经验之谈：B端运营工作该如何展开？

目前，作者负责ToBSaas服务企业的整体运营。企业的主要方向是为客户提供可定制的软件和技术相关服务。我们每天接触到的90%以上的系统运营思维都是基于C端产品的延伸，而在ToB领域，宏观和具体的运营结构仍然缺乏。ToB操作和ToC操作既有相似之处，又不能完全模仿，其中微妙之处，细细品味，还是很有意思的。盘点近十年互联网企业的成长历史，大部分企业都在做ToC端市场，而C端产品已经饱和。欧美国家的企业级服务市场已经成熟，这意味着ToB企业在中国市场的空白状态迟早会迎来合理的爆发。因此，当你开始选择这个领域时，你已经准备好重构你的操作思维。首先要明确B端和C端用户的一些核心区别:基于以上分析和一段时间的工作经验，笔者总结了以下关于如何开展TOB企业运营的文字，感兴趣的朋友可以一起讨论。为了让您更顺利地阅读和理解，解释整篇文章的想法可能如下：首先，明确ToB企业在整个企业业务流程中的经营地位，其次是To　B操作的实现方法和逻辑，最后总结为To　B企业经营者需要具备的思维方式和框架。接下来，enjoy！1、ToB企业业务流程中的运营位置以我的企业为例。我们为企业客户提供Saas服务。对于此类产品，我们的整体业务流程大致如下：客户需求-联系我们-沟通需求-多次沟通-确定需求-产品经理出具的说明文件和原型图-再次确认-交付技术­——开发测试-客户验收-最终完成。当然，这是一个成功的项目流程，也会因各种原因导致项目过早死亡。因此，为了更好地理解，您也可以参考以下业务流程图。众所周知，运营的核心是连接产品和用户，为用户提供一系列的长期价值，无论是TOC还是TOB产品，都是通用的。对于尚未与我们建立联系的客户，我们称之为陌生客户或潜在意向客户。运营主体工作的核心自然是尽最大努力在意向客户面前更好地展示我们的产品或服务。因此，从整个业务流程的角度来看，ToB运营的核心位置是整个业务系统的前端，具体来说是在客户获取阶段。与C端产品的运营不同，TOC的运营不仅是传播和创新的唯一目标，还考虑如何促进用户活动，维持老用户关系，定期召回潜在用户流失。Tob的运营不负责后端，包括一系列服务，如促进活动、用户维护和用户召回，因为Tob的运营是在推广整个产品后将客户转移到企业的业务人员、产品经理和技术上进行对接。在后续的一系列流程中，与操作的交集很少。以上是ToB企业运营的位置，而在宏观上，ToB运营更偏向于用户运营的属性。2、ToB运营的逻辑是，由于运营位置是业务的最前端，以获取潜在客户为最终目标，如何实现的问题也将围绕整体目标展开。如何在用户思维的基础上更好地实现反推操作？如果我们是潜在客户，当我们有明确的需求时，寻找解决方案的几种常用方法是：通过企业高级联系人相互推广，寻找可能的解决方案提供商，这就是为什么大多数TOB企业主要依赖创意团队的社会资源；通过搜索引擎找到几个甚至几十个可以提供解决方案的服务提供商进行全面和系统的比较，这对提供解决方案的服务提供商提出了更高的要求。高客户单价和信任基础迫使我们在用户的第一印象上下功夫；行业垂直三方平台，如猪八戒、一品威客、coding码市场等，部分客户会选择类似的平台寻求解决方案；其他方法，如通过新闻和信息平台流或软广，或通过相关网站的广告空间和其他渠道了解，但可操作性较小；通过招标发布需求，然后比较不同的招标单位，最终确定合作。因此，在明确了潜在客户的用户行为后，运营工作的主要方向基本明确。在此基础上，在梳理和确认了每个链接背后用户的行为目的后，实现了几种具体的在线运营推广和转型方法。因此，在明确了潜在客户的用户行为后，运营工作的主要方向基本明确。在此基础上，在梳理和确认了每个链接背后用户的行为目的后，实现了几种具体的在线运营推广和转型方法。例如，主要是SEM，辅以SEO。对于一些中小型传统行业的企业主来说，通过搜索引擎寻找解决方案的潜在客户数量仍然相当可观。根据我们目前提供的saas服务单价，每年有4-5个项目可以平衡上述推广成本，因此有很大的运营空间。例如，在猪八戒、一品威客、coding码市等三方平台上，进行有效的业务拓展。根据不同平台的不同运行机制，根据不同时期对市场趋势的分析和客户需求的关键挖掘，不定期优化推广方案。例如，媒体渠道推广。通过微信、微博、今日头条、小信息、百度百、知乎、网易、大鱼媒体平台、企鹅媒体平台等渠道，不断更新企业动态和品牌推广信息，在逐步积累的过程中为潜在客户创造良好的声誉和知名度。然后总结一段时间的运营效果，如果从对最终业务贡献比例的角度进行分析，就会得出以下结果：SEM、SEO推广占总贡献的40%，三方平台占总贡献的15%，媒体渠道仅占总贡献的5%左右。其他业务贡献来自我们创业团队的资源和招标，占总业务贡献的40%。因此，从具体的执行层面来看，更偏向于内容操作的属性。对于不同的产品，无论是C端还是B端，运营商的基本要求都是结合产品特点制定有针对性的运营计划。方案的形成自然是基于对产品和业务优势的总结和分析，以及对行业趋势的认知和对客户特征的理解。因此，在接触了ToB运营一段时间后，我总结了一些关于ToB运营的思维理解。总的来说，我提倡以内容为核心的推广和运营模式，高质量的内容最容易触动人们的心。在客户层面，当需求确定时，基本上是非常明确的。在传统模式下，业务要么等待客户访问，要么通过电子销售或访问进行，运营商需要从思维层面进行定性的转变。总之，把被动变成主动。通过总结经验，总结客户对相关问题的困惑，做出有针对性的回答，最终目标是：先向客户迈出一步，主动传达客户的想法，解决客户的困惑。最后，当客户想要解决问题时，我们已经成为他们的替代方案。无论是sem，具体层面，seo，或者新媒体，广告，你需要用不同的内容面对用户，所以目前内容领域的热点，也可以从ToB行业学习。综上所述，ToB运营商整体工作的核心思维是用户运营的思维，最终的实现是由内容运营驱动的。从运营商成长的角度来看，以内容的形式不断总结出口行业的相关见解和认知，树立自己的专业形象和个人影响力。对于未来，TOB行业也时有发生因个人原因导致合作的实现。正如我们最初所说，许多初创企业最初是根据创始人的个人影响力来实现业务转型的。作为公司的一员，很明显，一段时间后，你也可以实现类似的目标结果，这是我认为TOB运营达到最高水平的体现。