运营是什么？最终就是要提高成交额

想起写这篇文章，是我在阿里的最后一周，所有的工作都要交出去。我在阿里做了两年的行业运营，一年半的市场。当我完成与市场相关的工作时，机智的实习生开始问我操作相关的东西（真的想利用老人，榨干价值！)。也正是在叙述中，我发现以前觉得琐碎、痛苦的事情，如此有价值，所以值得告诉新人，也留给那些年努力工作的自己。在BAT中，阿里的运营一直在业内享有良好的声誉。但阿里的老运营大多是勤奋的，埋头工作，很少总结提炼包装传播，对自己的价值没有自知之明。我在阿里工号5万多，现在已经10万多了。在人才流通频率高的互联网领域，我已经是一个老运营商了。先写一些感性的理解，操作是什么？这个话题各有各的看法。当别人经常问的时候，他们一时组织不好语言。让我们提供一些解释。1)阿里的老手术通常会向你展示这个公式。运营不就是增加成交额吗？拆分是通过各种方式提高流量、转化率和客户单价。一位从零售业来到阿里巴巴的老板解释说：“运营就是零售，零售就是细节，细节创造差异，差异创造品牌”。我也同意这个。2)我觉得这几年运营越来越先进，接触消费者，营销越来越过渡，所以我用营销中的4P理论来定义运营。就是发现好的商品(类别操作)、好卖家(卖家经营)通过适当的渠道(流量扩张)，有效的推广达到适当的人群(买家经营/活动经营)。什么样的人适合阿里经营？前几年的运营对学历和学校要求不高，一本二本三本都可以，细心有条理，学习快，脸皮厚。现在学校招聘的操作很少，要求也很高。相反，我看到一些著名的大学生不适应，与想象力有差距。社会招聘需要行业经验（缺乏互联网经验），大多数线下实体行业的同事，一般在P7或以上。它们为阿里巴巴的行业垂直化做出了巨大贡献，但P7学生很难从零开始学习基本的操作技能。因此，这里有一些断层，在人际关系上也会产生老运营圈和行业内的新运营圈。如果两个圈子能互相取长补短，那就太好了。若外部公司觊觎阿里最懂基础运营的人，P5\P6是最佳人选。阿里运营需要做什么？三天三夜都说不完这个。幸运的是，在一个更完美的行业中，运营将分为类别运营、卖方运营和活动运营（有时也称为买方运营）。我以前听说过交通运营和数据运营，这是每个运营都需要的技能，而不是一个职位。对于还算机敏上进的操作，在阿里呆一年一般都能成为其中一类操作的熟手。我是一个特殊的小类别频道运营(淘宝旅游，现在“去”酒店频道运营)，基本上你必须知道所有的运营技能！天啊，我当时只是个孩子！你常说的数据操作到底是什么鬼？对我来说，数据操作太重要了，也是阿里最令人兴奋的地方，最能区分初级操作和高级操作的地方。操作要做的事情太多了，如果没有数据导向，没有KPI、没有选择，东一锤西一锤，会很没有成就感。阿里有多少数据工具供你使用？我用过黄金政策、活动工作室、数据魔方、月光宝盒、天猫流量视图、淘宝指数、量子恒道、卖家档案、活动效果分析、卖家分层、卖家云图……有些还活着，有些还没有运营。除此之外，BI(商业智能部)也可以为您的业务量身定制报表。现在操作很快乐，整合了很多数据产品，简单多了:1)活动效果分析我喜欢用A ，从浏览到转换的所有数据都可以很容易地看到，其中我们最关注的是紫外线点击率、浏览转换率、购买转换率和客户单价。如果UV点击率低，我会考虑调整页面布局；如果购买转化率低，我会考虑调整活动产品。此外，您还可以看到每个区块的流量来源和位置、用户肖像、卖家分析、商品分析、类别分析和点击数据。2)我最喜欢做卖家运营的是卖家云图，它可以直观地看到各级卖家在各关键指标上的相对情况。您还可以重新筛选和配置这些指标，并利用and或or之间的关系建立自己的卖家分层。对每个层次的卖家采取不同的操作手段。3)如果做类别操作，数据魔方真的太牛B了。小二版和卖家版不一样，每个行业都能看到这些数据。还有这个，光看目录就不知道了！如果你是一个对数据敏感的人，能够在工作中挖掘和使用数据，你就会渴望学习和成长！当我第一次进入阿里时，我对数据着迷，缠着BI、数据PD、各种数据开发学习。当时，我在绩效评估中获得了两次3.75A，这也与此有关。整个集团都在呼吁运营转向数据，我碰巧走在了前面。每年都有不同的战略、不同的操作重点和不同的手段。有趣的是，您有很多起点，如流量、数据和卖家资源。您可以根据KPI快速配置相应的action，形成您的组合拳。有一年，我们的KPI日均夜数突破XXX。在这个目标下，我做了这些事情。首先，将金牌公式“支付宝交易金额=流量*转化率*客户单价”改为适合酒店类别的“间夜数=流量*转化率*人均间夜数”。在三个因素中，选择最容易实现并对结果产生重大影响的因素，我判断是流量和人均夜数。由于转化率与产品体验密切相关，当时整个酒店体系还比较弱，主要负责人是PD，我控制不了，而且比较慢。假设转化率不变，流量和人均夜数要涨多少才能达到目标，这是可以计算出来的。然后我开始了扩大流量的职业生涯。还记得我之前说的A 能直接看到流量的来源和去向，在这里找合作伙伴啊！以前没有这个工具的时候，我和BI整理了两个月才弄清楚这张表的直径和维度。我发现高性价比的聚会、试用、每日特价和淘客都能给我带来良好的流量。我想巩固和加强这些渠道，比如需要更多的焦点图、更多的街区和定制酒店子频道。嗯，这里需要一些谈判技巧和厚脸皮。当然，最重要的是找到双赢的点，否则不会持续太久。此外，站外还与目标人群聚集的论坛和APP合作，如穷游网、蚂蜂窝、在路上、E旅游、lastminute、百度旅游、天气预报网站等。基于内容的合作一般都是免费的，比如我给对方第一手甚至独家的促销信息，他给我最好的位置曝光。基于产品的合作比较复杂，要花钱。是的，经营和市场还有一个区别，就是经营省钱，市场花钱！这时，我会拉产品与阿里妈妈的同学谈合作，比如在对方网站上植入酒店搜索框和热门城市酒店TOP榜两个组件，比如在对方游记旁边个性化植入酒店信息和购买按钮，按淘客结算。或者当这些论坛想要实现流量时，作为其产品的供应商。然而，当时的基础薄弱，经验差，转型不如agoda和booking，因此与蚂蜂窝没有成功合作。从这里也可以看出，虽然产品和运营是分开打仗的，但唇亡牙寒。经验不好，谈合作的人不鸟你！为了提高人均夜数的指标，我们主要为卖家提供一些工具，如连续折扣、连续折扣、住*晚送1晚等。在营销活动中，我们也坚持优惠的心态，把坑优先给能提供这些优惠的卖家。这些措施可能会让原本订一晚的客人订两晚。这些都做好了，剩下的每天都要看数据，看流量，看夜数。久而久之，你对数据的敏感性也会得到培养。有一天，你会很高兴达到KPI。这不是大运会，而是你真的在运营！又过了一年，马云说要在阿里诞生100万卖家(年支付宝成交额超过100万)。分到我的酒店类别，就是要达到300个百万卖家。这时卖家操作的工具就派上用场了，没有数据，你根本不知道从哪里开始！通过卖家云图中的指标组合筛选，我圈出了一批潜在商家，然后分为头部和腰部卖家。根据目前的增长率，头部可以在去年完成数百万，今年可以肯定地完成。今年，我只需要给他一些个性化的帮助。是的，我会给他们发一份研究表，让他们反馈最困惑、最需要帮助的方面。腰部卖家比较弱，但是很有潜力实现目标，所以要重点支持他们。例如，注册活动的机会更多，有针对性的培训课程。在流量有限的情况下，我会倾向于转化率高的商家，产生更大的效益。在那段时间里，我觉得自己特别像卖家的保姆。我为他们准备了所有好的和有用的课程。我自己去讲课或联系讲师。我为卖家的每一个进步欢呼，就像我自己的孩子一样！课程包括：《聚划算报名指导》、使用预售、秒杀、试用、拍卖等营销工具、“淘客、直通车、钻展入门”、“如何获得免费流量”(当时鼓励卖家全网引流，淘宝交易，这是我吐血整理的站外渠道)等等。也是在那一年，我觉得“授权/enable"特别重要。如果你一个人的能力有限，你应该调动卖家的热情，帮助他们找到正确的方法，朝着一个方向努力。最后是一些专题和促销活动。年度促销活动计划一般包括几项大型活动(夏季促销，双11、年终促销)，加上一月两次的日常促销和一月一次的专题。我一个人做，量很大！专题将按季节/节日进行，也将以酒店风格进行。禅宗酒店、趣味酒店和可爱的宠物酒店（可以带宠物的酒店在宠物论坛上特别受欢迎，一年后有人来找我咨询）。客栈的朋友们做的“最漂亮的客栈老板娘”现在看起来已经过时了。每次活动结束后都要做一个总结，这个时候用A 然后，我通常会分为页面维度、交易维度和卖家成长，形成自己的活动效果总结模板。每次我这样做，没有人会看到我这样做。沉淀的是经验。运营背后，挑战不够，有的会转移到市场。也有市场上的学生觉得压力太大，想慢慢转操作。到达天猫市场部后，我收到了听起来很正确但很少死的指示:新媒体品牌化、品牌PR化、PR新媒体化(不知道是什么意思？请我吃饭，我告诉你啊)惨死，让人一刻不停啊！这里省略了一年半的辛酸史。。。。。。)总结一下阿里的P5、P6的操作最好用。好不好挖取决于你。如果你是应届毕业生，最好先去最有比较优势、最好上手的操作岗位，有更高的追求。你应该了解数据，了解一些品牌传播和新媒体。“当你感到不舒服时，你就是成长的时候。”我一直记得加入阿里时的这句话。回顾过去，成长的喜悦大于成长的痛苦。死后，人们往往不会后悔自己做了什么，而是经常后悔自己没有做什么。趁你还有激情，加油！