C端产品思维和运营套路，放到B端行不通。这是为什么呢？

现在基本上有一个共识:C端产品的思维和操作套路，放在B端是行不通的。为什么会这样？这个问题有很多方向值得探讨和分析。今天，作者从以下几个方面进行了分析。首先是对2B和2C的理解:B2B是Business-to-business的缩写是指一个机构向另一个机构销售产品或服务，供其自己使用或销售给其他企业。B2C是Business-to-Customer的缩写是指直接向消费者销售产品和服务，通常称为商业零售。B2C业务和B2B业务在营销理论体系中有着共同的起源，但由于买家和市场的差异，有必要进行深入的研究和分析，以实现不同业务的不同互联网营销策略。二、接下来，我们来看看产品运营需要知道的2B和2C异同1、由于客户规模不同，B2C业务直接面向最终消费者，往往有很多买家。即使是一些定位利基的产品，如果消费者根据性别、年龄和购买能力进行分类，理论上也是数千万观众。因此，对于任何B2C企业来说，很难准确统计和预测与自身产品相关的整个市场规模。与B2C业务相比，B2B业务主要针对企业、组织、政府等机构客户，客户面相对狭窄。一旦确定了产品参数和用途，相应的市场容量基本固定，不以人的主观意志为转移。因此，B2B业务更容易准确定位目标客户群体。宏观有利于控制市场规模、市场分布和行业趋势，微观有利于关注产品价值和个性化营销。2、B2B业务合同的交易单价一般以公司的形式签订，每个公司都有外国合同的审批流程和支付流程，不是一个人的最终决定权，主要是由企业的内部系统流程决定的。以最简单的一次性付款合同为例，仅从付款行动来看，就涉及三个环节：采购申请、领导审批和财务付款。如果涉及定金生产、批准和批准合同，整个交易周期可能包括工厂样品、样品确认、大型货物生产、检验、保修期等，整个过程复杂而漫长。与交易过程相对应的特点是B2B交易量大。比如B2C业务，买300元的衬衫没有风险，最多损失300元。然而，B2B业务购买数十万甚至数百万元的设备风险很大。首先，设备本身的性能和质量是否符合合同标准，其次，运输、装卸等环节也可能损坏设备。更严重的是，他们可能会遇到不诚实的公司，钱和货都是空的。因此，在B2B业务中，有必要制定严格的流程体系，这有利于风险控制。3、在不同的B2C场景下，消费者个人购买产品或服务，可能没有明确的购买计划。可能是根据自己的消费经验，看到的广告，身边的亲戚朋友的意见，同事的话，突然心血来潮，开心就买，不开心就不买，充满感性因素。主要用于企业生产、消费或贸易的组织采购产品和服务，通常是按计划进行的。B2B采购将有明确的决策依据，通常是一个非常理性的决策过程，基于提高盈利能力、降低成本、提高生产率和降低风险。基于这一特点，在B2B业务营销中，我们应该注重促进客户做出合理的购买决策，通过独特的产品卖点、高质量的客户评价和有针对性的营销活动来突出产品的价值。相反，在B2C业务中，要注重促进客户消费的感官冲击和情感共鸣。4、B2B业务的客户数量往往有限，我们希望大多数客户能够长期合作，因为B2B企业更换供应商的风险很高，客户不会轻易更换供应商。由于双方都是行业专家，更注重互利和长期合作，一般来说，B2B业务买卖双方的业务关系密切，是相对稳定的合作伙伴。B2B营销的产品是标准化的，有些是根据客户的需求定制的。一般来说，产品的价格由买卖双方通过协商和谈判确定，一般遵循“原材料成本” 人工成本 生产损耗 工艺成本 适当盈利的原则。由于B2B业务中“关系”的关键因素，B2B销售的重点是关键客户管理和影响购买决策的相关人员。为客户设计销售开发周期，所有营销活动都应有利于与客户建立关系，促进沟通。为了强调“关系”的重要性，我们举了一个例子：B2C业务的大多数客户对价格都很敏感。如果他们能很好地规划促销政策，并配合限时秒杀、协助讨价还价等新活动，他们确实可以在短时间内促进销售；然而，B2B业务客户对这些促销政策非常不敏感。对客户来说，他们对关系更敏感。这里的“关系”主要体现在信任上，没关系，没有信任，价格免谈。5、采购流程不同B2C业务使用、决策、支付是一个人，在销售过程中涉及业务一般是一个人，与他关系基本确定业务，B2B采购行为是一个过程，购买量大，不是一个人决定，小B2B，甚至夫妻店，决定什么，卖什么，夫妻也需要讨论。购买决策受到许多人的影响，有时甚至是企业的多个部门和组织。例如，如果企业想购买ERP系统，采购部门、技术部门、财务部门、制造部门和销售部门可能有一定的发言权。购买决策受到许多人的影响，有时甚至是企业的多个部门和组织。例如，如果企业想购买ERP系统，采购部门、技术部门、财务部门、制造部门和销售部门可能有一定的发言权。从这个角度来看，B2B营销面临着组织和个人。虽然企业的核心仍然是个人，但由于企业有自己的经营规则和利益体系，个人在企业中往往会考虑更多的决策。6、交易周期不同的B2C业务大多是最终消费品，可以一手交货，非常灵活。B2B业务营销的滞后性非常明显，无论是推广还是销售，当前的努力都不会立即生效，要滞后一段时间。一个推广活动，比如参加展会，可能需要几个月才能慢慢产生效果。营销人员可能需要几个月甚至几年的时间来拜访客户，从第一次拜访到最终交易。这是由B2B业务的性质决定的。B2B采购计划一般有序进行。如果是设备升级更新等一次性采购行为，采购计划一般很早就完成，短时间内不可能有新的需求。若为生产性采购行为，一般也已形成稳定的供应链渠道，除非万不得已不中途更换。B2B业务开发发生在第一次销售行为中，即第一次与客户接触。有鉴于此，新开发的B2B客户必须继续跟进。换句话说，客户跟进和维护非常重要。虽然可能不会立即产生直接效果，但有计划的跟进和维护将使您所有的推广和访问努力付诸东流，这将在后面提到。7、在B2C业务中，当人们谈论消费品时，他们经常关注什么品牌，当谈到机器和设备时，他们经常问哪家公司的产品。在B2B业务中，买家比产品品牌更关注供应商的实力。在购买工业产品时，人们自然会看到哪些企业在这个行业生产产品，谁是领先企业，哪些企业值得信赖，货比三家，仔细购买，因为公司的实力和声誉是企业购买安全的基本保证。因此，B2B买家对公司品牌比产品品牌更感兴趣。因此，如果公司想真正全面启动市场，就必须在用户心目中树立企业地位。在B2B市场，产品品牌只会帮助你成为客户可以考虑的因素，但并不一定能保证客户会选择你。B2B买家在为公司选择产品或服务时，使用更理性的思维。在提高盈利能力、降低成本、提高生产率、降低风险的基础上。这并不意味着建立一个产品品牌对B2B业务并不重要。任何业务都需要品牌知名度和声誉，这可以给客户留下良好的第一印象。由此可见，2B和2C在业务核心逻辑上存在明显差异。因此，C端和B端产品的操作方法也受到一定程度的影响，因此无论操作策略有多好，都不适合生搬硬套，需要更多的考虑。