汽车后市场运营模式分析:从被购买到报废
2020-11-25 16:28:57 阅读(174) 评论(0)
共享经济,互联网 ,随着人工智能和大数据的普及,万亿级市场正在悄然发展,各大巨头纷纷入市,各种投资并购层出不穷。但是经过3-5年的快速发展,到目前为止还没有真正意义上的行业巨头出现,这个行业就是汽车后市场。作者在国内一家汽车售后市场互联网公司工作,担任产品经理。他对这个行业的各种模式略知一二。在这里,我想和大家分享和讨论,给想从事这个行业的新人一些入门知识。如果遇到老司机,请多给点建议。本文是本系列的第一篇文章。让我们从SaaS产品开始,然后从平台和O2O开始。为了统一共识,方便后续解释我们先解释几个术语,第一个是“汽车市场”,关于这个词的定义我查了很多信息,更直接和全面的解释是:汽车从购买到最终报废,整个生命周期属于汽车市场服务类别,参考以下图片更容易理解。其次“SaaS字面意思是:软件就是服务。一般来说,它是一种开发一系列软件并销售赚钱的公司模式。买家通常是b端公司。结合以上解释,很容易理解本文的标题。顾名思义,汽车售后市场的SaaS模式是汽车售后市场的软件服务产品。这些产品的用户是各种汽车维修和美容店。据粗略统计,目前市场上有成千上万的公司提供此类软件服务。根据一定程度的相关关键词排名广告,可以看出竞争异常激烈。可见汽后店有这样的需求,那么具体体现在哪些方面呢?先来看看传统汽修店的业务需求,看看大家没有软件怎么玩。第一,进店接车是最基本最简单的线下场景。1.信息登记车主开车到店内,相关人员(前台、店长、老板娘)接车登记。这里有两种信息:一种是车主信息(方便联系车主、二次营销等)。);二是车辆信息(车型、里程等)。).当然,记录方法是一支笔和一本日记簿。2.类似医院病历的施工文件。登记信息后,询问车况,就像医生经常问的那句话“你哪里不舒服?当然,这里要看车主的需求:洗车吗?还是小保养?还是车坏了?然后接待人员分配相应的施工大师检查汽车。一般来说,在这个阶段,可以根据汽车的情况生成施工文件,文件包括所需的附件、工时和相应的报价。当然,如果需要临时缺货的配件,也要有相应的补货方式和时间。同样的手写文件也可以完成。3.变更通知由于服务价格随着施工难度的变化可能出现偏差,附件采购价格也会出现信息不平等,因此在施工过程中价格变化是不可避免的,如果业主不在店内,需要及时联系业主并告知真相。一般做法是直接打电话解释,一般也可以做到。4.施工完成后,通知车主及时到店取车。电话搞定!5.快速支付车主需要支付,可能有多种支付方式,如:现金、信用卡、微信、支付宝等,为了避免尴尬店一般允许这些常见的支付方式,所以会有问题,如何统计每种支付方式的金额?笔记也可以用来区分和查账。2、预约服务1。传统的预约方式有点类似于传统的酒店订餐。通过电话,商店将记录时间和一般需求。车主只需按时到达商店,这对车主来说非常容易和方便。2.店铺配置资源的电话预约对车主来说方便多了,但对店铺来说有点考验智商。如何在短时间内配置不同类型服务的时间和站点,如何最大限度地利用店内现有资源,是一个技术问题。3.临时工位不足,师傅短缺等情况应及时通知车主,变更预约信息等。4.车主预约成功后,店铺应根据预约内容提前准备,如调货、调工具等,这也涉及到资源的合理安排。3、售后服务1。施工记录完成后,完整记录车辆的施工数据是方便下一次营销的重要依据,因此一般商店会非常重视这方面的记录。当然,如果商店单方面手工记录,车主通常没有机会看到。2.评估反馈店主为了实时掌握店铺的运营,如店员和主人的工作,可能需要车主的真实反馈,传统的需求手段似乎不是一个好方法,除非老板干预的主要情况,否则一般客户体验很难进入老板的耳朵。4、服务提醒1。最常见的维护提醒是维护提醒。一般来说,从车辆行驶里程或最后一次维护时间开始,提醒车主是时候保养你的车了,因为普通车主,尤其是新手车主,往往不记得保养日期,所以提醒功能不仅可以提高店铺的性能,而且对车主也很友好。2.活动推送店会时不时做一些优惠活动,刺激车主到店。过去以短信的形式,近年来会通过微信发送优惠活动信息,但也可以。以上是汽后店典型的业务需求。我们可以看到,大部分工作都可以在没有软件辅助的情况下手工完成,但考虑到效率、便利性和准确性,传统的手工记录方法显然远远落后。根据上述描述,做过产品的读者可能已经看到,这些业务需求可以通过软件完全实现,所以我们大致列出了上述业务对应的功能:出纳功能、会员系统、积分功能、库存管理、财务管理、佣金管理、提醒推送功能等。具体功能结构可参考下图:作者在工作过程中也接触到了许多类似的软件,实际上是相似的,因为业务属性和业务边界决定了产品的功能结构。不同软件产品的区别在于它们的侧重点不同。比如有的侧重收银功能,有的在营销推广上有特色,有的在分析车主价值方面做得很深入。包括我们自己的公司,我们也做了一些尝试。作者还亲自领导和参与了几种产品的设计和研发,以及早期的需求研究和后期的反馈跟进。让我们关注作者个人经历的一些坑,我希望你能尽量避免它们。5.建议1。做过2C产品的朋友一定知道,用户需求的获取渠道相对单一,路径相对较短,因为业务逻辑本身并不太复杂。但是2B产品的需求成分要复杂得多。让我们先谈谈2B产品的需求来源:直接B端用户,这不需要解释;公司销售人员,2B产品,本身是通过销售软件产品赚钱,所以销售人员可以获得第一手客户反馈信息,也是宝贵的产品需求来源;公司领导,老板,这也可以理解,因为无论是为了性能还是纯粹的刷存在感,高层领导人的意志有时甚至会影响产品的生死;公司其他研发、运营和产品本身的增长需求。让我们来看看各种需求来源渠道的缺点:B端业务用户:最能提供第一手需求信息,但如果一个接一个地联系用户,工作量可以想象,各种预约谈判,当然,如果有专门的用户研究部门,这个渠道无疑是最好的;公司销售团队的需求:销售人员可能会改变佣金和KPI的需求。例如:商业用户可能想要一个重要的功能,但销售可能会自动过滤,即使是为了获得KA客户,通常只适用于客户,对整个产品线没有价值,但可能消耗巨大的资源;第三,老板的需求:不排除老板对行业有自己独特的看法,但毕竟,每个产品都有自己的灵魂。如果你不小心把握了方向,很容易误入歧途;最后,产品的运营和内部需求:在这句话中,每个人都有自己的优先权,会站在自己的立场上考虑问题,因此不可避免地要做一些中饱私囊的功能。以上是2B模式的常见问题。事实上,汽车售后市场无一例外地验证了(苦笑)毕竟是由传统产业发展而来的。这些人性的弱点是不可避免的。2.需求优先级和定制开发从公司利润的角度来看,每个功能都可能赢得大客户,如果考虑最近的利益,现实是这样;从公司自身的发展来看,为了满足个人需求,最终将产品变成不伦不类的怪物,不利于公司的长期可持续发展。3.产品定价策略产品也是商品,所以在定价中考虑成本(研发、推广、人力等)是一个值得注意的问题,市场上有很多定价算法不重复,需要注意:一些公司想要超低价格获得第一批客户策略需要小心,如果不好会失去妻子和士兵。4.卖点和差异化。据我所知,汽车售后行业有成千上万的SaaS管理软件。事实上,80%是相似的。似乎开发软件的成本越来越低。我们互相模仿和抄袭,然后以低价分享。然而,这样的业务注定不会持续太久,只是为了快速赚钱,直到行业死亡,然后转移位置,找到一个行业坑。毕竟,很少有公司能够忍受长期不盈利、不知疲倦地做基础数据,就像整个国内互联网的氛围一样:冲动,追求短期利润一样。毕竟,很少有公司真正潜入中国,默默地做用户需求研究,能够忍受长期无利可图,不知疲倦地做基本数据,就像整个国内互联网的氛围一样:冲动,追求短期利润。当然,有些人会在这里反驳,如何不盈利地生活?生存确实是首要任务,否则一切都是空谈,所以我们自然会考虑妥协计划,同时做短期项目,同时掌握主营业务。就像我的公司很大一样(wu)胆(chi)采用这种模式,反正活得很好。5.推广酒香也怕巷子深。有了完美的软件产品,是时候体现公司的价值了。(1)线下推广组织一支有战斗力的营销团队。一个好的销售团队是必不可少的,毕竟上山下海攻城略地还需要销售人员的唇枪舌剑,打电话,上门拜访是常态。这里提到的销售团队主要是为一些中小企业客户准备的,大一点的公司需要专业的BD团队。(2)SEO在各大搜索引擎上推广,SEM广告是最常见的手段。然而,哪个平台有效,如何安排广告策略,这是另一个专业领域。顺便说一句:过去两年的信息流分销平台(今日头条、快手、抖音)在某些行业的投资回报率很高,但在汽车售后市场很难说,我们没有尝试过,但如果有好主意值得一试,毕竟,这些平台对人群的精确细分程度较高,相对于大型搜索引擎有一些优势。
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