总结在线教育常见的三种转化模式

长期以来，大多数人观察在线教育行业，经常问两个问题：如何创新？怎么变现？作为业内人士，尤其是运营这个岗位的经验告诉我，我会更加关注拉新，而不是实现。很多运营商看到“60分钟教你短视频涨粉”。、“10节课学会微信官方账号引流”等课程之所以忍不住下单，是因为对个人和企业都有很强的刚性需求。然而，那些做增长的人会明白，付费用户的增长是关键，也是大规模增长。毕竟，创新只是第一步，最重要的一步是如何转变。此外，许多人会选择尝试付费推广。如何引导这些渠道的用户购买产品来抵消支付的成本也是一个问题。可以说，拉新和实现同样重要，但我们似乎过于关注前者，而后者可能是一个更需要解决的问题。对于在线教育来说，解决实现问题的关键在于两点：一是转化产品，二是转化模式。我把它们组合成一个词-转换模型。今日本文将介绍网络教育常用的转化模式，希望能给大家一点启示。模型1：0元试听课 电话销售跟进在线教育常用的第一个转型模式是电话销售模式。在传统的教育机构营销客户获取模式中，电子营销是核心手段，因为它逻辑简单，易于实施，效果可见。只要我们确保我们能够获得稳定的用户线索，增长似乎就不是一个大问题。在线教育电子销售模式的运营流程如下：一是获取用户线索。无论是在线一对一课程还是在线大型课程，吸引用户留下线索的方法都是包装一门免费课程，称为试镜课程。基本逻辑是互惠心理。只要用户是有需要的用户，他们就可以在产品交付渠道预约，因为他们可以免费比较原包装价格。二是联系用户上课。这一环节是产品本身影响用户，这取决于在线教育对产品的抛光程度，如教师培训是否到位、教师教学是否优秀、教师服务是否及时、直播体验是否稳定等。销售只需要联系和跟踪，以确保预约用户准时出席。最后，回访用户转换。试镜的目的是通过产品体验影响用户的决策，但成功率不高，需要销售课堂反馈，利用沟通增加转换概率。最好的方法是使用课堂检查报告与用户沟通，以指导需求和确认意图。事实上，在产品稳定的情况下，影响电力销售促进大规模增长的主要环节是线索获取和回访转型，前者的核心是通过精心的渠道筛选和营销包装优化投资，后者依靠销售行动标准化管理来降低运营成本，作者认为后者是最容易被忽视的问题，也是模型运行的关键。这里只提供一个想法：最终拆卸回访过程，明确每一步的目的和基本逻辑，同时将上述内容作为培训课程销售，甚至进入演讲模板，结合拆卸过程详细的评估指标，形成标准化的管理模型，只要管理模型，电力销售模式运行的可能性将大大提高。模型2：免费公开课 社区直播交易在线教育常用的第二种转化模式是社区直播模式。这种模式的逻辑也很简单，即通过流量池游戏建立大量的社区，然后将直播链接放到小组中，引导用户注册直播开放课程，获取线索，并在直播过程中完成转换。很多人可能会认为这不是一个转换模型，而是一个流量模型，因为你必须建立大量的组，这是真的，因为你专注于如何建立一个组。实际情况是，借助机器人等操作工具，只要有稳定的渠道，建立一个群体需要几分钟，甚至应该由纯流量团队来完成。而且，从转型的角度来看，社区只是一个地方，直播是关键，因为它需要转化流量，通过用户观看直播来影响交易决策。因此，在社区直播模式下，要注意直播转型的常规逻辑：抛出问题->指明痛点->科学举例->给出方法->用户证明->阐述卖点->引导报名。其中，抛出问题是为了吸引现场观众的注意，往往从常见场景开始；指出痛点是唤醒观众的欲望，有效的方法是提出颠覆性的观点；科学的例子和方法是建立观众的信任，即加强提出的观点，并暗示有更好的解决方案，即销售产品；至于用户证明、解释卖点和指导注册，是为了进一步减少用户的疑虑，促进行动。此外，对于社区直播来说，直播人才是转型的关键。这个逻辑和网络名人直播带货一样。直播人越出名，IP越强，交易概率越大，订单数量越多。虽然不能像李佳琪、维娅、辛巴等网络名人那样总是带来超过1亿的商品，但如果网络教育想通过直播销售课程，直播教师的教学简历和教学能力必须优秀，即名师，让学生在观看直播时感受到名师的魅力和实力，这也将是品牌的提升，无形中减少用户的许多认知障碍。对于这一点，我们可以看到更多关于某个方向的课堂。模型3：低价训练营 统一班级服务在线教育常用的第三种转型模式是低成本训练营模式，这是近两年才流行起来的，主要是由于K12网校9元/49元的战争和金融知识支付产品的普及。下图是低价训练营模式的操作流程，因为作者多次发文拆解，这里就不赘述了。事实上，你可以清楚地发现，低价训练营的转型本质是高质量的内容和社区运营。不用说，内容的作用主要取决于讲师的表现。此外，转型节奏是根据社区活动设计的。事实上，社区有很多种类型，其中一种是流量型、产品型和组织型。围绕付费课程建立的社区属于产品社区，需要提供稳定、高质量的内容和服务来满足用户。可以说，这是一种基于需求和信任的关系模式。由于产品社区是基于需求和信任的关系模式，对于低价训练营来说，谁来管理社区是非常重要的。这个角色主要由班主任/导师扮演。他们将建立班级社区，为班级用户提供统一的服务，这实际上是运营训练营转型模式的关键。在过去，我们会过于关注社区本身应该做什么。这种“艺术”层面的东西很容易找到，比如什么时候提醒小组，什么时候表扬小组，什么时候推广课程，私人聊天和追逐销售。毕竟，你应该做SOP来指导班主任/导师进行操作，并根据相关指标进行调查，但这只能保证基本转化率。更重要的是，我们应该培训经营社区的人，教他们与用户真诚沟通。很多人可能很难理解，如果你做过导师或联系过一线社区销售人员，你就会明白为什么有些人社区转化率高，为什么有些团队更新效果好，是有自己的方式与用户沟通，底层逻辑是真诚地服务和帮助用户解决问题。因此，如果你能把这个东西做成一门培训课程，甚至形成一个标准化的授权工具，结合著名教师的内容，你的训练营转换模型可以运行，否则对增长没有长期的价值和意义。在一些人看来，总结转型模型是提供产品，然后制定细节，但有时转型模型不仅涉及产品和细节，而且涉及管理，特别是对转型任务的管理，让他们了解这样做的意义，可以为用户提供什么价值，这可能更有利于增长。有时我们必须记住一件事，无论你从事哪个职位的在线教育，你都应该对教育充满敬畏，并努力学习理解教育。假如一个在线教育企业的每一位员工都懂得教育，都热爱教育，相信用户会选择它。你说呢？