如何姜犹豫中的用户终拿下？这几点要知道

如今，各行各业都充斥着大量的竞争对手，用户的注意力被无限分割，用户注意力的丧失成为一个令人担忧的问题。同时，每个公司的发展需求都变成了业绩指标，沉重地压在每个人身上。此外，促使用户快速做出决策已成为许多公司的重要工作思路。点击一个页面，在浏览之前，咨询入口反复闪现在你面前；下载一个应用程序，在两三天之前，悬挂信息经常占据手机；考虑是否付费、购买、促销信息、购买提示、电话也像雨点一样发泄。当然，考虑到用户体验的问题，我们的“督促”往往没有那么疯狂。然而，通过多次提示加快用户做出决策确实是很多人的工作思路。这种提前割草的方式就像钓鱼一样。虽然有些用户确实做出了我们想要的决定，但更多的用户在催促下完全向产品挥手告别。相反，给用户留下一些空间似乎是推开可以交易的用户，但事实上，它可以带来意想不到的吸引力。1、未来绑定：无论我们要求用户为我们的应用程序打分，要求用户参与活动，还是要求用户为享受服务或购买产品付费。有的用户会同意我们的要求，有的则不会反馈我们的要求。面对这种情况，很多人会选择抛出更多的好处，反复提示，以促进犹豫不决的用户快速做出决策，同意我们的要求。但这种做法往往会引起厌恶。此时，我们只需要获得用户“未来会同意要求”的许可，就有更大的机会获得用户的最终YES。从表面上看，让用户许可“未来同意”和让用户“现在同意”一样困难，即使用户许可“未来同意”，也可能不会真正按照他们说的接受我们的要求。事实上，由于两种特殊的心理机制的存在，未来同意的许可证将更有效地帮助我们引导用户。1、在心理学中，人们对不同时间节点的要求有完全不同的看法，我们可以把它变成“具体的现在”和“遥远的未来”。如果一个要求离现在不远，人们会把这个要求想象得非常具体细致，更注重完成这个要求的代价。然而，人们会更加抽象地考虑未来需要完成的事情。例如，当你努力完成一天的工作，通过拥挤的交通，终于回家，打开电视，躺在沙发上，享受片刻的闲暇时间，你的爱人希望你做一顿晚餐，你会怎么看待这个要求？我很累，不想动；我工作压力很大，想放松一下；我在看电视节目，做饭会影响我看电视。这个当前的要求会让你更加关注完成要求的代价，这自然会引起你无限的厌恶。如果你的爱人忽略了你的厌恶，再次提出要求，最终的结果很可能是一场大争吵。然而，同样的要求，在遥远的未来会发生什么？“亲爱的，我好久没吃你做的饭了，星期四晚上给我做饭吧。”。一般不会拒绝这样的要求。由于距离较远，不涉及当前利益，阻力较小。这种未来绑定的方式在市场运作中也非常有效。行为学家罗杰斯曾经做过一个实验，他给了每个受试者一个“控制石油消耗，油价会上涨”的建议。其中，有的人收到现在油价上涨的提案，有的人收到一段时间后油价上涨的提案。实验结果表明，如果油价立即上涨，只有26%的人会同意。但如果把油价上涨放在后期，获得同意的概率就会大幅上升。2、罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书中提到了承诺和一致性的力量。在人的潜意识中，有一种保持行为前后一致的本能。当人们做出某种承诺或表现出某种特征时，他们会同意一些相关的要求，以保持自己的一致性。美国慈善筹款机构合理利用承诺和一致性的力量，取得了良好的效果。筹款前一段时间，他们以社会调查的名义询问了一些人对慈善捐款的看法。因为目前不涉及直接利益，很多人会表示愿意为慈善做出贡献。过了一段时间，他们找这些人筹款，最后愿意捐款的人和捐款的数额都比平时高很多。在中国，一些销售人员也学会了这种技能。有一段时间，街上有很多以环保为名的销售人员。他们会先隐藏销售意图，向你普及环保知识，问你是否重视环保。当你做出积极的回答时，他们会表现出真正的目的。“如果你是原意，请加入某环保协会，交一点入会费。“这种快速使用一致性技能很容易让人们感到厌恶，有一种进入陷阱的感觉，但仍有很多人会掉进陷阱以保持一致性。事实上，只要承诺和履行承诺的时间延长，这种感觉就会自然消失。当用户不同意您当前的要求时，不妨根据未来的时间节点向用户提出要求。被许可的概率会增加，因为它不涉及当前的利益。同时，由于一致性因素的存在，未来埋下的种子可能会发芽生长。2、决策空间：很多时候，用户显然被用户说服了，但他们仍然没有采取行动。多次催促不会带来任何效果。用户只需要一些自我说服的空间。1、你认为理性消费的决策过程有多理性？当苹果发布新一代手机时，您在联系后进行了详细的了解和分析：苹果手机功能齐全，可以满足您的办公需求；苹果手机体验良好，降低学习成本；苹果手机更贵，但时间更长；苹果手机适合您的身份定位。所以你认为你应该买一部苹果手机。是这样吗?所有这些原因都是正确的，这些都可以成为你购买苹果手机的原因，但你应该问问你的手机：“Siri，在我想清楚这些之后，我想买你吗？还是我早就想买你了，只是想找个理由说服自己？“很多人认为自己是理性的。在做出最终决定之前，他们会收集足够的信息来确认产品对自己的价值。付出的每一笔钱，都可以说是有理有据的。其实内心的操作过程是逆向的。当我们接触到某个产品时，产品的某个功能和卖点对我们很有吸引力。在这个时候，我们的潜意识很快就为我们做出了决定，而不是因为我们仍然需要找到理由来说服自己，让这个决定看起来合理。逆向合理化的产生源于每个人独特的认知、观念和行为模式，在心理学上也统称为信念体系。信仰体系决定了每个人对“我是什么样的人”和“我会做什么样的行为”的认知。人的欲望是无限的，很多时候，人的欲望会超越一贯的自我意识和行为准则。当我们的决策意图明显不符合自我意识和行为准则时，我们会潜意识地寻找更多的理由，使我们的决策看起来合理，符合我们的标准。例如，如果你喜欢一条裙子，它会让你兴奋。这时，你有购买的冲动，但你已经有了类似的裙子。花很多钱买这条裙子不符合你“不过度浪费”的自我意识。所以你开始寻找细节页面，当你看到：“图案风格来自波西米亚，不同于类似的裙子。”、“原价XXX已降价40%”、当信息如“女人应该对自己好一点”时，这些原因可以合理解释你的购买决策，你最终选择购买。我们需要给用户足够的理由来完成逆向合理化过程，可以是产品特性、价格优势，甚至是心理层面的合理解释。这些原因不需要出现在最重要的位置，也不需要特别突出。它们不是为了吸引用户有购买冲动而存在的，有欲望的用户会自己去寻找和理解。在某些特殊情况下，人们甚至在执行决策后进行逆向合理化，以说服和安慰自己。做心理咨询的时候接触过一个案例，孙女士的男朋友有喝酒的习惯，有时候喝多了会暴力她。她很痛苦，做了几次咨询来缓解抑郁症。最后，她选择和男友分手。过了一会儿，她找到了新男友，两人发展得很好，到了谈婚论嫁的阶段。这时，她的前男友找到了她，恳求，并承诺不再喝酒，给她一个美好的生活。孙女士终于原谅了前男友，回到了他的怀里。现在，孙女士的前男友还在喝酒，喝多了还会对她施暴，但她觉得前男友对她比以前好了。这是一个典型的逆向合理化。孙女士决定回到前男友怀抱时，放弃了谈婚论嫁的新男友，决策成本很高。为了让自己的行为看起来合理，被自己接受，她会更加关注生活的细节，证明前男友比过去好。淘宝购物后，有些人会回到详细页面再次浏览，因为他们的购买行为没有得到足够合理的解释，需要找到足够的理由来支持他们的行为。如果他们找不到自己认为合理的解释，他们很可能会选择退款来保持自己行为的合理性。因此，即使用户的冲动让他们快速做出决定，我们也需要提供足够的信息来支持他们的反向合理化过程。2、相反，在用户决策过程中，积极因素并不完全有益，不利因素也不一定完全有害，有时，它们会产生相反的效果。当人们犹豫不决时，如果我们给出远高于预期的收入，人们很容易退缩；如果遇到适量的小障碍，会让他们对选择更加坚定。在人们的潜意识中，出于自我保护的本能，他们会尽最大努力在决策前看到正反两个影响因素。如果你与一件事接触较短，只看到它的积极因素，不了解消极因素，你就会担心“未知的消极因素”。对未知的隐患，人们常常充满恐惧，并希望去理解和理解。这就是为什么一些产品的负面搜索词往往有很高的点击率。此时，如果它看到更大的积极因素，很容易产生“未知的消极因素”或更大的想法。相反，如果你知道一些不重要的负面因素，潜意识会把“未知的负面因素”变成“已知和可接受的负面因素”，这样你就可以轻松地做出决定。我们可以利用适当的缺陷让用户获得“可接受的负面因素”。例如，评论区有一些小缺陷，不影响核心功能，或产品中的温馨提示。我们可以对产品的注意事项、功能限制和适用范围做出适当的解释，使产品看起来更真实，有效地让用户放松警惕，说服自己做出放心的决定。当用户仍在犹豫时，他们不必急于催促用户做出决定。他们应该留出一些空间来做他们应该做的事情。事实上，一些你认为很难处理的用户并没有走多远。