如何打破规则，利用“人性的贪婪”实现增长，达到目标

春秋时期，两国之间的战争要等对方摆完军阵才能开始，直到有人说：“兵者诡道也”，以弱胜强的战国时代拉开序幕。2020年，当大家还在为双十一养猫盖楼、组队PK、手势地图时，网易严选宣布退出今年为销售数字嘉年华的双十一，赢得了一波反向营销效果。无论什么时代，打破规则永远是最有效的增长手段之一。特别是目前，利用人性的贪婪打破规则往往是成功的，这本质上是为用户创造一个不可拒绝的选择。1、打破规则4类游戏将根据目的（用户增长/收入增长）和类型（产品/运营）对打破规则的游戏进行划分，得出上述4类象限。每个象限都使用一个用户心理。接下来，每个象限将被解释并匹配具体案例。2、通过打破规则，实现增长的具体案例1。比免费更具吸引力的目的：用户增长类型：运营到核心理念：创造群体时间紧迫感和损失恐慌感，迫使用户做出正确的选择和游戏分析：目前，当谈到免费时，人们本能地产生心理预警，这是市场教育多年的结果。大家都不相信完全免费的东西，担心有两次消费坑，或者完全体验不好。相反，钻规则没有漏洞，可信度高。例如：2013年，迅雷1分钱收白金年卡；2017年，KFC改生日得半价全家桶券；2018年，东航凌晨超低价机票。他们都有一个共同的特点，就是通过系统bug，让用户在短时间内收集羊毛，产生舆论宣传，创造群体时间紧迫感和损失恐慌感，然后在短时间内获得大量用户/关注。同样的心理状态，类似于非典期间抢盐抢醋的疯狂行为。其中最成功的是2013年百度云盘的漏洞营销。0.1元可以拉500元云盘会员。从漏洞发布到官方宣布，用户数量超过7000万，前后只有5天。判断为营销行为的原因主要有以下三点：漏洞修复缓慢：不是特别困难的漏洞，实际上在整个网络的热度下，几十小时后修复；没有人处罚：如此重大的收入事故，圈子里没有人受到惩罚；官方公告内容和时间：热期间，漏洞，但修复后宣布用户超过7000万。因为是系统bug，结束时间未知，不确定；因为只要0.1元，大家都在疯狂互助，最终演变成大多数人都参与了这种“破坏规则”的行为。2.折扣让我赚取目的：收入增长类型：经营核心理念：制造价格锚点，通过非官方渠道销售分析：价格锚点，我们都知道，通过相同场景下的商品水平比较，或类似的商品不同配置比较，让用户主动选择最佳，感觉具有成本效益。但是你见过搭配非官方渠道做锚点销售吗？在一些游戏操作中可以看到这种玩法，尤其是生命周期短的游戏产品。这类游戏极其依赖于游戏玩家的付费充值，甚至可以为大型充值用户提供独立的游戏区域服务和独家的人工客户服务。然而，直接在充值金额上打折并不能有效提高用户的付费率。原因有两个：短期折扣：会使付费数据波动较大。如果没有充值折扣，付费率将大大降低；做长期折扣：做和不做一样，因为我们已经习惯了这个折扣。所以，很多这样的短期游戏产品，干脆自己卖。例如，在一款游戏中，市场上有大量的50%和30%的代理充电服务。可追溯性是官方通过各种渠道传播的。玩家认为他们已经掌握了一个私人渠道，可以以低价充值游戏代币。这种鱼腥味的愉悦感和价格锚点产生的优惠差异，可以让用户稳定地产生付费行为和产品活跃行为。假如把一款游戏比作一个国家，那么游戏官方正品也卖，“走私”也卖，但正品不做收入，“走私”是主要的收入来源。尤其是游戏生命周期结束时，这种“走私”会越来越猖狂，甚至可能出现0.1折代充。直到游戏关闭，玩家才会猜到自己买的“走私”商品其实是正品。3.我也是赚钱人的目的:用户增长类型:以产品为核心理念:重新分配收入结构，将部分广告收入转移给用户玩法分析:这种玩法始于2016年，那一年是内容创业和内容实现的第一年。各大平台都鼓励内容创作者在自己的平台上制作内容。其中，今日头条采用的内容产生阅读、阅读增加广告浏览、浏览产生收入、盈利内容创作者的方式至今保留。然而，面对整个互联网板块，内容制作人的数量仍然很少。如何将这种闭环流量扩展到更大的用户群，一个产品率先实现：有趣的头条新闻，广告收入让作者受益，让所有用户受益。这是一个非常打破常规的产品理念，主要体现在两点：用户定位：从内容消费者到工人！平台定位：内容平台转变为交易平台，用户从平台内容消费转变为用户在平台上出售个人行为获利。这种创新的变革理念有什么影响？自2016年以来，一个叫用户下沉的新名词开始出现。做有趣的头条广告的朋友可能会有一种非常直观的感觉，有很多6、7、八线的阿姨们都是，很多都是因为互联网产品能赚钱，被圈进了互联网用户群。也是从那一年开始，五环内的互联网用户似乎失去了代表性。随着拼多多的崛起，春节联欢晚会已经成为返乡潮人群的裂变阵地。各种走路赚钱、听歌赚钱的应用程序开始流行起来。这种互联网人群结构的变化带来的增长是以前无法想象的。4.我永远不会失去目的：收入增长类型：产品到核心概念：让用户觉得他可能赚游戏分析：从2019年开始出现B&B会员卡，通过800元左右购买平台会员，可以在这个平台上无限住在B&B，听起来稳定吗？这种商业模式也被各大航空公司模仿，推出了各种随意飞行的套餐。一般来说，这个平台有两个变化阶段。1)阶段1:赌博出行频率:比如平台对单个B&B房间的采购价格是200元/晚，一年的会员费是800元，这样只要用户入住次数在4次以内，就不会赔钱，这是微观层面的成本控制。宏观层面是本月会员卡销售额，只能支持1万家B&B，所有会员本月只能在平台上预订不到1万家。这将导致一些会员被迫入住一年，不足以返还资金。2)阶段2，定制2次销售:通过住宿的特定场景，在这个场景中拉动多次消费行为。旅游、住宿、吃喝玩乐是不可避免的，尤其是民宿一般位于偏远地区，周边环境下的资源整合相对容易。以几乎免费的住宿为切入点，整合门票、景区、餐饮、特产、保险等销售服务，推动流水的规模不容小觑。举两个不恰当的例子，但有点像:0元旅游团，不消费不走；低价KTV唱歌包间没有酒，需要自己买。3、心理分析：贪婪是打破规则的源泉。1.行为成瘾过程本质上是平台控制不严的客观表现，无论是系统bug还是“走私”货币。这是该平台在用户选择中故意创建的结果。该平台不能通过正式渠道告诉用户。来我这里收集羊毛，甚至在官方声明中，这些行为都是明确禁止的。但作为一种营销行为，为什么这么多用户毫不犹豫地尝试呢？贪婪是人性，成瘾是人不断自我暗示的结果。平台控制不严格，导致用户有漏洞钻。在本能的好奇心和兴趣的驱使下，他们第一次尝到了甜头，得到了积极的行为反馈，产生了侥幸心理。这种心理一次又一次地刺激了贪婪的心，增强了他们的勇气，这是大多数用户上瘾的过程。2.沟通是减压行为贪婪行为的核心是恐惧。虽然在一次又一次的行为强化后，他们增强了勇气，但极大的不安会围绕着人们的心。此时，人们会做出一些行为来减轻压力。沟通是方式之一。最典型的案例是2019年拼多多爆出的bug：一天早上，一些灰色生产公司发现拼多多可以随意获得100元的优惠券。刷完优惠券后，消息到处传播，让普通用户知道如何刷优惠券，直到漏洞修复，大量灰色生产公司和普通用户参加了刷优惠券的狂欢节。他们为什么要这样做？俗话说，这种方式在一定程度上可以让他们避免一些压力和危险的可能性。他们越害怕，他们的沟通能力就越大，团体也是如此，个人也是如此。这很容易解释为什么这样的游戏通常具有良好的沟通效果。如果下次有人和你分享一个打破漏洞的好主意，请记住，他只是在努力释放内心的压力。第四，总结一下如何利用人性的贪婪来成长: