“社交电商”其实并不是创新的商业模式，来听我分解。

2017年10月11日，微店创始人兼首席执行官肖尚略先生在阿里巴巴云栖息地会议上发表了题为“社交电子商务，一种新的价值思维”的演讲。在45分钟的演讲中，肖尚略先生详细介绍了社交电子商务的概念和商业模式，并结合聚集的产品和商业实例，详细阐述了该商业模式与线下零售和电子商务平台相比的优势。演讲中提到的许多概念和实践方法确实是创新的。然而，这让我不自觉地想起了两年前流行的“微信商家卖面膜，三年买玛莎拉蒂”。是模式创新还是走微店老路？这种商业模式的优势在哪里，有哪些缺点或脆弱环节？本文旨在找到答案。产品概述产品名称：云集微店，移动端有两种产品。聚集微店:店主版；聚集VIP：消费者版。产品slogan：社交电子商务的先行者。商业模式概述：（1）聚集官方负责商品购买和交付给终端消费者，店主负责宣传商品，共享商品链接，终端消费者从店主获取商品信息，收集官方订单，订单完成后，店主可以获得订单佣金；此外，消费者账户所有者账户有相应的关系，消费者在聚集平台上购买的所有商品都可以获得佣金收入。（2）店主建议其他人成为店主。每次推荐成功，都可以获得相应的财务奖励。推荐数量达到第一个指标，成为聚集主管，增加奖励，推荐数量达到第二个指标，可以竞争服务提供商（经理）。PS：今年7月，因涉嫌传销被工商部门罚没958万元，商业模式概述中的(2)发展新店主的方式备受争议。笔者对这种商业模式的认知和理解都比较简单，所以后续的分析只针对商业模式概述(1)，即所谓的“社交电子商务”。用户群:(1)微店主，有一定社交圈、精力充沛、愿意做副业创收的用户；用户需求:低成本开店，轻创业，做副业创收；(2)消费者，最终消费终端，产品流量和收入的基本来源；用户需求:通过亲友等属性强的社交关系链，降低产品筛选成本，快速获得优质或性价比高的产品，节省搜索和购买步骤。相关资料：(1)搜索索引：(数据来源：百度索引)从搜索数据来看，云集微店与有赞存在一定差距。(2)客户端下载量(数据来源:ASO100)客户端下载量大，可稳定在购物前10位。～前15名，总榜前200名：2、用户需求分析店主和消费者的需求不同，需要从两个方面进行分析。从店主的角度来看1、线下商店和电子商务商店，店主承担传统零售店和电淘宝店的风险，只是销售渠道和用户范围的差异，不能避免压力、库存、销售过程，零售店和网上商店对资本和人力有很大的要求，卖家开店，也默认承担销售、商品季节、资本周转，甚至赔钱关闭风险。资金、人力和上述风险都提高了开店和销售商品的门槛。我们还可以发现，很多人都愿意开店，有明确的想法（卖零食、卖衣服等）。然而，由于各种限制和担忧，他们无法迈出购买商品和开设商店的步骤。“很多人认为很少有人这样做”。2、在用户积累的早期阶段，店主希望尽可能少地投资。许多店主可能不缺乏资金，但他们仍然希望在早期商业模式和前景不明确的阶段尽可能少地投资。3、无论是零售店还是电子商务网上商店，一般都经营在垂直领域（如零食、电子产品），对于大量缺乏垂直行业经验的人来说，品牌、供应、采购渠道等早期工作造成了较高的行业障碍；4、零售店开业初期要做线下宣传，网店拉新获取流量的成本越来越高。这两者通常都需要从0开始建立商店的声誉。以上四点是新店主开店的主要痛点。综上所述，需求是：低成本、低风险、早期低投入、快速获取客户的方式。从消费者的角度来看，购物可以分为有明确目标的购物行为和无明确目标的购物行为。对于目标明确的购物行为，大多数人形成了固定的消费渠道，如购物中心购买衣服、天猫超市购买洗衣液卷纸、京东购买电子产品等。但对于没有明确目标的购物行为，即冲动消费，各种消费场景，如何确保冲动消费购买商品的质量和成本性能，避免“购买发现无用，不易使用”，是消费者的痛点之一。（当然，由于冲动，不合理是不可避免的，只能减少）此外，信息检索和筛选的成本也越来越高。如何提高信息筛选效率，快速获得高质量或具有成本效益的商品是消费者的第二个痛点。三、产品功能分析聚集微店app，即店主端app。注册/登录的前提是成为店主，成为店主有成本和门槛。门槛是成为微店会员，同时有相应的产品赠送，如面膜、茶、护肤品、围巾等。具体页面流程见下图:虽然文案说明购买“聚集微店钻石服务”，但商品是礼品。然而，购买和订购的产品逻辑和页面设计与电子商务产品没有什么不同。就我个人而言，为了更好地区分购买会员和附加商品，应调整页面结构和脚本，以避免对“购买商品成为会员”的误解。作者没有最终下单，也没有体验到店主端，因为成为店主的门槛很高。由于成为店主的门槛很高，作者没有最终下订单，也没有体验到店主的终端。作者还联系了微信业务和轻创业的朋友，希望能体验到店主端应用的聚集。聚集VIPapp是消费者端app，该产品的注册也有条件限制。在产品模式概述中，消费者从业主获取信息，到收集订单购买，业主获得佣金，所以在这个过程中，收集如何判断消费者与业主的相应关系，是指导注册，见下图，消费者账户与业主的店铺号码绑定，从而确定“业主-消费者”的相应关系。许多店主在论坛和博客上分享了他们的店铺号码。在我找到一个商店号码并成功登录之后。这里还有一个细节需要注意，聚集VIP，没有注册副本指南，没有账户和密码概念，用户只需要输入手机号码获取验证码（第一次登录也需要输入商店号码），登录和注册，有三个好处：降低页面复杂性；注册步骤简单，避免繁琐的过程；无密码登录，避免错误或忘记复杂的逻辑。页面截图如下：从页面截图可以看出，VIP的功能结构和页面设计与电子商务产品基本相同，产品功能分析不多。3、商业模式分析“社交电子商务”的主要流程图如下：整个购物过程有四个关键点：聚集依靠大流量、大用户数量、大订单数量获得话语权，确保商品的高性价比；大量店主通过社会关系传播商品信息，增加商品曝光流量；终端消费者看到商品信息在聚集中下单，由聚集官方完成分销和售后服务；订单完成后，店主从聚集中获得佣金收入。可以看出，在这个过程中，聚集和业主作为两个关键节点连接制造商和消费者，形成了“制造商-聚集-业主-消费者-聚集-业主”的良好闭环，在闭环销售过程中，每个角色都有收入：制造商：制造商拓宽销售渠道和销售范围，特别是解决新鲜蔬菜因信息发布不及时等原因，销售问题；聚集：利用用户规模获得发言权，然后获得较低的购买价格，确保商品的性价比和产品声誉；利用大量“人”店主解决流量和销售问题；店主：无需购买和囤积商品，解决了开店成本问题；利用社会关系带来的自然用户群体，解决了用户创新和获取流量的问题；使用大数据系统、订单系统和物流系统来解决交付问题；利用消费者购物获得佣金，解决收入问题；消费者:利用店主(亲戚朋友)强大的社交关系，或者KOL、网络名人社会关系薄弱)推荐，节省了购买过程，降低了商品筛选成本，降低了冲动消费的风险。从外观上看，这种销售模式使制造商、聚集、所有者、消费者都有收入，但没有完美的商业模式，聚集的“社交电”也必须有薄弱环节，个人认为终端消费者是最基本、最重要的支持，所以从终端消费者购物体验的角度来看，什么意外和脆弱环节，是分析的重点。1、聚集在一些产品线上的口碑和可信度建设上的所有商品都是由厂家或供应商直接发布的。从目前的sku数量和品牌来看，缺乏知名度高、信誉强的大品牌。从聚集的商业模式来看，短期内很难与大品牌谈判获得更高的话语权。毕竟，大品牌应该综合考虑线下、其他电子商务平台、流量收集等因素，缺乏熟悉的品牌支持，因此很难在美容化妆品、家电3c等领域获得高声誉和可信度。2、任何电子商务产品的质量和性价比都是商品质量的基础。2、任何电子商务产品的质量和性价比都是商品质量的基础。为了获得高发言权，大多数创新创业品牌和制造商聚集在一起。目前还不清楚他们是否会走两年前“微信业务销售面膜，三年内购买玛莎拉蒂”的老路。但众所周知，口碑的积累需要大量的时间和用户，但口碑的崩溃只需要几个商品质量问题。官方对商品质量的控制（直接或间接）是聚会的基础。能否在聚会平台上培育出几个有影响力、有信誉的创新创业品牌，可以直接影响聚会的发展和推出。另外，消费者可能会画个问号，性价比是否真的能保证。商店不遗余力地销售商品是为了赚取佣金，也就是说，还有一个“两个经销商”。消费者会在淘宝上聚集商品和许多“制造商直销”吗？、与JD.COM或亚马逊的直销相比，在商品品牌知名度和平台信誉下降的情况下，需要打个问号，能否依靠价格和性价比赢得用户的青睐。3、店主依靠社会关系来促进销售。与社会关系本身是否存在矛盾值得讨论。建立关键的社会关系也是非常重要的。无论是强社会关系还是弱社会关系，核心都是信任，而经济原因是打破信任的常见原因。消费者聚集在一起购买商品，他们清楚地知道店主（他们的亲戚、朋友或关注的kol）、网络名人)会在这个订单中赚钱，所以会不会对店主产生一种不信任感:“你是因为利益而向我推荐商品，而不是因为商品是好东西”。这一点当然不能一概而论，还要结合商品的质量和性价比，如果商品的质量一直很好，当然也没关系。但如果消费者对某种购物体验中的商品质量不满意（a.对商品质量的判断通常是主观的，尤其是美容产品；b.特别是在冲动消费的情况下，更容易导致商品的实际情况远低于心理预期，即使商品实际达到平均水平），那么社会关系的破坏，很可能是致命的，此时对于业主-消费者，“社会电”可能成为“一锤销售”，回购率大大降低，甚至影响店主的人际关系和社会声誉。这是其一。这是其中之一。其次，普通人的社会关系毕竟是有限的，无非是亲戚、同事、同学。“人”店主的收入几乎可以完全预测。对于店主来说，如果他们想扩大规模，如何扩大销售范围是一个大问题：线下或线上创新与传统零售模式没有什么不同； 通过社会关系扩大社会关系，即朋友介绍朋友。有两种情况：如果不给朋友经济利益，那么朋友有什么理由帮助拉新赚钱呢？如果给经济利益，如何计算朋友的收入？社会关系是否会变得过于复杂，混入更多的利益关系？即使不考虑社会关系的“变味”，这种方式会不会变成线下会员，甚至“只传不销”？对于店主来说，如何扩大用户群，大规模获得收入增长，不仅是店主需要思考的问题，也是为了自身的长远发展需要思考的问题。4、总结聚集的创始人兼首席执行官肖尚略是电子商务领域最早的从业者。从他在云起的演讲中，我们也可以看到他对电子商务的深刻理解和独特见解。聚集模式的建立也必须是他在深入思考用户需求、用户体验以及如何从淘宝京东的电子商务“垄断”中杀出一条血路，经过反复思考和分析，确立了解决方案。不可否认的是，这种商业模式符合共享经济的总体趋势，避免了淘宝京东的优势，依靠与店主分享收入，快速推广产品，获得用户数量。每个店主都是聚集在微店的用户和推广者。但个人认为，这种商业模式不是创新，而是规模化、数据化的运作。想象一下，员工在销售公司产品时获得佣金和额外奖金是否也是这种商业模式。