用户增长：运营人员说起来都是泪水

目前，互联网人的用户增长是一项艰苦的工作。即使你的团队疯狂加班，也很难成长，面临着很多挑战:流量红利不再，获取客户的成本也在急剧增加。新用户难以保留，用户容易流失。采用有效的增长方法，但效果并不明显。转换路径得到了优化，但数据没有增长。许多企业遇到增长瓶颈，显得有些焦虑，主要有以下三个方面：为什么用户没有自我增长？只有花钱推广才有一点效果，不推广就没有自我增长。为什么第二个用户不帮我转介绍？老用户带来新用户非常重要。为什么别人在朋友圈里成功了，但为什么他们的公司在实践中没有效果呢？面对销售业绩的压力，企业能否利用增长的方法取得突破？由于不同行业的业务场景不同，增长背后的底层逻辑应该是什么？你能找到合适的增长方法吗？希望今天的文章能对大家有所启发。用户增长的新诠释最初是从国外引进的。AARR模型是用户增长的体现。翻译后，用户增长是获取、激活、保留、实现和推荐的主线。但国内情况与国外情况大不相同，用户增长在国内自然有了新的诠释。1.用户增长是一种新的工作方式。在我看来，根据国内外团队分工的差异，用户增长是一种新的工作方式。目前，越来越多的公司有专门负责增长的职位。他们都相信，专门的人负责增长，只有有了统一的方向和目标，才能有效。例如，对于如何改进应用程序的DAU来实现业务实现，产品经理和操作有不同的关注点：产品经理会关注模块的UV和DAU的比例，因为两个值越高，DAU就会增加；操作将关注核心用户的活动，并通过活动改进活动UV，从而促进DAU的增长。显然，产品经理和运营商所做的工作是不同的，相应的数据也不是同一水平的。我们朝着不同的方向努力，不能集中公司的资源来促进增长，所以增长效率会受到影响，所以我们需要有一个专门的人来关注增长。这种观点得到了验证：用户增长是一种具有明确目标的新工作方式。2.裂变不是所有的增长。每当谈到增长，都离不开裂变，但裂变并不是所有的增长。虽然裂变在AARR模型中起着非常重要的作用，但实际上还有其他获取客户来源的方式，如渠道交付、活动更新等。在客户获取阶段，我们应该更多地思考如何洞察用户的需求，并为需求提供可行的营销方法。裂变只是一种表达形式，而不是客户获取的本质。因此，我们应该警惕将增长视为裂变等虚假命题。增长模式与用户自身的特点有关。在选择增长模式时，应考虑ROI和ARPU值。增长的重要概念和误解是可衡量的营销，但增长团队不是传统的营销团队或营销团队，而是根据增长的概念建立团队的独立团队。例如：VIPKID、拼多多、趣头条等公司都是沿用增长方法快速成长起来的。在增长的方法中，我们可以找到几个重要的概念。1.增长的重要概念1)PMFP是产品，M是市场，F是比例，产品与市场相匹配。首先确认该产品在当前市场上是可行的。增长是从1-10、10-100开始研究产品，而不是从0-1开始研究产品。在产品建立之前，不要驱动增长，也不要试图通过增长来建立产品。2)北极星指数北极星指数用于衡量增长是一个相对不变的战略目标，其他因素应该围绕这个目标进行调整和适应。3)啊哈时刻其实是让用户兴奋的一点。我们所说的增长实际上是围绕着啊哈，它就像一种力量，促进用户爱你，介绍你，使用你，所以我们想找到这一点。如果没有啊哈时刻，用户不知道他想帮助你成长，也不知道为什么要帮助你成长，必须有这一点。找一个让用户时刻喜欢你，给用户一种超出预期的感觉。4)海盗模型是最初的增长模型，即获取、激活、保留、收入和转移介绍。从供给侧的角度来看，我们还需要从认知、接触、使用、首次订单、回购、习惯、共享、损失等方面对增长进行全面的理解和分析，并在供需分析的基础上，从用户的整个生命周期中找到增长点的增长方法。2.对增长的误解在中国增长时间不长，大约三年，但现在市场上有两个常见的误解：非互联网公司不能做增长？非互联网公司无法将增长理解为完全的数据驱动。但事实上，在这个数据时代，企业使用数据来推动发展是不可避免的，所以非互联网公司仍然需要增长。增长是裂变吗？所有的增长都是一个更大的系统。裂变和分销只是我们获取客户的一些常见手段。此外，品牌和市场手段也可以实现增长。如果从阿哈时刻的角度来理解增长和哈哈时刻，产品增长实际上是用户感受到哈哈时刻的结果。用户最感受到的是你围绕它操作的点，因为每个用户的感觉都是不同的。啊哈时刻会不断变化，这与产品的生命周期和用户的需求变化密切相关。比如微信一开始就是语音聊天，然后是朋友圈、红包、小程序等功能。因此，增长将经历这样一个过程：流量进入后，首先完成PMF，然后不断推动产品迭代和增长。那我们怎样才能找到啊哈时刻呢？简单地说，有四种方法可以帮助找到哈哈时刻：挖掘人性，与用户密切沟通，充分了解用户的实际需求；输出MVP，即最小可行性产品，通过快速试验和错误，不断验证痛点和刚性需求，探索更好的解决方案；找到最大的单一元素，不断拆卸业务元素，然后找到影响北极星指标和业务快速发展10倍的关键元素，这是最大的单一元素；组合创新，通过不断拆卸业务元素，可以将单一元素组合成新元素，创新元素也可以成为促进产品增长的啊哈总是可见的，增长是一个不断围绕啊哈总是运营的过程。有三种类型的增长和流量获取流量获取，即自有流量、渠道流量和购买流量，各有不同的特点。增长和流量获取流量获取有三种类型，即自有流量、渠道流量和购买流量，各有特点。1.自有流量是私域流量，可以沉淀在自己的APP中、微信官方账号、微信群、个人微信号等私人渠道。在处理私有域流量时，我们应该以用户为导向，而不是粗略地将这些用户视为纯流量。冷启动的种子用户通常从自己的流量中获得，这是增长的起点。2.渠道流量渠道流量是一种常见的流量获取形式。新媒体、活动等操作手段可以获得渠道流量。在选择渠道流量时，应注意持续和有规律的操作。这部分流量很容易丢失，所以在获得这部分流量之前，我们必须有一个完整的流量操作计划。理想情况下，流量可以实现自我增长循环，从而降低获取流量的边际成本。同时，在选择渠道时，也要考虑流量的准确性。如果流量不够准确，对自己产品的ARPU值贡献不大，影响增长效果。因此，渠道流量不能盲目获取，要了解准确流量对增长的影响。3.购买流量是帮助产品形成增长飞轮的重要举措。形成增长飞轮的主要前提是产品已经实现了自我增长，并有足够的资金购买流量。流量投资可以加速增长，带来更可观的收入，部分收入可以用来购买流量，从而形成增长的良性循环，即增长飞轮的轮廓。在AARRR模型中，新用户的增长和留存起着承上启下的作用。毫无疑问，保留新用户是为了避免浪费获取客户的成本。由于用户增长的主线是AARR模型，新用户保留的主线是从产品启动到关键行为的转变。关键行为应根据产品的定位和价值来定义。关键行为的背后是一个又一个具体的着陆指标。那么，保留新用户的方法是什么呢？1.活动激励可以有效引导新用户产生关键行为，从而保留。例如：常见的外卖应用程序，通常用户先收到红包，然后来到应用程序，此时应用程序也会出现新客户的红包弹出窗口，当弹出窗口关闭时，用户也可以看到新的独家礼品包。由此可见，在活动操作的每一步都有明显的指导，自然能很好地留住新用户。因此，利用活动激励来留住新用户的核心是引导和诱导。2.所谓精细操作，重点是分析用户来源，做好细分保留策略，适当推进决策环节，引导用户保留。一般来说，如果用户的来源是新的活动，我们可以认为用户是盈利的，有明确的需求，所以产品应该有活动来满足用户的盈利需求，以实现新用户的保留。如果用户来源是渠道，则需要根据用户的特点制定保留策略，包括不限于性别、年龄、职业、兴趣等。可以看出，要通过精细化操作留住新用户，就要注意用户来源和细分留存策略。3.优化产品流程并不难理解。从逻辑上讲，当产品进行更多的操作时，用户直接进入核心关键行为的过程就会有更多的障碍，这很容易导致用户损失。因此，为了提高产品到关键行为的转化率，促进新用户的保留，我们需要列出每一步，看看哪些链接有改进的空间，并尽可能减少障碍。在选择产品环节时，我们应该衡量收入和损失，而不是简化。在优化过程中，要充分考虑易用性和性能优化的两大问题，才能更好地达到优化的目的。在增长和支付转型中，我们必须面对支付转型的问题。然而，许多人不知道如何消除用户的担忧，促进支付转型，从而实现业务增长。接下来，我们将分析如何消除用户的担忧，通过几种常见情况促进付费转型。1.用户首单付款有三种方式可以消除用户的顾虑:一是品牌承诺，二是用户体验，三是第三方认可。这意味着我们需要充分利用公司的品牌优势来说服用户，让用户信任，提供周到的服务，让用户体验更好。最好用第三方评价给用户留下深刻印象，鼓励用户充分信服。2.解决回购问题的本质是增加用户的替代成本，使用户难以放弃。实现回购与用户成长系统密切相关，因此不难理解为什么产品应该为用户设计用户成长系统，即使用户成长，很难脱离产品，依赖产品，这必须提到会员系统的概念。当用户成为会员时，忠诚度明显高于非会员，活动也会增加，这就要求产品不断满足用户的需求，促进用户支付转换，更好地提高ARPU价值，这是会员系统的逻辑。因此，会员制的出现也意味着产品需要激励用户养成习惯。3.共享链接用户通过共享和传播，可以让更多的用户了解产品，帮助付费转换，一般可以将共享链接总结为以下情况：积极共享，用户积极转发，因为感受产品价值，用户快乐，此时将积极转发。利益刺激，如分销等激励机制，自然会促进用户积极分享。社会货币，当很多人同时关注某个话题时，就会形成一种趋势，帮助用户自发转发。通常我们会非常关心用户是否会主动分享，此时，我们应该在第一时间对用户分享和传播的场景进行梳理。然后，我们应该为用户创建共享条件（例如，用户只需一键转发各种共享文案模板）。同时，我们应该善于使用工具来授权和提高沟通效率。假如还想在短时间内实现刷屏，那么我们也要考虑这些问题：KOL，KOL本身有自己的流量，基于微信的社交链，如果有助于沟通，它将加快沟通和刷新的速度，并可以很好地为产品提供认可，增强用户的信任感。渗透性、垂直社区圈聚焦度高、话题渗透性强，为裂变提供了自然优势，因此常见的刷屏往往从这些垂直社区圈开始。利用市场营销，这种趋势不仅是当前的热点，也是用户的情感联系。情感共鸣可以促进用户自发传播。不难理解，这些有趣的内容可以驱使用户分享。这样的情况随处可见。为了实现增长和指标制定的增长，每个指标的实施都需要考虑两个方面：从业务收入的分解和多个指标的共同约束。1.众所周知，业务收入需要有足够基础的活跃用户和持续的商业实现能力。其中，活跃用户由新活跃用户和老用户组成，新活跃用户受新用户和新用户留存率的影响。由此可见，通过层层分解业务收入，我们可以清楚地看到每个小目标是什么。这些小目标是必不可少的。只有把这些小目标落实到位，才能促进增长。2.多指标共同约束多指标共同约束，可以更全面地衡量哪些措施会影响增长。举个简单的例子，比如为APPPush设定指标，不仅要考虑推送内容的数量，还要考虑用户数量、开放率甚至对产品DAU的影响。否则，如果APP推送一些引人注目的标题党内容，会干扰用户体验，进一步影响保留和增长。结论：我认为增长和工作模式应该是一个跨部门的职位，需要与产品、运营和营销岗位合作开展工作，但它是独立的。这取决于增长的工作目标，即上述北极星指标。其他职位的工作指标应围绕这一北极星指标进行，以聚集各部门的力量