在线教育领域如何实现增长？

增长一直是各行业和企业关注的命题，在线教育也是如此。通常，增长包括用户增长和收入增长，如果你想权衡两者，用户增长往往是主要的发展问题，因为创造收入需要有一定规模的用户，所以我们看到很多解释如何做增长文章、书籍或课程为用户增长。当然，随着在线教育的发展，用户增长策略越来越丰富，从单一销售到组合营销，从只知道花钱到注重质量和效率的整合，然后总结当前在线教育领域的四种相对有效的组合增长策略。01低价课投放 在线教育的核心产品是培训课程，传统的方式是直接销售长期课程，因为教育只是需要，用户会购买教育产品，但购买需要根据效果和品牌决策，为了争夺用户，在线教育公司开始采用体验式营销策略，低价课程是该策略的直接体现。用户可以通过购买低价课程初步体验内容质量和服务水平，从而决定在线教育品牌的选择，低价课程作为一种天然排水产品，将在主要渠道，特别是信息流、短视频、“我们媒体”等新兴渠道，这实际上促进了在线教育营销质量的提高，当然，由于竞争激烈，低价课程的客户获取成本上升。低价课程的运营主要是微信私域生态，即“个人号” 社区组合。当用户在排水渠道购买时，他们会引导他们在课后添加微信ID。添加好友后，他们将被拉入具有服务和转换双重属性的微信群，通过精细操作逐步消除用户疑虑，引导支付。案例:长投学校理财教育是2019年在线教育的热门赛道。长投学校在这条赛道上使用“低价投放” 私有域运营模式成功的公司推出9元小白金融培训营。该产品的价格和定位涵盖了大多数感兴趣的群体，即想要财务管理但不了解价格的用户。让我们来看看9元训练营的运营模式:首先引导用户关注微信官方账号参与评估，然后引导他们进入QQ群。QQ群将由班主任、监督员、学长、学姐等合作运营，包括及时回答问题、知识指导、提醒学习等。具体操作细节堪称魔鬼，同时注重剧本营销和人性化建设，保证了长投学校QQ群的高活跃度和转化率。02短视频引流 实现短视频是近年来最大的渠道红利，主要原因是抖音和快手这两个短视频平台的崛起，两者都有数亿活跃用户，让微信、微博等“传统”新媒体渠道颤抖，特别是抖音，让“双微抖”成为企业新媒体营销的标准，也让短视频运营成为新媒体人员必须掌握新技能。对于2019年在线教育战争，短视频渠道，特别是抖音是重点，如儿童英语、儿童编程、数学思维、大中文等新兴轨道在线教育机构非常重视抖音渠道的运营，无论是内容推送还是付费，这表明短视频已成为在线教育获取流量的必要场所。此外，2019年，快手宣布投资数十亿支持教育短视频，在教育领域建设“新基础设施”。许多在线教育企业已经落户快手，希望获得快手的流量，就像最初掌握抖音红利一样。然而，随着短视频形式的逐渐普及，高质量的内容和矩阵操作越来越成为短视频操作的核心。案例：诸葛学校诸葛学校是一家专注于大中文轨道的教育机构。它在抖音上有几十个账户，覆盖了1200多万粉丝。大多数账户都以“诸葛学校-老师”命名。在这些账户中，大部分内容主要是教师的线下课堂片段，如陆游诗歌、隐喻句结构等，播放量和拇指数量一般都很高，当然，并不是所有的账户都是这样，取决于内容质量和教师的表达。当然，高质量的内容会带来更高的回复互动，诸葛学校将引导用户到账户下面的“商品窗口”购买低价视频课程，以完成转换，如“诸葛学校杨老师”账户最高赞扬内容“告诉孩子学习分享”，评论区将引导用户转发视频，提醒“点击商品窗口获得作文课程完整版本”，以下很多咨询课程评论。03公众号矩阵 任何在线教育公司都有不止一个公共账户。多个公共账户的同时运营已成为基本的流量标准，也是获取流量的非常有效的手段。微信官方账号矩阵的运营一般有两种策略:一是分别定位，依靠垂直领域的特点，通过内容、活动等手段吸引流量，与整个网络营销中垂直运营策略的逻辑相同。二是微信官方账号之间的相互导流。导流有两种形式，一种是直接引流，另一种是通过在微信官方账号发起活动，通过一系列操作引导流量进入新微信官方账号。这是一种简单有效的方式。对于教育公共账户，粉丝也有很多方式，开放课程是一种相对有效的手段，因为开放课程类似于低价课程，也可以发挥体验营销的作用，如许多在线教育公司是直播课程产品模式，这意味着开放课程也将采用直播形式，可以提前体验直播效果和教师水平，从而影响观众的行为决策。案例：向谁学习是2019年备受关注的在线教育上市公司。它有100多个公共账户，覆盖了100多万粉丝，这些公共账户通过相互分流实现了整体增长。就具体惯例而言，首先，活动频繁发布在一些较大的数字上。推广推文、新闻、菜单栏等入口，然后引导流量进入群。群内潜伏者有大量机器人。机器人会识别用户，引导关注其他微信官方账号获取信息、活动、公开课等入口，新微信官方账号也会推广其他类似内容，形成流量闭环。在微信官方账号形成流量闭环的同时，向谁学习借助直播公开课进行营销转型。向谁学习开放课程的教师将首先介绍他们的优秀简历，教授更好的知识模块，并展示他们的个人能力，然后突出整个现场直播过程中强大的互动，如现场连接小麦、刷新答案等。后期的销售环节也会非常精细，如案例演示、答疑促单等，从而保证整体转化率高。04转介绍裂变 如何利用现有用户获取新流量是每个在线教育企业都在思考的问题。对于教育和培训产品，用户需要做出非常高的决策来购买。如果他们能在用户的帮助下传播口碑，他们将大大降低获取客户的成本。因此，大多数在线教育企业都可以使用社区裂变、推荐奖励、个性化海报等传播性强的社会营销手段也就不足为奇了。然而，简单的社会裂变营销效果已经开始下降，基于社区、公共账户、小程序等载体的裂变手段逐渐被微信控制甚至消除。2019年，微信两次打击朋友圈打卡、讨价还价外链等形式是最好的证明。然而，以老用户为核心邀请新力量的方式仍然存在，产品升级和系统重组帮助、解锁、集团等手段已成为一种趋势，使共享方式逐渐具有良好的用户体验。除了介绍裂变外，分销也逐渐应用于在线教育企业。基本逻辑是从现有用户中招募推广人员来分销和获取客户。本质上，它也是借助现有用户的渠道进行创新，但它需要支付一定的利益成本。只要它能得到适当的控制，它就是一种很好的手段。当然，无论是介绍还是分销，都要把产品打磨得足够好，这是保证旧带新运营的前提，否则会失去口碑。案例：斑马英语儿童英语轨道在线教育公司非常重视介绍系统的建设。VIPKID更为著名。据说超过60%的用户是通过介绍来招募的，这显示了他们的力量。除了一些以在线一对一为主要形式的儿童英语公司，如VIPKID，一些以人工智能课程为主要教学模式的儿童英语公司近年来也迅速崛起。典型的是猿类辅导下的斑马英语。斑马英语的核心增长手段之一是构建“转介绍” 分销 裂变的客户获取系统。首先，核心载体是9.9元的体验课(最近改为1元，让我们主动分享)。如果邀请朋友成功购买体验课，可以获得30%的佣金和其他阶梯奖励。二是以钻石为虚拟代币的介绍活动。主要玩法是老用户推荐朋友购买89元的首月课或49元的思维体验课，可以获得钻石，邀请更多，不封顶，可以在商场兑换奖品。最后，以裂变排水为目的的活动和小项目，如开发小项目“斑马英语星球”，模仿支付宝的蚂蚁森林游戏，如推出一些基于社区裂变的免费课程和基于公共账户裂变的物理接收活动。综上所述，我们详细总结了在线教育的三种实现模式和四种组合增长策略：在线教育的三种实现模式主要包括一对一模式、训练营模式和现场课堂模式，其中训练营模式和现场课堂模式接近运行，运行模式相对成熟，可复制，但仍需观察。在线教育的四种组合增长策略是“低价课程” 私域运营”、“短视频引流 变现”、微信官方账号矩阵 直播转化”、“介绍裂变 “分销”，这四种策略进一步结合成更完整的客户获取系统。一般来说，在线教育是一个非常值得投资的长期风口。投资者和后来者都需要了解行业的基本逻辑，从事该领域的管理者和运营商也需要对行业的发展趋势和业务改进方向进行更深入的分析。我希望这篇文章能给你带来一些启示。如有不足之处，欢迎批评和纠正。