“增长黑客”的应用解析干货

『增长黑客』这句话起源于硅谷，Qualaroo创始人肖恩·埃利斯最早于2010年（SeanEllis）提出。增长黑客的最初定义值得一群以数据驱动营销、以市场为导向的产品、以技术手段实现增长目标的人。随着人气的逐渐升温，这个词不仅指这样的人，也代表着以最快的方式、最低的成本、最高效的手段获得大量增长的方式。图:AARR模型的增长目标可以拆分并概括为“AARRR转换漏斗模型，即：Acquisition(获取用户)、Activation(激发活动)、Retention(提高保留率)、Revenue(增加收入)、Referral(传播推荐)。这个概念在互联网人眼里并不新鲜，但很少有人参与艺术与互联网相结合的领域。本文将讨论我个人的一些想法和案例『增长黑客』实践艺术领域。一、获取:如何在短时间内获得数万精准用户？众所周知，艺术是一个相对较小的领域，要想获得这部分流量，就必须知道这些人活跃在哪里。这一领域的人大概分为艺术家、策展人、美术馆或画廊的工作人员、以此为兴趣的观众。一般来说，它可以概括为两类：一类是艺术相关内容的生产者，另一类是相应的消费者。无论什么样的市场形式，绝大多数都是消费者。因此，获取用户的第一步是找到这些对艺术感兴趣的消费者。那从哪里去找呢？全球知名的B&B预订平台Airbnb在早期获得新用户时，从竞争对手Craigslist中挖掘了大量用户。与Airbnb类似，知亦行在艺术领域挖掘新用户的平台是豆瓣。豆瓣是文清的聚集地，各种艺术展览和活动都是他们的食物。从这里“偷”用户再合适不过了。因为绝大多数的艺术活动都是线下的，豆瓣每周都会在同一个城市发布大量的活动。在活动下面的评论区，会有一些用户提出的问题，以及转票和团队观看展览的需求。与发布后很长时间才能收到回应的情况相比，微信群具有及时反馈的自然优势。因此，每个活动下的评论区自然成为一个良好的流量获取入口。该公司在豆瓣的评论区开了另一扇门。图:豆瓣评论区【北京展览群】每月免费门票 二维码。这句话加了一个二维码，既有关键信息，也有利益点，还有入口。就这样，该公司从豆瓣获得了数万精准用户。其竞争产品采用线下注册获取礼品的方式，成本和效率明显不如他们。刚才提到增长黑客是通过技术手段实现增长目标的。这种技术体现在哪里？图中的二维码不是群二维码，而是个人号码的二维码。个人号码可以通过第三方工具变成机器人，实现自动拉群。它不仅提高了效率，而且节省了劳动力成本。更重要的是，这种及时的反馈给了用户良好的体验。这里的第三方工具，也可以通过一段名为Wechaty的代码来实现，会更加灵活。但在公司早期，不重复发明轮子，直接借用第三方工具，是一个非常明智的选择。虽然有很多方法可以获得用户，但我认为从现有平台挖掘新用户绝对符合增加黑客成本最低、效率最高的方法。同时，这个人号的朋友圈也会成为一个很好的营销阵地，你屏蔽的群消息也会给你在朋友圈看到更多的机会。个人号用真人头像，偶尔回答问题，参与群内话题讨论，也会缩短与用户的距离。图:其实我觉得个人号的朋友圈发一些工作活动现场的照片会更真实。激活：如何让用户感知到您的产品？进入微信群后，用户需要有一些行为来刺激用户，让用户感知到你的产品。当然，最好的效果是产生Ahamoment(多翻译为“惊喜时刻”)。也就是说，当用户体验产品时，他们会发现产品的核心价值并感到惊讶。在艺术领域的产品中，我认为目前还没有一个非常确定的Ahamoment。以下是一些刺激用户的方法。1.由于共同的兴趣，相应的需求自然与艺术有关，内容是一个非常基本的载体。会有几种方式:一个城市最近的展览汇总，单个展览的详细介绍，热门展览的展览指南，艺术的基础知识。一方面，一个城市最近的展览汇总是在传递信息，另一方面，它是在帮助用户降低决策成本。用户将寻找他们感兴趣的艺术活动。如果这些展览汇总信息中有相应的推荐语言和推荐程度，用户将节省大量的选择时间。图片：虽然有些人会认为两种不同的展览介绍非常主观，但对大多数用户来说，选择更快的地方显然更重要。单个展览的详细介绍实际上更像是展览总结后的扩展，是纵向扩展。如果用户在观看展览前后想了解更多，这部分将非常有价值，内容不仅限于展览中的作品，还可以扩展到相应的艺术家、策展人等。这部分要求专业性强，关注的人不多，所以效果不如前者。但一定要有，会让用户觉得你的平台很专业，很深入。图片：当你没有写作能力时，转载一些艺术杂志的文章是一个不错的选择。用户很少关心内容来自哪里，更关心它是否能给自己带来价值。热门展览的展览指南对及时性有很高的要求。很多时候，最好在第二天有相应的指南来帮助你节省时间。比如前段时间在故宫的千里江山，中国美术馆的收藏展，都需要排很长时间的队才能进入。告诉你如何更快地进入场馆，进入场馆后不要错过哪些关键作品。图:中国美术馆特展策略类似游记，提前做作业，然后减少现场浪费的时间，获得更好的观看体验。艺术的基础知识其实是我认为最重要的一部分，但很少有平台专注于运营。大多数用户对艺术展览感兴趣，但很难理解。在尤伦斯做评论员的过程中，我对此有着深刻的理解。一方面，大多数艺术展览确实不那么脚踏实地，另一方面，用户也缺乏如何理解艺术的基本知识。而这部分的内容，就像一座桥，连接艺术展览和用户。众所周知，启蒙老师会对一个人的学习产生深远的影响，这部分内容相当于扮演这样的角色，会给用户带来深远的影响。同时，这类文章也有利于传播，具有明显的长尾效应。VART在艺术基础知识科普方面做得很好，比如这篇文章《你知道神奈川冲浪中的正确读法吗？》图：神奈川冲浪中的正确读法知乎大V翁昕在这方面做的Live，累计有1万 人参与，平均好评为4.6分(满分为5分)。可见大家对这类内容的需求还是很强的。一般来说，这里的AahMoment没有具体的形式规定，而是用户发出“啊，我明白了！原来这部作品想表达的就是这个意思！这样叹息的那一刻。最好的激活方法是让他发出这种感叹。2.及时反馈用户参与感的用户问题也是激活用户的好方法。有些用户进入群的目的是为了解决某个问题，也许这个问题很简单，但能立即得到回应，是一种很好的体验。这并不是说工作人员需要像客服一样回答每一个问题，而是表达一些只有你才知道的信息。因为普通问题，其他用户会回答。他们之间的交流将是你微信群中的天然活跃剂。你只需要在关键时刻表达一些专业意见或独特信息。图片：在表达关键信息的同时，如果组织一些需要用户资源的活动，大胆地说出来。也有一些隐藏的用户，他们可以帮助你。在这个过程中，它也会缩短他们与你的距离，解决你的问题。图:让用户帮忙寻找资源，这些用户可能是你平台后的KOL(关键意见领袖)。三、保留:如何让用户不离开你的产品？贝恩调查了一组数据，商业社会5%的客户保留率增加意味着利润增加30%，向老客户销售产品的可能性是向新客户销售的三倍。因此，在增长黑客圈中有一句名言：留住现有用户胜过扩大新客户。俗称“一鸟在手，胜于林中的双鸟。因此，当用户进入你的平台时，让他留下来尤为重要。如果作为App产品，可能需要更多的关注产品的核心功能来改善保留。在艺术领域，除了不断优化产品的核心功能外，做好线下活动可能更为重要。必须线下参与看艺术展，这为提高保留率创造了一个非常合适的环境。正如我之前在一篇文章中提到的，如果你在网上挑逗了几千次，最好在线下见面。线下场景更有利于建立关系，增强用户对您产品的认知和信任，增强粘性。利用一些与艺术相关的场景进行线下活动，将是提高用户保留率的利器。当然，前提是要做好这项活动。如果与用户预期有很大差距，那就是拿起石头砸自己的脚。比如最近上映的电影《至爱梵高》，知也行利用这个机会看电影 讲座活动。图片：爱梵高活动等活动也可以有展览讲解活动，以及一些新展览的提前体验活动。四、实现:这个领域的钱怎么赚？良好的保留将为您提供更多的实现机会。目前，实现这一领域的方式有几种。1.电子商务的实现方式很简单，就是把美术馆的艺术店搬到网上。通过销售与艺术品相关的衍生品，如一些书籍、帆布包、t恤等、书签等等。2.会员类通过收取会费，为用户提供一些会员活动、会员折扣等。图:知也行会员介绍3。活动类通过一些收费活动赚取收入。网上可以通过购买直播课程和讲座，线下可以通过展览指南等形式。由于线下活动受到规模的限制，可能不适合以收入为主要目的进行。目前，我们可以看到更多的活动是作为获取用户或保留来进行的。4.这里的广告包括两种类型：一种是当你的平台有大量的垂直流量时，简单地宣传一个展览，曝光以获得广告收入。另一种是成为某个展览的购票渠道，从中提取一定比例的佣金。五、推荐：如何扩大影响力？在传统逻辑上，付费用户更愿意向别人推荐你的产品。但在许多情况下，推荐不仅仅是在最后。很有可能一开始就有用户在帮你做宣传。在每一个环节的过程中，从一篇文章到一个活动，都有用户帮你拉新的可能。很多时候，你不知道用户是如何使用你的产品的，所以无论哪一部分，只要用户认为你所做的对他有价值，他都会推荐给你。6、结论实际上，上述展览汇总文章、知识科普文章、主题活动等方法并不意味着它们只在这个环节中发挥作用，而是在这个环节中产生更明显的效果。也会有很多用户因为看到文章而进来，有些人参加过线下活动，直接成为付费会员。每一个环节的手段都有可能让一个用户完成AARRR的整个过程。因此，我们应该稳步做好产品的每一个小部分，同时关注每一个部分，充分发挥其最重要的功能，相互呼应，为产品带来最大的价值。近几天各种美术馆、博物馆排队的现象越来越多，说明大家对文化艺术的需求越来越大。艺术领域的市场规模会越来越大，运营形式会越来越扎根，创造出更多的“增长黑客”应用实践。以上内容肯定有很多不足。欢迎与我讨论交流。