在线教育机构的“低价班+社群”模式，为什么留存率这么高？

从入坑教育培训行业开始，就一直听到这样一句话：暑假吃饱了，全年不饿。当老师不懂的时候，只知道暑假报名的学生很多，不愁没钱赚。后来，我发现我的学生中有相当一部分来自暑假。当我转向全职招生时，我真的明白了真相。因为暑期班是教育培训机构真正的流量池。正因为如此，每年暑假都是教育培训行业最激烈的时刻，所以很多人会看到教育机构的广告和课程从3月到6月结束。随着多年的发展和网络教育的兴起，暑期班的招生方式每年都在升级，从原来的简单广告到入口班的价格战，再到低价班与社区模式的结合。特别是“低价班” 社区模式已成为目前最有效的招生手段。新东方、学习与思考、高思等传统线下巨头，以及猿类咨询、家庭作业帮助、向谁学习等在线教育前沿，今年纷纷投入运营“低成本班” 社区模式使2019年暑假特别精彩。本文将通过对“低价班”的对待 分析社区模式，找到帮助在线教育公司成长的核心秘密。其实“低价班” “社区”模式的操作非常简单。首先，将低成本课程放入各种渠道，然后联系注册用户进入社区进行维护，最后转换为长期课程。未转换的用户将被保留在用户池中，以便继续转换。如果拆解这个操作过程，可以分为三个环节:通道拉新->运维转化->留存复用。接下来，我们将根据这三个环节对“低价班”进行全面分析 社区模式。一、低价班模式的渠道拉新低价班可以引流新用户，主面有两点。1.与几千元的正价课程相比，50元以下的课程非常有吸引力。此外，它还将提供正价课程水平的服务，后续课程的决策和转化成本自然较低。现在低价班的价格设定，有两种：一种是为入口年级设计50元、49元、1元、0元等低价班。比如新东方经常用50元，猿辅导、作业帮、跟谁学等49元，学而思用1元和50元，高思用1元和0元。所谓入口年级，常指新一、新高一。后来，入口扩大，增加了学前、新一年级、新四年级、新初中、学科入口年级和学科本身，如物理新二年级、新班中文等。另一种是设置分段低价，即将课程的前一段设置为低价，后一段恢复全价。例如，新东方在线将9天的暑期课程分为两个阶段。前三天20元低价出售，后六天恢复正价。上下课程是一个完整的周期。这样设计的原因是网上缺乏约束力，学生对网上直播课的热情只有3天，占低价班学生的70%。2.经历了一系列迭代过程，从线下到线上，从投放到运营，拉新低价班引流用户的方式。低价班一开始线下推广:一个是推，一个是线下广告。但是后者往往要花很多钱，效果很难判断，所以从一开始就是线下机构低价班的主要拉新方式。例如，新东方50元班和高思0元班都采用了推动拉新的方式，并分别帮助他们实现实际增长。新东方曾组建区域团队，专攻线下推广语数英三科50元班，当年在北京取得5万人次突破。高思结合分校扩张战略，以0元班切入新校区。一个校区只有500人，帮助新分校实现冷启动。然而，随着在线教育的兴起，在线推广开始成为低成本课程的主流渠道，其中最重要的形式是在线交付。就像2019年的微信朋友圈一样，它几乎成为了在线教育的主场。作者经常刷猿类辅导、家庭作业帮助、向谁学习等49元班的广告。当然，除了朋友圈、微信官方账号、信息流、短视频、自媒体等。，你还可以看到这些在线教育公司投放的广告，甚至线下公交站的广告牌。“圈地运动”已经到了这样的地步，简直“疯狂”。除了网上投放，网上运营也是拉新的主要方式，是笔者认为最有效的低成本班引流形式。一般的策略是——首先在各种渠道推出免费活动课程和付费排水课程，然后引导用户进入社区，最后通过社区运营转换低成本课程。这个过程可以被认为是低成本课程转换的预览。比如上半年跟谁学疯狂推出免费短期班和名师公开课，9元清北名师专项培训班、猿人辅导9元数学思维训练营等。，所有这些都是通过更有效的社区营销来引导49元的低价班。在低价班正式转型之前，低价班模式的运维转型已经开始通过社区模式转型为秋季长期班。例如，高思通过在新校区建立家长小组，同时推广0元班，通过内容、问题、问答、打卡、讲座、考试等形式更新长期班。为什么要在低价班之前建立招生社区？这是因为并不是所有的学生都有很强的学习意愿和强烈的学习认同感（离线情况比在线情况好），需要通过社区筛选，提前引入长期课程。至于需要但观望的用户（与整个社区相比仍然很少），由于参与社区中的免费活动很容易动摇，但考虑到长期课程需要更高的决策成本，低成本课程已成为首选。因此，这部分用户和通过其他渠道注册的用户需要通过低成本班级的超预期服务来影响决策，促进长期班级的转型。就具体策略而言，主要依靠课程内容体系，从课堂到家庭作业的教学服务，以及班级群体的深度运营。其中，教学服务与班级群运营难以分离。因为这是整个低成本班的操作过程，在着陆过程中会发现，从低成本班到长期班的转变就是这个完整的过程。低成本课程的操作过程主要分为三个部分：课前、课中和课后。每个部分的核心操作动作如下：（1）班主任应提前两周联系用户，了解基本情况，并将其拉入班级组（QQ组）、微信群都可以)；以自我介绍的形式破冰，营造学习氛围，告知班级规则和课程准备信息；提供学习建议和政策解释，方便建立信任，为长期课程做准备。（2）课堂上的第一节课由讲师自我介绍，描述整个低成本课程的学习内容和学习过程，强调与长期课程的联系，突出内容系统的连续性；最后介绍课前测试、期中测试、期末测试等几个重要节点。从第二节课开始，这是一个正常的教学环节。教学服务可以按照标准化的教学方法提供。讲师应解释清楚，班主任应确保及时回答和纠正问题。如果有期中考试，班主任和讲师可以利用这个机会在成绩出来后转化为长期班。具体来说，讲师召开家长会，班主任根据成绩与用户沟通，结合优惠政策引导报名。在整个课堂环节中，课堂小组的运作必须与课程相匹配，如家长组优秀的家庭作业、优秀的准确性、优秀的课堂表现、排名等，给家长一种荣誉感和参与感。在学生群中回答问题和作业评论，引导交流讨论，组队比赛，激发学生的进取精神和认同感。(3)课后最后一节课一般安排期末考试，检验低价班的学习效果，以此为由召开家长会，为长期班的大规模引流铺平道路。家长会和期中家长会不一样，前者更注重营造紧迫感和恐惧感，更容易明确续报长期班的目的。至于内容，一般包括低成本班和长期班在课程内容体系上的差异和联系、学习长期班的好处和重要性、自身品牌、教学研究、教师等优势、长期班的优惠政策等。在整个低成本课程结束后，这并不意味着长期课程的转变已经结束。对于那些没有完成课程和家庭作业的学生，他们需要继续敦促和指导更新课程，以便家长感到负责任。事实上，在整个低成本课程的运营过程中，长期课程的指导将始终进行。最重要的是校长与学生之间的高频沟通。每次沟通都会被更新和提醒。当然，前提必须是服务到位。50%以上的招生留存率是有保障的，通过精细化整个低成本班级的服务流程，落实到位，服务合适，高频接触，加上课程体系的连续性和氛围营造。线下低价班模式证明了这一点。至于在线教育低价班的转型，值得期待。3、如何处理低价班模式中未转化的低价班用户的保留和重用，以及低价班之前建立的社区流量？答案其实很明显，重新导入流量池，保留和重用流量水平。这个过程的底层逻辑和转化为低价班是一样的，也是为了重新筛选适合长期班的用户，更深入地运营和挖掘低价班“洗”的流量。本环节的具体策略与渠道拉新环节的在线运营基本相同，但更注重长期维护，需要制定更详细、更有规律的运营计划，培养社区用户的习惯。本文将不再详细描述具体的社区运营策略。作者写了相关文章，可以自己查阅。然而，这里仍有一个案例来解释流量保留和再利用的作用和重要性。如果教育培训行业做得更好，新东方绝对是一个，这不是吹捧，我相信每个教育培训从业者都会在一定程度上得到认可。新东方的在线流量运营方法以“微课”和“日常问题”为核心，以“周”为维护频率，以“月”为招生频率，辅以文章讲座，加上定期用户研究。这是一套非常系统的保留方法，特别是在低成本课程后的长招生周期内，新东方在线的东方优秀广播利用这一运营策略与线下体验店合作，在60多个城市进行扩张，效果非常显著。因此，在你的在线教育机构完成低成本课程的转型后，你可以考虑深入消化低成本课程带来的流量，这将有助于降低整体客户获取成本，实现有效的增长。为什么会有低价班模式？低价班可以成为招生手段，其实是由于北京线下k12大机构之间的市场竞争，是由大机构中较弱的一方发起的。具体做法是将入口年级即新一、新高一的暑期班设定为低价，如50元，采用与正价班相同的服务。该模式推出后，北京k12市场的形式开始发生变化。由于价格低，服务强，用户容易产生超出预期和口碑传播。几年后，推出低价班模式的一方实现了双倍增长和超越。由于低成本班模式的成功，其他大机构开始效仿。1元班和0元班出现，竞争加剧，大机构开始圈地，小机构难以生存。2010年以后，移动互联网开始起步。后来，微信诞生了。QQ寻求转型。线下低价班的学生更容易被机构集中服务和运营。”低价班 社区模式逐渐形成。2013年以后，网络教育风口来袭，直播班和双师模式应运而生。经过几年的发展，诞生了一批教育培训新贵，都是网络教育公司。“低价班” “社区”模式再次成为流量竞争的工具。所以，为什么会有“低价班”？ 社区模式？答案很简单，因为生存和发展。毕竟，机构在占领市场的同时，通过低价吸引用户、运营社区和服务筛选用户、引入长期课后进行高保留转型，实现了实际增长。总之，2019年暑假，新兴的在线教育机构开始利用价格战和社区模式进行新的交通战争和学生抢夺，重复过去大型线下机构的道路。至于谁能在未来占据主导地位，有一席之地，让我们拭目以待。