互联网金融,如何搭建完整的用户增长体系?
2020-12-02 10:47:27 阅读(156) 评论(0)
一、什么是增长?什么是互联网金融平台?『增长』?每月30%的用户数量增加了吗?『增长』?(1)从两个问题开始:有A/B同时,三个互联网金融平台的注册用户数量分别从1W增加到100W、50W和10W(如下)。请问A/B/C三个平台谁投资多?问题1问题2:有A/B/C有三个互联网金融平台,分别有1W、10W和100W的投资用户数(如下)。请问A/B/C三个平台谁投资多?问题2其实大家对这两个问题的看法是不一致的,也没有标准答案。为什么呢?因为,增长不等于数量多!(2)今天上午互联网金融平台的增长,听了很多嘉宾的分享。其实互金行业和工具产品还是有很大差距的。做互联网金融的人应该知道,你很难让用户付费,所以我们非常重视一系列的后续转型。与依赖广告的工具产品商业实现模式不同,互联网金融平台不能仅仅以用户注册量、用户交易量等指标为导向。即使你的平台有100W的投资用户,总投资也可能不如1W用户多。那什么是增长呢?对于互联网金融、电子商务等交易产品,我设定了两个方向。一是有效用户增长,二是用户增长。有效的用户增长说的是什么?假设有两个平台,平台1有100W注册用户,其中1W投资用户;虽然平台2只有5W注册用户,但也有1W投资用户。看来平台1有几十W的无效用户,这意味着平台1需要更多的渠道预算和流量,这意味着更高的成本。因此,互联网金融平台的增长必须注重转化率和有效用户的增长。我们来谈谈什么是用户的成长?以两个平台为例。平台1开始有1W注册用户,一个月后保留8K;平台2一开始有10W注册用户,一个月后只剩下1K,剩下的都丢了。因此,互联网金融平台谈用户增长并不意味着用户基数的增长,而是基于有效用户的用户增长。二、互联网金融增长公式对于互联网金融平台来说,资本流动性是一个非常重要的概念。众所周知,资金流入-资金流出=资金留存,适用于任何行业。互联网金融平台要想成长,就应该同时从资金流入端和资金流出端入手。今天,我们主要介绍资本流入端的增长公式,即:投资金额=UV*注册转化率*投资转化率*客户单价。互联网金融的增长公式(资本流入端)为什么一些平台的1W注册用户比其他10W注册用户带来更多的投资,存在投资转化率的问题。再比如一个用户平台的ARPU是5W,另一个是10W,这就是客户单价的差异,也就是用户成长的问题。这个公式对于互联网金融的增长尤为重要。说到增长体系,互联网金融的四种增长模式是什么?下面我一一介绍给大家。(1)用户增长漏斗模型首先是构建平台的整体用户增长漏斗,从紫外线到注册,到首次投资,再到重新投资,甚至五次投资。我们经常谈论用户增长漏斗模型的增长,更多的是谈论客户获取,而不考虑如何提高现有用户的转化率。该模型包含了上述增长定义和增长公式,我们需要考虑如何使投资用户成为忠实用户。只有忠诚的用户才不会流失,才能带来更多的投资。提高用户转化率。如果老板解释了一项任务,投资将在现有用户的基础上翻倍,但预算不会增加。所以在这个时候,改善用户的每一步都是一个非常重要的方法。即使转换和保留不能提高,增加每个投资用户的投资也是一个非常好的选择。(2)通道增长漏斗模型有了平台的整体转换漏斗,我们需要细分每个通道。下图是某共同黄金平台各渠道转化率的数据:如何看待渠道增长漏斗模型?其实就是横过纵向漏斗,对比多个渠道;横轴代表用户转换过程的节点,纵轴代表某个渠道占整个平台的比例。以紫外线为例,蓝色渠道用户数量最多,但用户增长没有有效,其注册转型或投资转型环节存在问题。第二个渠道自下而上,投资效果很好,但渠道用户比例很小,需要扩大增长空间。再看第三个绿色渠道,客户单价足够高,有效用户足够多。看完各种渠道的转化率,接下来该怎么办?首先,我们应该找到有效的增长机会。我们应该扩大用户增长,而不是小修小补。比如第一个渠道,它的UV特别大,只要转化率提高1%,投资额可能会增加10%甚至100%。因此,对于渠道1,重点是优化转化率。对于第三个绿色渠道,我们的重点是扩大用户数量。今天早上有人说你的每一个漏斗都要无限拆解,我非常同意。我们不能用一个平台整体转换漏斗来打击世界。我们需要发现不同渠道的注册转型、投资转型和投资金额。只有定位具体问题,才能提高转化率,实现用户增长。(三)用户成长生命周期模型我们谈用户成长,实际上代表了用户的累计投资金额。从流量到注册用户,从新手到成熟用户,忠实用户,最终成为流失用户:这是用户成长的整个生命周期。用户成长生命周期模型是一个投资过的用户。你把他变成忠诚的用户,让他重新投资很多次,你花的钱远远低于获得新用户的成本。做操作不在于你说了多少理论,而在于你是否实现了巨大的增长。用户生命周期理论不是一个非常深刻的模型。您可以分析整个用户的结构、一次投资、二次投资和五次投资用户的比例,然后进行精细操作。(4)GrowthHacking(增长黑客)强调探索用户行为,找到核心增长,如用户喜欢使用A功能来增加A功能的入口等。作为一种交易产品,互联网金融不同于其他工具产品,我们的最终目标是让用户投资。但是GrowthHacking的方法论可以映射到金融业务上,但是具体的业务指标发生了变化。不知道大家是否经常看自己平台的数据,用户成长的核心路径模型?在过去的认知中,我们认为用户的投资必须呈现正态分布,中间多,两边少。但是看完之后,你会发现事实并非如此。大多数用户只投资一次小额,这是一条非常明显的长尾。事实上,不仅仅是互联网金融,团购和O2O、电子商务就是这样。对于投资非常小的用户,我们应该通过运营手段促进他们的成长。但是如果一个用户一上来就投了5W,那是什么意思呢?这说明他有很强的投资意愿,这个用户可以区别对待。回到RMF模型,考虑用户最近的消费(Recency)、消费金额(Monetary)、消费频率(Frequency)能有效促进用户成长的因素。本文分享了花大虫在2016GrowingIO数据驱动增长大会上的分享。
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