判。根据不同的项目阶段和角色采取不同的行动。接收客户对产品的反馈，详细记录和分析，促进内部产品的改进。确认后续事项，并出具会议纪要。如何进行项目，有什么问题，如何交付，方案调整等。7、实现资源调动项目意向后，如何实施项目涉及到很多问题。此时运营有点像项目经理，协调技术、开发、市场，实施项目。每个项目的特点不同，需要调用的内部资源也不同，不能统一概括。如果只追求品牌层面的合作，那么PR、内容操作可以满足相关主题；如果项目不需要定制，客户只需调用API，协商价格后签订协议；如果项目需要双方联合运输，双方需要明确分工，指定不同分工的负责人，形成项目组。8、任何好的操作都不是靠自己单打独斗来帮助企业发展的。真正优秀的运营，综合能力很强，但如果不把他们的普通经验变成过程，对企业不负责任，因为企业的本质是提高整体工作效率；对自己来说，如果有一天离开，人们去凉茶，人们去空，努力工作，但没有给企业留下任何东西。因此，要把自己平时的经验、想法变成企业的流程，固化下来，提高企业的效率。主要有三个:各种工种的合作流程的固化。如项目运营流程，如销售申请运营流程，如销售申请销售前流程，如不同类型的虚拟项目组内部项目等。固化成功的项目经验，使其流程化。例如，一位同事成功地在一家互联网巨头计划了一项涉及所有员工的安全电子邮件钓鱼活动。数据超乎想象，他固化了相关部门、相关负责人和相关流程，形成了每年至少一次的例行活动。所有文件文化项目。归档的东西是一种积累。它不仅可以让你清楚地看到过去所有的项目，加深你对产品和行业的理解，还可以为以后或其他部门的人们提供新鲜的材料，了解这个产品和项目的背景。3、另一只手：市场运作市场运作是一支空中部队。它以宣传品牌形象、促进产品差异化为核心任务，以撒网的方式从空中广泛接触潜在客户，为销售获得更多潜在客户。营销推广具有以下五个基本功能：品牌建设：营销推广可以塑造企业和产品的重要特点，在用户中树立良好形象，建立行业圈：一方面，避免与竞争对手同质化竞争；一方面，承载企业、产品价值观和使命，感染用户，建立圈子和声誉。获取销售线索：市场通过各种媒体、会议等渠道大规模接触各种潜在目标客户，为销售提供大量的销售线索，这是一对一销售和本地推广无法获得的资源。持续曝光：互联网时代的宣传将在搜索引擎、网站、公共账户等方面存在很长时间，所以它将呈现一个长尾巴，这个尾巴可以被认为是无限长的，并继续影响后来阅读手稿的人。激励员工：这对许多人来说是一个非常重要的角色，尤其是决策者。一方面，良好持续的宣传可以极大地不断激发员工的自豪感、归属感和工作热情；一方面，它可以吸引潜在员工加入，因为没有人会拒绝一家形象良好的公司的工作，反之亦然。声音平台：持续宣传推广，可培养一批熟练的宣传推广人员，完成各种宣传推广任务，应对各种公关危机；二是建立企业与媒体的互动，形成自己的宣传矩阵，因为目前的宣传，没有人只使用自己的媒体平台，没有太多的流量。两者形成了企业的声音平台。市场运作如此重要，那么如何进行市场运作呢？核心要求了解自己产品的优势，并很好地传达这一优势。根据日常执行经验，日常执行至少做了以下四项工作：1、内容操作产品不仅是软件、系统、硬件等交付给客户的有形产品，还包括支持有形产品背后的支持服务、流程和团队的软实力。直接有形产品的宣传是产品宣传，团队人物和服务的宣传也是产品宣传。因此，内容操作主要包括以下六类：活动