搭建积分体系过程中的坑，以及相关处理方法

提到积分激励，作为操作狗，你有没有遇到过这样的情况？情景1：如果你是小王，你应该如何回复老板？情景2：如果你是小王，该怎么办？以上场景仅作为我们积分操作的例子。如果我们实际操作一个积分系统，你会发现有太多的问题需要考虑，有太多的坑需要踩！！如果上述场景发生在我们身上，我们应该如何回答和处理？首先，让作者从积分系统建设的整个过程中与您分享“在积分系统建设过程中容易踩到哪些坑，以及如何避免踩到坑”，最后回答场景中的问题。1、建立积分系统的目的并不明确，就像上面提到的场景1一样。大多数时候，我们建立积分系统可能只是因为老板或领导的话，因为老板想做；另一种情况是，我们也应该做相关产品或竞争产品，并直接复制他人的设计。这些情况通常是为了这样做。在实践中建立积分系统的目的是什么？可以从以下三个角度回答：（1）作为一种营销工具，典型的电子商务促进消费，积分系统的目的基本上是促进消费，如订单量。这种形式的构建理念基本上是根据利润（或收入）确定一个比例作为激励预算。用户按比例返还每次订单付款。与优惠券相比，这种积分激励具有激励时间长、用户粘性高的优点。（2）作为促进活动的工具，促进核心活动指标的典型内容、信息等通过用户活动实现的产品，建立积分系统的目的基本上是改进文章阅读数量、阅读时间等关键活动指标。这种形式的构建理念基本上是根据活跃用户的价值来确定预算，用户可以通过完成指定的核心活动行为来获得相应的积分奖励。(3)顾名思义，作为一种传播工具，引导用户分享传播。如果积分激励的目的是引导用户传播，用户可以根据一个新用户的价值预算完成相关任务(分享内容，APP）可以从作者接触的产品中获得积分奖励，建立积分体系的主要目的是这三类。此外，还有许多平台将积分激励作为UGC内容输出激励手段，但激励实际上太推荐，主要原因是UGC内容质量控制不好，一般需要审核激励，一方面增加人工审核成本，另一方积分不及时，降低用户积分热情，如知乎、豆瓣、虎扑等社区内容输出是氛围，没有积分激励。在实践中，我们会发现，当我们做积分激励时，目标不是唯一的，甚至三者都想要，但主要目的应该是唯一的。如果没有重点，想抓住一切，会导致很多任务，更混乱（例如：在下图的左边，婴儿知道产品的积分任务，不知道它的激励目标是什么。右边是混沌大学的积分任务，一眼就知道它的激励目的是引导用户作为传播工具分享传播)。如何避免“不知道为什么设置积分系统”、出现了“积分任务多而乱”的情况？可以从以下三个问题中回答。(1)你的产品是否需要积分激励？积分激励是一种长期激励。以下常见情况下的产品不适合积分激励。1）产品处于初步探索阶段，产品形式尚未确定。此时，更多的是产品形式的验证和改进。2)产品业务简单，标准化程度高。比如公积金查询工具/闹钟等产品，几乎每个人进来的行为路径都是一样的，没必要做积分激励。3)用户可以在没有激励的情况下玩得很开心的产品，比如一些社区产品(虎扑、B站)、豆瓣等平台)，本产品更适合激励荣誉勋章等身份区分。4)产品是求职、婚礼等一次性服务或非常低频的服务。5)产品没有形成商业闭环，用户获得积分但对用户没有吸引力的积分出口(2)你的产品商业模式是什么？不同的商业模式对应不同的积分激励目标。以下是几种常见的商业模式和相应的积分激励目标。1）流量 广告收入商业模式(如快手、趣头条等。)，积分激励的主要目的是“作为促进活动的工具，促进核心活动指标的提升”。2）平台 佣金抽取模式（如淘宝、滴滴等），积分激励的主要目的是“作为营销工具，促进消费”3）独立生产供销模式（制造、零售、在线教育等），积分激励的主要目的是“作为营销工具，促进消费”4）常规免费 付费增值服务模式(游戏、视频等)，积分激励的主要目的是“作为营销工具，促进消费”。事实上，上述2-4都属于现金流。主要业务目标是扩大现金流。积分激励的主要目的是“作为营销工具促进消费”。1属于无现金流流模式，主要业务目标是改善和改善活动。积分激励的主要目的是“作为促进活动的工具，促进核心活动指标的改进”。通过以上梳理，我们会发现没有商业模式设置积分系统的目的是“作为沟通工具，引导用户分享沟通”，目的不是基于商业模式，而是基于产品阶段，只要我们的产品处于快速增长期，有新的目标，我们的产品适合积分激励，积分激励的目的可以是“作为沟通工具，引导用户分享沟通”。(3)您的激励行为是在产品业务逻辑的核心路径上还是能促进主要激励目标的实现？（3）您的激励行为是在产品业务逻辑的核心路径上还是可以促进主要激励目标的实现？如果激励行为既不在核心路径上，也不能促进主要激励目标的实现，则可以消除激励行为。以婴儿知道为例，其商业模式主要是做流量获得广告收入（其他电力收入），积分激励的主要目的是“作为促进工具，促进核心活动指标”，核心活动指标应该是阅读内容，快乐日记、质量回答、内容成为本质、质量评论行为不是核心路径，也不能促进核心指标可以去除积分激励，另外，阅读内容的分类有点太多，可以归类为阅读推荐内容(以上只是个人经验分享，不是产品吐槽)。二、积分出口对用户的吸引力是否不足以确定激励目标和激励行为？二、积分出口对用户的吸引力是否不足以确定激励目标和激励行为？NO，那只是一个开始。若只有积分入口，无积分出口，则整个积分系统无闭环，对用户无激励作用。作者之前接触过某公司设计的积分激励，积分消耗率只有6%，积分消耗用户占积分持有用户的1%。这种积分激励有激励作用，但只激励了少数收集羊毛的人，没有给公司带来价值。如何提高用户对积分价值的感知，提高用户获得积分的热情？可以从以下几个方面入手:(1)设置新手任务，与新手礼包用户完成新手福利即可获得积分，并通过积分兑换礼包，让用户感知积分是有价值的。（2）设置用户分层评估，用户可以获得大致的积分值，并设置相应的积分商场积分消耗范围，以确保用户只要完成任务就可以兑换到相关商品。例如，当新用户进来时，他们可以得到多少积分；普通活跃用户将完成什么任务，他们通常持有多少积分；高活跃用户将完成什么任务，他们通常持有多少积分。在确定每个级别用户持有的积分值后，积分商城应该有相应的商品供用户级别交换。(3)从“自有IP”中设置吸引用户、成本可控的积分出口商品 “低边界成本内容”，如上述混沌大学，其积分（研究价值）出口是交换平台的课程，对用户有吸引力，边界成本低（不会因用户使用积分交换课程而产生额外成本）。市场上许多产品的积分出口设置是市场上常见的商品，用户可以随意购买。这种商品通常对用户没有吸引力，特别是在交换商品时，除了消耗积分外，还需要支付一定的现金购买，用户会觉得积分没有价值。以我自己深刻的中国移动积分系统为例。我看到自己在个人中心有积分，但我不知道怎么得到。当我交换积分时，我发现积分商场的商品要么需要一个非常非常高的积分值（我持有积分的数百倍）来交换，要么通过积分 现金购买和原价购买差不多。如果遇到淘宝平台活动，甚至比淘宝定价还贵。这个时候我肯定会放弃消耗积分。3、没有合理的预算，成本无法控制。按照以往的思路，有明确的激励目标和行为，积分出口对用户的吸引力就足够了。这是一个完美的激励系统吗？3、没有合理的预算，成本无法控制。按照以往的思路，有明确的激励目标和行为，积分出口对用户的吸引力就足够了。这是一个完美的激励系统吗？NO！还有一个坑，很多运营商会踩在这一块上，那就是没有合理的预算，最终导致成本无法控制。我们开始提到的场景2让老板觉得你的积分系统一直在花钱却看不到产出。如何设定预算？(1)根据激励行为是否需要用户支付两种常见的激励预算方法，有两种激励预算计算方法。1)固定比例法:适用于支付行为，直接根据利润收入设定一个比例作为预算。比如用户付费购买商品，平台盈利100元，按3%作为激励预算。支付行为的激励金额为3元。如果积分兑换率为100分=1元，则该行为可获得300分。一般来说，激励比例是多少？每个公司都可以根据公司的业务目标来确定。一般来说，直接支付行业的比例为1%-5%。也有人说“每15%”⽑毛利利可以以1%的成本发积分(数据来自网络)。2）固定金额法：对于非付费行为，一般采用某种行为设定固定预算金额。例如，活跃用户可以激励xx钱，然后将其分配给每种行为。如何确定单个活跃用户的激励金额，以及如何将其分配到每一种行为中？每个公司的做法会有所不同。单个活跃用户的激励预算可以根据单个活跃用户的价值设定为预算。比如某公司年收入10亿，对应活跃用户1亿，单个活跃用户价值=10亿/1亿=10元，激励预算10%，单个活跃用户激励价值1元。根据权重分担，可以设置该行为对用户活跃贡献的权重计算。(2)积分发放估算积分发放估算首先要确认积分兑换率。常见的兑换率为10分=1元，100分=1元，1000分=1元，建议用户调查后适当确认。在网上看到一个非常复杂的积分兑换率确认公式之前，计算是125分=1元，然后调整到100分=1元，有一种需要半天的时间来计算，最好直接设置100分=1元。这里特别注意不要设置一些难以转换的积分比例，比如89分=1元，这样用户就很难知道自己的积分值是多少。此外，我们还必须提到积分消耗率，我们发布的积分估计≠预算*积分兑换率，因为发放的积分不一定被消耗掉，只有消耗的积分才会实际产生成本，所以发放的积分会被估算出来＝预算*积分兑换率/积分消耗率。最后，缺乏效果监测指标是非常关键的，但很容易被忽视，即一套完整的激励监测指标，包括激励效果监测指标和成本控制监测指标。以前的计算是根据历史数据进行的，不能保证实际情况会按照我们的预期发生。一套成熟的激励系统不断优化迭代。(1)激励效果衡量指标的作用是判断我们想要激励的行为在激励和没有激励的情况下是否有显著差异。指标可以从行为参与率中设定，有相应的目标参与率和下限参与率。一旦达到下限参与率，说明激励效果不好，需要重新调整方案。如果参与率超过目标值，预算可能不够，预算计划也需要调整。(2)成本控制指标成本控制体现在积分发放值和积分消耗率上。如果超过之前设定的目标值，则超过预算，需要重新调整。在这个积分激励中，经常踩到的坑几乎是一样的。回到前面提到的两个场景，相应的场景2是踩到预算不合理的坑，导致临时充值。对于场景1，需要评估产品的阶段，核心业务逻辑适合积分系统，如激励系统，然后根据步骤，梳理业务逻辑，确定激励目标，然后确定激励行为、激励预算、设置积分出口和相应的监控指标，根据指标性能不断调整迭代。