用户分层是运营过程中非常重要的一个环节

如果思维文章给了我们思考的角度，结构文章给了我们实现的路径，数据文章给了我们科学的手段，那么方法文章给了我们实施的效率。还是建议没看过前几章的同学可以先去看看，这样对后面的理解会更深。借用一位朋友说的话，“有道无术还可求，有道无止于术”。我们的《方法篇》不会专门提到操作过程中某个点的技巧或创造力。主要是指在整个操作系统中必须做的事情；或者在整个操作过程中，在很多地方都会使用同样的方法。本文所说的“用户分层”是操作系统中必须做的事情。在操作过程中，用户分层的作用非常明显。它可以帮助我们将用户分为不同的层次和群体，然后我们可以根据不同的层次和群体制定更准确、更有针对性的操作策略。在运营工作中，我们经常听到“用户肖像”、“用户分层”、“用户分组”这几个词，似乎有些相似，尤其是后两个，但如果严格的话，还是有区别的。用户肖像：一般反映用户的客观属性。如性别、年龄、职业等，一般不是由用户的主观意愿转移的。用户分层：一般反映用户在产品中的状态。例如，免费用户、活跃用户、付费用户、高付费用户等，因为它是“层”，所以它有一个层次的概念，有一个状态进步的过程，主要是漏斗形状。而且用户的层次一般不会分得太多。用户群：一般反映用户的行为表现。例如，频率低、单价高、频率高、单价低可能属于高付费用户，但表现形式不同，群体不同，相应的操作策略也不同。还可以认为，用户分组是进一步细化用户分层的过程。准确地说，本文应该包括“用户分层” 这里统称为用户分层。在这篇文章中，我们还将以Excel表为工具，从零开始逐步完成用户分层过程。关于用户分层，我们首先需要了解以下几点：第一，用户分层在不同的行业是不同的，可能是多样化的。我看过我们之前的思维篇章｜如何成为经营大牛(二)：每个人都应该记住，操作立方体的学生当时提到了用户和客户的概念。比如滴滴打车，用软件打车的人是用户；司机也是用户；广告商也是用户。如果要对用户进行分层，就需要对这三类用户进行不同的用户分层系统。在产品开发的不同阶段，用户分层会有不同的变化。例如，我们区分价值用户和普通用户。在早期阶段，我们的产品很少。每月购买2次200元可能是我们的价值用户。随着我们产品数量的不断增加，我们每月需要购买10次5000元才能成为我们的价值用户。3、用户分层需要定性和定量。就像上面的例子一样，我们需要对用户有一个定性的过程，如价值用户、一般用户、VIP、超级VIP等；然后我们必须定量这一点，比如我们花多少钱来计算价值用户。因此，如何通过科学的手段进行用户分析，确定每个用户群体的行为特征，完成用户分层的过程，必须谈论经典的RFM用户模型。如下图所示:RFM模型历史悠久，这里就不解释它的理论知识了。简单来说就是通过最近的消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)这三个指标，然后根据实际情况将每个指标分为5档，共形成125类用户。然后，为了方便实施，将125类用户分为8类，如下图所示，最后根据8类用户的情况制定操作策略。这里需要注意的是，RFM模型并不是互联网时代的产物。事实上，它也广泛应用于传统行业，因此其指标主要针对付费用户。如果我们的互联网产品用户是免费用户，我们也可以使用这个RFM模型和方法，但该指标被最后一次登录、登录频率和产品使用时间所取代。接下来，让我们用一个例子来操作：我们现在有500个付费用户数据，包括四个字段：（用户、最后消费时间间隔、消费频率和消费金额）。如何分层用户，制定有效的操作策略？第一步:我们将数据导入或粘贴到Excel中，然后在原来的四个表头的基础上增加R值和F值、M值三个表头。做好这样的Excel表，如下图所示:(这里只选10个数据作为例子)第二步:分别确定RFM三个指标五档的标准。这是一个困难的步骤，因为不同的行业、不同的产品和不同的阶段有不同的划分标准。例如，在1000个用户中，最低消费金额为1元，最高消费金额为1万元。在大多数情况下，20%的用户占80%，80%的用户占20%，这是长尾的分布效果。因此，我们不能简单地使用最高金额/5或用户总数/5的平均分法，因此结果不能代表一个具有类似行为表现的群体。这主要取决于每个人对自己行业的理解和实际场景需求。当然，如果我们真的没有线索，我们可以通过散点图大致区分它，如下图所示：你可以看到，通过散点图，我们可以更直观地看到用户的分布（上图是用户的消费量分布）。我们去分档的时候，尽量把密集的部分放在一起，这样用户群的行为就更普遍了。需要注意的是，这不是一个非常严格的分法，需要在实际过程中不断调整。如果我们面临大量的数据，最好通过聚类算法和其他技术手段来帮助我们做出更科学和准确的判断。在这种情况下，我们最终确定了RFM各项指标下的五个分级标准。如图所示：第三步：分别计算每个记录的R、F、M值。通过在Excel中添加if判断，我们自动计算记录对应的R、F、例如，在我们的RFM分层表中，0001用户对应的R值，即单元格E3：=IF(B3>10,1,IF(B3>8,2,IF(B3>5,3,IF(B3>3,4,5))让我们来解释一下这个if判断句:如果B3>10，那么R值为1，否则进入下一个判断；假如B3>8.其R值为2，否则进入下一个判断；如果B3>5.其R值为3，否则进入下一个判断；如果B3>3.其R值为4，否则为5；算法相同，我们写下了计算每个F值和M值的判断条件。然后，我们将Excel的单元格拉下来，最后形成这样的图:第四步:分别计算总R、F、M的平均值。然后，我们将Excel的单元格拉下来，最后形成这样的图:第四步:分别计算总R、F、M的平均值。这一步相对简单。计算完以上所有行数后，我们将在下面添加一行，并用*ERAGE()计算上述所有行数的平均值。如图所示：第五步：根据每个记录的R、F、判断每个记录的R值和所有记录的平均值、F、M值是高于平均值还是低于平均值。首先，我们先添加三个表头，如图所示：然后，如果我们比较每个记录的R值的R平均值，<平均值显示“低”，如果大于或等于“高”。我们仍然使用IF判断句进行自动判断。以上图为例，用户0001的“R高低值”是H3=IF(E3<同样，F高低值I3，“低”，“高”=IF(F3<“低”、“高”)M高低值J3=IF(G3<G13，“低”，“高”)这样，我们就变成了下图:这时，我们发现了一个问题，当我们把单元格拉下来时，E3变成了E4，但E13也变成了E14。因为E13是一个固定格子的数字，我们不希望它随着单元格的下拉而改变。我们需要在if语句中在E13两侧添加“$”符号。以下:R高低值H3=IF(E3<$E$F高低值I313，“低”=IF(F3<$F$“低”，“高”=IF(G3<$G$13、“低”、“高”)同时，为了更直观，我们设置了条件格式。如果文本中含有“高”，则背景颜色为红色，如果含有“低”，则背景颜色为绿色。这时再往下拖单元格，就变成这样拉，如图所示：第六步：根据比较值，对八类进行分类。这时再往下拖单元格，就变成这样拉，如图所示：第六步：根据比较值，对八类进行分类。 接下来，我们将根据我们的“R高低值”、“F高低值”和“M高低值”自动计算我们的用户级拉。让我们先加一个表头“用户级”。这一次，我们要写一串稍长一点的IF判断句，如下:K3=IF(AND“重要价值用户”(H3=”高，I3=“高”，J3=“高”)，IF(AND(H3=“高”，I3=“低”，J3=“高”)，“重要开发用户”，IF(AND“重要保持用户”(H3=“低”，I3=“高”，J3=“高”)，IF(AND“重要留住用户”(H3=“低”，I3=“低”，J3=“高”)，IF(AND“一般价值用户”(H3=“高”，I3=“高”，J3=“低”)，IF(AND“一般开发用户”，IF(AND(H3=”低，I3=“高”，J3=“低”)，“一般保留用户”，“一般保留用户”)))))这篇文章写的是Excel中的IF判断句。建议你可以自己写。不想写或者写不出来也没关系。直接保存上面的if句Copy直接使用就行了(修改单元格的序列号就行了)。最后，如下图所示：当然，我们也可以在用户级别的表面添加“筛选”功能，直接搜索我们需要的用户。最后，如下图所示：当然，我们也可以在用户级别的表面添加“筛选”功能，直接搜索我们需要的用户。您也可以通过不同的颜色来区分不同的用户级别，这是免费的。好了，在这里，我们已经通过使用Excel表来完成用户分层的整个过程。这张表的最终效果是，就像一个程序一样，我们随意输入三个RFM数字，表格会自动跳出用户级别。保存好这个excel表，以后用起来套一下就可以了，效率相当快。你可以试着从头开始。如有必要，可以在留言区留下邮箱，我会发给你。第七步:形成图表 完成以上六个步骤后，我们获得了完成用户分层后的所有用户记录。此时，我们需要制作图表、会议和报告，如下图所示：第八步：制定操作策略。正如我们上面所说，用户分层的目的是制定更准确、更有针对性的操作策略。因此，我们最终回到了制定经营策略的过程中。我们的例子可以参考下图：如何具体实施和实施，不在本文的范畴内，这里没有更多的解释，请注意其他文章。总结用户分层是操作过程中非常重要的环节，快速分层也是我们必要的方法。事实上，用户本身并不知道我们将用户划分为什么层。如果我们把用户知道分为不同的层次，不仅知道，而且非常喜欢，为了不断引导用户提高自我层次，效果会好吗？