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SaaS创业需要在产品上进行创新

2020-12-02 15:13:49 阅读(143 评论(0)

在我看来,我们现在正处于SaaS公司发展的第三代。第一代SaaS公司有Salesforce、Netsuite和Webex等。随后兴起的第二代SaaS公司大多使用Salesforce或其他网络平台或范式进行大规模扩张。如今,每一个业务流程都是网络化的。几年前,规模非常小的市场已经开始爆发。几年前没有SaaS产品购买预算的公司现在也开始在SaaS产品上投入大量资金。二次SaaS创业者的兴起伴随着第三代SaaS公司而来。我这里说的第二个SaaS企业家不是第一次尝试SaaS创业或被人才收购的企业家。我在这里说的第二个SaaS企业家,是指那些在第一个SaaS公司取得一定成绩(成绩标准:公司ARR达到8位数)后开始做第二个SaaS项目的人。在国外,有很多二级SaaS创业老手的例子。以下是一些这样的例子:1. Ominiture→在创业的第一家SaaS公司Ominiture(网站分析工具)被Adobe以18亿美元的价格收购后,JoshJames开始创办商业分析公司Domo。2. Eloqua→Influitive在自己创办的SaaS公司Eloqua(云营销软件经理)以10亿美元的价格被Oracle收购后,Markorgan创办了B2B营销公司Influitive。3. LiveOffice→Gainsightnickmehta之前是云数据存档和存储商Liveoffice的CEO。在Liveofice以1.15亿美元的价格被赛门铁克收购后,他开始了第二个SaaS项目:客户服务软件公司Gainsight。4. Badgeville→BetterWorkskrisdugan之前是Badgevile用户忠诚度培训平台的创始人,后来创建了员工奖励管理平台BetterWorks。5.Boomi→GururickNucci是SaaaS集成方案提供商Boomi的创始人。Boomi被戴尔收购后,他创建了团队知识管理软件Guru。国外还有很多类似上述二级SaaS创业者的例子。由于国内SaaS还处于相对较早的阶段,所以二次SaaS创业者案例并不多。有了第一次SaaS创业的经验,这些第二次SaaS创业的老枪都明白了一个道理:一旦产品达到PMF(产品市场一致),获得了良好的早期发展势头,成功获得了第一批客户(即Initialtraction阶段),那么你只需要按照剧本套路做事就可以完成初步的大规模扩张(即Initialscale阶段)。这些二次SaaS创业的老炮儿不仅知道今年该怎么玩,还知道未来两年、三年甚至五年该怎么玩。这些创业者在第一次SaaS创业成功后,在第二次SaaS创业中会做什么?接下来,我特别总结了这些二次SaaS创业的老炮儿会做的五件事。作为第一次SaaS创业,你可能不会像他们一样。毕竟,第一次SaaS创业的成功让他们从第二次SaaS创业的第一天起就有很多资金可供使用,而你可能没有这个资源。但这并不重要,你仍然可以从这些经验丰富的老手那里学到一些东西。第一,从SaaS创业的第一天起,就要做好至少投入两年、人力资金的准备。二级SaaS创业者之所以在项目初期融资高,有很多原因。首先是因为他们可以融合,还有一个更微妙的原因:时间。众所周知,在SaaS领域,如果有一个可靠的团队,特别是一个有成功SaaS创业经验的团队,只要有足够的时间,他们就可以获得客户。然而,SaaS产品的几个初始版本可能无法达到预期效果,SaaS产品也无法在短时间内实现像微信/Whatsapp这样的ToC产品的爆炸性增长。SaaS创业需要一定的时间才能成功,这是一个慢工出细活的过程。因此,如果你只打算在SaaS创业项目上投资一年,如果你在一年内不成功就放弃,那么你成功的概率就会极低。这个过程至少需要两年时间,从做SaaS项目的第一天到实现良好的发展势头,取得一定的成绩。所以任何SaaS创业,从第一天开始,至少要做两年的战斗准备,包括团队和资金。2、如果您在客户成功方面大力投资公司ARR,每增加100-200万元,您需要招聘更多的客户成功经理。从纯商业模式的角度来看,成功客户经理的招聘参考标准没有问题。二次SaaS创业老手深知二次订单收入(SecondOrderRevenue)许多SaaS创业新手往往低估了二次订单收入的重要性。二次订单的收入来自于早期客户的成功。早期客户的成功不仅可以为您提供研究案例,还可以为您带来更多的二次订单。为什么这么说?因为如果你真的能让客户对你的产品和服务非常满意,你的产品就会在他们周围传播口碑。此外,当购买您产品的客户的对接人更换公司时,他们也会强烈建议在新公司购买您的产品。第二个订单就是这样来的。由于客户成功的重要性,一旦许多二级SaaS企业家拥有客户,他们将立即招聘3名或更多的成功客户经理,试图给客户更多的关心和帮助,解决他们的每一个问题,让这些早期客户真正爱上他们的产品和服务。第三,多关注高端市场,至少能给你带来更高ACV(年度合同金额)的市场二级SaaS创业者会做的另一件事就是想办法让产品为客户提供更高的价值,获得更高的ACV。虽然免费增值的商业模式或其他小型商业模式对外人很有吸引力,但如果真的计算出来,这种商业模式很难给你带来更高的ACV。假如你每台ACV是10万,那么想要达到1000万的ARR应该还是很快的,因为你只需要得到100个客户。假如你的产品一个月只收5美元,那么要达到1000万ARR就要困难得多。二级SaaS企业家希望从Initialtraction阶段(ARR在100-150万左右)更快地到达Initialscale阶段(ARR在1000万以上)。因此,他们会通过让自己的产品为客户提供更多的价值,为自己带来更高的ACV。对于第一次SaaS创业的新手来说,忘记那些让你陷入困境的多余选择,选择空间可能看起来非常重要。我不想筹集太多的钱,或者我不能以XX的价格卖掉公司;在我明确确定正确的发展方向之前,我不想招聘高级管理人员;以实现正现金流为公司的最终目标,即使以牺牲增长速度为代价。第一次创业的人会面临各种各样的选择,我第一次创业的时候也会面临各种各样的选择和纠结。现在我不再担心和纠结于这些选择了,任何其他的二级SaaS企业家都应该和我一样。这不仅是因为第一次成功创业为我积累了一定的资本,更是因为我发现这些选择真的会拖你后腿,让你站起来。最终不仅会导致你资金投入不足,还会导致你在人力资本、公司制度建设、提前招聘等方面投入不足,最终阻碍公司发展。五、招聘更有经验的VP和经理第一次创业SaaS公司首席执行官通常喜欢招聘积极的年轻人,那些年轻人没有管理经验,但有进取心和动力,在最后一份工作中积累了一定的专业知识,也非常渴望VP的头衔。然而,二次SaaS创业者明白,这些都是剧本。只有有经验丰富的人才能帮助你的公司跑得更快更好。在公司发展的早期阶段,二级SaaS创业的老手不会招聘只懂得看仪表板指挥的高管。他们将招聘具有实践经验的高管,他们可以卷起袖子,冲锋陷阵。招聘更有经验的高管通常需要支付更高的工资,第二个SaaS企业家不会担心,因为他们知道,如果他们真的能招聘到一个经验丰富的优秀高管,他对公司未来的贡献将远远超过公司支付的工资。这种方法可能不适合你,但适合二次SaaS创业的老手。因此,如果VP候选人之前没有成功建立一个优秀团队的经验,在决定是否雇佣他之前要小心。在SaaS创业中,尽量使用已经验证的游戏玩法,并将创新留给产品本身。如果你是SaaS创业的新手,这是不现实的。但无论如何,我希望分享这些能给你带来一些参考、参考和思考,从而思考如何做更困难、更大的事情。你最大的客户支付你的ACV(年度合同金额)有5万吗?假如有,下次想办法让他付10万。相信我,如果你真的努力这样做,也许你真的能做到。在公司关键岗位的人才招聘中,你会担心无法与知名SaaS公司竞争吗?如果你公司的发展势头和指标都很好,很多时候你可以在人才招聘方面与那些SaaS巨头竞争。第二次SaaS创业的老枪都知道,除了产品本身,还有三件至关重要的事情:时间:从项目成立的第一天到Initialtracition的实现,这个阶段要给自己留出足够的时间;Initialtraction实现后,让公司尽快到达Initialscale阶段;进入Initialscale阶段后,把合适的团队放在合适的位置,让他们充分利用现有的强劲发展势头,促进公司的进一步发展。以上是SaaS高级玩法手册,有经验的SaaS创业老手知道大部分玩法和套路。以上是SaaS的高级玩法手册,经验丰富的SaaS创业老手知道大部分玩法和套路。对于SaaS创业新手来说,尽量在运营中使用已经验证的玩法。如果你想创新,就在产品上创新。

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