“中间商”这一概念和作用

没有中间商赚取差价——这应该是许多消费者和大量制造商迫切期待的。因此，市场上有厂家直销、工厂直供、C2M、F2C等名词层出不穷；归根结底，我只想摆脱中间商，让消费者受益。说实话，消费者一定很喜欢。毕竟，他们花更少的钱买好货。但对制造商、品牌方、平台等机构来说，没有中间商赚取差价是极其危险的。根据作者近年来在社交电子商务平台上的经验和与微信业务团队领导的深入沟通，作者认为中间商是不可替代的，中间商的作用是巨大的。1、删除中间商的原因是，每个人整天喊着删除中间商的目的非常简单——他们认为中间商层层提高价格，导致商品流通到用户手中的价格上涨。因为传统的销售模式是制造商-总代理-区代理-下级代理-消费者；在商品/服务的整个流通过程中，有几个赚钱的角色。通过向消费者增加利润，原本出厂价为10元的商品将变成20元、30元甚至更高。这是从消费者的角度来理解的；从制造商或平台的角度来看，制造商赚的钱往往不如中间商赚的多。比如我最近在服务的一个案例，在市场上卖4、500种商品，厂家只在出厂价上加了5-10元；而留给经销商或商店的利润率至少为100元。所以他们在想，出厂价能不能直接卖给消费者三四十元。这样，他们赚了更多的钱，消费者买得起！这似乎是真的，但事实真的是这样吗？第二，不能去掉的中间商，其实大家对去掉中间商赚差价的环节都太乐观了。因为中间商不能去掉，也不应该去掉，所以中间商必须赚取合理的差价。1.承担风险的中间商似乎赚了差价，但在整个过程中，中间商承担了巨大的风险，尤其是囤货滞销的风险。由于绝大多数的代理模式，代理商在赚钱后直接从制造商那里批发，制造商只需要为代理商做售后服务。对制造商而言，其工作是生产制造。就像一个种植苹果树的果农，只要卖给村里的批发商；至于批发商是否能卖苹果，是否损坏、积压，与农民无关。但如果要去掉中间商，就会变成自己种果树，到了收获的时候，还要采摘和销售C端。最后，很有可能卖不卖，水果都烂了；但是如果你招了100或者1000个中间商，他们都会帮你分担滞销、库存、现金流的风险。2.渠道扩展代理的本质是销售渠道，销售渠道是连接用户的联系。商品卖得好不好，取决于用户在哪里能看到你，看到多少次。代理商所做的是尽一切可能出现在用户面前，可能是拥挤的购物中心、景点、拥挤的社区或偏远的山区。如果没有这些代理商建立渠道、广告和招聘员工，这些事情将由制造商自己完成。制造商不仅面临着生活不熟悉的情况，而且很难实现管理的标准化。但中间商要自负盈亏，必须想办法把手里的货都处理掉。3.如果你在祖国的西南和东北，你使用的产品来自浙江的义乌、慈溪和湖州。一旦商品出现问题，需要售后服务，厂家要么在当地建立自己的售后团队，要么外包售后服务。这两种方式都没有降低用户的购买成本。而当地的中间商或网上代理商，他们的服务更及时，更人性化。但在当地做生意或做朋友圈的代理生意，很大程度上是信任的经营、服务的经营。4.如果没有中间商赚取差价，制造商需要建立自己的ToC/B销售、广告、物流、售后等团队。比如你做工厂直发，以前有10个员工直接把货发给经销商。但如果把所有这些订单都放在工厂里，是否意味着工厂需要增加仓库、理货员和客户服务。这些成本增加后，你认为商家还能赚更少的钱卖好货吗？3、中间商总是存在的。1.专业人士从事产品创意策划、品牌策划、技术研究、样品模型、正式批量生产等专业事务。在这个过程中，会有很多关联方的参与。从产品出厂到市场销售，还涉及仓储、运输、配送、营销、拓展、交付、售后、尾货等环节。这不是自己开摊，卖零食，卖零食，自产自销。只要想扩大业务规模，就需要代理商的参与。想想看，就连腾讯、头条、百度、阿里等大型集团公司也在全国各地拥有服务提供商。比如腾讯的广点通、支付、微信直播等工具。2.中间商没有死，只是换了皮。现在很多平台都在打消中间商赚取差价。事实上，最终，平台成为最大的中间商。1)消费者的成本并没有降低。以前说线上比线下开店风险小，成本低。这句话表面上没问题。毕竟网上开店手续极简，成本极低；线下选址、招聘、设计、租金等。然而，许多人忽视了最重要的一点。开店本质上不仅在于早期投资，还在于开店后的生意。网店要想做大，需要不断投入广告成本；线下开店是运营和服务，线上需要艺术家、内容、发货等岗位。为什么现在可以线上线下同价，其实是因为线上成本增加了，而不是便宜。2)线下中间商少，线上多。对于厂商/品牌来说，销售产品最重要的因素是渠道多少。线下代理是渠道，线上微信也是渠道。过去，当物流和网络发展缓慢时，在线渠道成为唯一的选择；现在，淘宝上可能有几十家商家销售相同的商品，不包括拼多多、京东、团购、社交电子商务等渠道。3.近年来，F2C陷阱，许多平台与一些小工厂合作直接供应工厂，似乎销售相当繁荣。但是隐藏着两个巨大的陷阱。1)大多数平台的渠道都很短。与制造商一起尝试后，将没有后续行动；平台需要做的是更典型的案例，而不是让企业变胖。由于平台流量有限，平台流量也要付费。这种昙花一现的情况一直很常见。没有自己的渠道，你的订单总是掌握在别人手中。2)降低F2C利润的模式是让消费者受益；因此，通过极低的毛利润和大量的毛利润来弥补差距；但对许多制造商来说，工厂扩大了，人员增加了，但利润似乎没有太大变化。关键是在未来消费者眼里，你的产品值这个价。F2C模式和直播销售的核心问题是无法建立品牌效应。4.无论品牌有多小，都需要中间商。如果你想销售更多或更远的产品（实物、课程、服务等），你必须引入中间商。当然，他可以是你的粉丝、亲戚、朋友和同学。现在我们称中间商为经销商，所以你可以看到任何培训机构、联盟和平台都在招募经销商。帮助他们销售日历、会员和课程。只要中间商赚取的差价是合理的，消费者自然会愿意买单。希望大家明白，中间肆意涨价骗消费者肯定是不对的，但没有中间商是不行的。中间商是你的渠道，他可以利用自己的人脉、金钱等资源，帮助你快速开拓市场。任何去中间商的人，都是在革命自己的生命。绝大多数制造商饶了一圈或回到招聘代理。我不认为中间商本身存在问题，但品牌方在利益分配、渠道管理、奖励机制、风险控制等方面存在问题。我认为现在的制造商应该学习微信业务的想法和社交电子商务的游戏玩法，与代理商分担风险，建立渠道和营销授权；而不是收钱，发货，当店主。现在每个人都应该有微信商业思维，品牌应该有代理模式。过去，品牌招聘代理需要特许经营费、服务费、系统费、押金、付款等，因为这是卖方的时代。但如今，所有聪明的新品牌，无论是制造商还是平台，都应该降低门槛，让更多有分销能力的人参与产品的销售和传播。好了，今天的分享到此结束。下次我们有机会谈谈微信业务系统的设计。