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产品同质化日趋严重,文案如何撰写才能令人眼前一亮?

2020-12-03 09:50:57 阅读(176 评论(0)

无论是销售人员还是营销人员,我们都希望产品质量是业内最好的之一。功能卖点不仅打开了几条街,而且还有足够的预算来支持创意推广。大多数事实是,与竞争对手相比,产品没有明显的区别优势,价格昂贵,推广预算不足,给营销人员带来了很大的麻烦。而我的理解是,你认为“坏”并不是真的坏。在今天的产品同质化中,同样的卖点并不重要。你今天的卖点将成为别人明天的卖点。现在手机圈的各大品牌都在打像素战:虽然各大品牌都在敲像素,但并没有因为大家都在谈像素而陷入营销瓶颈。除了没有卖点外,文案还担心价格过高会影响消费者的行为决策。但我们改变主意,小布丁1元,不影响哈根达斯40元;夏利数万,也不影响宝马数百万;小米数百元,不影响苹果数千元,不同的价格策略对应不同的消费者群体,我们抓住我们的客户群体。因此,你所认为的不好,并非真的不好,你所认为的一无是处,并非真的一无是处。大多数企业都面临着同样的问题,但每个企业都会根据自己的情况采取不同的解决方案。在产品卖点不明显的情况下,如何找到和创造产品与竞争对手的差异化,给消费者一个购买理由,使产品本身的弱点成为优势,可以从以下两个方面解决文案的尴尬。运用逆向思维,如花变秋香的产品有其缺陷,如果能扬长避短,那谢天谢地。假如这些弱点是消费者关心的问题,除了祈祷,文案还必须具备如花变秋香的能力,进行逆向思维。逆向思维也是求异思维,敢于“反其道而行之”,从问题的相反方向探索产品卖点。以房地产文案为例,客户告诉你,我们偏远地区的客户说臭水沟旁边?客户表示,建筑间距设计小于以上三份文案,我相信每个人都有一定的方向,一切都会有相反的判断。如花变秋香的关键在于:找出弱点的对立优势,吸引相应的客户群,这就是文案的逆向思维。光明正大地把产品的弱点——“小空间”写在世界各地,无非是甲壳虫的文案。对于喜欢大空间的车主来说,甲虫的车型非常小,但甲虫文案已经将“小空间”的缺点包装成一种文化,这对大多数人来说都是一种文化。到目前为止,甲虫的口号已经被营销人员谈论过了。与新产品相比,二手产品在性能和外观上都有折旧,竞争优势明显降低,但瓜子二手车成功赢得了消费者的信任。原因之一是二手产品虽然旧,但价格是最大的优势。瓜子二手车将“二手”的弱点转化为“价格”的优势,以“无中间商赚取差价”遍布全国,这意味着车主可以以更低的价格购买质量相同的汽车。当然,与赤裸裸的呐喊相比,二手产品的故事感和温度也可以写在文案中。比如我们写二手床文案上的场景文案。有了图片,只要单人床的价格相当于半价买产品,90%的新双人床是否很有吸引力?把弱点变成优势,就是要找出弱点能给消费者带来的好处,即对立优势,不断延伸。这就是所谓的我虽旧,但我便宜,我丑,但我温柔。虽然我很远,但我很安静。转身,自然柳暗花明。意大利经济学家帕累托于1897年提出了28定律,意大利经济学家帕累托指出,世界上20%的人拥有80%的财富。虽然这些数据并不是绝对正确的,但它反映了财富分配的不平衡,只有少数主流人员或事物会产生重大影响。写产品卖点的时候,28定律也适用。你可以争夺80%的热点份额,也可以找到另一种方式,找到剩下的20%适合企业和市场。消费者只需要的购买点是每个企业必须抢占的80%,导致同一只需要卖点的相似性过高。此时,文案只能在创新中发现差异化,在大中型中寻求细化。VIVO、小米等都专注于像素。事实上,每个制造商的文案都被细分为人群。小米手机专注于“拍人更漂亮”,而VIVO专注于解决拍照中背光的问题。看起来都在说自己的像素好,却在同中求异,寻找细分点。例如,矿泉水品牌农山泉和依云都专注于矿泉水的天然纯净。农山泉有点甜。它通过嗅觉感知告诉消费者泉水的产地。天然矿泉水含有大量的微量元素,会产生微甜的味道。依云矿泉水也强调水的纯天然,但它是一种完全不同的策略。依云矿泉水表示,他的每一滴矿泉水都来自阿尔卑斯山的千年积雪,经过15年的缓慢渗透,最终通过自然过滤和冰川砂矿化形成。产地的细分使依云拥有独特的尊严。此外,成功治愈侯爵的传奇故事使依云水成为纯洁、生命和优雅的象征。它以10倍于普通瓶装水的奢侈品价格扩大了销售范围,克服了20% 烟花只会在黑暗的夜空中绽放出最美的色彩,大多数时候我们只会看到烟花的五彩缤纷,对背后宁静/深沉的夜空视而不见。这种现象很像营销人员只看到竞争对手销售的热门产品点,而忽略了不起眼但同样存在的市场需求。我们可以从以下六个角度思考如何避免80%的锋芒闪耀,抓住剩下的20%切入点。角度1,功能客户购买商品是希望有预期的效果,如一些父母购买儿童手表是为了满足随时与孩子打电话的场景,除了沟通的主要功能外,消费者还有定位损失需求、视频需求、照片需求等,只要客户需求占据客户心中的第一位,就有机会在竞争中获胜。第二,沃尔玛等价格,在零售连锁超市竞争激烈的今天,主要以“天天平价”为主,吸引众多顾客光顾。在当今产品同质化中,服务是影响消费的重要因素。海底捞以其不可动摇的服务标准给顾客留下了深刻的印象。看到顾客一个人吃饭,只有海底捞会在骨科对面准备可爱的娃娃。人们一旦购买,就想快速体验产品的价值,毫无疑问,未来的时间是最大的战场。比如JD.COM专注于多快好省,第二天到达,俘获了一大批粉丝的心。角度五、方便步步高集团在手机行业的崛起,非常重要的因素是oppo遍地开花、vivo实体店。他能让消费者第一时间接触和体验到最新的信息和产品,这是销售渠道的便利。角度六,质量是消费者非常重视的一点,好的质量一定要大声说。在《那一年的花开》中,周莹为了展示自己生产洋布的质量,直接在地上碾布,让人心服口服。结论:总是相信一句话,存在是合理的,无论是逆向思维还是28定律找到市场差异,对于市场,我们应该尝试小面积的错误,直到真正找到企业可以支持,消费者需要卖点。 

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