从B端产品的交易流程出发，梳理B端渠道的运营要点

B端不同于C端，B端很难有冲动消费，除非产品交易，降价或礼品，用户在中间，可以有愉快的交易，但交易过程和业务同事跟进整个过程，与运营商关系不大。除非是产品降价活动，否则可以给一些感兴趣的客户留下深刻印象，但不能给刚接触到的用户留下深刻印象。获得B端运营主动权的能力不在于渠道运营和活动运营，而在于对客户的理解和内容运营。如果你能清楚地理解这句话，这篇文章对你来说意义不大。在理解这句话之前，我们需要梳理B端产品的交易逻辑。不同的产品有不同的交易逻辑，大多数B端产品，将遵循我梳理的框架，但除了政府和企业的产品，因为这些产品的销售大多需要强大的关系资源和优秀的企业资格，而不是营销，宣传副本是动人的。解决问题的人员自己寻找解决方案，然后报上级领导批准，在公司内部批准项目，最后由业务部门或采购部门决定购买谁的产品。大多数时候，解决问题的人，即产品的使用者，只能提出建议，没有决策权。真正决定购买产品的部门在上级领导或采购部。了解B端产品的交易流程，可以梳理B端运营商可以切入的点。第一：联系寻找解决方案的人，第二：影响确定采购人员的决策，第三：影响用户的续期率。B端操作人员能做的事情太多了，C端操作中的花式操作技巧无法应用。了解用户在每个过程中的需求，知道什么样的内容会影响用户的决策。01寻找解决方案的人是产品的直接用户，也是业务中的问题。这方面的人分为寻找解决方案的人，不知道自己有问题的人。有一种人更挑剔或公司发展到一定阶段，一些愚蠢的X问题，到员工无法忍受的阶段，通过员工不断嘲笑和反馈，业务部门负责人发现他们需要一套解决当前问题的解决方案。对于一些科技公司来说，不要指望对方的技术人员按照自己的想法解决业务中的问题。很有可能他们自己的需求表达不清楚，技术人员没有时间解决问题。最后，他们生产了一些反人类产品，没有人使用它们感到不舒服；当他们再次改变事情时，他们找不到相应的解决方案。他们回到业务岗位，继续为其他业务部门做出贡献，没有人能为自己找到工作，这导致技术人员认为问题已经解决了，业务人员认为产品的逻辑很愚蠢，但现在没有解决方案，最终依靠第三方团队来解决问题。毕竟，第三方服务团队是用人力资金消除灾难，相应的人员会跟进，深入了解客户服务的需求。基于此理解，开发客户需要的功能，或定制当前产品。毕竟，第三方服务团队是用人力资金消除灾难，相应的人员会跟进，深入了解客户服务的需求。基于此理解，开发客户需要的功能，或定制当前产品。如果客户给的钱少，他们会在当前的产品上作弊，这总是让用户觉得他们可以解决他们的问题，但如此无限的操作，用户的更新率是一个问题。运营商应该做的事情，深入了解客户的需求，并与产品相匹配。运营商应该是团队中最了解产品在场景中应用的人之一。运营商要到一线，到客户那里，切实调查用户的真实需求。产品的使用绝对不是看产品的使用文档那么简单的事情，所有的产品都可以操作，但也知道每个功能在场景中的使用，知道这个功能可以解决相应的客户问题，操作人员可以扮演道教的角色。基于这一结论，我仍然认为普通运营商很难做好技术产品。也就是说，我在上一家公司经营大数据产品，最终很难取得成就的主要原因之一。运营商应该与销售和售前一起拜访客户，去前线了解客户的真实需求，而不是根据销售或售前带来的一些零碎信息。坐在会议室里与客户面对面交流，你会对产品的应用和客户的需求有不同的认知。不同的客户对产品有不同的需求点。在用户的不同需求中，我们可以探索所需产品的共性。排序用户的共性优先级，反馈迭代产品。在了解了用户的需求后，寻求内容接触用户的方式，运营商在写内容时，必须考虑寻找解决方案的人和没有意识到自己有问题的人。经过B端的长期运营，您会发现您已经制定了许多行业解决方案，其中一些用户没有达成交易，这些解决方案不会被浪费。它们可以打包成行业解决方案，以接触新用户。寻找解决方案的人有一个非常明确的目标。他们通常通过搜索引擎找到关键字或解决方案，他们中的大多数人可以说核心事件或关键字。在与客户的沟通中，运营商可以写下客户表达的重要词汇或解决方案名称，并在返回后进行处理，形成新的文章关键词。类似的用户也可能有这样的需求，通过操作SEO或SEM来提高关键词的排名，接触到更多有这样问题的用户。对于没有此类问题的用户，只能通过抓住问题描述的关键词，通过大面积覆盖积极推送渠道，广泛传播网络，获取客户的有效信息。内容结构也有不同的布局。对于目标需求明确的用户，可以直接使用解决方案或解决方案步骤加上产品的亮点。对于目标不明确的用户，他们可以使用核心痛点和解决方案来获得用户。在这个阶段，我认为运营商应该是售前服务员 运营商的角色不仅仅是内部同事带来的消息。大多数决策者会关心两件事：公司的实力和产品的价格。也可分为价格敏感客户和实力敏感客户。对于不同的用户来说，外国产品相对单一，而国内产品则衍生出两种产品。最近研究了行业竞争产品的做法。国外产品在mainlandChina没有直接销售网点。在沟通过程中，首先要知道项目是否已经批准。一旦提出价格问题，对方建议购买国产产品。说白了，人家不会为屌丝型小客户服务。国内大型B端SaaS厂商将产品分为小中型产品和中大型产品，一类是价格敏感用户，一类是实力敏感用户。两类人的接触方式不同，但到目前为止，我认为价格敏感的用户只需要促销或销售人员降低报价。对于实力敏感的客户，市场部需要不断证明自己，不断利用行业调查或其他方式影响行业领导者的地位。不管老板是不是老板，只要有商业互吹的奖品，就能证明自己在行业中的领先地位。拉出你在行业内获得的一些奖项或大客户，写一篇通讯稿或文章，证明你的公司实力雄厚，从而影响其他用户的决策。影响决策也需要一些非常规的手段，在一些平台上可以做一些口碑内容，如果口碑内容不好，需要及时抑制或删除，如果你从事营销或网络营销，你可能会发现原来的B端运营模式特别关注前端营销工作，到目前为止，在客户阶段我也这么认为，我认为B端客户工作应该是预售 操作模式。在B端的运营中，也会有私域流量的概念，但B端私域流量与C端私域流量有很大的不同。B端私域流量更倾向于为用户提供合适的价值，B端私域流量也会与竞争对手混合，在群中破坏或吸引客户。这个价值还有待讨论，目前我们还没有涉及B端私域流量，暂时不容易评价。以后涉及的时候再写这个内容。