产品运营画布:如何输出一套能够影响业务增长的打法
2020-11-30 14:34:02 阅读(194) 评论(0)
一、什么是产品操作画布?产品操作画布由九个要素组成:场景路径接触频率/时间转发客户单价、用户体验激励规则、产品策略等。123是起点,456是终点,789是过程。就像下图:在哪里?根据用户的使用场景,梳理用户行为的路径,找到用户的触点。到哪里?这是我们的目标。我们想提高哪些数据是客户单价?还是活跃用户数?怎么去?就是如何提升用户体验,设计激励规则,产品策略来影响结果。看到这里,你初步明白什么是产品操作画布吗?1.场景,用户开始从场景的角度使用产品,用户有什么人群,此时是什么样的心态,需求是什么?需要什么样的时间,频率,需求是否足够强烈。要榨干用户的需求,必须充分梳理用户的使用场景。例如:我们都应该点外卖,例如几个外卖应用程序场景:工作日中午,快速点餐;周末不想在家做饭,想吃一顿更好的饭;工作很晚回家饿吃晚饭;围绕这些不同的场景,不同的需求和不同的时间,外卖平台可以制定不同的产品运营策略。比如工作日12点左右,打开APP展示便宜、方便、快速送餐的餐厅。晚上打开APP可能是小龙虾烧烤。周末在家,可能会给你发大额优惠券,指定一些消费相对较高的餐厅使用。事实上,不同的场景有很多不同的用户需求,那么如何梳理呢?第一步,梳理用户是谁,第二步,梳理需求是什么?以酒店为例:1)用户:商务旅行,旅行2)用户需求:舒适的睡眠环境,营养早餐,高效的入住效率,可以在房间开会,晚上回到酒店感觉非常安全等,会产生一些场景:商务旅行者白天很累,晚上需要良好的睡眠环境,早上需要吃营养早餐,最好吃一些当地的特色。第二天白天在室内开会,隔音效果好,信号好,可以接待访客。即使一大早进出,也能感觉到很安全。因此,当我们站在场景中思考时,我们可以帮助我们从本质层面梳理用户是谁,我们想要什么需求,我们可以思考什么细节,什么时候,什么地方。因此,当我们站在场景中思考时,我们可以帮助我们从本质层面梳理用户是谁,我们想要什么需求,我们可以思考什么细节,什么时候,什么地方。2.路径,用户在不同情况下使用产品和服务的路径来自场景,路径是粒度较细的场景。或者以一些外卖的路径为例:用户打开应用程序-选择商家-浏览菜肴-选择菜肴-提交订单-支付订单-商家准备-骑手提货-送货上门-从产品操作方法的角度来看,找到路径等于找到影响用户的立足点。例如:1)用户支付链接,可以努力提高转发率(共享),如团体,饿,经常给朋友发红包,以提高用户的共享率。2)当用户选择菜肴时,他们可以努力提高客户单价。例如,当用户订购满时,会有30到10,40到15的活动,用户很可能会收集到满减活动的门槛,以提高客户单价。同时,用户点外卖也是提升用户体验的机会,让用户在这个平台上点外卖,在这个商家点餐。因此,一些商家的外卖包装越来越精致,或者有一些小贴士。3.接触点,用户可以在不同的场景和路径下形成感知的接触点来自路径,接触点是粒度较细的维度。(这句话是否似曾相识)用户在使用产品时停止的时刻是用户感知的关键节点。在这些接触点中,品牌与用户不断互动,向用户传达信息,传递品牌,传递服务。并不是所有的触点都有操作价值。在一条路径上,只有少数关键触点,用户会特别关心。用户会主动判断优缺点,获取信息,这也是用户对产品形成感知的一个环节。这可能太抽象了,我们继续以外卖为例。点外卖的路径有很多接触点。打开一个团体,一个饥饿,搜索商店,浏览商店,进入外卖页面。是的,进入外卖页面,点菜,付款,等外卖小哥送外卖,吃外卖,都是比较关键的触点。因为用户进入外卖页面,它决定了用户必须离开和留下来,以及用户必须在这个页面上停留多久。订购和支付决定了客户的单价。外卖和外卖决定下次是否回购。关键接触点需要注意什么:例如1)外卖页面接触点,让菜肴看起来足够美味,商家的招牌看起来足够强,图片材料的布局和布局应该足够好,让用户通过文案描述记住这道菜。2)点菜这个环节,放几张满减优惠券来提高客户单价。3)吃外卖,外包装要让用户有仪式感。说这些不是为了传达如何做外卖,而是为了传达触点的重要性,触点是品牌的基础。接触数量x接触传达有效信息=品牌或外卖,饥饿的蜂鸟送货,外卖兄弟穿饥饿的蓝色制服,这是一个接触,它传达的信息是,你可以使用饥饿的外卖,蜂鸟送货会比商家自己快。4.频率/时长:这两个指标很难兼得,无论是想要时长还是频率。当一个产品在使用时需要大量的时间时,它会选择降低使用频率。相反,当产品需要高频使用时,单次投资时间就会减少。例如,如果抖音的单个视频持续时间超过10分钟,我们就不会连续刷几十个视频。对于自律的人来说,下次打开它会变得谨慎,因为他们担心长期消费。因此,要想清楚自己的业务,哪一个是更关键的指标。以下三种方法是提高用户的使用频率/持续时间:场外会员系统吸引用户:场内特殊产品吸引用户:诱惑机制1)围绕用户,使用会员系统是一种常用的手段。比如淘宝88VIP,只要用户符合购买资格,就可以享受阿里巴巴众多产品线的会员权益。当用户支付88元购买淘宝88VIP时,他们会反复使用阿里巴巴的产品。看视频时,他们会选择自己的优酷,很少处理奇怪视频的会员。用户在一件事上付出代价后,就不会轻易放弃已经付出的代价。例如,当两个人坠入爱河时,当他们付出很多代价时,分手的决定就会变得困难,这就是所谓的沉没成本。2)场外吸引用户:淘宝双11和京东618,通过购物节气氛吸引不那么活跃的用户,提高此类用户的购买频率和活跃行为。还有一种常用的手段,主要用于在线教育行业。例如,转发课程海报可以免费上课,吸引身边10位朋友关注微信官方账号,免费获得英语四级礼包。这是微信中典型的游戏玩法,以一定价值的内容吸引用户进行一定的操作,从而提高用户的整体使用次数。通常,这些用户通常不是产品的用户,因为他们选择成为产品的用户,因为他们识别内容,不需要支付太多的成本。3)现场吸引用户:诱惑机制中使用过该产品的用户称为现场用户。通过一些方法,可以提高此类用户的使用频率/持续时间,准确推荐。经典案例:淘宝的“猜猜你喜欢什么”。虽然没有官方披露的数据,但据新闻传言,超过80%的手淘流量被“猜猜你喜欢什么”占据,但流量数据可能更沉迷于用户持续时间的数据。5.转发:我们希望用户转发,但我们应该明白为什么转发被称为转发、自传播和裂变。本质是老用户分享带来新用户。转发这个动作本身并不难,重要的是说服逻辑。两个核心要素是:利益驱动和身份认同。利益驱动更容易理解。3亿人使用了很多。几乎所有的产品共享机制都来自利益驱动。这是最常见的激励分享行为,无论是团体、讨价还是彩票。如何理解身份认同,为什么在点外卖时分享饿红包不会很抗拒,因为每个人都点外卖,都有身份认同感。或者以网易为代表的一些心理测试,或者支付宝的年度账单,本质上也是一种身份感,以产品价值为表现,有一定用户标签的内容。因此,如果用户想要转发和分享,核心应该是利益驱动和身份认同。6.客户单价和客户单价在很大程度上影响了公司的收入水平。每个用户的获取和维护都需要成本。如果单个用户的客户单价足够高,运营用户的成本投资也可以足够高,通过一些用户互动手段形成良性循环。提高客户单价的一般手段:1)满减券,已在上述外卖场景中说明。2)包装折扣,除全额减少外,商家还经常使用包装来提高客户单价,如购买商品折扣,购买两个折扣,以刺激用户购买更多的产品。3)产品质量更好,比如手机产品,华为mate20和mate20pro,创造对比差异,让用户觉得pro更香更值得买一次来提高客户单价。事实也证明了pro的销量更高。4)附加服务,在apple旗舰店,买过苹果产品的人都知道,销售人员会推出applecare来提高客户单价。由于部分用户愿意为此咨询服务,低价维修费用支付。5)限量版,耐克可能是世界上最赚钱的公司之一。同样的dunk系列鞋可以通过限量版的鞋盒将价格提高到原鞋盒的3倍以上。7.用户体验:每个接触点都有一点好的体验。编织品牌网络的用户体验是什么?用户体验是用户在使用产品过程中的主观感受。用户体验=体验的惊喜程度x可以覆盖量级x迭代速度。首先,我们应该传达和交付优秀的用户体验,让用户感到惊喜和善意,并且很容易感受到。其次,要覆盖足够多的用户,不仅少数用户能体验到。最后,这种体验需要快速持续的迭代,因为用户总是会提高标准,而且很难因为一件事而反复感到惊讶。没有迭代,惊喜是不可持续的。海底捞在用户体验方面做到了极致。海底捞的服务令人惊讶和满意,可以覆盖所有商店,服务标准一直在提高。8.激励规则:设置用户激励,区分哪些用户应该激励,如何激励激励规则是某些行为的诱因,正如刚才提到的,利益驱动和身份认同也是诱因,那么激励规则从哪些方面开始呢?1)设置用户激励路径2)区分用户应该如何激励3)确定用户是否应该激励激励通常分为两种类型,一种是单一的,另一种是持续的。单一激励是基于用户的行为,常见的是转发红包,分享购物券。持续激励主要应用于用户成长系统。例如,用户使用的产品越多,消费就越多,用户行为的累积就越多,奖励就越多。持续激励是一个完整的框架,更适合成熟稳定的业务。一般来说,用户的所有行为都需要拆解和估值,然后确定可投入的激励成本,最后明确具体的激励方法和手段。持续激励的常用方法是建立用户成长系统或会员系统。在这个增长系统下,至少包括增长规则和响应的权益。随着用户的每一种行为,如使用频率、使用时间、消费金额等,用户的增长点净值也会发生不同的变化,用户会被分为不同的等级。QQ等级、星星、月亮、太阳是第一个将增长系统应用于产品运营的。另一方面是用户是否应该受到激励。在我看来,并不是用户的每一种行为都应该受到激励。例如,用户是否应该分享一种商品,这种分享行为是否应该得到激励,或者以什么形式,显性激励或私人隐形激励,应该在不同的场景中区分。如果是高净值用户消费的高价产品,无论激励是否明显,他都会认为激励他分享的动作有其他含义,导致降低分享的意愿。因此,激励与否,必须结合具体的业务场景进行思考。9.产品策略:通过产品策略改进转发、频率/持续时间、客户单价等产品策略。简单总结一下,当用户的行为符合逻辑时,产品就会有一定的功能。让我们举两个例子来解释:1)抖音的推荐策略。当用户双击某一类视频时,产品呈现的功能是不断向用户推荐此类视频。2)知乎的推荐策略,当我们浏览或关注某些问题,如新冠肺炎,知乎上的这些问题超过一定的热值时,会自动推给我们,引起我们的关注。产品策略的基础是用户是谁。例如,在一个电子商务平台上,大学生可能会看到更具成本效益的口红,而一个工作多年的职业女性可能会看到一些大品牌。产品策略的本质是根据不同的用户和行为呈现不同的产品和服务。以上内容是产品操作的画布元素。充分利用画布思维可以帮助我们发现问题的本质,找到关键的问题解决点,建立系统的解决方案。
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