复盘：一个低成本获客的成功裂变案例

在我看来，对于流量和转换这两个板块的KPI，一定是运营商无法绕过的障碍。在高压下，我们不得不时面对老板或上级领导的经典名言：“小张，因为公司想以低成本运营，这项活动没有预算。我们能每月增长10000英镑吗？“过去，我在两家公司担任过项目负责人。在这些过程中，我总能快速找到低成本获流的方法，以至于每个项目都混得很好。以最近的项目为例(财经考证)，我从2018年7月到2020年9月，几乎零成本在整个网络上获得了近22w 的用户。单场活动，4天内加满3个微信号，99.99%是精准用户。不花任何广告费，一个活动让行业10%的用户知道我们……等等。早在做项目的过程中，无论是团队成员还是身边的朋友，总觉得很难获得流量。我经常听到一句话:流量红利没了。此外，在创业初期，我相信大多数企业家的背景并不那么突出，至少在资源方面，所以会更加困难。流量红利真的消失了吗？获取低成本的方法越来越难？我想说，不，机会永远存在。只是觉得团队思维的方向很多，或者认知不算太高。接下来，我将根据上面提到的项目，以及每次我做决定时如何思考实际案例。这两个部分将毫无保留地与您分享我自己的流量方法，希望能为您提供一些小帮助。一、社会裂变以低成本获取用户，社会裂变永远是第一位的。什么是社会裂变？简单地说，它是基于用户可以产生与他人沟通和链接的平台，然后基于该平台，通过活动策划和一些操作策略获得流量。有很多这样的“平台”，比如：微博、微信、知乎、抖音、快手、贴吧、微信群、QQ群等。现在市场上有很多类似于获取流量的文章。最常见的是任务宝送书/礼物、分享朋友圈等。但我相信，只要是从事半年以上运营商，大家都会知道上述方法。也会有疑问，看似方法都很好，别人也有成功的案例，但为什么自己做不到呢？在我看来，主要原因是团队不够成熟。对于一个刚刚做流量的人来说，他经常做任何他看到的事情。他很容易从众。他的注意力集中在特定的游戏玩法和执行层面。他通常忽略最基本的东西，所以效果一般不理想。对于相对成熟的流量运营商来说，他们往往会根据用户的实际需求、行业特点和市场分析做出有效的行动，然后掌握具体的执行部分。你会发现两者的工作方式完全相反。接下来，我将以具有代表性的实际案例与您展开。2018年10月，我带领团队进行了一次活动，每天在微信上添加1300名朋友。当时我们的初始用户不到3000人，这3000人是通过之前的人际关系发到朋友圈的。由于产品尚未确定，活动等指数特别低。本次活动主要基于社会裂变的原则，允许用户通过免费课程转发海报进行增长。在这次活动之前，我们也做了3-5次类似的活动，发现用户不愿意转发，最终以失败告终。当时我们还总结出一个错误的认知，就是这个行业的用户可能爱面子，不想让别人知道自己在备考等等。但从现在开始，当时出现这种情况有两个原因：机构信任度低；用户痛点抓不准。为什么同样的裂变机制这次能成功？具体分析：首先，从行业的角度来看，我们属于金融研究部门。以证书为基础，可能有初级、中级、高级、CPA、税务师和其他证书，我们发现有些人是重叠的，所以关于考试的主题，效果应该很好。但结果却失败了？原因是，在创业的早期阶段，如果组织没有声誉，也没有良好的网络效应，用户就不太可能听一个不知名的老师谈论具体的内容。以用户的话为例:我听不完名师的课。为什么要听你的课？所以这个时候，我带着团队继续思考。除了研究中的硬性需求，用户还会有哪些其他需求值得挖掘？接下来，围绕用户需求进行分析。我们发现，作为在职人员，大部分的研究需求都是为了更好的就业，10月份是行业招聘周期。为了验证我们的想法更可靠，我们还做了一个简单的问卷调查。当时的反馈很好，所以我们以帮助用户找到工作为主题。刚才也说了最后的结果，很好。在裂变活动的早期阶段，必须从时间、用户需求、行业分析三个维度进行分析。接下来，我们来谈谈一些具体的执行水平。互联网上有很多关于具体实施层面的文章，我最看重这两个方面：1）海报在微信上裂变。海报是一个非常关键的过程，其主要责任是沟通。有一定的审美，不要太花哨，花哨，会分散用户的注意力；主标题必须足够有吸引力，可以帮助用户节省时间，激发用户的好奇心，因为每个人都偷窥心理；主标题必须很大，判断标准有多大，我认为如果用户与微信群和朋友圈分享，用户可以在点击图片之前看到主标题，如果可以，说明到位；内容逻辑要清晰，让别人知道海报说了什么；用户看到海报后，参与活动的过程要流畅，大致路径是:讲什么-大纲是什么-谁讲-如何参与。2)为什么说话是说话？2)为什么演讲是演讲？正如前面提到的，我们之前所做的所有活动都失败了，部分原因是回复用户和完成转发的用户之间的比例严重不平等。我们很难改变活动机制，所以从语言开始，这里必须有利他思维。以前的话：欢迎您参加某某活动，参与方式，转发某某...很僵硬。调整后的脚本：欢迎您成功报名参加XX活动。为了让你的效果更好，我们为你准备了一份信息，记得保存它~ 另外，如果你身边有朋友也有这个需求，想努力和他分享这个活动，如果这个活动人数多，我们老师会充满信心。以下是海报。最后会发现，虽然只改了几个字，但80%的人愿意把它发给身边的朋友。所有活动必须围绕用户需求开始。沿着这条线，我们在后期也发现了许多基于社会裂变的成功案例。比如21天早起打卡营，2次裂变，17天加满微信号；1元领书，3小时加满微信号；交通班，7天，2万多人参加...这里还有一个实用的落地方法，主要是为了解决分析用户痛点没有思路的问题。使用这张图片，我们大约整理了1000多个需求表。具体学科：如何学习会计，如何学习最重要的会计，最重要的会计材料总结，6门学科。学习工具：基础书籍、练习书籍、冲刺书籍、笔记本电脑。学习方法：准备方法、准备经验。其他需求类别：其他考试相关信息、工作和就业、习惯形成、陪伴。行为行为类别：QQ组、美团，大众点评...时间类:考前，考中，每个月用户的需求点是什么？根据用户的学习进度制作不同的产品...我们会根据不同的需求制作不同的产品，以低成本获取流量。在后期（20年5月），我们在整个行业形成了一个生态系统。即使我们什么都不用做，一分钱也不花，每天也会有大约150个准确的用户添加到个人号码中。在后期（20年5月），我们在整个行业形成了一个生态系统。即使我们什么都不做，一分钱也不花，每天也会有大约150个准确的用户添加到个人号码中。你也可以思考和组织它。在你的行业中，用户的需求梯队可以分为几个维度，每个维度的需求是什么。找到了，对于早期获流，效率会很高。总结这一环节：围绕用户需求进行分析；调查验证分析是否可靠；利用利他思维整理活动路径。以上是关于社会裂变的。二、内容好的内容，总能获得流量。教育产业离不开好的内容。本文所指的内容，即简单的文字/图片形式的内容，主要便于传播。一旦找到与用户匹配度高的平台/渠道，就能快速获得准确的用户。在此基础上，我们一个月通过微博做了1万用户，没有花任何费用。为什么选择微博而不是微信官方账号或者其他平台？回到用户身上，职业教育离实际需求越重，支付意愿越强，对教师的要求越高。有鉴于此，人本来就是群居动物，所以在生态系统的考试中，老师就是生态KOL。人群会在他们所在的地方。同样，您也可以切换身份。如果你是备考人员，从0开始备考，一定要找经验贴，找方法，找老师，找机构。所以张小龙说，用户的思维必须能够在短时间内把自己切换成一个愚蠢的白人用户。通过内容操作获取流量，必须在内容好的前提下，根据每个平台的特点，找到关键点，然后努力最大化效果。在这里，我想和大家分享一个我总结的通用公式:流量=内容×曝光×运营策略。以微博为例：内容：根据用户需求制作好的内容，如学习方法、数据总结等；曝光：如何在没有资源（没有钱，没有人）的情况下最大限度地曝光？研究平台机制，微博里有话题，自然会和你聚集用户，还有老师和KOL的微博群。操作策略：主题机制与贴吧相同。第一个屏幕总是只显示最新消息，这意味着我们在用户中更活跃的主题上继续发布顶部帖子就足够了（一些机构只吃了很多用户）。知乎也是如此。操作策略不同，但思维路径完全相同。只是知乎的生态主要是问题，所以我们只需要找到更多的曝光问题。还要补充一点，在职业教育中，也有热点可以抓。如果把握好热点，一天可能会带来几百个用户。我想和大家分享一个真实的案例：几年前，我们的一位朋友花了一周时间整理了他的信息和精华，并将其发送到微博@老师，专门针对一位知名教师。几个小时后，老师不仅表扬了他，还转发了他的微博。我的朋友一夜之间获得了成千上万的用户。微博还有一个机制，如果A赞B，那么赞的内容就会出现在A的信息流中。同样，A的所有粉丝都会看到。在这里，你可以重温我刚才说的公式。我想你会有一个新的认识。有人会问，除了微博，知乎，其他平台能做吗？我的答案是:是的。但是你必须根据你的业务所处的阶段来做出判断，然后专注于做一件事。比如前期没钱没人的时候，做微信官方账号太慢了。所以，做什么，首先要清楚。3、在个人IP之前，我认为个人IP只在后期实现阶段更为重要，但后来我发现IP建设应该在一开始就存在。它可以帮助你解决许多困难的创业公司，如成本、时间、转型和流量。什么是IP？简单来说，就是我们公司使用个人微信号的人。在他的微信号中，他能让用户觉得他是一个特别可靠、专业、值得信赖的人。为什么要做IP？从流量和转化上帮你省钱。大多数小机构不会有自己的应用程序，而是将流量存储在个人微信身份证上。IP的主要作用是增加用户对机构的信任。一旦有了信任，无论你做裂变活动，他们的参与率都会极高。他愿意帮你邀请朋友来，甚至不用你说什么。2020年疫情严重时，为了保证公司收入，我必须亲自做流量。当时，我不需要公司的任何资源。在不耽误收入的同时，我可以不断获得流量。核心思路是在短时间内建立自己的IP，让一群子人信任自己。通过分析用户的需求，想出一些对他有利的策略，从而以旧带新的方式获得准确的流量。例如：当时，我认为我的大多数用户都是在职候选人，对于在职人员来说，在线学习非常没有氛围，然后时间会更少。所以我建立了自己的备考小组，每天在小组里服务，整理一些他们想要的信息。然后他们会时不时地说，每个人都可以把身边的人都拉进来，后期他们会自动把身边的朋友都拉进来。通过IP建设(获得用户信任)-分析用户需求(制定运营规划建群)-老带新(获取精准流量)，前1-2个板块是大层次的流量获取方式，第三个板块是小层次的内部流量获取方式。对于小机构来说，当没有大量资金涌入时。如果能把每一点都连接起来，那就是生态，容易形成行业壁垒，所以后期很容易获得流量。也许你更感兴趣的是如何创建个人IP？我认为我们可以用一段话来总结：放弃外部方法论，没有那么多的规章制度。在为公司创造收入的基础上，作为一名运营商，我们需要始终从用户的角度思考问题，并将其发送到朋友圈，以便用户能够清楚地感受到你是什么样的人。朋友圈是一个高效的展示平台，私信/社区接触是最能体现个人魅力的手段。四、品牌与前面不同的是，品牌难以定义，也是一个漫长的过程。这里我们要讲的不是如何打造品牌，而是回归主题，如果通过品牌，做好流量。品牌，是潜移默化的，它将继续占据用户心灵的过程。品牌，也是流量的放大器。这件事在公司实际运作过程中，应该放在重要而不紧急的维度上。以我自己的总结公式为例：品牌流通=结果×使用人数×转换成本是什么意思？1.在教培行业，最有价值的结果是通过率。通过率对前三年的创业机构起着至关重要的作用。为了保证通过率，每天都要实施，包括教学、教研、服务、陪伴等，这是一个漫长的过程。若做好，再通过