一次微信生态下在线教育的创业复盘

疫情下，越来越多的线下项目面临经营困难、破产等风险；由于互联网基础设施的完善，教育作为民生的重要组成部分，迅速实现了线下教育的线上实现；与此同时，2020年在线教育也大受欢迎，越来越多的线下教育从业者和非教育从业者加入了在线教育创业。作为一名多年的在线教育从业者，一方面是对在线教育创业热的喜悦，另一方面是对在线教育创业热的苦恼。越来越多的人加入在线教育创业，这将加快行业的快速进步，加快行业的竞争，使已经困难的在线教育行业更糟。本文希望通过在线教育渠道、在线教育社区销售、在线教育服务更新、在线教育产品开发四个维度，讨论2年、712天、8760小时的在线教育项目，恢复教育项目的本质、坑和可能的机会。1、在线教育正在萌芽。选择决定结果的时间回到2018年。启蒙轨道上的婴儿在玩英语后获得了超过1亿元的B轮融资。他们没有任何支出或销售。他们都依靠用户的自我裂变和介绍来获得客户，每月的营销额超过1000万元。据透露，有5000多名宝妈为宝宝打英语兼职，这是网络教育商业模式的巨大创新，也让无数闻到商机的网络教育创业者准备搬家。2020年，格局发生了很大变化。2018年，作者刚刚走出职业教育，准备选择机会。经过充分调查，作者发现在0-6岁阶段为大公司成长的机会确实很大；这也是未来资本非常关注和重要投资的领域。与K12在线教育的红海相比，0-6岁的启蒙阶段在这一时期仍处于更好的机会点。在选择本轨道项目时，作者充分研究了启蒙轨道的领域：汉语、英语、数学、早期教育等，面对产品成熟度、用户刚性需求、产品回购、市场机会、英语 启蒙的方向是儿童英语验证市场需求和刚性需求的最佳选择。在选择中，进入当前项目，面对项目选择，有以下方向：成熟阶段项目，进入细分岗位合作，提高效率和创新形式；在商业产品设计和实现阶段，验证初步模式，进入新一轮资本。根据作者喜欢从0到1探索的习惯，他毫不犹豫地选择了最后一种方式，并迅速做出了选择。从那时起，他开始了启蒙赛道的长跑。在获得在线教育客户之前，你应该准备什么？刚进入天使轮项目，特别是在线教育项目，一般处于技术建设、产品研发、流量探索、销售验证、服务建设的最初阶段，所有问题都模糊，除了做这个美好的梦想。既然从0开始，至少在核心产品和技术上应该是关键人物；创业的过程是不可预测的。很多时候，除了首席执行官，其他所谓的核心职位实际上是流动的。本质上，在开始获得客户之前，在线教育创业项目至少应该做的是：体验课程，一定时间的正式课程，适当的销售，基本的学习服务人员可以开始。课程体验包括两部分：一部分是技术，一部分是研究产品。一般来说，在线教育项目的早期阶段，技术是最薄弱的环节；从大多数在线教育公司的主体来看，他们来自传统教育或教师，因此技术积累一般较弱；对于启蒙阶段的产品，特别是基于社区转型的产品，产品的稳定性尤为重要。在项目的早期阶段，也有技术技术团队，但由于核心团队没有关键负责人，招聘的基本处理技术岗位具有一般的业务技能，无法满足业务需求；在项目的早期阶段，技术稳定性成为早期项目最重要的环节。在线教育似乎只是教育本身的创业，实际上已经成为技术、教育产品开发和渠道客户获取能力的竞争。在项目的早期阶段，由于能力薄弱，技术团队的产品无法处理长期的用户声誉问题。最后，我们必须选择第三方平台供应商的二次定制开发和长期外包服务来度过公司的生死时期。回到课程研究产品，似乎在线教育的优势，尤其是在启蒙阶段的人工智能课程；由于课程的一次性开发可以无限期地重用，因此被定义为一次性成本。但在实际的在线教育创业项目中，除非项目的课程开发负责人有成熟的大用户系统在线课程开发经验，否则在线教育项目的课程开发将面临早期定位和后期定位的轮换。因为课程设计的关键环节，一旦课程本身出现问题，无论技术和营销有多好；最后，面对销售转型环节，如果不能转型，一个项目就会被浪费。自2018年以来，笔者经历了粉笔Kids等多个昙花一现的启蒙在线教育项目；课程产品的开发在一定程度上是基于对现阶段产品教育方法的正确认识。只要概念基础、设计开发、验证试用、用户见证过程没有问题，基本上就可以进入产品的大规模渠道推广环节。在目前口碑好、使用好的产品中，英语启蒙、斑马AI课、数学启蒙火花思维、斑马思维、语文启蒙等都是值得研究的经典产品。在项目的早期阶段，在线技术学习平台和学习课程本身的基本改进是度过第一个生死关口的关键。只有通过这个关口，我们才能进入下一个关口。三、在线教育客户，花了数百万的反思在作者之前的文章“创业365天，我的教育项目微信生态客户100万到1000万收入思考”写了微信生态在线教育客户总结：本质上是项目，在基本技术支持和基本产品验证后，经历了几个核心客户阶段。1.启动：找到低价稳定的流量形式：微信裂变、小渠道、2018年第二季度销售2-3人启蒙项目，早期主要是微信生态H5或小程序学习；2018年初，微信生态客户获取形式是微信裂变，基于用户朋友圈快速消化社会关系；许多在线教育项目，对微信生态的裂变分销非常着迷。在项目的第一阶段，作者也采用了这一策略，对项目的早期用户进行冷启动；由于项目团队中的其他人对微信生态的客户获取知之甚少，最早的形式是快速实现粉丝和用户进入的形式，即任务宝。然而，由于在线教育客户在2018年开始大规模公司裂变，主要形式是微信群裂变和任务宝裂变；裂变的主题是赠送实物强制发送朋友圈，或者赠送课程强制发送朋友圈。早期的裂变效果很好，因为用户接受的裂变活动很少，特别是当初创公司进入稳定的渠道流量时，有较早的红利；但由于效果好的任务宝效率高，人群相对不那么准确，转化率低。无论初始项目的效率和转型如何，持续流量，确保项目的基本流量没有问题；微信生态本身的裂变主要是1级，这需要稳定的新流量，以确保裂变的持续性。无论初始项目的效率和转型如何，持续流量，确保项目的基本流量没有问题；微信生态本身的裂变主要是1级，这需要稳定的新流量，以确保裂变的持续性。在大多数非运营教育老板的认知中，裂变实际上可以不断地产生自己的流量。在项目的初始阶段，如果没有高质量的启动，这实际上是错误的。在项目前2月，作者的项目基本上是一个小渠道，客户获取约500个月；裂变量200-300保持低速运行，在技术平台运行、产品迭代、销售团队模型测试、流量获取四个问题上反复运行和重建，确保公司有序扩张。现阶段投放成本较低，一般为3-5万，再加上综合运营成本，运营增长团队设立负责人、新媒体、裂变运营三个岗位。2.增量：找到高效的放大形式，帮助销售稳步扩张，3-8人销售阶段基本验证产品模式，销售模式基本确认，销售团队开始扩张；对于纯微信生态产品，首先选择公共账号、微信生态渠道或微信信息流。在2018年第二季度，我们进行了多个类似或各行业在微信生态中的投资回报率数据。选择：微信分销渠道起步最快，但对产品有一定要求，特别是在初创企业初期，基于微信生态的产品谈判周期长；微信生态信息流交付需要页面和技术的基本支持，整体交付成本高，需要专门的操作人员；微信微信官方账号投放:有文案、资金、渠道开发的人可以开始。经过选择，我们决定开始以微信公众号为主要客户获取渠道，并迅速调整人员结构进行推广；一般合作是文案策划（新媒体人员重用）、一个渠道开发与对接；2018年第二季度和第三季度，启蒙产品婴儿玩英语采用极高的支持，每月约200万；为了避免竞争，我们选择了育儿、大社会、女性三大类的一个细分类别进行开发。幸运的是，我们选择了差异化竞争。我们很快在某个细分领域开发了一批阅读量1000-10000阅读量阶段的单次阅读数量，每月投放量增加到10万、20万、50万，客户获取量增加到2万、3000、4000，助力了公司二阶段的发展，使公司逐步进入正常运营。早期的外部渠道也在推广过程中，由于效率、不开放等原因逐渐被取代，由于用户池的扩大，微信自裂变的效果也开始增强。早期的外部渠道也在推广过程中，由于效率、不开放等原因逐渐被取代，由于用户池的扩大，微信自裂变的效果也开始增强。除了自己的任务宝藏裂变外，增加了社区裂变和学生学习时钟裂变的链接设计，降低了客户获取的整体成本；增长客户获取团队逐渐转变为负责人、新媒体、裂变运营和交付渠道。3.存款：会计投资回报率。总的来说，这取决于持续学习率、续费和转移介绍。在简单的流量增长思维中，5-10名销售人员只要投资回报率会计，就必须继续增加投资，扩大销售和市场团队。2018年底，在经历了渠道扩张的过程后，第一个付费用户学习了3-5个月以上，回顾了产品 服务学习率、续费、转介，发现预期误差较大。在世界上我们看到的启蒙产品中，以英语为例。用户持续学习的主体是视频，测试点是语音评估，而启蒙产品的学习主体实际上是儿童。这导致了一个大问题：在早期启蒙教育中，儿童启蒙效果难以量化评价，班主任服务上限超过600人，难以实现持续学习服务；用户也难以评价和坚持学习效果，因此学习率低、续费低、转学介绍低。在启蒙在线教育项目的早期阶段，创始团队可以采取两种流量获取策略：一是偏向资本方向，做好基本投资回报率，继续增加投资；另一种是回顾产品 服务模式，优化学习服务体验，提高学生满意度，提高学生介绍；英语启蒙轨道婴儿玩英语是介绍客户 资本认可的销售模式。在首次订单交易2000-3000元、转化率6%-10%的产品中，客户获取成本控制在30-100元范围内，客户获取成本1000元，单个用户贡献价值200元；除10%左右的销售回扣外，后续900元左右的综合成本很难促进后续班主任服务团队的建设。在生存阶段，客户获取渠道主要保持公共账户，基本裂变辅助模式，在线教育机构非常期待，但用户强制介绍（分销商）的建设效果很小，是不断降低客户获取成本的最有效形式。作者的项目选择改进服务，保持现有约30万的交付和基本运营，增加客户获取团队的人员，保持负责人、新媒体、裂变运营和交付渠道。4.选择:2019年第一季度，越来越多的同行业甚至大公司开始布局启蒙轨道，渠道同质化、公众号成本上升、渠道拓展困难、裂变转化低。微信官方账号获取客户的竞争是透明的，带着资本进入市场的玩家开始大肆提高微信官方账号的价格，以买断或独家的形式进行市场竞争。刚进入ROI会计和长期运营的项目似乎更糟。多个产品在同一微信官方账号的获取导致用户对同一产品的选择多样化，更多地考虑产品各个维度的选择。在这个阶段，我们为同级别的竞争对手做出了不同的选择：品牌A：继续增加公众账户的交付和垄断，增加销售团队，更新和打卡率，介绍后续解决方案，月收入进入200-500万阶段；品牌B：通过线下渠道获取数量，进入微信官方账号市场，月收入达到100万；品牌C：进入大型分销平台，直接CPS快速成交，续费、打卡率、介绍继续解决，月收入进入500-1000万阶段；作者项目：优先考虑续费、打卡率、介绍，保持公共账户渠道，分销商布局 细分渠道或分销。2019年第一季度结束，第二季度开始，官方账户获取客户的成本继续上升；对于资金支持较少的情况，笔者选择考虑续费、打卡率和介绍，并将重点放在经销商身上 在细分渠道或分销中找到未来的突破点。经过第二季度的决策变化，作者的团队启蒙项目开始重视服务，用户介绍模式开始给项目带来希望，介绍比例继续上升。品牌A、品牌B、品牌C继续在公共账户渠道战斗——品牌C由于其独特的分销渠道帮助收入快速提高团队脱离焦虑时期，品牌A高投资独家前端转型稳定收入稳定提高，品牌B大比例客户进入公共账户渠道线下渠道萎缩。品牌A、品牌B、品牌C继续在公共账户渠道战斗——品牌C由于其独特的分销渠道帮助收入快速提高团队脱离焦虑期，品牌A高投资独家前端转型稳定收入稳定提高，品牌B大比例客户进入公共账户渠道线下渠道萎缩。增长客户获取团队的人员应保持为负责人、新媒体、裂变操作、交付渠道和分销商