以一名P2P运营者的角色，回顾在金融公司做了三年活动运营的经验。

从2016年下半年开始，我在这家金融公司做了三年的活动。三年来，从草根平台成长为美股上市公司，日均成交额从成立之初不到200万元上升到3000万元。回顾过去，作为个人见证和参与者，我会对企业的快速变化感到惊讶。就我个人而言，我认为有必要回顾和总结这段经历。这不仅是一种自我反刍的思维和学习，也是金融业同事的一点浅薄参考。目前，我的金融公司是一个在线贷款信息中介服务平台（以下简称P2P）。P2P最早于2007年在中国开始，2013年正处于P2P行业的井喷时期。在此期间，该公司开始了该平台的在线运营。根据行业数据，P2P网贷行业累计平台6000多个，关闭问题平台5000多个。截至目前，P2P还没有完成备案登记。不幸的是，踩雷的用户是多么的痛苦和悲伤。据估计，有雷电经验的用户可能会讨厌P2P运营商。幸运的是，P2P行业的记录工作正在如火如荼地进行着。他们只希望不要一刀切地杀死所有的棍子。至少我的公司没有给平台用户造成经济损失。我相信仍然会有一个良性的P2P平台。至于P2P产业未来会发生什么，还需要国家的明智决策。这一次，只作为P2P运营商，回顾一下我对P2P活动运营的一些想法和做法。什么是活动操作？从事活动操作的人员或多或少会被问及：什么是活动操作？要回答这个问题，首先要明白什么是操作。因为活动操作只是操作方法之一。例如，我的运营包括：活动运营、用户运营、平台运营、数据运营、金融运营、电子营销运营、客户服务运营等，这也是公司划分不同运营部门的主要方式。一般来说，运营是一种利用所有方法将品牌、服务和产品推向目标和潜在用户，让用户停留和认可，然后完成转型和购买的工作。P2P公司的活动运营是什么？目前，主流P2P平台一般需要具备银行存款、三级等安全标准CFCA、合同保全、ICP经许可、银行存管等金融资质。这是步向合规安全的基本要求，也是金融监管部门规定的硬性条件。此外，不同的平台将利用品牌联盟、保险公司、担保公司、海外上市等方式增加平台的安全信用认可，让用户感到更安全、更可靠、更放心、更大胆的金融投资。为何要强调征信安全问题？因为收入与风险成正比，收入越多，风险就会相应增加。我相信每个人都倾向于选择借给“安全”的银行，而不是“不安全”的个人或其他机构和企业组织。如果排除相对安全因素，P2P的竞争对手不仅是P2P公司，还包括银行活期、定期、基金、证券、股票、信托等非P2P金融机构。事实上，非P2P公司只与P2P公司的用户属性重叠，但不会产生激烈的竞争关系。此外，P2P本身需要相对安全的系数作为保证，这不仅是平台可持续发展的必要条件，也是平台进行任何操作的必要条件。如果用户对P2P平台或行业失去投资信心，所有P2P活动的运营都会收效甚微。例如，2018年6月，由于多个知名平台的雷声，P2P整体行业存在流动性风险，甚至大型头部平台也出现了挤兑现象，整体日均投资金额几乎减半。2019年3月，头部大平台某货网被调查，行业再次引发地震，用户投资热情再次下降到冰点。因此，从2018年7月到2019年6月，您会发现平台是否有活动运营对公司业绩的影响可能等于零或负。因此，在安全系数相同的情况下，P2P的活动运营采用精心策划的活动形式，以最佳（不是最低）的活动成本最大化金融产品的收入，吸引用户投资，完成贷款端的贷款需求。做好任何工作都离不开积极的工作态度和良好的工作方法，活动操作的工作方法可以概括为活动目标、活动分析、活动计划、活动推广、活动执行、活动复审六个步骤。只有对活动操作的每一步都有深入的了解和理解，相信活动操作会事半功倍。这六个步骤虽然看起来那么老套，但确实能把事情搞清楚，也很有效。一、活动目标任何操作行为都会有相应的操作目标，尤其是活动操作。在开展活动运营之前，有必要分析和建立一个合理的预期活动目标，并期望利用活动运营在短期内取得什么结果？考虑到P2P金融业，P2P金融活动运营的活动目标首先是促进活动期间的累计成交额。然而，我们需要考虑更多的“库存”问题。P2P的本质是一款平衡的游戏。如果我们不考虑它是否能及时满足同一多个借款用户的需求，那么该平台将不可避免地存在道德风险（假标准、非吸收或自筹资金）。无论是从业者还是用户，这样一个无底限的平台越远越好。就像电子商务活动运营一样，我们期望通过活动刺激销售更多的产品和服务，同时考虑有限的产品库存供应。当然，这种“美”情况很少发生，但要明白这是一个不可忽视的考虑因素。P2P活动运营目标如何设定？这个问题的核心是为什么平台应该从事活动操作。如果你有P2P财务管理经验，你会发现P2P平台很少在每年年初后的3月和4月进行活动，而在每个月底，这是每个平台活动的密集时期。其实这是因为年初借款人少，年底借款人多。如果不刺激活动，投资者每个月都会处于相对平均的状态，无法满足借款人的波动需求。因此，活动运营的内在目标是满足每月新借款人的资金需求。此外，国内主流P2P金融产品不是借款人向多个贷款人（投资者）筹集资金的模式，但多个借款人的债权将打包成36个月的基础资产向多个贷款人筹集资金，借款人的还款方式为每月等额本息，贷款人的收入方式为到期一次性还本付息。每月还款的钱不会每月还给贷款人，而是会继续向新借款人贷款，直到最后一期才一次性支付本息。这样做不仅有利于分散贷款人的财务风险，而且为平台创造更多的利润空间。在行业稳定或业务增长的情况下，这种双赢的方式几乎没有流动性风险，当行业寒冷或业务下降时，流动性风险很容易爆发。由于主要平台将对此类包装金融产品设定锁定期的概念，即锁定期过后，但可在36个月内发起债权转让（一般基础资产合同为36个月）提前退出。P2P提前退出的本质是债权转让。如果没有新的投资者接管你的债权，你就不能退还。因此，满足日常退款也是活动运营的第二大目标。简单地说，P2P活动运营的主要目标是：新业务贷款金额 退出旧业务金额。例如，2019年7月1日至7月10日，10天内贷款金额预计为1.5亿元，旧业务退出金额为500万元，10天内活动目标为2亿元。募集较少，新业务增长缓慢，利润下降；筹集更多，闲置资金不产生收入，但每天都会产生“投资者利息”损失。因此，设定合理的活动目标已成为P2P活动运营中必须考虑的第一个问题。二、活动分析确定活动目标后，进一步研究分析如何实现这一目标，是以线上活动还是线下活动的形式。根据个人经验，P2P线下活动主要有两种类型：一种是展览推广，主要是创新和提高品牌知名度；另一种是会议推广，主要是回馈老用户，提高忠诚度。一般来说，线下活动的效果是延迟的，不能像线上活动那样在短时间内提高业务量。在这里，我们将重点讨论在线活动。在发布在线活动计划之前，您可以从宏观分析、用户分析、竞争产品分析和自我分析四个维度对活动进行全面和深入的思考。1.宏观分析宏观分析是：对行业经济形势及相关国家政策的全面分析——P2P市场是经济上升还是下降？如果是强势市场，是否考虑以较低的活动预算取得最佳效果；如果是弱势市场，可能需要适当增加投资，争取最理想的结果。P2P受国家政策的影响很大。相对透明的安全合规性和可观的回报收入是当前用户参与活动的主要因素。必须尽快遵守国家指导文件，但可以建议用户识别平台，有助于提高投资转化率。宏观分析环节仅从宏观角度指导和帮助我们的活动运营，不会在活动运营中出现偏差或政策错误，需要日常积累、沉淀和注意观察。通常，您可以浏览中国银行业监督管理委员会、中国互联网金融协会、在线贷款之家、在线贷款天眼等金融网站，了解最新的政策和行业市场新闻。2.用户分析用户分析不仅仅是收集用户的年龄范围、区域特征、性别比例、兴趣爱好，因为你会发现几乎所有P2P平台用户肖像将优先考虑18-60岁，大多数经济发达城市，一半的男女，像金融管理这样一幅没有层次感的糟糕画。研究用户应该从心理特征和行为表现出发，为什么有些用户愿意放弃定期的银行金融产品，投资风险更大的P2P产品？天下熙熙攘攘，都是为利来；天下熙熙攘攘，都是为利往。P2P用户的一般心理特征是：逐利、从众、攀比、求实。偏爱利润的用户充满了冒险精神，甚至挑战了钱包的底线。他们毫不犹豫地从低利率渠道借钱（如银行、亲友），追求P2P的高利率，抓住用户的盈利心理，扩大活动的利益点，使活动的好处更加引人注目，更容易吸引此类用户。比如反复尝试的活动形式:大力加息、返现、全额赠送等。几乎所有用户都有从众心理。利用这种心理现象，他们可以尝试为活动营造一种“万人空巷”的氛围。例如，在彩票活动的形式中，每个用户的中奖信息都以跑马灯或轮换的形式显示；设置用户信息区，渲染和谐的活动氛围；在特殊页面上设计XX人等变量参数的交互显示。对于爱攀比的土豪来说，可以设置“投资排行榜”活动，排名前十的土豪将依次获得不同价值的奖励。根据28定律，20%的土豪包括总营业额的80%，有利于土豪互相加仓竞争排名前十。位置往往超过无数小白用户的累计交易金额。至于现实用户很难被常规所感动，他们需要更严格、更好的用户体验。现实用户将考虑企业的安全合规、品牌形象、产品透明度、活动的友好体验等。所以，在活动运作过程中，每一个环节，每一个细节都需要打磨。当然，每个用户的心理特征并不单一。一般来说，同一用户会同时拥有上述四种或更复杂的心理活动。说完心理特征，再来看行为表现:从投资时间段深入挖掘，会发现上午10:00、下午15:00、下午20:00是同一天投资的高峰期；同一周中，周一到周五的效果一般比周末好。因此，活动运营和推广应考虑在高峰时段集中曝光，并尽量选择工作日，而不是周末或节假日。从投资金额深入挖掘可以发现，投资少于1万元的人数最多，但总体金额较低；投资5万元以上的人数较多，约占总金额的50%；投资10万元以上较少，但约占总金额的25%。因此，在设定投资金额门槛时，经常选择1万元、5万元、10万元、50万元作为奖励门槛，使相应范围内的贷款人数和投资金额最大化。3.竞争产品分析研究P2P竞争产品的最佳方式是下载竞争产品APP，在手机设置中打开所有通知和状态栏，甚至体验从注册到投资的整个闭环过程，了解每个竞争产品的基本产品，始终关注平台活动的最新趋势。在研究竞争产品的同时，我们应该像一个好奇的孩子一样问更多的原因：为什么活动时间选择在这些天而不是其他时间段？为什么要采取这样的活动形式？为什么活动要结合这个主题背景进行推广？这项活动的活动强度和成本预算是多少？活动的最终效果如何？综上所述，要重点研究活动时间、形式、背景、预算、效果等维度。通过浏览竞争产品的活动特别页面，可以获取活动时间、活动形式和活动背景的信息。以下是如何估计竞争产品活动的成本预算，以及在哪里查询活动效果？P2P行业有一个与成本密切相关的专有名词叫年化金额，年化金额的计算公式是贷款金额*贷款期限/360天。比如有人借了服务期为180天的理财产品10万元，年化金额为5万元(10万元*180天/360天)。另一个例子是，为了吸引用户投资，如果一个平台奖励投资年化金额超过5万元的用户，该活动的成本比例为1%（500元/5万元）；活动成本可以通过平台披露的累计成交额大致估算。然而，有时我们不需要知道具体的活动成本是多少，只需要估计成本比例，因为同一活动的成本比例是稳定的，具体的活动成本会随着交易量的变化而变化。您可以查看竞争产品平台的信息披露-交易信息（所有P2P平台都将有此菜单栏），以及在线贷款之家和在线贷款天眼的数据渠道，以查询竞争产品平台的相关数据。2017年8月25日，中国银行业监督管理委员会官方网站发布了《在线贷款信息中介机构业务活动信息披露指南》，明确平台必须定期披露匹配交易信息，这也为查询竞争产品平台的活动数据提供了便利。除了与活动操作直接相关的理解外，与活动操作直接相关