从实际案例出发，分析如何提高私域的复购率

几天前，我和一个朋友走到公司对面的咖啡馆，走到十字路口等红灯，健身房的销售人员聚集在一起。两个英俊的男孩，我们的健身房从事商店庆祝活动，健身卡折扣，但也送私人教育体验课，今天的最后一天，了解，同时把免费体验卡放在我们手中。绿灯亮了，我们径直穿过马路，不理他。我不健身，两个销售说五折卡，免费体验，我不感兴趣是正常的，但我的朋友喜欢健身，在附近做卡，没有跑到健身房。他甚至比我还冷，整个过程都没有看他，至少我收到了一张海报。到了咖啡馆后，我好奇地问他:“你不是很喜欢健身吗？刚才那个人说折扣挺好的。为什么你一点反应都没有？他说:“我有年卡，两个月就到期了。现在不需要了。到期后再看。""还有两个月就到期了啊，正好是他们的店庆，也许真的很划算，你不怕错过吗？“大哥，健身房到处都是，每个月都有商店庆祝活动，说下次你可以在其他路边看到他，仍然有商店庆祝活动，你可以一直到年底。“如果你知道这个销售，你会考虑一下吗？“现在可能不会考虑了，至少会看一张海报，了解一下。“你会在什么情况下考虑？“除非他告诉我他们的健身房有足浴服务，否则我完成健身，洗澡，然后直接泡脚，多舒服啊。“为什么健身后一定要泡脚？“我tm200多斤大胖子，跑了5公里，脚不疼啊，开车回家都很辛苦。“听了朋友的回答，我为这个销售感到遗憾，同时又陷入了沉思。从市场营销的角度来看，我朋友的健身需求，虽然有一个健身房来满足他的需求，但他对目前的解决方案（健身房）不满意，他的心一直有潜在的需求，那就是一个足浴服务或足浴店，谁满足这个需求，谁可以很容易地与他达成协议。事实上，健身房的隔壁是一家洗脚店，几乎是门对门，我的朋友不知道，如果销售提前知道我朋友的需求，告诉我的朋友这个信息，这个订单基本上就成了。私域企业遇到的问题不就像这个健身房销售遇到的问题吗？操作对用户来说很奇怪。用户懒得看社区里运营的产品优惠信息。怎么可能有转化？我只知道用户的脸上可能有各种各样的问题，比如暗黄色、长斑、毛孔粗大、细纹、红血丝、过敏等。我不知道用户有哪两个问题，用户最关心哪个问题，如何准确推荐产品。只知道用户可能会购买雀斑霜，不知道用户对正在使用的雀斑霜有什么不满，如何说服用户放弃其他品牌使用你的雀斑霜？也就是说，企业只知道用户的基本需求，不知道用户的“潜在需求”，只能在社区发送各种产品信息，利用促销来吸引用户的注意，似乎在做营销，实际上是玩概率。如果能获得每个用户的潜在需求，私域推品容易吗？在这篇文章中，我将分享美容案例中的“相关回购”模块。你会看到我们如何使用一套简单的操作流程，在7天内达到50%以上的回购率。1.关联回购=潜在需求 需求刺激 社区种草1。在私人领域获得潜在需求并进行“相关回购”。最大的困难是很难获得用户的潜在需求。如果你不知道用户的潜在需求，你就不知道该向用户推荐哪种类型的相关产品。盲目推广产品不仅转化率低，而且容易引起用户的厌恶。因此，获取用户的潜在需求是提高相关回购率的第一个需要解决的问题。如果解决了这个问题，推送产品的准确性就会提高，推荐转化率就会提高。前方高能，干货来袭！！！采用AI智能外呼引流工具，引导购买面膜的用户主动添加企业个人微信。标签专家通过用户朋友申请，发送指导语言，指导用户点击问卷链接，填写问卷，语言如下：我们总结和分类用户可能存在的面部问题，让用户检查面部问题点，平均每个用户检查2-3个问题点，每个问题点实际上代表潜在需求，每个潜在需求对应于用户可能下订单的相关产品。为了进一步提高推送产品的准确性，在问卷设计中，我们引导用户检查最迫切需要解决的皮肤问题，如下：用户填写问卷后，标签专家根据问卷结果，用阿拉伯数字取代用户的潜在需求，用英文字母取代最迫切需要解决的潜在需求，标记在用户的注释名上。标签专员更改用户备注后，接待专员的计算机端微信将实时更新字母和数字，分别代表最需要解决的需求和潜在需求。根据用户标签的指导，接待专员复制并粘贴相应的服务脚本。虽然操作非常简单，但用户感受到的是个性化的服务。如下图所示：干燥、中、油性皮肤对应的单词用户体验了品牌的个性化服务，不仅增加了品牌的知名度，而且对接待专员也有了基本的信任感。有了信任感，下一个操作策略可以自然地推广。2.刺激潜在需求。即使你知道用户可能会购买哪种类型的相关产品，用户的需求在微信场景中也相对较弱。即使他们准确地推动产品，用户也不会立即购买，因为微信是一个社交应用程序，而不是一个购物应用程序。用户打开微信，而不是购物。因此，在下一个接待环节中，有必要利用用户对操作的信任，在用户的潜在需求上撒盐，让用户对自己最想解决的面部问题有购买产品的需求，为推荐相应的相关产品铺平道路。如下图所示：在“刺激需求”的过程中，接待专员将根据用户反馈的信息确定是选择直接推动产品转换还是直到接待过程中。当用户主动拍照，咨询产品推荐，或详细描述他们的面部问题时，这意味着用户在问卷中选择的最紧迫的需求真的很紧迫，可以有针对性地推动产品，并在接待过程中直接转换。当用户回复的信息很少或敷衍时，这意味着用户在问卷中选择的最紧迫的需求并不紧迫，或者用户有很强的预防心理，无法推动产品，否则很容易引起用户的厌恶，新建立的基本信任将立即丧失。在接待过程中，接待专员基本复制粘贴接待脚本，需要唤醒脚本。相关产品的推荐转化率自然可稳定在12%左右，平均客户单价为100元。相关推荐转化率用户在公共领域购买产品，是对平台的信任，用户在私人领域购买产品，更是对人的信任。我们不发放任何福利，通过“服务”吸引用户进入私人领域。在服务的连接下，自然形成了操作与用户之间的信任关系。大多数企业的排水主要是卡片。虽然有粉丝福利的接待过程，但这种接待方式几乎毫无意义，操作难以与用户建立基本的信任关系。没有信任，后期的推送只能由促销或产品力驱动。3.在接待环节，用户不能直接转化的原因有很多，如用户防御心理强，用户的潜在需求仍然很弱，用户的潜在需求正在被其他品牌的类似产品所满足。从市场营销的角度来看，只要你掌握了某人的潜在需求，你就可以把产品卖给她，迟早会出现问题。接待操作判断用户不能在接待过程中转换，复制粘贴“潜在需求分类”发送给用户，根据用户回复，修改用户“潜在需求细分”标签，为下一个社区草铺平道路，如下：A1A2A3用户标签比较表用户标签分析：A1，潜在需求没有解决方案，如黑头，不使用过去的黑头产品；A2，潜在需求有解决方案，但是不满意，比如脸上有黑头，用撕面膜或者其他产品；A3，潜在需求有解决方案，但是还是满意的。比如脸上有黑头，用撕面膜感觉不错。一天的排水接待任务结束后，下午6点，社区运营根据接待运营修改的用户标签，将当天未直接转换的用户拉入社区进行产品种草运营。拉群逻辑如下:一个潜在需求相同或相似的群，比如一个群皮肤暗黄，一个群毛孔粗大；每组40人，未经用户同意直接拉。社区建立后，根据A1、A2、A3的用户属性，制定不同的流程草种策略，开展为期5天的“相关品种草”运营，为第6天的社区转型铺平道路。社区建立后，根据A1、A2、A3的用户属性，制定不同的流程草种策略，开展为期5天的“相关品种草”运营，为第6天的社区转型铺平道路。在第6天的社区营销活动中，相关产品的推荐转化率稳定在40%左右，优质产品可以达到50%左右。社区转化率报表(如何利用潜在需求对社区种草进行分类)也就是说，我们直接将12%的新用户转化为100个进入私域的新用户，在社区种草中转化约40%，两个转化点可以实现50%以上的相关转化率。未经用户同意，用户不会退出群，你可能会有疑问吗？首先，接待专员刚刚在当天的接待过程中为用户提供了个性化的服务，用户对群主有印象和基本信任。其次，群组建成后，群主会先发一段文字，如下所示:然后发一段语音信息，如下:对于群里的用户来说，群里的小姐姐脸上有和自己一样的问题。群主的小姐姐服务好，不盲目推产品。你觉得用户会退出群吗？二、案例复审1.关联回购数据决定私域是否盈利获取潜在需求＋唤醒潜在需求 在这三个关键操作行动的持续推动下，社区产品种草产生了以下细分数据指标：每天稳定接待150名用户，每月私有领域良性增长5000名用户；私有领域新用户7天内相关产品的总回购率稳定在35%左右；只有一个数据指标与回购相关，7天内1050人左右的用户产出5.2万；仅关联回购一个数据指标，30天内产出24.5万。重点，以上数据指标由4个私域运营服务的5000个用户输出，不过度营销，不牺牲产品利润，不买1送1。重点是，上述数据指标由4个私有域运营服务的5000名用户输出，不过度营销，不牺牲产品利润，不购买1送1。2.潜在需求真的很重要。在潜在需求的数据赋能下，用户体验到满足需求的整个过程，自然丝滑。接待环节的个性化服务满足了用户的服务需求，增加了品牌的知名度。该品牌获得了私人领域的长期价值——沉淀用户资产，并采取了预防措施。接待与社区相关的营销，满足用户的产品需求，愿意支付钱包，品牌获得了私人领域的短期价值–产生交易量来填饱肚子。有了潜在需求数据的授权，我们在私域的营销行为不会伤害用户。用户在私域的体验不是很好，但至少还不错。我们粉丝的月删除率不到1%就足以说明这一点。标签专家数据统计表3。没有数据授权的私有领域必须是大多数企业虚假繁荣的私有领域运营模式。在用户刚刚进入私有领域的关键运营环节，没有设计用户信息收集路径。除了知道用户购买了哪种商品外，基本上不知道其他可以辅助营销的用户信息。例如，不同类型的产品需要不同的用户信息维度，如年龄范围、区域气候、潜在需求、皮肤类别等。当成千上万的用户信息沉淀在私域时，就会逐渐积累成一个庞大的用户数据网络，我们称之为“小数据”。问卷系统中的小数据沉淀具有“小数据”系统提供的数据维度。我们在私有领域做出任何操作决策都是有事实依据的，任何操作行动都有明确的方向。例如，我们根据小数据系统规划的朋友圈的内容操作策略，如下图所示：了解营销的人都知道，如果没有数据的支持，营销策略的实施就像盲人过河，到处都是坑，只有更深，没有最深。如果你卖母婴产品，你知道用户的孩子多大了，是男是女；卖宠物产品，你知道用户养什么样的宠物，多大了，是公是母；卖女装，你知道用户身高体重的区间，肤色是白色还是暗，大腿粗还是腰粗；卖保健品，你知道用户的年龄，有保健需求的动机，有哪些亚健康问题。您可以根据您产品的特点，参考我今天的分享，设计一个问卷系统（或其他策略方法），以获得用户的潜在需求，然后抛光一套接待过程的营销脚本。在第一次接待中，相关产品的推荐转化率不低于15%。社区种草后，相关产品的推荐转化率不低于30%，尤其是品牌实力强的大品牌或粘性高的利基品牌。愿每一个认真做私域的企业主，首先沉淀与营销相关的用户数据，不要让操作乱搞，把用户名单当成数据，否则一切都是虚幻的梦想。这是商业的基本常识，不是吗？进入私域的用户会愿意填写问卷吗？有多少人愿意填问卷？用户是否愿意填写问卷取决于您是否为用户填写问卷铺平了道路。如果没有，用户肯定不愿意填写问卷。在排水语言中，我们提前为服务铺平了道路。品牌应该为用户提供一些服务。只要用户愿意添加微信，他们就是为了服务。用户进入私域后，用户会自然填写问卷，细节到位，结果自然会出来。我们的问卷回收率会稳定在90%。客户单价越高，问卷回收率越高。问卷回收率报表第一次接待环节的问卷设计逻辑可能是一个难点，比如如何设计不同私域引流产品的逻辑关系，设计几个问题，问题和问题。